13 أسلوبًا في طرح عروض المبيعات لتحسين التواصل مع العملاء

تحسين عرض المبيعات الخاص بك

لمساعدتك على التواصل بشكل أفضل مع العملاء من خلال المبيعات ، سألنا الرؤساء التنفيذيين وقادة الأعمال عن أفضل رؤاهم. هناك العديد من الإجراءات التي يجب اتخاذها والتي ستساعد في تحسين أسلوب عرض المبيعات الخاص بك للبيع بشكل أكثر فعالية أثناء الاتصال بعملائك.

في ما يلي 13 أسلوبًا لمخطط المبيعات للتواصل بشكل أفضل مع العملاء:

• الاستعداد للاعتراضات
• كن موجزًا ​​، لكن عبّر عن وجهة نظرك
• تعرف على منتجاتك وعملياتك
• افهم قيمتك وقم بتوصيلها
• تواصل في الوقت المناسب على المنصة المناسبة
• اشرح قصتك وقيمة عرضك
• احصل على رسالة تتمحور حول العميل
• التغلب على الاعتراضات من خلال سرد قصص العملاء
• قم بإجراء ملخص منظور
• إذا كانوا على خطأ ، أخبرهم
• محادثات المبيعات التفاعلية
• التركيز على العلاقة مقابل الحصول على بيع
• اعرض المشكلة التي تحلها

الاستعداد للاعتراضات

يجب على رواد الأعمال الذين يرغبون في البيع الاستعداد للاعتراضات. تعتبر الاعتراضات جزءًا من المبيعات ، ومعرفة أن كل شخص يمتلكها ، يمكن لرائد الأعمال الاستعداد بشكل أفضل وإدارتها والبحث في الرغبات العميقة للعميل المحتمل. تشمل الاعتراضات: ليس لدي الوقت / المال / الأولوية. بمجرد تحديد رواد الأعمال للاعتراضات التي لدى شخص ما ، يمكنهم طرح المزيد من الأسئلة للتواصل وفهم آلام شخص ما ورغباته. مع العلم أن مناقشة الاعتراضات جزء من عملية البيع ، يمكن لرجل الأعمال الاستعداد بشكل أفضل للانخراط في محادثة أعمق.
- ليبي روتشيلد ، اختصاصي تغذية

كن موجزًا ​​، لكن عبّر عن وجهة نظرك

يجب أن تسعى دائمًا لجعل عروضك بسيطة ومحددة وقصيرة ، مما يوفر وقت العميل ويحافظ على طاقتك. ركز فقط على النقاط التي تعتقد أنها ذات صلة ، وتحديدًا ما يمكن أن يفعله المنتج للعميل. الهدف هو جذب انتباههم والاحتفاظ به وتحويله إلى عملية بيع. يمكنك القيام بذلك إذا قدمت أكبر قدر ممكن من التفاصيل في أقصر وقت ممكن.
- كاري ويلبر ، تشارتر كابيتال

تعرف على منتجاتك وعملياتك

كلما زادت معرفتك بمنتجاتك ، زادت ثقة العميل في الشراء منك. لذلك ، يجب أن تكون قادرًا على شرح الغرض من منتجك وكيف يمكن أن يفيد العملاء. تحتاج أيضًا إلى أن تكون قادرًا على الإجابة عن أسئلة حول كيفية عمله ، ومكوناته ، وما هي سياسات الإرجاع وما إلى ذلك. إن إظهار الإلمام بمنتجاتك وعملياتك يبني الثقة التي يمكنك تحويلها إلى عملية بيع.
- ستيفاني شول ، كيجلبل

افهم قيمتك وقم بتوصيلها

تذكر أن العملاء لديهم دائمًا خيار بينك وبين منافسيك. إذا لم تتمكن من توصيل قيمتك للعملاء بنجاح ، فأنت لا تمنحهم أي سبب لاختيارك على حساب شخص آخر. قم بصياغة عرض القيمة الذي يمكن أن يساعدك في عرض خدماتك بسرعة ودقة على العملاء. سيعطيهم هذا سبب بحثهم عن عملك والعمل به.
- رود كولوم ، كولوم هومز

تواصل في الوقت المناسب على المنصة المناسبة

غالبًا ما يتعلق النجاح في المبيعات بالحصول على التوقيت المناسب ، ولكنه في كثير من الأحيان يتعلق باتباع النهج الصحيح. هل تعرف أفضل طريقة للوصول إلى العملاء المحتملين؟ إذا لم يكن كذلك ، فتعلم ما يحلو لهم. يفضل البعض البريد الإلكتروني على مكالمة هاتفية. لن يلقي الآخرون نظرة ثانية على التواصل عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، مفضلين الاتصال البشري الفردي. إن معرفة متى وكيف تتعامل مع العملاء يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا في عرض المبيعات.
- براندون بيرجلوند ، بيرجلوند للتأمين

اشرح قصتك وقيمة عرضك

قد يكون من المفيد جدًا تضمين قصتك في عرض مبيعاتك. كبشر ، نحن منجذبون بشكل طبيعي إلى القصص ، لذلك من المرجح أن تقوم بتحويل العملاء المحتملين أو المستهلكين عندما يعرفون خلفيتك. من الضروري أيضًا شرح القيمة التي يقدمها منتجك أو خدمتك.
- جوناثان فينجولد ، MedCline

