عندما تفكر في التجارة الإلكترونية بين الشركات ، قد تتخيل مجموعة من المديرين التنفيذيين المتعثرين في بدلات تبحث في صفوف لا حصر لها من جداول البيانات.

ولكن مع كون جيل الألفية يشكل 44٪ من صانعي القرار الشرائي في شركات B2B ، لم يعد هذا هو الحال بعد الآن.

في نهاية اليوم ، مثل B2C eCommerce ، أنت تبيع فقط للناس.

يصادف أن يكون هؤلاء الأشخاص جزءًا من كيان تجاري لديه الكثيرمنالأموال لإنفاقها.

لهذا السبب تزداد شعبية التجارة الإلكترونية بين الشركات ، ولماذا هي جذابة للغاية لرجال الأعمال وأصحاب الأعمال.

إذا كنت تفكر في بدء عمل تجاري إلكتروني B2B ، فقد وصلت إلى المكان الصحيح.

السوق مليء بالفرص ولم يكن هناك وقت أفضل من الآن لبناء عملك الخاص من الألف إلى الياء.

كما يقول المثل ، "هناك ذهب بداخلها هناك تلال" ، وسنساعدك في العثور عليه في هذا الدليل النهائي لإدارة مشروع تجاري ناجح عبر الإنترنت في عام 2023.

في هذا المنشور الشامل ، سنلقي نظرة على:

1. كيف يعمل B2B eCommerce business
2. كيف يختلف عملاء B2B عن عملاء B2C
3. استراتيجيات وتكتيكات التسويق B2B
4. مقاييس النمو التي يجب تتبعها (وأيها يجب تجنبها)

لدينا الكثيرلتغطيته، لذا دعنا نقفز مباشرة.

ما هي التجارة الإلكترونية بين الشركات (B2B)؟

ببساطة ، B2B eCommerce هو أي معاملة تجارية بين شركتين تحدث عبر الإنترنت.

إنه نوع من التجارة عبر الإنترنت حيث يقوم المشترون والبائعون بإجراء المعاملات على منصة إلكترونية ، عادةً من خلال سوق عبر الإنترنت.

قد تشتمل التجارة الإلكترونية بين الشركات على سلع مادية ، لكن التعريف الأوسع يشمل أيضًا:

1. خدمات
2. برمجة
3. مستشار
4. المنتجات الرقمية

مع دخولنا عام 2023 ، من المتوقع أن تنمو التجارة الإلكترونية بين الشركات بشكل أسرع من الأشكال الأخرى للتجارة الإلكترونية.

لتشغيل مشروع تجارة إلكترونية B2B ناجحًا في عام 2023 ، تحتاج إلى فهم أساسيات كيفية عمله ، بالإضافة إلى المميزات الرئيسية عن نماذج الأعمال الأخرى.

كيف تعمل B2B eCommerce؟

أساسيات التجارة الإلكترونية B2B بسيطة للغاية. تتعامل شركتان مع بعضهما البعض من خلال منصة إلكترونية ، مثل سوق أو متجر عبر الإنترنت.

يمكن أن تتخذ هذه المعاملات عدة أشكال ، من طلب المنتجات والخدمات إلى التفاوض على العقود وشروط الدفع.

سوف ندخل في الاختلافات المحددة بين التجارة الإلكترونية B2B وأشكال أخرى من التجارة الإلكترونية ، ولكن هذه هي العوامل الثلاثة الأكبر التي تميز شركات B2B:

1. معاملات عالية التذاكر
2. أفق علاقي أطول
3. دورة مبيعات أطول

قد تتطلب معاملات B2B الكبيرة جدًا من المشتري إرسال استفسار أو طلب عرض أسعار (RFQ) إلى عدة موردين.

يقوم المورد بعد ذلك بمراجعة طلب عرض الأسعار ، ويقدم عرض أسعار ، ويتفاوض بشأن شروط الدفع مع المشتري.

بمجرد اتفاق الطرفين على صفقة ، يمكن للمشتري تقديم طلب وإجراء الدفع.

أنواع نماذج أعمال التجارة الإلكترونية بين الشركات (مع أمثلة)

على الرغم من أنه قد يتسبب في جهل أصحاب التجارة الإلكترونية ، إلا أننا نعمل بموجب تعريف واسع النطاق للتجارة الإلكترونية ، والذي يتضمن العديد من أنواع الأعمال التجارية عبر الإنترنت.

بعد كل شيء ، إذا دفعت المال مقابل نموذج فوتوشوب أو جزء من البرنامج ، فإن ذلك يقع مباشرة تحت مظلة "التجارة الإلكترونية" ، على الرغم من عدم وجود تبادل للسلع المادية.

مع ذلك ، إليك بعض نماذج أعمال التجارة الإلكترونية B2B الأكثر شيوعًا.

لقد صنفتهم أولاً حسبمايبيعونه ، ثمكيفيبيعونهم. لنلقي نظرة.

المنتجات المادية

على الرغم من أننا نوسع آفاقنا قليلاً ، إلا أنك لا تزال تفكر في المنتجات المادية عندما تفكر في التجارة الإلكترونية.

لذلك ، من المناسب فقط أن نبدأ من هناك.

يمكن أن تتراوح مبيعات المنتجات المادية بين الشركات على طول الطريق من التكنولوجيا الطبية بملايين الدولارات إلى الملابس المصنوعة من الألياف الدقيقة بالجملة .

وغني عن القول ، هناك مجموعة كبيرة في كل من المنتج والتسعير في هذه الفئة. فيما يلي بعض الطرق النموذجية لتوزيع السلع المادية في التجارة الإلكترونية بين الشركات (وبعض الأمثلة الواقعية).

أسواق السلع المادية

أحد أكثر أشكال التجارة الإلكترونية بين الشركات نجاحًا هو نموذج السوق.

في السوق ، يجتمع المشترون والبائعون معًا عبر منصة عبر الإنترنت مثل Alibaba أو Amazon Business للتعامل مباشرة مع بعضهم البعض.

