كيفية تحسين عملية المبيعات الخاصة بك (وتحقيق أرباح كبيرة كنتيجة)

سواء كنت جديدًا في مجال المبيعات أو كنت في اللعبة لفترة من الوقت ، فإن مصطلح "عملية المبيعات" أو "دورة المبيعات" لا بد أن يظهر كثيرًا.

يمكن أن يعني الكثير من الأشياء المختلفة لأشخاص مختلفين - نحن جميعًا نحب طريقتنا الخاصة في فعل الأشياء. ومع ذلك ، عندما يتعلق الأمر بعملية مبيعات ناجحة ، فإن تجنيبها أو القيام بها بالكامل لن يؤدي إلى قطعها.

دعنا نأخذك عبر ما يجب أن تتضمنه كل عملية بيع ؛ هيكل من 7 مراحل سيرسل معدل الفوز الخاص بك إلى الارتفاع. 🚀

ما هي دورة المبيعات؟

دورة المبيعات هي العملية من التنقيب إلى إغلاق البيع ، بما في ذلك كل شيء بينهما.

لكن ربما كنت تعرف هذا الشيء بالفعل. السؤال الحقيقي هو ...

لماذا تسمير عملية البيع الخاصة بك مهم؟

تحسين عملية البيع يعني المزيد من المبيعات لك ولعملك. إنها بهذه السهولة.

من خلال العمل على دورة المبيعات النموذجية الخاصة بك ، وصبها لتناسب كل عميل محتمل مع بعض رسائل المبيعات الخبراء ، ستبيع بشكل أكثر فعالية (وتحطم حصة المبيعات الخاصة بك). 🏆

7 مراحل لكل عملية بيع

نحن نعلم ، نعلم - لا أحد يحب أن يُفرض الروتين عليهم ، عندما يتعلق الأمر بدورة مبيعات فعالة ، من المهم أن يكون لديك نوع من الهيكل.

قد يكون النهج المنظم والدوري هو الشيء المفقود في عملية البيع ، وقد يكون سببًا لفقدان العملاء المحتملين في الطريق. من خلال وجود عملية واضحة ، موثقة ، أو - حتى أفضل - مدرجة في أداة إدارة المبيعات الخاصة بك ، سوف تتأكد من أنك وفريقك يعملون بطريقة منهجية ، مما يمنح عملائك أفضل تجربة.

تستند أفضل الأمثلة على عملية البيع إلى هيكل المراحل السبعة هذا:

1) التنقيب

التنقيب عن المبيعات .

ليس بالضرورة الشيء المفضل لديك ، ولكنه شيء ضروري للغاية للقيام به. ولإغلاق هذه الصفقة بشكل أسرع أو أسهل أو حتى على الإطلاق ، سترغب في جعل عمليات البحث عن المبيعات الخاصة بك فعالة قدر الإمكان للتأكد من أنك تستهدف الأشخاص المناسبين.

إن استهداف الأشخاص الخطأ يعني شيئًا واحدًا فقط: إضاعة الوقت. 👎

قبل أن تبدأ في التنقيب ، يجب أن يكون لديك فهم جيد لما هو ملفك الشخصي المثالي للعميل حتى تعرف أنواع الشركات التي تريد متابعتها. بعد ذلك ، فإن الأمر يتعلق بجمع الحقائق والبيانات التي تتأكد من أنها تفي بمواصفات شركتك.

لست متأكدا من أين تبدأ؟ إليك دليلنا حول تقنيات التنقيب عن المبيعات الثلاثة (وكيفية سحق حصة المبيعات هذه).

2) البحث

لقد قلناها من قبل ، ولا شك أننا سنقولها مرة أخرى - البحث ضروري في دورة المبيعات الخاصة بك. يقضي كبار البائعين حوالي 6 ساعات أسبوعيًا في المتوسط ​​في البحث عن عملاءهم المحتملين ، وتريد أن تكون في هذه الفئة ، أليس كذلك؟

من خلال البحث ، يمكنك - مرة أخرى - التحقق من أن هذا هو بالتأكيد عميل متوقع يستحق المتابعة ، ولكن يمكنك أيضًا زيادة عرض المبيعات بجدية.

يعد اكتشاف نقاط الألم الخاصة بالاحتمالات الفردية وتلاوتها مرة أخرى بمثابة خطاف كبير في عملية البيع الخاصة بك. 🎣 إنه يضربهم بشدة ، ولكن بطريقة تجعلهم يستمعون إلى ما تقوله - إذا كنت تقدم لهم حلاً. ببساطة:

الخطوة 1 : قم ببحثك. 🤓

الخطوة 2 : اضرب حيث يؤلمك. 👊

الخطوة 3 : كن الرد على جميع صلواتهم. 🙏

عرض ترويجي أو أفعوانية عاطفية طفيفة؟ في كلتا الحالتين ، إنها تعمل.

ولجعل حياتك أكثر بساطة ، فإن ذكاء مبيعات موقع مماثل يحتوي على كل ما تحتاج لمعرفته حول عميل محتمل في مكان واحد. من خلال مراجعة الحساب ، يمكنك الحصول على نظرة ثاقبة لأداء موقع الويب الخاص بالعميل المحتمل (وأين يمكن أن يحدث خطأ) ، بالإضافة إلى الحصول على رؤى الصناعة والمنافسين لإظهار ما يواجهونه.

