إحصائيات الاتصال البارد لقادة B2B [2022]
نشرت: 2022-07-22هناك الكثير من الضجيج حول قيمة الاتصال البارد في التنقيب.
يقول البعض إنها ماتت.
يتساءل البعض من يريد أن يفعل ذلك بعد الآن؟
استبدلها البعض بالمراسلة الفورية ، وملاحظات الفيديو ، واجتماعات الواقع الافتراضي ، سمها ما شئت.
ولكن ماذا لو كانوا جميعًا مخطئين؟
في هذه المقالة ، سنلقي نظرة على أحدث إحصائيات الاتصال البارد لمساعدتك في تحديد ما إذا كانت هذه القناة يمكن أن تعمل من أجلك.
سيعطيك أيضًا فكرة عن كيفية الاستفادة من هذه الطريقة في بيئة عمل حديثة.
احصائيات الاتصال البارد الرئيسية
في العام الماضي ، سألت شركة Cognism وثلاث شركات أخرى 321 متخصصًا في المبيعات والتسويق عن أداء الاتصال البارد. فيما يلي أهم إحصائيات المكالمات غير المرغوبة.
1. يعتبر 27٪ من فرق المبيعات الهاتف أفضل قناة فردية لحجز الاجتماعات (Cognism، Turtle، Reachdesk، Leadfeeder، 2021 Survey).
2. 17٪ من جهات التسويق في B2B استخدموا الاتصال البارد كقناة رئيسية لاكتساب العملاء الجدد . هذا هو الثاني للبريد الإلكتروني (Cognism، Turtle، Reachdesk، Leadfeeder، 2021 Survey).
3. يقول 9٪ فقط من جهات التسويق في B2B إن صانعي القرار لا يستجيبون أبدًا للتواصل البارد (Cognism، Turtle، Reachdesk، Leadfeeder، 2021 Survey).
4. المكالمات الصوتية هي قناة الاتصال المفضلة للشركات لحل مشكلات العملاء (41٪) ، وإغلاق المبيعات (29٪) ، وجدولة المواعيد (35٪) ( Hiya State of the Call 2022).
5. يفضل 57٪ من المشترين من المستوى C ونائب الرئيس عبر الصناعات إجراء المكالمات الهاتفية ، مقابل المديرين (51٪) والمديرين (47٪) (تقرير قياس أداء مجموعة RAIN في توقعات المبيعات).
6. من بين 15 طريقة توعية ، كانت ثلاثة من أفضل خمس طرق تمت دراستها من حيث الفعالية في التنقيب هي الهاتف (تقرير قياس أداء مجموعة RAIN لأفضل أداء في التنقيب عن المبيعات).
- # 1 المكالمات الهاتفية للعملاء الحاليين
- # 2 المكالمات الهاتفية للعملاء السابقين
- # 5 المكالمات الهاتفية لجهات الاتصال الجديدة
تشير إحصائيات المكالمات الباردة التي نحللها إلى أنه في بيئة العمل الأولى عن بُعد ، حيث تكون التفاعلات وجهًا لوجه محدودة ، تكون المكالمة الهاتفية قناة اتصال مثالية. بالمقارنة مع البريد الإلكتروني ، فهي فورية وليست تطفلية للغاية. مريحة بينما لا تزال شخصية.
7. 9٪ فقط من محترفي الأعمال قللوا من استخدامهم للمكالمات الصوتية في عام 2021 مقارنة بالعام السابق (Hiya State of the Call 2022).
8. ومع ذلك ، تخطط 37٪ من منظمات المجتمع المدني للتوسع في قنوات جديدة لتحقيق النمو في عام 2022 (استبيان كبير مسؤولي الإستراتيجية لعام 2022).
تلقت طرق الاتصال الجديدة التي ظهرت في المبيعات في السنوات الأخيرة الكثير من الثناء. ومع ذلك ، تشير الإحصائيات المتعلقة بالمكالمات الباردة إلى إجهاد مكالمات الفيديو. قد يفسر سبب بقاء الهاتف خيارًا شائعًا للعديد من محترفي الأعمال.
