Cum să comercializați mobilier: e-mail, conținut și remarketing ca parte a strategiei de marketing IKEA

Marketingul de mobilier este deosebit din anumite motive. În primul rând, pentru clienții care cumpără mobilier, acest lucru este adesea emoționant și incitant. În al doilea rând, acest proces, atunci când online, poate dura timp - nu există nicio modalitate de a „proba” sau testa un articol. Și în al treilea rând este că mobilierul de calitate costă bani, aproape ca o investiție mică în unele cazuri - AOV în această nișă este unul dintre cele mai mari , ceea ce îl face pe client să se gândească din nou la fiecare achiziție înainte de a face în sfârșit o achiziție. Pentru agenții de marketing, este extrem de important să-l faceți pe client să se simtă în siguranță cu alegerea pe care o vor face și să-l sprijine în drumul lor către decizie. În acest articol, vom analiza canalele și activele pe care vă recomandăm să le folosiți pentru magazinele de mobilă online și vom arăta cum au devenit, de asemenea, o parte esențială a strategiei de marketing Ikea.

De când cumpărarea online a devenit o necesitate în 2020, ori de câte ori un consumator are nevoie de o canapea nouă, televizor, perdele de bucătărie, comodă, nu a mai avut (sau mai rar) ocazia să viziteze magazinele din cărămidă și mortar pentru a simți țesătura un produsul este fabricat, testați calitatea lemnului sau asigurați-vă că o anumită culoare se potrivește cu pereții din camera lor de zi. Bunul simț ar indica faptul că numărul de achiziții în cadrul nișei de mobilă ar fi scăzut, deoarece oamenii ar dori să aștepte până când achizițiile obișnuite de mobilier offline revin la normal, în timp ce, în realitate, oamenii s-au adaptat și au găsit beneficii din timpul liber pe care l-a adus pandemia. și au decis să-și renoveze casele.

În 2020, IKEA.com a fost vizitat în total de patru miliarde de ori în întreaga lume. Aceasta este o creștere de peste un miliard de clicuri față de anul precedent”. Statista

Cu toții cunoaștem marca IKEA. Și, desigur, un ucigaș de categorie ca acesta culege mai degrabă beneficiile numelui lor, în timp ce micile magazine locale din această nișă trebuie să facă o duzină de greșeli până când vor găsi calea către inimile publicului țintă. Dar să învățăm de la cei mai buni și să aflăm cum IKEA profită la maximum de e-mail, conținut și instrumente de remarketing.

Strategia de marketing IKEA: e-mail

Dacă sunteți deja abonat la newsletter-ul lor de la ikea.com, cu siguranță ați observat cât de personalizate sunt e-mailurile lor. Să ne dăm seama cum îi permit oamenilor să primească exact ceea ce caută.

Toată lumea vrea să se aboneze la newsletter-ul Ikea

Uimit? Vă împărtășim sentimentele. Dacă în era digitală ar fi existat o cutie poștală fizică vechi, probabil că ar părea la fel de mare ca casa părinților tăi. În medie, oamenii primesc 121 de e-mailuri zilnic – cine ar avea vreodată nevoie de altul în căsuța lor de e-mail? Dar când vine vorba de buletinul informativ IKEA, toți cei care sunt potențial interesați să cumpere de la ei sau chiar să răsfoiască ocazional să caute sfaturi inspiraționale despre decorarea casei vor să se aboneze.

În primul rând, trebuie să menționăm că există mai multe modalități de a vă abona la buletinul informativ IKEA:

• Printr-un catalog tipărit sau digital
• Deși rețelele sociale
• Pe site-ul ikea.com

Odată ce ești abonat, primești automat acces la toate bonusurile pe care IKEA le oferă clienților ca parte a programului lor de fidelitate .

Segmentarea

Segmentarea publicului este un activ cheie pentru a returna conținutul potrivit în fața persoanelor potrivite. Pentru a nu călători departe, segmentarea pe regiune începe în același loc în care începe călătoria utilizatorului, adică pe pagina de pornire a IKEA.

Odată selectată locația, IKEA știe limba dvs., cât de reci sunt iernile din regiunea dvs., când încep sărbătorile naționale și ce este solicitat de milioane de oameni din apropierea dvs.

Cunoscându-te chiar mai bine decât o face mama ta

Instrumentele analitice oferă o serie de moduri de a detecta modele specifice ale publicului local. Trebuie doar să configurați și să personalizați setările pentru a se potrivi nevoilor dvs., asigurați-vă că integrați datele din CRM cu instrumentul de analiză pe care l-ați ales. Dar pentru ca personalizarea reală să funcționeze pentru magazinul dvs. online, puteți încerca să puneți întrebări în același mod în care ați face-o atunci când vă împrietenești cu cineva nou. Și acest lucru este mult mai mult decât să întrebi publicul tău vârsta și sexul (ceea ce face și IKEA). Uită-te la întrebările pe care le pune IKEA atunci când un client își creează un cont pe site-ul său web.