غالبًا ما تكون هذه الأسواق أكثر فعالية من حيث التكلفة من المتاجر التقليدية وتوفر للمشترين إمكانية الوصول إلى مجموعة واسعة من المنتجات من موردين متعددين.

من المحتمل أن يكون Alibaba هو أشهر سوق للتجارة الإلكترونية B2B على هذا الكوكب لتجار الجملة.

إنهم يكسبون أموالهم عن طريق شراء المنتجات بكميات كبيرةجدًامن الشركات المصنعة ، ثم بيعها لتجار التجزئة ، والذين بدورهم يبيعونها للمستهلكين.

أما أمازون بيزنس فهي قوة كبيرة أخرى في هذا المجال. إنها عبارة عن منصة B2B توفر للشركات إمكانية الوصول إلى مجموعة منتجات أمازون الواسعة بأسعار مخفضة.

كما أنها توفر ميزات مثل الطلب بالجملة والتسعير للأعمال فقط مما يساعد الشركات على توفير المال على العناصر التي تحتاجها.

السلع المادية المباشرة إلى الأعمال التجارية

تختار بعض الشركات بيع منتجاتها المادية مباشرة إلى العميل ، بدلاً من بيعها من خلال السوق.

يُعرف هذا عادةً باسم التجارة الإلكترونية المباشرة إلى الأعمال (D2B) ، ويمكن أن يكون طريقة رائعة للشركات لإنشاء هوية علامة تجارية فريدة والتحكم في أسعارها الخاصة.

فيما يلي بعض الأمثلة على أعمال التجارة الإلكترونية D2B قيد التنفيذ:

أدوات ماك

Mac Tools هي مورد رائد للأدوات والمعدات المتطورة لفنيي السيارات.

تبيع الشركة منتجاتها مباشرة لشركات السيارات مثل الكراجات والميكانيكا من خلال موقعها على الإنترنت ، مما يمكّنها من تقديم خصومات وعروض ترويجية خاصة للفنيين في صناعة السيارات.

توريد مطعم كاتوم

KaTom هي شركة تجارة إلكترونية D2B متخصصة في توفير لوازم ومعدات المطاعم.

تبيع الشركة مباشرة إلى المطاعم ومتعهدي تقديم الطعام وشركات الخدمات الغذائية الأخرى. تقدم KaTom مجموعة واسعة من المنتجات على موقعها على الإنترنت وتوفر خصومات خاصة للطلبات الأكبر.

بريميرا

إليكم القليل من السؤال الفلسفي: إذا لم يكن لدى المكتب طابعة من الدرجة الصناعية ، فهل هو حقًا مكتب على الإطلاق؟

توفر Primera طابعات ومستلزمات مكتبية للشركات منذ التسعينيات. يبيعون مباشرة لعملائهم ، مما يتيح لهم الوصول إلى مجموعة واسعة من المنتجات بأسعار تنافسية.

هذه مجرد أمثلة قليلة لكيفية بيع المنتجات المادية في التجارة الإلكترونية بين الشركات.

خدمات

بعد ذلك ، لدينا خدمات.

ونعم ، يمكن أن تكون أعمال التجارة الإلكترونية القائمة على الخدمات مربحةللغاية، لا سيما مع النمو المستمر للعمل عن بُعد وقيمة كونك اختصاصيًا رقميًا .

فيما يلي بعض الطرق التي تبيع بها الشركات خدماتها إلى شركات أخرى.

أسواق الخدمات

هناك اتجاه مثير للأعمال القائمة على الخدمات على مدى السنوات العشر الماضية أو نحو ذلك وهو ظهور أسواق الخدمات.

أسواق الخدمات هي مواقع ويب مثل Upwork و Fiverr و 99Designs والمزيد مما يسمح للشركات بالعثور بسرعة على المحترفين الذين يحتاجونهم في مجموعة واسعة من التخصصات.

تقدم هذه الأسواق مجموعة من الميزات التي ترفعها فوق لوحات الوظائف التقليدية ، بما في ذلك نظام التقييم والمراجعة ، وتتبع الوقت ، والفواتير التلقائية.

تبيع أسواق الخدمات هذه بشكل أساسي الاتصالات المهنية مقابل رسوم رمزية مأخوذة من كل معاملة تجارية.

في الواقع ، بدأ العديد من مزودي الخدمة المباشرة إلى العملاء من خلال الاستفادة من سوق خدمات مثل Upwork.

خدمات مباشرة إلى الأعمال

بالإضافة إلى أسواق الخدمات ، هناك الكثير من الشركات المتخصصة في تقديم الخدمات مباشرة إلى الشركات الأخرى.

يمكن أن تتراوح هذه من الشركات الاستشارية العملاقة مثل McKinsey و Deloitte إلى وكالات تصميم الجرافيك البوتيك ومتاجر تطوير الويب.

المفتاح هو التركيز على تقديم عرض قيمة فريد لا يمكن العثور عليه في أي مكان آخر ، وإلا فإنك تخاطر بالمنافسة على السعر وحده.

دعاية

إذا كنت محظوظًا بما يكفي لتكوين جمهور كبير ، فستدفع لك الشركات الأخرى بكل سرور للحصول على جمهور كبير.

كان الإعلان الرقمي في العقد الأول من القرن الحادي والعشرين مخصصًا لعمالقة مثل LinkedIn و Facebook و Instagram.

الآن ، يمكن لأي شخص بناء جمهور ثم استثمار هذا الجمهور عبر الإعلانات. خذ نشرة البريد الإلكتروني Morning Brew ، على سبيل المثال.

يقدم Morning Brew جرعة يومية من الأخبار التجارية والمالية المصممة لجيل الألفية.

لديهم قائمة بريد إلكتروني تضم أكثر من مليوني مشترك ، قاموا ببنائها ببطء وثبات على مدى السنوات العديدة الماضية.

الآن ، هو مصدر ضخم لعائدات الإعلانات للشركة. لست بحاجة إلى أن تكون مارك زوكربيرج. لست بحاجة إلى إنشاء Facebook التالي.