ما مدى فعالية الاتصال البارد؟
9. يتطلب الأمر من لمسات إلى ثلاث لمسات للتواصل مع عميل محتمل لـ 42٪ من أصحاب الأداء الأفضل و 24٪ من الباقيين ( RAIN GroupTop Performance in Sales Prospecting Benchmark Report).
على الرغم من فاعلية التواصل البارد ، يقول 63٪ من مندوبي المبيعات إحصائيًا إنهم يكرهون الاتصال البارد. اقرأ مقابلة مع Ryan Reisert ، سفير العلامة التجارية لـ Cognism ، لمعرفة كيفية الوقوع في حب الاتصال البارد.
استمع إلى Verche Karafiloska ، رئيس تسويق المنتجات في Cognism ، وهو يشرح كيفية زيادة معدلات سرعة الاتصال والبدء في إجراء المزيد من المحادثات مع كبار صانعي القرار بفضل جهات الاتصال التي تم التحقق منها عبر الهاتف.
كم مرة تجيب الآفاق على المكالمات الباردة؟
10. ما يقرب من 7 من كل 10 مشترين يقبلون المكالمات الباردة من مقدمي الخدمة الذين لم يعملوا معهم ، و 8 من أصل 10 يقبلون المكالمات الهاتفية من مقدمي الخدمة الذين عملوا معهم ( RAIN GroupTop Performance in Sales Prospecting Benchmark Report).
إحصائيًا ، زادت كفاءة الاتصال البارد خلال السنوات العشر الماضية. وفقًا لإحصائيات عام 2014 ، قد يستغرق الأمر ما بين 60 و 90 اتصالًا للحصول على موعد مع عميل محتمل.
ما الذي يجعل الاتصال البارد بين الشركات أمرًا صعبًا؟
11. وفقًا لـ 43٪ من مندوبي المبيعات ، فإن الحصول على بيانات ذات جودة أعلى هو التحدي الأكبر الذي يواجههم في مجال التنقيب البارد (تقرير قياس أداء توقع المبيعات لمجموعة RAIN).
12- يقول ما يصل إلى 45٪ من حقوق السحب الخاصة إن التحدي الأكبر الذي يواجههم فيما يتعلق بالبيانات هو عدم اكتمال البيانات ( حالة المبيعات العالمية لـ LinkedIn لعام 2022 ).
13. قال 71٪ من المندوبين إن الجانب الأكثر تحديًا لعملاء المكالمات الباردة هو الوصول إلى أصحاب المصلحة الرئيسيين وصناع القرار وإشراكهم (شركاء Blue Ridge)
14. أفادت نصف الشركات بأنها فقدت عميلاً بسبب عدم تمكنها من الوصول إليهم عبر الهاتف (Hiya State of the Call 2022).
يمكن لمنصات ذكاء المبيعات مثل Cognism زيادة دقة الهاتف المحمول بنسبة 50٪. اقرأ دراسة حالة تشارك فيها شركة EdTech تجربتها مع مزودي بيانات B2B.
كيف تزيد من معدل نجاح المكالمات الباردة؟
15. 76٪ من أصحاب الأداء المتميز يقولون إنهم "دائمًا" يجرون أبحاثًا قبل الوصول إلى العملاء المحتملين (حالة المبيعات العالمية لعام 2022 في LinkedIn).
16. 39٪ فقط من حقوق السحب الخاصة لا تستخدم أبدًا البيانات المقصودة لتحديد أولويات التوعية. أولئك الذين يستخدمون بيانات النية دائمًا هم أكثر عرضة بنسبة 42 ٪ لجدولة اجتماع خلال 1 إلى 3 محادثات مع عميل محتمل (TechTarget XDR Benchmarking Study ، 2021).
17. يمكن أن يؤدي نشر تحليلات المحادثة في التدريب على المكالمات الباردة إلى زيادة معدلات حجز المواعيد بنسبة 39٪ (طرق Gartner الأربعة لتعزيز إنشاء خطوط أنابيب SDR).
