كيف يمكنني بناء مشروع تجاري ناجح مباشر للمستهلك (DTC)؟

إذا لم يكن لديك شركة DTC ، فستفقد ميزتك التنافسية. أنت لا تدير عملائك بنفسك ولا تبني علاقات طويلة الأمد معهم. باختصار ، أنت تضع نفسك في أيدي أطراف ثالثة ليس لها مصلحة مباشرة في نجاحك.

رسالتنا بسيطة - إدارة العلاقة مع عملائك بنفسك. هذه هي الطريقة الوحيدة التي يمكنك من خلالها الحفاظ على هوامشك والدفاع عنها!

ماذا يعني Direct to Consumer (DTC)؟

يرتبط نموذج Direct to Consumer (DTC) في الغالب بأعمال التجارة الإلكترونية ، ولكنه ، في جوهره ، يُستخدم عندما تبيع الشركة منتجًا أو خدمة مباشرة للعملاء ، دون إشراك أطراف ثالثة أو تجار جملة أو أي وسطاء آخرين.

يستخدم بشكل عام في:

• التجارة الإلكترونية
• السياحة

الشركات والعلامات التجارية التي ليس لديها متاجر على الإنترنت على مواقعها على شبكة الإنترنت تفقد ميزتها التنافسية في الوقت الحاضر. والسبب في ذلك بسيط - فهم لا يديرون التواصل مع عملائهم بأنفسهم.

من المهم جدًا أن تتذكر أن السبب الرئيسي لبدء استراتيجية DTC هو عدم قطع الوسطاء. على العكس من ذلك ، تحتاج إلى التعاون وبناء علامتك التجارية معًا.

أصبحت العلامات التجارية DTC في الوقت الحاضر أكثر تعقيدًا مع الاحتفاظ بالعملاء ، والتمويل ، وتطوير المنتجات ، واستراتيجية العلامة التجارية ، والاتصالات متعددة القنوات.

السبب الرئيسي لبدء استخدام نموذج DTC هو امتلاك أو إدارة العلاقة مع عملائك بنفسك. هذه هي الطريقة الوحيدة التي يمكنك من خلالها الحفاظ على هوامشك والدفاع عنها.

ما هي الخصائص الأساسية للأعمال التجارية المباشرة للمستهلكين؟

قسمنا الأساسيات إلى 7 خصائص أساسية لشركات DTC.

نحن نركز على هذه الأساسيات لأننا لاحظنا أنه من السهل جدًا على العلامات التجارية أن تضيع وتضع مصيرها في أيدي Google و Facebook والقنوات المماثلة عند البحث عن النجاح.

النجاح لا يأتي من جوجل أو فيسبوك. يأتي النجاح منك ومن استراتيجيتك ومنتجك واتصالاتك وقدرتك على استيعاب وإدارة تغييرات السوق.

لن نتحدث عن قيمك هنا ، على الرغم من أنها أيضًا مهمة للغاية ، لكننا نود التركيز على الخصائص الرئيسية التي نراها ضرورية للنجاح في سوق اليوم.

7 خصائص أساسية لشركات DTC:

• وقت التسليم أو الإنتاج
• شروط الدفع للمورد
• تكاليف التشغيل
• حافة
• نسبة حركة المرور العضوية إلى حركة المرور المدفوعة
• 60 يومًا قيمة عمر العميل
• عدد قنوات التوزيع

وقت التسليم أو الإنتاج

سنركز على وقت التسليم ، ويرجع ذلك أساسًا إلى أن معظم العلامات التجارية ليس لديها إنتاجها الخاص. إذا كان لديك ، فهذا رائع ، لأنه يساعدك على إدارة وقت التسليم بشكل أفضل.

وقت التسليم (أو مهلة التسليم) هو متوسط ​​الفترة الزمنية بين طلب البائع واستلام المنتج ، أي البضائع المسلمة من المنتج.