كل ما تحتاجه هو بناء جمهور ثابت وثابت.

المنتجات الرقمية

المنتجات الرقمية هي المفضلة لدى رواد الأعمال المنفردين والشركات الصغيرة والمتوسطة على حد سواء بسبب تكرارها اللانهائي وهوامشربحعالية جنونية.

يعني النسخ اللانهائي بشكل أساسي أنه ، على عكس المنتجات المادية ، يمكن بيع المنتجات الرقمية لعدد لا حصر له من المرات دون أي تكاليف إضافية أو تكاليف إضافية.

بالإضافة إلى ذلك ، باستثناء البرامج ، يتم عادةً إنشاء هذه المنتجات مرة واحدة و (ربما) يتم تحديثها كل عام أو نحو ذلك.

هذا يعني أن كل عملية بيع إضافية لا تتطلب موارد إضافية وهي عبارة عن إيرادات إضافية بنسبة 100٪ للنشاط التجاري.

يؤدي هذا إلى فصل إيرادات الشركة عن وقتها ، مما يسمح لها بزيادة التدفق النقدي دون تعيين فريق.

تتضمن أمثلة المنتجات الرقمية الكتب الإلكترونية وتطبيقات البرامج كخدمة (SaaS) والدورات التدريبية عبر الإنترنت وبرامج العضوية.

أسواق السلع الرقمية

لنفترض أنك تقوم بتحرير فيديو توضيحي لعملك لتوضيح كيفية عمل منتجك.

لست سيئًا جدًا في Final Cut Pro أو Adobe Premiere ، لكنك بالتأكيد ليس لديك الوقت لإنشاء كل هذه الرسوم المتحركة الرائعة والانتقالات والأصول.

لا مشكلة. ما عليك سوى التوجه إلى سوق رقمي مثل Videohive أو Storyblocks أو Motion Array. تقدم هذه الأسواق مجموعة واسعة من أصول الفيديو الاحترافية ، بما في ذلك القوالب والرسومات المتحركة والمؤثرات الصوتية.

تعد الأسواق الرقمية مفيدة بشكل لا يصدق للشركات الصغيرة التي ليس لديها الموارد أو الميزانية لتوظيف فرق إنتاج أفلام باهظة الثمن.

على غرار أسواق الخدمات ، تربط الأسواق الرقمية إبداعات المهنيين الموهوبين بأصحاب الأعمال المشغولين. ثم يأخذ السوق عادةً جزءًا من كل معاملة.

السلع الرقمية المباشرة إلى الأعمال

إذا كانت لديك سلع رقمية - مثل الكتب الإلكترونية أو البرامج أو ملحقات المستعرض أو القوالب - التي تعتقد أن الشركات يمكن أن تستفيد منها ، فلا داعي للذهاب من خلال وسيط.

يمكنك دائمًا محاولة بيع منتجك مباشرةً إلى أصحاب الأعمال الفردية أو حتى الشركات الكبيرة.

يمكنك استخدام وسائل التواصل الاجتماعي أو حملات البريد الإلكتروني أو حتى الاتصال البارد لعرض منتجك وبيعه مباشرة من موقع الويب الخاص بك.

بالطبع ، هذا يتطلب مزيدًا من الجهد مقدمًا من جانبك. سيتعين عليك إنشاء المنتج الفعلي وتسويقه وتكون متاحًا للإجابة على أسئلة خدمة العملاء.

ولكن إذا كنت ترغب في العمل ، يمكن أن تكون السلع الرقمية الموجهة للأعمال طريقة رائعة لبناءعلامتكالتجارية ، وليس البناء فوق علامتك التجارية الخاصة بشخص آخر.

يمكننا تخصيص منشور مدونة كامل لأي نوع من أنواع الأعمال هذه (خاصة البرامج) ، ولكن في الوقت الحالي ، دعنا ننتقل إلى فحص الاختلافات الأساسية بين B2B و B2C eCommerce.

ما الفرق بين B2B و B2C في التجارة الإلكترونية؟

الفرق الرئيسي بين B2B و B2C ، أو التجارة الإلكترونية بين الشركات والمستهلك ، هو العلاقة بين المشتري والبائع.

في إعداد B2C ، يكون العميل عادةً فردًا واحدًا يقوم بعمليات شراء لمرة واحدة. عادة ما تكون العلاقة قصيرة الأجل ومعاملات.

في إعداد B2B ، يكون العميل عادةً مؤسسة والعلاقة بين المشتري والبائع أكثر استمرارًا.

عادةً ما تكون المعاملات أكبر من حيث القيمة وتتضمن عدة لاعبين من كلا الجانبين.

فيما يلي الاختلافات الثلاثة الأساسية بين B2C و B2B eCommerce:

معاملات عالية التذاكر

تمتلك الشركات الراسخة رأس المال (والحافز) للقيام باستثمارات أكبر من معظم المستهلكين.

هذا يعني المزيد من الإيرادات المحتملة ، ولكن غالبًا ما يستغرق الأمر مزيدًا من الوقت (والثقة) لإغلاق الصفقات.

لهذا السبب تتطلب التجارة الإلكترونية B2B نهجًا أكثر دقة للتسعير والدفع وتسليم المنتجات.

ستحتاج أيضًا إلى التركيز على بناء العلاقات مع العملاء من خلال رسائل البريد الإلكتروني ، منشورات المدونات ، تفاعلات الوسائط الاجتماعية ، المؤتمرات ، إلخ.

مفاوضات متعددة اللاعبين

مع عملاء B2B ، غالبًا ما تتعامل مع عدة أشخاص من أقسام مختلفة داخل المؤسسة. قارن هذا بفرد واحد يقوم بعمليات شراء لمرة واحدة في إعداد B2C.

عادة ما تكون عملية التفاوض لعملاء B2B أكثر مشاركة لأنها تغطي كل شيء من المواصفات الفنية وشروط الدفع إلى ضمانات خدمة العملاء.