Ce fac ei cu toate aceste informații? Desigur, ei profită la maximum de asta trimițând e-mailuri foarte personalizate. De exemplu, dacă știu că plănuiți să vă căsătoriți, ei pot trimite idei despre cum să vă decorați locația ceremoniei nunții; daca ai copii, te vor anunta despre reduceri la colectia copiilor lor; dacă închiriezi un apartament, probabil vei primi sfaturi despre organizarea spațiului acasă; dacă plănuiți o remodelare a bucătăriei, vă vor sugera serviciile de instalare de la IKEA și multe alte oportunități.

Direcționare

Acum, când magazinul din care îți place să faci cumpărături te cunoaște literalmente mai bine decât mama ta, este timpul să primești e-mailuri direcționate.

În nișele în care luarea deciziilor durează de obicei mai mult, este extrem de important să ții legătura cu clienții, anunțându-i că îți pasă de ei. Trimiterea de e-mailuri țintă este o soluție ideală pentru a reaminti publicului despre tine și, împreună cu acest spectacol, nu vrei să-i pierzi timpul, de aceea tot ceea ce oferi este un răspuns direct la nevoia lor.

De exemplu, știind că ești un bărbat de 25 de ani care locuiește într-un apartament închiriat (și, desigur, nu ești căsătorit), IKEA presupune corect că ești un fan al fotbalului. Astfel de ipoteze ajută la alegerea momentului și a ocaziei potrivite pentru a ajunge la anumite audiențe.

Imaginea de mai jos arată cum, ca parte a strategiei de marketing IKEA, magazinul trimite un e-mail oferind o reducere la soluțiile lor de stocare media chiar înainte de începerea sezonului Super Bowl. În același mod, o femeie căsătorită de 36 de ani cu copii este probabil să primească o ofertă specială de Ziua Mamelor sau un e-mail promoțional cu o selecție de birouri în ceea ce privește o campanie Back to School.

Există sute de motive pentru a ajunge la clienții tăi: sărbători bancare și naționale, evenimente politice actuale precum alegerea Președintelui sau pandemia (de care toată lumea s-a săturat). Singurul lucru pe care trebuie să-l aibă în vedere agenții de marketing este că există o linie fină între cantitatea potrivită de e-mailuri care sosesc la momentul potrivit și campaniile de e-mail inexacte care seamănă pur și simplu cu spam-ul non-stop. Analiza atentă a campaniilor de marketing prin e-mail este, evident, o prioritate de top la IKEA, de aceea clienții sunt susceptibili să accepte ofertele mai degrabă decât să fie iritați și să se dezaboneze de la newsletter.

Datele campaniilor IKEA Canada furnizate de Mailcharts

Reținere și achiziție prin e-mail

E-mailurile cu cărucioarele abandonate din această nișă aduc aproximativ 20-25% din trafic, dar generează în același timp până la 60% din veniturile totale. Dar abandonul coșului nu ar trebui să fie singurul motiv al campaniilor tale de e-mail. Printre alte ocazii și subiecte se numără:

• O selecție de articole de până la 24,99 USD pentru un studio;
• O vânzare outlet;
• „Ultima șansă de a cumpăra” e-mailuri;
• „Prețuri speciale la toate articolele din secțiunea Outdoor”;
• „Un cod secret pentru a obține o reducere de 5%”;
• „Sfaturi pentru alegerea celei mai bune canapele”.

Svitlana Fursa, șeful echipei de marketing prin e-mail la Promodo: Vă recomandăm să nu vă restricționați afișând doar câteva categorii într-un singur e-mail. În timp ce un client își alege cea mai bună canapea (ceea ce este o mare problemă, apropo), s-ar putea să treacă brusc la o achiziție emoționantă a unei lămpi, a unui covor sau a unei perne la un preț bun. De aceea, o selecție de „Îți poate plăcea și...” și „Verifică ce avem pentru tine...” arată adesea ca e-mailuri de ocazie.

Nișa de mobilier are o marjă de profitabilitate de 20-50% și un AOV ridicat, ceea ce permite companiilor să introducă reduceri chiar la prima comandă. Acest lucru se poate face folosind un widget simplu de formular de contact de pe site – toți utilizatorii care au folosit widget-ul pentru a-și lăsa adresa de contact, beneficiază atât de reducere, cât și ajung la baza de date folosită pentru campaniile de e-mail. Drept urmare, un widget simplu de formular de contact este o sursă principală de noi clienți și venituri de pe acest canal”.