كلما طالت تلك الفترة ، كان عليك أن تكون جيدًا في شيء مستحيل أساسًا: التنبؤ.

كلما توقعت المزيد في المستقبل ، زادت المخاطر. وبالمثل ، تنخفض قدرتك على الاستفادة من الفرص الجديدة.

تحتاج إلى إدارة وقت التسليم بقدر ما تستطيع لسبب بسيط: ستظهر فرصة وستكون طلبًا كبيرًا على منتجك ، وستكون هناك احتمالية كبيرة لخسارة دخلك بدلاً من الاستفادة من هذه الفرصة. في معظم الحالات ، ينطبق مبدأ باريتو: 20٪ من المنتجات تجلب 80٪ من الدخل!

تكتيكات لتحسين وقت التسليم الخاص بك

إدارة منتجاتك ومعدل البيع من خلال

من أجل إدارة مخزوناتك ، عليك إدارة معدل البيع والتأكد من عدم نفاد المخزون. نظرًا لأن كرواتيا تتميز بموسمية واضحة ، فإن بعض المنتجات والخدمات تتميز أيضًا بارتفاع الموسمية. قم بتعظيم إمكانات السوق هذه بدلاً من بيع مخزوناتك خلال الموسم المنخفض.

تفاوض بشأن كميات الحد الأدنى للطلب وحافظ على الهامش الخاص بك

يرغب المنتجون بطبيعة الحال في طلب أكبر عدد ممكن من المنتجات حتى يتمكنوا من تحقيق ربح أفضل على الحجم. ومع ذلك ، فمن المحتمل أن يكونوا مستعدين للتفاوض بشأن خفض الحد الأدنى لكميات الطلبات إذا كنت شريكًا موثوقًا به. حافظ على الهامش الخاص بك بكميات أوامر أصغر.

من الأفضل أن تدفع أكثر لطلب كميات أقل من المنتجات في كثير من الأحيان عند اختبار منتجات جديدة.

مرة أخرى ، من المهم جدًا أن تولي اهتمامًا وثيقًا لسلوك العملاء حتى تتمكن من تحديد ما إذا كنت تعاني من زيادة في المخزون أو نقص في المخزون في أي وقت.

العمل مع المقاولين والمنتجين المحليين

يمكن للمقاولين والمنتجين المحليين تلقي الطلبات بترددات محددة مسبقًا ويمكنهم إنشاء دفعات صغيرة. علاوة على ذلك ، بمجرد أن يصبح الطلب جاهزًا ، يمكنهم شحن عناصرهم مباشرة إلى العملاء.

تساعدك هذه العملية في تقليل الحاجة إلى الإسقاطات وتقليل مساحة المستودعات حيث يمكن للموردين المحليين العمل كمراكز تنفيذ صغيرة.

تولي أجزاء من عملية الإنتاج

راجع سلسلة التوريد بأكملها واكتشف كيف يمكنك تقليل أوقات التسليم من خلال تولي جزء من عملية الإنتاج.

شروط الدفع للمورد

ما هي النسبة المئوية للمخزون الذي تدفعه مقدمًا؟

التدفق النقدي ، أي السيولة ، منتشر جدًا في التجارة الإلكترونية. ومع ذلك ، يتم التغاضي عن شروط الدفع للموردين بطريقة ما وهي من بين الخصائص الأقل قيمة للأعمال الصحية.

إذا كان بإمكانك التفاوض على الدفع بعد 30 يومًا من التسليم ، فلديك الفرصة لتحقيق حلم كل بائع: دورة تحويل نقدي سلبي (CCC). باختصار ، لديك 30 يومًا لبيع سلعك وتقليل التدفق النقدي.

سيصبح هذا مفتاحًا بينما تنمو.

تكتيكات لتحسين شروط الدفع

ابحث عن جميع الموردين

ابحث عن جميع الموردين واطلب عروض أسعار متعددة من أجل الحصول على مزيد من الخيارات عند التفاوض.