علاقة مستمرة

في إعداد B2C ، تكون العلاقة مع العميل عادةً قصيرة الأجل ومعاملات. ولكن في بيئة B2B ، عادة ما تكون علاقة العملاء مستمرة.

يحتاج البائع إلى تقديم دعم وخدمات موثوقة للحفاظ على العلاقة بمرور الوقت.

قد يتضمن ذلك أي شيء من تحديثات البرامج والترقيات إلى التدريب الفني أو حتى الخدمات الاستشارية.

دورة مبيعات أطول

عادة ما يتم إكمال معاملات التجارة الإلكترونية B2C بسرعة ، ولكن دورات مبيعات B2B يمكن أن تكون أطول من ذلك بكثير.

ويرجع ذلك أساسًا إلى تعدد اللاعبين المشاركين في كل قرار وإمكانية وجود عقود قانونية يجب أن يتم التوقيع عليها من قبل جميع الأطراف.

وهذا يعني أيضًا أنك ستحتاج إلى بذل المزيد من الجهد لإنشاء تجربة سلسة للعملاء ، من إنشاء العملاء المحتملين إلى التحويل.

بشكل عام ، تعد B2B eCommerce طريقة رائعة لزيادة إمكانات إيراداتك وبناء علاقات مع الشركات.

ولكنه يتطلب نهجًا أكثر استراتيجية ودورات مبيعات أطول من التجارة الإلكترونية بين B2C.

مرونة السعر

أخيرًا ، في حين أن B2C eCommerce غالبًا ما يكون لها أسعار ثابتة ، فإن أسعار B2B للتجارة الإلكترونية ، خاصة في الأعمال القائمة على الخدمات ، قد تتغير من عميل إلى عميل.

على سبيل المثال ، قد تقدم شركة تطوير برمجيات أطوال عقود وخدمات مختلفة لكل عميل.

تعتمد العديد من هذه المتغيرات على مدى كثافة الموارد التي سيكون عليها عميل معين للخدمة والدعم.

أو ، قد يقدم تجار الجملة بين الشركات خصومات للعملاء الذين يشترون بالجملة أو يلتزمون بعلاقات طويلة الأمد.

يمكن أن تكون هذه طريقة رائعة لمضاعفة أرباحك والتأكد من تقديم أفضل قيمة لكل عميل.

النقطة المهمة هي أن أسعار B2B للتجارة الإلكترونية تميل إلى أن تكون أكثر مرونة من B2C ، مما يسمح للشركات بتحسين أسعارها لكل عميل على حدة.

ما الذي تشترك فيه جميع شركات التجارة الإلكترونية العظيمة بين الشركات؟

بينما نرغب في تقديم دليل مضمون ، خطوة بخطوة لبدء كل نوع من أعمال التجارة الإلكترونية في هذه القائمة ، فإن ذلك يتجاوز نطاق منشور المدونة هذا.

ما يمكننا القيام به هو فحص المكونات الأساسية لأعمال التجارة الإلكترونية B2B الناجحة ومحاولة استنتاج الصفات التي يتشاركونها جميعًا.

بهذه الطريقة ، يمكنك الحصول على قائمة بالأشياء التيتعرفأنه يجب عليك القيام بها إذا كنت ستنجح في التجارة الإلكترونية B2B.

دعونا نفحص بعض هذه السمات الآن. إليك ما تمتلكه جميع شركات التجارة الإلكترونية العظيمة B2B ، بغض النظر عن نموذج أعمالها الخاص.

منتج ممتاز ومناسب للسوق

المنتج المناسب للسوق هو أساس أي عمل تجاري ناجح للتجارة الإلكترونية.

في التجارة الإلكترونية بين الشركات ، يدور التوافق بين المنتجات والسوق حول إيجاد التوازن الصحيح بين ما يمكنك تقديمه وما يحتاجه عملاؤك.

هذه هي السمة الأولى في هذه القائمة لأن الشركات ببساطة لن تنجح بدونها. إن الشيء العظيم في ملاءمة المنتج للسوق هو أنه يمكن تدليكه وتحويله بمرور الوقت ، لا سيما عند إبلاغه بردود فعل العملاء.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك قررت تجميع خبرتك في محاسبة الأعمال الصغيرة وبيعها في شكل كتاب إلكتروني.

يمكنك قضاء بضعة أشهر في الكتابة والتحرير وتوظيف مصمم وإنشاء الكتاب الإلكتروني المثالي.

أو يمكنك مسح عملائك المثاليين (مجموعات Facebook و subreddits و Quora هي الأفضل لذلك) ومعرفة ما إذا كان الكتاب الإلكتروني هو شيء يريدونه حقًا.

كنتيجة لبحثك ، يمكنك تأكيد فرضيتك أو دحضها تمامًا (اتضح أن أصحاب الأعمال الصغيرة يفضلون دورات الفيديو على الكتب الإلكترونية).

أو قد تكتشف أن الأشخاص الذين تعتقد أنهم عملاءك المستهدفون لا يحتاجون في الواقع إلى منتجك على الإطلاق.

هذه العملية برمتها صعبة ، ويمكن أن تؤدي في كثير من الأحيان إلى خيبة الأمل ، لكنها ستوفر عليكالكثير منالحزن (والمال) في المستقبل.

قال مالك الأعمال B2B ومؤسس SaaS Simon Hiberg إنه لا يحاول التحقق من صحة فكرة عمله ، لكنه يحاول جاهدًاإبطالها.

لماذا؟ لأنه إذا فشل في إبطالها ، فإن ملاءمة المنتج للسوق مضمونة عمليًا ، ولديه احتمالية أعلى للنجاح.

وجود Omnichannel

لا يكفي إنشاء موقع ويب ، ونشر منشورتين على المدونة شهريًا ، وتسميتها "تسويق المحتوى" ، ثم توقع أن تكون ناجحًا.

يجب أن تكون أعمال B2B العظيمةفي كل مكانيتواجد فيه عملاؤهم.

نحن نسمي هذا وجود "متعدد القنوات".