Strategia de marketing IKEA: conținut

Dacă aspirați să aduceți clienții cu un pas mai aproape de decizie, un alt lucru deosebit de important este crearea de conținut util și captivant și distribuirea lui într-un mod corect.

Cum să dezvolți o strategie eficientă de conținut pentru un blog al unui magazin de decorațiuni pentru casă?

Conținutul este peste tot

IKEA este cunoscut ca fiind un rege al marketingului de conținut și nu este o surpriză. Conținutul grafic este încorporat peste tot în strategia lor de marketing digital: produse, blog, YouTube.

Produse

Site-ul dvs. web este o idee inteligentă pentru a le arăta clienților cum vor arăta produsele dvs. în viața reală. Gruparea articolelor împreună pe machete nu este doar estetică vizual, ci și utilă și profitabilă. Prezentarea unui exemplu vizual al modului în care articolele de mobilier din magazinul dvs. pot funcționa împreună într-o cameră de zi nu numai că oferă o idee despre mobilarea și decorarea apartamentului, dar crește șansa de a vă vinde fără costuri suplimentare din partea dvs. și acțiuni suplimentare din partea clienților dvs.

Pe site-ul IKEA, majoritatea articolelor de mobilier se pot face clic, ceea ce facilitează pentru clienți să verifice prețul și să le adauge în coș cu un singur clic

Cum să aranjați produsele pentru a crește vânzările: 10 tactici de comercializare a comerțului electronic

Blog

„Blogul „Life at home” al IKEA este un alt loc de inspirație și o modalitate de a răspândi filozofia mărcii pe tot globul.

Blogging-ul oferă o serie de beneficii magazinului dvs. de comerț electronic: poate fi localizat pe un alt domeniu sau poate face parte din site-ul dvs. web. Acesta din urmă va fi benefic pentru magazinele mici și mijlocii, deoarece paginile suplimentare cu conținut relevant câștigă rapid încrederea în botul Google și interesul publicului țintă.

Blogul de la IKEA nu vinde nimic, dar se pare că este atrăgător pentru cei interesați de echilibrul dintre viața profesională și viața privată și de a petrece timpul liber cu plăcere, care sunt principalele valori ale mărcii.

Vezi un exemplu de articol de gătit scris de IKEA.

YouTube

Ce vă așteptați să vedeți pe canalul de YouTube al IKEA? Ghiduri și videoclipuri instructive? Idei inteligente și videoclipuri inspiraționale? Interviuri? Triplul „da”. Ca parte a strategiei de marketing IKEA, profită la maximum de YouTube și creează instrucțiuni video super-informative, cum ar fi cea de mai jos.

Vă recomandăm cu căldură să faceți Youtube o parte a strategiei dvs. de marketing în această nișă. Cu ajutorul conținutului video, le puteți arăta oamenilor cum pot interacționa cu produsele dvs. în viața reală, ajutați să înțelegeți dacă instalarea va necesita eforturi suplimentare, oferiți idei despre organizarea spațiului acasă, lăsați publicul să vă cunoască echipa și obțineți pentru a afla mai multe despre valorile tale.

Profitați la maximum de rețelele sociale

Potrivit SimilarWeb, ikea.com a primit aproximativ 41% din traficul social de pe YouTube (ceea ce doar dovedește beneficiile acestui canal pe nișa de mobilier), 24% de la Facebook, 11% de la Reddit și aproape 9% din trafic provine de la Pinterest.

În timp ce cota de Youtube și Facebook este destul de evidentă, am dori să vă atragem atenția asupra Reddit și Pinterest, care sunt de obicei mai puțin populare în rândul marketerilor.

Ce este bun la Reddit?

Reddit este o rețea socială sau mai degrabă un forum în care utilizatorii înregistrați lasă comentarii, link-uri și evaluările lor pentru anumite produse și servicii. Este deosebit de popular printre utilizatorii din SUA. Reprezentat acolo, Ikea demonstrează o apropiere unică de consumatorii mărcii. Evaluările clienților pot suna uneori cu adevărat dezaprobatoare, dar asta face Ikea popular. Mai mult, o astfel de abordare este o altă modalitate de a aduna o comunitate, care pe termen lung înseamnă loialitate.