احصل على رسالة تتمحور حول العميل

يأتي عملاؤك إليك لسبب ما ، وتحتاج إلى الاستماع إليهم لبيعهم على منتج أو خدمة أو حتى نفسك. في كل خطوة على الطريق ، أثبت لعملائي أنني أستمع إليهم وأخذ تفضيلاتهم في الاعتبار. لا تتحدث عنك وعن نشاطك التجاري ، بل اجعلها تدور حول العميل. سوف يقدرون هذا النهج أكثر مما تعلم.
- ليلي يو ، أوك سبرينغز ريالتي

التغلب على الاعتراضات من خلال سرد قصص العملاء

لا توجد أداة مبيعات أفضل من القصص الإيجابية من عملائك الآخرين. إلى جانب ذلك ، أود أن أوضح الاعتراضات التي قد يفكر فيها العميل المحتمل ولكن لم يقلها بعد. بمجرد القيام بذلك ، يمكنني التعرف على كيفية تعامل العميل الحالي مع نفس القلق ، وهذه هي الطريقة التي تغلبنا بها على ذلك ، أو هذا هو عائد الاستثمار من خدمتنا اعتبارًا من اليوم. الصدق والصراحة يقطع شوطًا طويلاً لكسب ثقتهم التي تعد أهم عنصر في علاقة عمل جديدة.
- ديف ريتسيما ، ماتشر

قم بإجراء ملخص منظور

من أهم خطوات التواصل مع العملاء المحتملين التعاطف مع مواقفهم. إذا كانوا مترددين في إبرام صفقة أو كانت اعتراضاتهم تخلق مقاومة ، فأنت بحاجة إلى إثبات أنك تفهم وجهة نظرهم. يكون هذا مفيدًا للغاية في المراحل الأخيرة من الصفقة التي تحاول إغلاقها. ابدأ بتلخيص ما حدث حتى الآن ونوع تأثيره على الصفقة. بعد ذلك ، أظهر التعاطف عن طريق وصف ما يشعر به نظيرك: "أعلم أن هذا ليس ما تريده ، وربما تكون قلقًا بشأن إلى أين يتجه هذا."

وهذا يجعل القائد يشعر بالاستماع إليه ، ويكسر الحواجز ويجعلها أكثر قابلية للتفاوض. وفقًا لتدريب التفاوض الخاص بـ Black Swan Group ، فأنت تبحث عن عبارة بسيطة للرد: ​​"هذا صحيح". لا يقتصر الأمر على جذب انتباههم وإبقائهم على تواصل معك فحسب ، بل إنه يشجع أيضًا على الشعور بالاحترام المتبادل والمعاملة بالمثل ، والتي تنبئ بصفقات جيدة.
- باتريك كيسي ، فيليكس

إذا كانوا على خطأ ، أخبرهم

لا يشتري الناس شيئًا ما لم تكن هناك حاجة أو تحدٍ. إذا كانوا يعرفون الإجابة ، فمن المحتمل ألا يواجهوا المشكلة. في كثير من الأحيان ، قد لا يعرف العميل المحتمل مشكلته الفعلية أو الحل المناسب. سيشير مندوب المبيعات المتميز إلى المشكلة ، ويشرح ما يفعله العميل المحتمل بشكل خاطئ ، ثم يقدم حلاً. يخشى الكثير من مندوبي المبيعات الإشارة إلى ما يفعله العميل المحتمل لخلق مشكلاتهم.
- علي ميرزا ​​، روز جاردن للاستشارات

إجراء محادثات المبيعات التفاعلية

عند إجراء الاستشارات عبر منصات مؤتمرات الفيديو مثل Zoom ، ضع في اعتبارك الاستفادة من مشاركة الشاشة أو ميزة السبورة! تعرّف على عملائك عبر الجدول الزمني للمشروع ، واعرض الرسوم البيانية قبل وبعد ، واعرض أي مواد سمعية بصرية ذات صلة لديك. سيؤدي ذلك إلى جعل التجربة أكثر واقعية للعملاء المحتملين وزيادة اهتمامهم!
- كيشيرا موفيت ، مجموعة القوة

التركيز على العلاقة مقابل الحصول على بيع

كثيرًا ما أرى أشخاصًا يقتربون من شخص قابلوه للتو بهدف بيع منتجهم أو خدمتهم. معاملة لمرة واحدة عابرة. بدلاً من ذلك ، أقوم بتعليم العملاء تطوير علاقة مع الشخص. تعرف عليهم واكتشف نقاط الألم في تنمية أعمالهم ؛ هل سيساعدهم منتجك / خدمتك؟ بعض أفضل مصادر الإحالة لدي هم أشخاص لم يستخدموا خدماتي ، لكنني اكتسبت صداقتهم وثقتهم واحترامهم.
- كريستي لي ، تصميم ElegantLee

اعرض المشكلة التي تحلها

عند الوصول إلى عميل محتمل ، يجب أن تأخذ الوقت الكافي لإجراء البحث المناسب والتأكد من توافقكما معًا. هذا يعني قضاء الوقت في البحث عن هدفك بشكل صحيح وطرح سؤال صادق ولكنه أساسي على نفسك ، "هل يمكنني مساعدتهم؟" بمجرد الانتهاء من ذلك ، تواصل واستعرض المشكلة التي تحلها وكيف تحلها. قدم إجابة واضحة وصريحة وكن دائمًا صادقًا.
- بابلو باز ، مركز الاتصال التفاعلي