هذا يعني على الأقل أنه يجب أن يكون لديك موقع ويب مُحسَّن للبحث وحسابات وسائط اجتماعية ومدونة وقائمة بريد إلكتروني.

لكن هذه مجرد البداية.

يجب عليك أيضًا استكشاف قنوات مثل Quora و Reddit و YouTube وإعلانات الدفع لكل نقرة والمنتديات ذات الصلة بصناعتك وحتى القنوات غير المتصلة بالإنترنت مثل المؤتمرات والمعارض التجارية واللقاءات.

التواجد في كل مكان يعني أنك لن تفوت أبدًا فرصة لاكتساب عملاء جدد أو تعميق العلاقات مع العملاء الحاليين.

لقد حصلنا عليها: هذاكثيرمن العمل - من المحتمل أن يكون كافياً لملء العديد من الوظائف بدوام كامل.

وإليك نصيحتنا: ابدأ صغيرًا ببضع قنوات "أساسية" وابدأ من هناك.

على سبيل المثال ، أنت تعلم أنك بحاجة إلى موقع ويب ، لذا ابدأ من هناك. بعد ذلك ، بمجرد إنشاء موقع الويب الخاص بك ، ابدأ في إنتاج محتوى مكتوب منتظم على مدونتك.

يجب أن يعتمد هذا المحتوى على الأشياء التي تهم جمهورك المستهدف.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع مستلزمات الحيوانات الأليفة بالجملة للشركات الصغيرة ، فابدأ في الكتابة عن نصائح رعاية الحيوانات الأليفة ، والنصائح الصحية للحيوانات الأليفة ، وغيرها من الموضوعات المتعلقة بالصناعة.

تأكد من أن كل منشور في المدونة يحتوي على نموذج اشتراك بالبريد الإلكتروني للقراء للتسجيل في قائمة بريدك الإلكتروني أو الحصول على رسالتك الإخبارية الأسبوعية.

(يمكنك إعداد هذا مجانًا باستخدام نظام أساسي مثل MailChimp.)

إن الشيء العظيم في البدء بالكلمة المكتوبة هو أنه يمكن إعادة توظيفها في كل أنواع المحتوى الأخرى تقريبًا.

إذا كان له صدى لدى جمهورك ، فحوله إلى مقطع قصير على YouTube تقوم بتصويره بهاتفك وتحميله إلى قناتك على YouTube (لا تحتاج إلى معدات فاخرة).

أو قم بتحويله إلى موضوع Twitter أو منشور LinkedIn أو منشور Facebook ، مع ربطه بمنشور المدونة الكامل لأولئك الذين يرغبون في قراءة المزيد.

سنتحدث أكثر عن هذه القنوات في الأقسام التالية حول كيفية تسويق أعمال التجارة الإلكترونية B2B.

نماذج تسعير فريدة والعديد من خيارات التسعير

يمكن أن تكون نماذج التسعير B2B معقدة بشكل لا يصدق ، لكن لديهم جميعًا شيء واحد مشترك: إنهم بحاجة إلى تقديم نوع من القيمة للعميل.

سواء كنت تقدم خصومات على الطلبات المجمعة أو تقدم نموذج اشتراك مع دعم وتدريب مدمجين ، يجب أن تكون أسعارك فريدة ومخصصة لك لتلبية الاحتياجات الفردية لكل عميل.

فيما يلي بعض نماذج تسعير التجارة الإلكترونية B2B النموذجية:

• لكل استخدام: يتحمل العملاء تكلفة المنتج أو الخدمة التي يستهلكونها.
• قائم على الاشتراك: يدفع العملاء رسومًا متكررة ، عادةً على أساس شهري أو سنوي.
• السعر الثابت: يتم تقديم سعر ثابت لمنتجات أو خدمات معينة لا تتغير بمرور الوقت.
• التسعير المتدرج: تختلف الأسعار بناءً على حجم الشراء.
• الدفع أولاً بأول: يدفع العملاء مقابل ما يستخدمونه فقط ، وليس لديهم تكاليف مقدمة أو مستمرة.

هل أنت محتار بشأن أي وضع تسعير تختار؟ هذه خدعة غير سرية.

ابحث عن 5-7 منافسين أو شركات مماثلة في مساحتك الخاصة وادرس كيفية إعدادهم لأسعارهم.

افتح مستندًا أو احصل على قلم وقم بتدوين جميع أوجه التشابه التي تراها في كيفية هيكلة وتقديم أسعارهما.

من المحتمل أن يكون محاكاة هذا في عملك الخاص هو أفضل مكان للبدء. بعد ذلك ، عندما تتعلم المزيد عن عملائك المحددين ، يمكنك تكرار استراتيجية التسعير الخاصة بك حسب الحاجة.

جمهور مقصود

تعمل شركات التجارة الإلكترونية B2B الناجحة على بناء جمهورباستمرار. لماذا؟ حسنا، هناك عدد قليل من الأسباب:

1. كما ذكرنا سابقًا ، تكون الأعمال التجارية بين الشركات أكثر نجاحًا عندما تنمي علاقات طويلة الأمد مع العملاء تؤدي إلى تكرار الأعمال
2. غالبًا ما تستغرق دورات الأعمال B2B وقتًا طويلاً وتتطلب "رعاية" العملاء المحتملين من خلال مسار التحويل من خلال محتوى بناء الثقة ونقاط الاتصال. من الأفضل القيام بذلك من خلال تكتيكات بناء الجمهور على البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي.
3. يوفر لك الجمهور أيضًا رؤى قيمة عن عميلك ، حتى تتمكن من اتخاذ قرارات أفضل حول كيفية صياغة منتجاتك وخدماتك.

عندما يتعلق الأمر ببناء الجمهور ، فلن نخبرك أبدًا بعدم الاستفادة من أدوات مثل Instagram و LinkedIn و Facebook و YouTube.

لكننا سنحذرك من بناء جمهوركعلى تلك القنوات وحدها.يجب أن تقوم دائمًا بتوجيه هؤلاء الأشخاص إلى قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك.