إن التعرف على تكاليف المورد وشروط الدفع وأوقات الإنتاج يضعك في أفضل وضع تفاوضي ممكن. لقد حان الوقت الذي تقضيه بشكل جيد إذا كان ذلك يساعد عملك في الحفاظ على هامشها.

قبل المبيعات

من خلال البيع المسبق للمنتجات وتتبع معدل المبيعات ، ستعرف الكميات التي تحتاجها بالضبط ، بالإضافة إلى التعرف على الطلب المستقبلي. هذا يزيد من فرصك في التفاوض على شروط دفع أفضل مع المورد.

تعتبر عملية البيع المسبق للمنتج فعالة للغاية عند قياس الطلب أو اختبار المنتجات الجديدة.

تكاليف التشغيل

على عكس التكاليف المتغيرة ، التي يجب أن تزيد بشكل متناسب مع حجم الطلبات ، فإن التكاليف التشغيلية هي تكاليف ثابتة تزداد مع المراحل الرئيسية.

هذا هو المكان الذي تقدر فيه التكاليف مثل الرواتب والإيجار والمرافق والمعدات والتكنولوجيا (الأدوات والتراخيص وما إلى ذلك).

بشكل عام ، في شركة DTC ، إذا كنت تريد ربحًا بنسبة 25٪ ، فيجب عليك تخصيص 25٪ لتكاليف التشغيل ، و 25٪ لتكاليف البضائع والشحن ، و 25٪ لاكتساب العملاء.

من المهم جدًا أن تضع في اعتبارك أن تكاليف التجارة الإلكترونية والتسويق ليست خطية. هناك دائمًا قانون تناقص الغلة في الاعتبار.

تكتيكات إدارة التكاليف التشغيلية

توضيح التكاليف وقيمة الأشخاص

يتم إصلاح تكاليف الموظفين كما لو كانت ذات قيمة قصوى ، ولكن هذا ليس أفضل عرض لهذه التكاليف. هذه التكاليف هي في الواقع تكاليف مالية تتعلق بتعيين الموظفين ، والرواتب ، والمعدات ، وما إلى ذلك. وهي مرتبطة أيضًا بالوقت الذي يستغرقه تعيين موظف جديد وتدريبه.

إن العثور على المرشح المناسب له تأثير كبير على القيمة الإجمالية التي سيتم تقديمها للشركة.

ربط رسوم الوكالة بالنتائج

لقد رأينا بالفعل هذا يحدث لعملائنا: الاستهلاك يرتفع ولكن الكفاءة تنخفض. بالطبع ، لا تريد أن تدفع أكثر لكسب أموال أقل. كيف يمكن حل هذه المشكلة؟

هذا يتطلب مستوى معين من الشفافية والتفاوض. تتمثل إحدى الطرق في التعاقد على فئات ذات نسبة مئوية أقل مع نمو إنفاقك. آخر هو ربط رسوم وكالتك بالنتائج بحيث يكون لوكالتك حصة أكبر في التأثير الإيجابي على عملك.

حافة

ستندهش عندما تسمع كيف أن رواد الأعمال غير مألوفين بهوامشهم. بالنسبة لنا ، هذه هي أهم معلومة لكل شركة.

الأمر بسيط للغاية - فكلما ارتفع الهامش ، زادت الأموال التي تربحها في كل مرة تكتسب فيها عميلاً أو زادت الأموال التي لديك لاكتساب عميل.

هذا الرقم هو جزء أساسي من المعلومات عندما يتعلق الأمر بتكاليف اكتساب العملاء وإمكانات نموك.

إذا كنت تتساءل عن مدى ارتفاع الهامش الخاص بك ، فنحن نعتقد أن أي شيء يزيد عن 100٪ يعد جيدًا بدرجة كافية.