Promovarea Reddit este potrivită nu numai cu mărcile cunoscute, ci și pentru creșterea gradului de cunoaștere a mărcii companiilor mici și mijlocii, creșterea loialității utilizatorilor și chiar creșterea conversiilor. Principalul lucru este să găsești subreddit sau ramuri cu publicul tău, iar subiectele populare pe reddit, ca și în viață, sunt sfaturi, educație, sport, nutriție, tehnologie

Marina Iermolaieva, SEO Team Lead la Promodo: „Cota de trafic care vine pe ikea.com de la Reddit are două surse: pagina oficială a companiei și crowd marketing.Pagina oficială a Ikea reunește 57.7k de urmăritori înregistrați pe Reddit. Răspunzând la întrebările postate de utilizatorii platformei, reprezentanții IKEA își demonstrează credibilitatea, crescând astfel loialitatea clienților. Crearea unei pagini ca aceasta permite companiilor mici și mijlocii să „testeze” reacțiile utilizatorilor la noile produse, să creeze sondaje, să facă publicitate anumitor produse – o modalitate excelentă de a crește vânzările. Captura de ecran de mai jos demonstrează traficul primit de subreddit-ul IKEA.

Crowd Marketing pe platformă, lucrează cu clienții care explorează subiecte relevante, doresc să ajute alți utilizatori să facă alegerea sau să ofere sfaturi. Pentru a ilustra de ce este util acest lucru, arătăm o altă captură de ecran de la Ahrefs.

Aici puteți vedea că 841 de backlink-uri vin pe site-ul web IKEA de la Reddit, iar un subiect „ce birou de computer ați recomanda cu toții” primește aproximativ 1.616 utilizatori lunar.

A face Reddit o parte a strategiei de marketing este o idee bună nu numai printre mărcile binecunoscute. Poate fi folosit pentru a crește gradul de cunoaștere a mărcii și a crește loialitatea clienților (și chiar conversiile pe site) de către companiile mici și mijlocii. Doar asigurați-vă că găsiți subreddit-uri sau ramuri și subiecte populare în rândul publicului dvs. pe Reddit”.

De ce Pinterest?

IKEA are propriul catalog pe Pinterest! Sunt incluse noile sosiri, oferte speciale, sfaturi de decor, iar fiecare poză este o evadare pe site-ul IKEA. Oamenii pot lăsa comentarii sau pot întoarce paginile luminoase în același mod în care ar face-o cu un catalog tipărit. Ce mod inteligent de a comercializa online!

Remarketingul ca parte a strategiei digitale a IKEA

Ultima, dar nu cea mai mică parte a strategiei de marketing IKEA pe care am dori să o acoperim este utilizarea remarketingului, un alt activ puternic care merită luat în considerare dacă comercializați mobilier și obțineți o decizie de la clienți necesită timp.

Știați că 96,7 % dintre oameni vor părăsi site-ul sau aplicația dvs. fără a cumpăra nimic? Crearea de liste de remarketing și derularea de campanii de e-mail bazate pe comportamentul clienților este o modalitate de a reinteracționa cu vizitatorii anteriori și de a-i împinge în canalul de vânzări pentru a cumpăra.

Oleh Omelianenko, Specialist PPC la Promodo: „Doar jumătate din toate achizițiile se fac în prima zi. De atunci, amintirea utilizatorului despre produs devine obiectivul principal al marketerilor.

Și acum, în vremurile de incertitudine, când decizia utilizatorilor în nișa de mobilier durează și mai mult, remarketingul este o parte integrantă a publicității online. Punctul în care mobilierul și remarketingul se suprapun este importanța conținutului vizual. De aceea, reclamele banner ar fi cea mai bună alegere în această nișă, – imagine strălucitoare, design de marcă, oferte speciale (de exemplu, pentru utilizatorii care nu au finalizat finalizarea plății sau etapa de completare a formularelor), testarea diferitelor tipuri de bannere va ajuta la aducerea utilizatorul mai aproape de acțiunea țintă”.

Relua

Deciziile necesită timp. Decizia de a cumpăra mobilier poate dura și mai mult timp, deoarece clienții trebuie să cântărească toate argumentele pro și contra, să caute forumuri, să verifice recenziile altor cumpărători, să meargă pe Youtube și chiar să verifice Pinterest de câteva ori. Sarcina majoră a marketerilor în acest proces este să aibă răbdare și să nu uite să-și amintească prin diferite canale.

În acest articol am decis să ne referim la strategia de marketing IKEA și să aflăm cum pot beneficia întreprinderile mici și mijlocii de pe urma combinației de canale de marketing utilizate de ucigașul de categorii suedez.

O combinație înțeleaptă de marketing prin e-mail, conținut distribuit prin canalele sociale și instrumente de remarketing poate ajuta la atingerea unor indicatori de trafic și venituri mari, la creșterea gradului de cunoaștere a mărcii și la creșterea loialității clienților.

Dacă sunteți dispus să profitați la maximum de canalele de marketing digital, suntem aici pentru a da o mână de ajutor și pentru a vă ajuta să deveniți la fel de grozav ca IKEA.