وإليك السبب: في أي لحظة ، يمكن أن يؤدي تغيير خوارزمية واحد أو تحديث السياسة إلى إقصاء قدرتك على الوصول إلى هؤلاء الجماهير من خلال الوسائل العضوية.

ولكن مع قائمة البريد الإلكتروني ، فأنت تمتلك المشتركين ولا داعي للقلق بشأن سحب البساط من تحتك.

هذا لا يعني أن وسائل التواصل الاجتماعي لا تخدم غرضًا لأعمال التجارة الإلكترونية بين الشركات - إنها تقوم بذلك.

لكن من المهم أن تتذكر أنه يجب أن يكون دائمًا مكملاً لقائمة بريدك الإلكتروني.

إليك المحصلة النهائية: سيساعدك وجود جمهور متعمد وحسن الإعداد على بناء علاقات مع العملاء المحتملين واكتساب رؤى قيمة حول سلوك العملاء ، وفي النهاية دفع المزيد من المبيعات لعملك.

فئات الزبائن

تعرف أفضل شركات التجارة الإلكترونية بين الشركات أن أنواعًا مختلفة من العملاء لها صدى مع رسائل مختلفة.

يتيح لك تقسيم عملائك - أو تقسيمهم إلى مجموعات بناءً على السمات المشتركة ، مثل سجل الشراء ، والاهتمامات ، والموقع - تخصيص إستراتيجيتك التسويقية وفقًا لذلك.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع مستلزمات مكتبية ، فقد تتضمن شريحة العملاء أولئك الذين اشتروا أجهزة كمبيوتر محمولة في الماضي مقابل أولئك الذين اشتروا منتجات ورقية بشكل حصري.

تتضمن بعض الطرق الشائعة لتقسيم عملائك ما يلي:

• نطاقات العمر
• الصناعات
• المسميات الوظيفية
• عادات الشراء
• الخصائص الديمغرافية (الجنس والموقع وما إلى ذلك)
• مستويات الدخل

التقسيم يشبه إلى حد ما تنظيف غرفتك.

إذا قمت بالتقسيم كما تذهب ، فستكون الوظيفة أكثر قابلية للإدارة.

عندما يبدأ العملاء في الدخول إلى برنامج CRM أو برنامج أتمتة التسويق ، ستبدأ في ملاحظة الاتجاهات والفئات المنطقية ، والتي يمكنك استخدامها لتقسيم العملاء وتقديم الرسائل التسويقية وفقًا لذلك.

إذا انتظرت لتقسيم عملائك إلى شرائح حتى يكون لديك قاعدة بيانات ضخمة من العملاء المحتملين ، فهذا يشبه إلى حد ما الانتظار حتى تصبح غرفتك كارثة مطلقة قبل تنظيفها.

من الممكن بالتأكيد ، ستكون مهمة شاقة أكثر.

عرض قيمة واضح

يعد وجود عرض قيمة واضح (يُعرف أحيانًا باسم عرض البيع الفريد أو USP) فكرة رائعة لأي عمل تجاري ، ولكنه ضروري للتجارة الإلكترونية بين الشركات.

عرض البيع الفريد هو ببساطة بيان يوضح سبب قيام العملاء بالتعامل معك.

في جوهرها ، يجب أن توضح كيف تختلف عن منافسيك.

على سبيل المثال ، USP Amazon هو "أكبر متجر على الإنترنت في العالم". يوضح هذا البيان الحجم الكبير وحجم عروضهم في بضع كلمات فقط.

عند صياغة USP ، تأكد من تضمين معلومات في قائمة المنتجات والخدمات الخاصة بك ، وسياسات خدمة العملاء ، وخيارات الدفع ، وبرامج الولاء ، وأي ميزات فريدة أخرى من شأنها أن تجعل العميل يختارك على المنافسة.

سيساعدك وجود عرض قيمة واضح على التميز عن المنافسة ويسهل على العملاء المحتملين فهم سبب كون أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك هي الاختيار الصحيح لهم.

إن الشيء العظيم في الاتصال بـ USP الخاص بك هو أنه يعمل كنجم الشمال لبقية الرسائل والنسخ.

على سبيل المثال ، Loom هي شركة تبيع برامج رسائل الفيديو لكل من المستهلكين الأفراد والشركات. لديهم عرض القيمة التالي:

"نحن في مهمة لتمكين كل شخص في العمل من التواصل بشكل أكثر فعالية ، أينما كانوا."

إنه أمر بسيط ، لكنه يلخص سبب تميزهم في ما يفعلونه ويشير ضمنيًا إلى ميزات برامجهم (اتصال الفيديو غير المتزامن ورسائل الفيديو المستندة إلى المستعرض).

إدارة سلسلة التوريد القوية

بالنسبة لشركات التجارة الإلكترونية B2B التي تتعامل مع السلع المادية ، تعد إدارة سلسلة التوريد عنصرًا رئيسيًا للنجاح.

الهدف من إدارة سلسلة التوريد هو ضمان تسليم المنتجات المناسبة للعملاء في الوقت المناسب وبأقل تكلفة.

وهذا يشمل كل شيء من مصادر المواد الخام ، وتخزين المخزون ، والتصنيع والتجميع ، وتنفيذ الطلبات ، والتسليم ، ودعم ما بعد البيع.

تعد سلسلة التوريد التي تعمل بشكل جيد أمرًا ضروريًا لأي شركة تجارة إلكترونية بين الشركات ، حيث يمكن أن تؤدي إلى رضا العملاء بشكل أفضل وأرباح أعلى.

لضمان تشغيل سلسلة التوريد الخاصة بك بسلاسة ، ضع في اعتبارك أتمتة العمليات حيثما كان ذلك ممكنًا واستخدام نظام أساسي مخصص لإدارة المخزون مثل SkuVault لتتبع مستويات المخزون والطلبات.

خدمة عملاء قوية

جزء كبير من رعاية علاقات العملاء طويلة الأمد والحفاظ عليها هو إسعادهم بمنتجك أو خدمتك.