18. تنشر 66٪ من الشركات عالية النمو بيانات الاتصال وأدوات معلومات المبيعات ويستخدم 63٪ منها تحليلات المحادثة وتقنية تسجيل المكالمات (تقرير حالة المبيعات لمجموعة بريدج 2021).
19. تتمتع الشركات التي لديها أداة / منصة خاصة بالمبيعات بمعدلات ربح أعلى بنسبة 7٪ من تلك التي لا تمتلك (State of Sales Enablement 2020، Highspot).
20. Gong هو أفضل برنامج للاتصال البارد من حيث الشعبية ورضا المستخدم في عام 2022 (مراجعات مستخدمي G2 و Capterra).
يلعب استخدام برامج التنقيب الجديدة المدعومة بالذكاء الاصطناعي دورًا رئيسيًا في زيادة جودة المحادثات ومعدل نجاح المكالمات الباردة.
كم عدد مكالمات التنقيب في اليوم؟
21- أبلغ 30٪ من مندوبي المبيعات عن 50+ اتصالاً يوميًا ، و 25٪ منهم أبلغوا عن 30-49 اتصالاً في اليوم ، و 20٪ منهم أفادوا بإجراء 20-39 مكالمة هاتفية يوميًا ( تقرير تطوير المبيعات لمجموعة The Bridge Group 2021 ).
22. يجرى مندوبو المبيعات في المتوسط 4.4 محادثة عالية الجودة يوميًا (إنها محادثة عندما يتعلم المندوبون على الأقل معلومة واحدة مؤهلة أو غير مؤهلة). يمثل هذا انخفاضًا بنسبة 45 ٪ منذ عام 2014 (تقرير تطوير المبيعات لمجموعة The Bridge Group 2021).
يمكنك استخدام تقنيات الاتصال الدافئ لزيادة معدلات استجابة العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، LinkedIn التنقيب أو استخدام الاتصال المباشر.
هل الاتصال البارد أفضل من البريد الإلكتروني البارد؟
23. نعم! يبلغ مندوبو المبيعات المتمركزون حول الهاتف عن 6.8 محادثة عالية الجودة يوميًا و 3.3 محادثة تركز على البريد الإلكتروني فقط (تقرير تطوير المبيعات لمجموعة بريدج 2021).
ما هو مستقبل الاتصال البارد؟
24. 70٪ من منظمات المجتمع المدني تفكر أو تستثمر بالفعل في فريق تطوير مبيعات مخصص ، لكن المنظمات لا تزال تكافح لتصميم برامج تطوير مبيعات فعالة ( أفضل ممارسات تطوير المبيعات من Gartner لإلغاء الغموض عن نمو خطوط الأنابيب).
تعرف على المزيد حول الوضع الحالي للخارج ومستقبله من خلال عدسة خبيرين ، رايان ريسرت وغريغوري وودوارد. انقر فوق تشغيل للاستماع إلى حلقة Revenue Champions الخاصة بهم!
25. إذا لم يكن الاتصال الشخصي متاحًا ، فإن المكالمات الصوتية والمرئية هي ثاني أفضل اتصالات ( جامعة كورنيل ودراسة جامعة رايرسون ، 2021).
الماخذ الرئيسية
فيما يلي بعض الاستنتاجات التي نستخلصها من إحصائيات الاتصال القديمة الحديثة:
- لا يزال الاتصال البارد قناة اتصال قيّمة ومريحة في البحث عن مبيعات B2B ، خاصةً عندما يتعلق الأمر بالمحادثات الحساسة للوقت مثل إغلاق الصفقات.
- من المرجح أن يستجيب العملاء المحتملون للمكالمات الدافئة بدلاً من المكالمات الباردة.
- بيانات الاتصال الحديثة والكاملة إحصائيًا تعمل على تحسين أداء الاتصال البارد بين الشركات.
- يؤدي استخدام تقنيات الاتصال البارد الجديدة إلى تحسين جودة المحادثات التي يجريها مندوبو المبيعات مع المشترين المحتملين.