تكتيكات لتحسين هوامشك

لا يكفي زيادة AOV (متوسط ​​قيمة الطلب) - بل يجب عليك أيضًا إدارة عملائك

المشكلة هي أن زيادة AOV الخاص بك لا يضمن لك هامش أعلى. المنتج الأكثر تكلفة لا يعني بالضرورة هامش أعلى.

علاوة على ذلك ، يمكن أن يكون للزيادة غير المنضبطة في AOV تأثير معاكس ، أي انخفاض في عدد الأوامر.

لزيادة دخلك وربحيتك ، استخدم التحليلات للعثور على الطلبات الأكثر شيوعًا ضمن نطاق سعري معين وركز استراتيجيتك على تشجيع شراء منتجات ذات ربحية أعلى.

أسعار الاختبار ، أي زيادتها

السعر تعسفي ومرونة أكثر بكثير مما نعتقد. غالبًا ما ننفق الكثير من الطاقة على "تخمين" السعر "المعقول" أو "المقبول" لمنتجاتنا.

علاوة على ذلك ، غالبًا ما يحدث أنه بمجرد تحديد أسعارنا ، تصبح مقدسة.

المستهلكون لا يهتمون بهم بقدر اهتمامك. في الواقع ، الزيادات في الأسعار بالكاد ملحوظة. حقيقة وجود بعض التعليقات على Facebook حول أسعارك لا تعني بالضرورة أن الأمر نفسه ينطبق على الجميع. ركز على عدد كافٍ من التعليقات ثم اتخذ قرارًا.

في النهاية ، ليس السعر هو المهم ، ولكن القيمة المتصورة للمنتج.

خذ الوقت الكافي لاختبار كل شيء وإيجاد التوازن المثالي بين الربحية والمشتريات ، لأن زيادة الأسعار يمكن أن تخفض معدلات التحويل.

على الرغم من أن قيمة AOV والهوامش الخاصة بك أعلى ، إلا أنك ستجني أموالًا أقل من ذي قبل ، وستصبح كل نقرة أقل قيمة.

في نهاية اليوم ، على الرغم من أن هذا نادر الحدوث ، إذا اشتكى أحد العملاء من رؤية عناصر على موقع الويب الخاص بك بسعر أقل ، فقم ببيعها لهذا العميل بسعر أقل والمضي قدمًا.

نسبة حركة المرور العضوية إلى حركة المرور المدفوعة

إذا كان أكثر من 50٪ من عملك يأتي من الزيارات المدفوعة ، فأنت لا تعمل بشكل جيد على المدى الطويل. سترتفع تكاليف الإعلان فقط - في معظم الحالات أسرع بكثير من هوامش الربح.

يعد تحديث iOS 14.5 وما شابه ذلك مجرد عارض. كلما زاد اعتماد عملك على أي قناة واحدة ، زادت المخاطر التي تتعرض لها.

إذا كنت ترغب في القيام بأعمال تجارية مستدامة ، فابدأ في استخدام حركة المرور العضوية:

• البريد الإلكتروني
• رسالة قصيرة
• دردشة
• وسائل التواصل الاجتماعي العضوية
• SEO
• مدونات ومحتوى مفيد.

كل هذه الأشكال أكثر استقرارًا من حركة المرور ، وهي في الغالب مقاومة لأي تحديثات وتغييرات حسابية.

يستغرق النمو العضوي وقتًا ، ولكنه يصبح مصدرًا ثابتًا للزيارات وأكثر مقاومة للتغيير.

هل أنت مهتم بنسبة صحية للزيارات العضوية إلى المدفوعة؟

وجدنا أن ما لا يقل عن 60٪ من الزيارات العضوية و 40٪ من الزيارات المدفوعة هو الأمثل لنشاط تجاري مستدام ، و 80٪ من الزيارات العضوية و 20٪ من الزيارات المدفوعة لنشاط تجاري مستدام ومربح.