مع B2C eCommerce ، غالبًا ما تكون خدمة العملاء بسيطة مثل تسهيل عمليات الإرجاع والمبالغ المستردة بين الحين والآخر. هذا يرجع إلى الدورة العلائقية قصيرة المدى لمعظم شركات B2C.

في المقابل ، تتطلب التجارة الإلكترونية B2B استراتيجية طويلة الأجل لخدمة العملاء. هنا ، هدفك هو بناء علاقات قوية مع العملاء من خلال تقديم خدمة ودعم استثنائيين بعد فترة طويلة من اكتمال البيع.

للقيام بذلك ، ضع في اعتبارك توفير موارد مثل الأسئلة الشائعة والبرامج التعليمية ودعم الدردشة الحية والوثائق الفنية وحتى مدير حساب مخصص للتعامل مع الأسئلة والطلبات.

من خلال تقديم خدمة عملاء من الدرجة الأولى ، ستنشئ سمعة إيجابية ستجعل العملاء يعودون للقيام بأعمال تجارية مع متجر B2B للتجارة الإلكترونية في المستقبل.

استراتيجيات تسويق التجارة الإلكترونية B2B

حسنًا ، نحتاج إلى التحدث عن حقيقة صعبة قبل الانتقال إلى القسم التالي.

ها هو:لا أحديهتم بعملك.

لا أحد يدين لك بالمبيعات أو الزيارات أو العملاء المحتملين. في الواقع ، تقضي معظم شركات B2Bالكثير من الوقتفي تطوير منتجاتها أو تقديم خدماتها كما تفعل في تسويق ذلك العرض.

هذا صحيح بشكل خاص إذا لم يكن لديك جمهور وبدأت من الصفر.

لا نقول أن هذا سيكون قاسيًا بلا داع ، نريدك فقط أن تدخل هذا العمل بعينين مفتوحتين وأن يكون لديك أكبر فرصة للنجاح. نحذر لأننا نهتم!

ولكن على الجانب الآخر ، لم يكن هناك حقًا وقت أفضل لبدء عمل تجاري إلكتروني. عدد الأدوات والبرامج المجانية المتاحة لا يُصدق حقًا.

لديك القدرة على الوصول إلى جماهير لا حصر لها في جميع أنحاء العالم - إذا كنت ترغب في العمل.

في هذا القسم ، سنستعرض بعض الطرق لتحقيق ذلك "الوجود متعدد القنوات" الذي تحدثنا عنه في قسم سابق وإبراز عملك أمام العملاء الذين يدفعون الثمن.

تسويق المحتوى

المحتوى هو الملك عندما يتعلق الأمر بالتجارة الإلكترونية بين الشركات. لماذا؟ لأنك تحتاج إلى ترسيخ نفسك كسلطة في مجال عملك حتى يؤخذ على محمل الجد من قبل العملاء المحتملين.

يعد تسويق المحتوى طريقة رائعة للقيام بذلك. يتضمن ذلك التدوين والبودكاست وإنشاء الفيديو وأي شكل آخر من أشكال الوسائط القابلة للنشر.

طالما أنه محتوى عالي الجودة موجه نحو جمهورك المستهدف ، فيمكن اعتباره تسويقًا للمحتوى.

كما ذكرنا أعلاه ، فإن البدء بموقع ويب وقائمة بريد إلكتروني ومحتوى يستهدف الكلمات الرئيسية هو حقًا أساس أي استراتيجية تسويق رقمية.

في رأينا ، يجب أن يأتي هذا قبل أي تسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو إعلانات مدفوعة. ليس فقط لأنه يكلف قليلًا جدًا ، ولكنه أيضًا يعمل كأساس لماتنشرهبالفعل على وسائل التواصل الاجتماعي.

تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية

لن نتعمق في التفاصيل الجوهرية للتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي هنا ، حيث أن كل منصة لها أفضل الممارسات وأنواع المحتوى الموصى بها.

ولكن كتجديد ، إليك الأساسيات:

الخطوة 1: اكتشف موقع جمهورك المستهدف (Facebook؟ Instagram؟ LinkedIn؟) وإنشاء محتوى مصمم خصيصًا لهم.

الخطوة 2: استخدم منشورات مدونتك والمحتوى الذي تم إنشاؤه في القسم السابق كأساس لإنشاء المحتوى الخاص بك.

الخطوة 3: أنشئ محتوى يناسب كل منصة وسائط اجتماعية. هذا خطأ نرى أن العديد من الشركات تقوم به. لا تنشر محتوى على غرار LinkedIn على Instagram (أو العكس).

كل منصة وسائط اجتماعية لها "لغتها" الخاصة بها. يدور Instagram حول مقاطع الفيديو المسجلة عموديًا (مقاطع YouTube القصيرة هي نفسها).

تتميز LinkedIn في الغالب بمنشورات من 150 إلى 200 كلمة حول ثقافة الشركة أو التسويق أو الخبرة في الموضوع. غالبًا ما يتم استكمال هذه المنشورات برسومات أو مقاطع فيديو وعلامات تصنيف ووضع علامات على المحترفين المعنيين في شبكة الملصق.

ولست بحاجة إلى أن تكون خبيرًا في التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي لفهم ذلك. كل ما عليك فعله هو متابعة 5-7 من منافسيك (أو الشركات في مجالك) على هذه المنصات ودراسة كيفية قيامهم بوسائل التواصل الاجتماعي.

نصيحة احترافية: للحصول على محتوى أكثر بساطة على وسائل التواصل الاجتماعي ، حاول تشجيع عملائك على نشر تجاربهم مع علامتك التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي.

يمكنك بعد ذلك إعادة توظيف مقاطع الفيديو / الصور / المنشورات الخاصة بهم باعتبارها UGC (محتوى من إنشاء المستخدم) ، وهو أمر شائع للغاية في الوقت الحالي.