تكتيكات لتحسين حركة المرور العضوية

البحث بقوة عن عناوين البريد الإلكتروني وأرقام الهواتف المحمولة (اتصال مباشر مع العميل)

فكر فيما وراء الشراء الأولي. كيف يمكنك التقاط رسائل البريد الإلكتروني من إجمالي حركة المرور التي تولدها حاليًا (حتى الزيارات المدفوعة)؟

تعد النافذة المنبثقة بخصم 20٪ أفضل من لا شيء ، ولكن هناك أيضًا إمكانية إجراء اختبارات قصيرة ، وأدلة أسلوب ، ومسابقات ، وورش عمل ، وأدلة مقارنة ، وما إلى ذلك. قم بتجربة العروض المختلفة التي ترتبط مباشرةً بالمنتج الذي تروج له.

ضع أهدافًا واضحة

حدد هدف الدخل لقنواتك العضوية كل شهر. استخدم بياناتك التاريخية ومعدل النمو للتنبؤ بالأهداف. علاوة على ذلك ، قم بإنشاء تقويم تسويقي لتحمل نفسك المسؤولية

إذا أخذنا رسائل البريد الإلكتروني كمثال ، وإذا كانت تنتج فقط نصف ما تتوقعه ، يمكنك إيجاد طرق للنمو في وقت لاحق من الشهر. قد يشمل ذلك تعديل التقويم الخاص بك أو تغيير العرض الخاص بك أو إرسال المزيد من رسائل البريد الإلكتروني للوصول إلى هدفك.

تحديد المجتمعات الحالية والاستثمار فيها

لا تنس أن بعض التسويق الرائع يحدث داخل المجتمعات. اختر المجتمع الذي تريد استهدافه واجعل علامتك التجارية تدخل في محادثاتهم.

كلما بقيت على صلة بهذه المجتمعات ، وكلما زاد عملك مع المؤثرين الرائعين ، زادت قدرتك على تأسيس نفسك ومنتجاتك.

لكي نكون واضحين ، لا يتعلق الأمر ببناء مجتمع حول علامتك التجارية ، بل بالأحرى

حول حقن علامتك التجارية في المجتمعات الحالية حيث يوجد السوق المستهدف بالفعل. كيف نقيس هذا؟ ستعرف أنك تفعل ذلك بشكل صحيح إذا حصلت على زيادة في إشارات العلامة التجارية وعمليات البحث عن الكلمات الرئيسية بما في ذلك علامتك التجارية.

قيمة عمر العميل 60 يومًا (60 يومًا CLV)

لن نتطرق إلى ماهية LTV أو CLV لأنك سمعت عنها بالتأكيد من قبل ، وهناك نماذج وصيغ مختلفة لحسابها. من المهم أن تعرف أنه لا توجد صيغة فريدة ، ولكن من الأهمية بمكان تحديد ما نريد رؤيته على أنه LTV وكيف يساهم ذلك في أعمالنا.

ما نود دحضه هنا هو حقيقة أنه ، في معظم الحالات ، يتحدث الناس عن LTV لمدة عام واحد. نوصي بشدة بعدم النظر إلى LTV لمدة عام واحد. والأفضل من ذلك ، يمكنك النظر إليه وتحسين نفسك بناءً عليه فقط إذا كان لديك السيولة التي يمكنها التعامل معها.

وجدنا أن LTV لمدة 60 يومًا أثبت أنه مقياس يسهل تتبعه ويمكن أن يكون له تأثير إيجابي كبير على عملك.

الصيغة بسيطة:

60 يومًا CLV ٪ = متوسط ​​الدخل الإضافي لمدة 60 يومًا للمستخدم متوسط ​​قيمة الطلب الأول

بالنسبة للدخل الإضافي للمستخدم ، فإننا نتحدث عن طلبات إضافية بعد الشراء الأول.

الهدف هو إدارة الاتصال الكامل مع العميل في غضون 60 يومًا بعد الشراء.