تقوم العديد من الشركات الضخمة بعرض الإعلانات عن طريق الترويج ببساطة لمحتوى UGC. هذا ليس فقط غير مكلف للغاية ، ولكنه في الأساس يستعين بمصادر خارجية لإنشاء المحتوى لجمهورك (مع توفير دليل اجتماعي قيم أيضًا).

التسويق عبر البريد الإلكتروني

غالبًا ما يتم التغاضي عن التسويق عبر البريد الإلكتروني عندما يتعلق الأمر بالتجارة الإلكترونية بين الشركات ، لكنها لا تزال واحدة من أفضل الطرق للوصول إلى عملائك.

باستخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني ، يمكنك بناء علاقات مع عملائك وعملائك بمرور الوقت.

ستتمكن أيضًا من تذكيرهم بمشترياتهم السابقة ، وإرسال العروض الترويجية والخصومات ، بالإضافة إلى إبقائهم على اطلاع دائم بأي تغييرات أو منتجات / خدمات جديدة أضفتها.

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني أمرًا رائعًا أيضًا لتقسيم عملائك إلى شرائح وإرسال رسائل مستهدفة لهم بناءً على سجل الشراء والاهتمامات. يتيح لك ذلك إنشاء رسائل بريد إلكتروني مخصصة للغاية من شأنها أن تساعد في زيادة معدلات المشاركة.

أخيرًا ، يمكن أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني ، لذا يتطلب الحد الأدنى من الجهد من جانبك. كل ما عليك فعله هو إعداد بعض الحملات والسماح لها بالعمل في الخلفية.

التسويق المؤثر

المؤثرون هم شخصيات ومشاهير على وسائل التواصل الاجتماعي لديهم عدد كبير من المتابعين وعلامتهم التجارية الشخصية.

لديهم القدرة على التأثير على الرأي العام ، لذا فإن الشراكة مع المؤثر يمكن أن تكون طريقة رائعة لجعل عملك أمام المزيد من الناس واكتساب ثقة العملاء المحتملين.

كتبنا هنا دليلاً كاملاً للتسويق المؤثر .

المفتاح هو العثور على المؤثرين الذين يتحدثون إلى الأشخاص الذين تريد الوصول إليهم.

إن إتقان هذه الاستراتيجيات التسويقية الأربع سيوفر لك شوطًاطويلاً، ولكن إذا كنت تريد المزيد من الأفكار ، فراجع منشورنا الشامل لـ 41 أفضل الطرق لزيادة عدد الزيارات إلى موقع الويب الخاص بك .

تتبع نموك: مؤشرات الأداء الرئيسية وكيفية قياسها

So now that you're well-equipped with marketing strategies and tactics, how do you actually measure their efficacy?

How can you be confident that all the effort and money you're putting into marketing is actually resulting in a positive ROI?

There are two types of metrics to be aware of in B2B eCommerce: KPIs and vanity metrics.

KPIs are key performance indicators – metrics that actually measure the success of your campaigns.

Examples include:

• Visitor conversion rate
• Revenue per visitor
• Average order value
• Customer lifetime value

Vanity metrics are more superficial numbers like likes, shares, and page views. Vanity metrics are important to track but they don't necessarily help you determine if your campaigns are working or not.

Many businesses fall into the trap of thinking that just because users share a social media post or an email has a high open rate, that channel has a high ROI.

These things mayleadto KPI growth, but until they do, they're just vanity metrics.

And while they may look impressive charted on a graph, they're not actually contributing to your bottom line.

In other words, feel free to track vanity metrics, just don't be fooled into thinking they're actually resulting in real organizational growth.

B2B eCommerce technology tools

Running a smooth and streamlined business on the internet requiresat leasthalf a dozen software platforms.

As your business scales up, so will the complexity of your “tech stack.” Here are some of our recommendations for excellent B2B eCommerce software:

eCommerce platforms

• Shopify
• WooCommerce
• BigCommerce

Shopping cart abandonment recovery software

• BounceX
• Rejoiner

CRM software

• قوة المبيعات
• HubSpot

Payment processing

• Stripe
• PayPal

Inventory management

• SkuVault
• Linnworks

Business intelligence and analytics

• Tableau
• Google Analytics

Social media marketing

• Hootsuite
• Buffer

Email marketing

• MailChimp
• ActiveCampaign
• تحويل كيت

If you're just getting started, don't worry about investing in all of this software right away. Start with the basics – like a shopping cart and payment processor – and add more tools as your business grows.

Once you have a good understanding of what each type of tool does, you can start to customize your stack to fit the needs of your business.

FAQs about B2B eCommerce business

Q. What are the most important things to consider when starting a B2B eCommerce business?

1. When starting a B2B eCommerce business the most important things to consider are:
2. Having a solid product-market fit
3. Understanding the pain points of your target customer
4. Having the right technology and tools
5. Creating a value proposition that resonates with your buyers
6. Using data and analytics for informed decision-making

Q. What are the best ways to drive traffic to a B2B eCommerce website?

The best ways to drive traffic to a B2B eCommerce website include:

• Using SEO best practices
• Creating content to educate and inform buyers
• Using digital advertising platforms
• Investing in influencer marketing
• Executing email marketing campaigns

Q. How do you measure the success of a B2B eCommerce business?

In order to measure the success of a B2B eCommerce business, you should track key performance indicators such as visitor conversion rate, revenue per visitor, average order value and customer lifetime value.

You should also be aware of vanity metrics that look good on a chart but don't necessarily result in meaningful business growth.

These are just some of the questions you should consider when starting a B2B eCommerce business.

Final thoughts

Starting a B2B eCommerce business can be an intimidating process, but with the right knowledge and tools it doesn't have to be.

We've provided key insights into the fundamentals, including product-market fit, understanding customer pain points, value propositions that resonate with buyers, and using data analytics for informed decision making.

Additionally, we've discussed best practices for driving traffic to your website as well as how to measure success through KPIs and vanity metrics.

With this information in hand, you're now equipped to launch or refine your own successful B2B eCommerce business.

Good luck, and thanks for reading!