تكتيكات لتحسين CLV

قم بإعداد أتمتة البريد الإلكتروني لمدة 60 يومًا

في البداية ، قم بإعداد أتمتة البريد الإلكتروني لمدة 60 يومًا لمنتجك الأكثر مبيعًا. لنكن واضحين ، ليس كل بريد إلكتروني يجب أن يكون لأغراض البيع ، لكننا نوصي باستخدام تحليل بيانات المبيعات ومعرفتك بنمط الشراء وإنشاء عرض إضافي لمنتجات مختلفة تكمل عملية الشراء.

قم بإعداد أتمتة البريد الإلكتروني لمدة 60 يومًا وحاول توليد دخل إضافي من المستخدمين.

بعد ذلك ، هدفك هو زيادة CLV لمدة 60 يومًا ، بناءً على فئات المنتجات الفردية ، وأخيرًا استنادًا إلى شرائح المستخدمين (عندما يكون لديك بيانات كافية).

تطوير المنتجات وتنويعها

البحث والتطوير هما مفتاح تطوير المنتجات وتنويعها. فهي تساعد في إنشاء إصدارات أفضل من نفس المنتجات وإنشاء منتجات جديدة لدعم المنتجات الحالية.

فكر فيما يشتريه عملاؤك والمنتجات المصاحبة التي يحتاجون إليها كل شهر أو كل بضعة أشهر.

ما الذي يمكن أن تبيعه شركتك لحث الناس على العودة وشراء المزيد كل شهر أو كل بضعة أشهر؟

عدد قنوات التوزيع

لم تعد Omnichannel كلمة طنانة ، إنها حقيقة. هذه هي الطريقة التي يشتري بها الناس. أنت تقلل من المخاطر عند تنويع الطلب والتوزيع.

إذا كان لديك موقع الويب الخاص بك ، أو التجارة الإلكترونية ، وإذا كنت في أمازون أو غيرها من الأسواق ، وإذا كنت تمتلك متاجر البيع بالتجزئة أو تبيع بالجملة ، فسيكون عملك أكثر مرونة. وهذه هي الطريقة التي تنمو بها أو تتوسع.

توسيع نطاق عملك إلى البيع بالجملة والتجزئة

مع نموذج Direct to Consumer (DTC) ، لا توجد مشاركة لأطراف ثالثة أو تجار جملة أو أي وسطاء آخرين. ومع ذلك ، هذا لا يعني أنها ليست قنوات جيدة لتوسيع وتنويع أعمالك. صحيح ، لن تتمكن من الوصول إلى بيانات العملاء في الوقت الفعلي. ونعم ، لن تكون هوامش ربحك عالية ، ولن يكون لديك نفس التحكم في البيع بالتجزئة.

لكن الطلبات الأكبر ، والوصول الممتد ، والتعرف على العلامة التجارية هي طرق قيّمة حقًا لتقديم منتجاتك للعملاء.

احصل على طلبات أكبر من خلال هدايا الشركات

ليس من غير المألوف أن تشتري الشركات الكبيرة والهيئات الحكومية المنتجات بكميات كبيرة ، خاصة في أيام العطلات والأوقات الأخرى التي يميل فيها الناس إلى شراء الهدايا. استفد من هذه الفرصة لتقديم منتجاتك للعملاء.

علاوة على ذلك ، فإن استثمار الوقت في بناء علاقات مع العملاء من الشركات يمكن أن يكون مصدرًا مربحًا للدخل المستمر لجميع الشركات.

بشكل عام ، التزم بالميزات الأساسية ولا تعتمد على قناة واحدة فقط. كلما زاد تنوعك ، أصبح كل شيء أكثر تعقيدًا ، ولكن في نفس الوقت ، تصبح أكثر مقاومة لمواقف السوق المختلفة.

عندما تكون الأوقات جيدة ، وعندما تكون التكلفة لكل ألف ظهور رائعة ، ستزدهر علامتك التجارية. عندما لا يكونون كذلك ، ستكون مقاتلًا جيدًا!