3) التواصل

هذا هو المكان الذي يمكن أن يستخدم فيه هذا البحث - في الواقع ، عظيم - الاستخدام.

إضفاء الطابع الشخصي على هذا التواصل.

سواء كان إجراء مكالمة أو كتابة بريد إلكتروني أو تجميع بريد إلكتروني لمتابعة المبيعات ، فإن الحصول على إحصائيات وحقائق (تهمهم فعلاً ) في متناول اليد يعد أمرًا مدهشًا لمن تتواصل معه. في الواقع ، حتى مجرد تخصيص سطر موضوع بريدك الإلكتروني يؤدي إلى زيادة بنسبة 22٪ في معدل الفتح .

سيؤدي إرسال المقترحات المخصصة التي توفر حلاً لمشكلة خاصة بهم إلى النقر فوق التبديل من البريد الإلكتروني العام للمبيعات - والذي ، بالمناسبة ، تعرف أن صندوق الوارد الخاص بهم سيكون مليئًا - إلى رسائل المبيعات الفعالة التي تحدث تأثيرًا.

عندما تنشئ محتوى مخصصًا لكل عميل محتمل ، ستستفيد من مجموعة من الأشياء ، بما في ذلك:

• زيادة مشاركة العملاء
• بناء الولاء للعلامة التجارية
• تعزيز رضا العملاء
• جعل نفسك لا تنسى

كل الفوائد التي يمكن أن تفتخر بها أنت وفريقك ، أليس كذلك؟

4) رعاية الرصاص

من خلال التوعية ودوران عرض المبيعات الخاص بك حول حقيقة أن العميل المحتمل لديه مشكلة وأنك أنت الحل ، اعتبر هذه لحظة بطلك الخارق. 🦸

ولكن لفهم هذا الأمر بشكل صحيح ، عليك التأكد من أن وجهة نظرك واضحة وموجزة وذات صلة قدر الإمكان.

إنهم لا يحتاجون إلى عرض ترويجي مليء بالكلمات يقدم كل فائدة من شراء منتجك - كل ما يريده العميل المحتمل هو معرفة كيفية مساعدتهم على تنمية أعمالهم. بالتأكيد ، قم بإلقاء ميزاتك الأخرى اللطيفة ، لكن ركز على ما سيغير طريقة عملها (للأفضل ، من الواضح).

للمضي قدمًا ، استخدم خبرتك في الصناعة أو مع عملاء مشابهين لتقديم المزيد من الحلول الاستشارية. تجاوز منتجك ، وستجعل من نفسك - والشركة التي تعمل بها - لا غنى عنه.

أقل من نهج "البيع ، البيع ، البيع" والمزيد من المساعدة ، المساعدة ، المساعدة. وكلما زاد الأمر عنهم وبناء تلك العلاقة من خلال البيع الاستشاري ، كلما كان ذلك الإغلاق أسهل (و- إذا قدمت- الاحتفاظ).

5) معالجة الاعتراضات

حسنًا ، لذا فإن إغلاق عملية بيع ليس دائمًا سهلاً مثل إطلاق عرض مبيعات لا تشوبه شائبة وانتظار توقيع العميل المحتمل. قد يكون هناك - أو من المحتمل - وجود نوع من الاعتراضات أو المفاوضات حول أشياء مثل:

• السعر والميزانية
• المزودين والمنافسين الحاليين
• توقيت
• حراسة البوابات
• انعدام الثقة

خدعتنا الرئيسية؟ إطار عمل LAER: الاستماع ، والاعتراف ، والاستكشاف ، والرد. كلما زادت عرض مبيعاتك حول عميلك المحتمل واحتياجاته ، كلما كان من الصعب الاعتراض عليه. لذا ، كن مستعدًا للاعتراضات أو المفاوضات. من خلال الإعداد الصحيح ، يمكنك الرد بثقة في الوقت المناسب ، لأنه بعد كل شيء ، إذا ظهر أنك لا تؤمن بالمنتج الذي تبيعه ، فلماذا يجب أن يؤمنوا به؟

إذا كنت تبحث عن اعتراضات المبيعات الأكثر شيوعًا وكيفية التعامل معها ، يا فتى - هل حصلنا على المنشور الذي يحتوي على المزيد حول إطار عمل LAER وبعض النصائح المهمة من محترفي المبيعات.

6) إقفال البيع

لذلك ربما نجعل هذا يبدو أكثر بساطة مما هو عليه الآن. لسوء الحظ ، ليس الأمر سهلاً مثل التواصل ، وتقديم عرض مبيعات قاتل ، والتغلب على أي اعتراضات لدى العميل المحتمل ، والتوقيع على كل شيء.

سيكون كل عميل محتمل مختلفًا ، ونتيجة لذلك ، ستختلف عروض المبيعات ودورات المبيعات أيضًا. هذا يعني أنه لا يمكننا أن نقدم لك وصفة سحرية واحدة حول كيفية إغلاق كل صفقة لديك. ولكن ما يمكننا القيام به هو إرسالك في اتجاه تقنيات إغلاق المبيعات الستة الرئيسية للمساعدة في تحسين معدل الإغلاق الخاص بك.

7) متابعة المبيعات

إغلاق هذا البيع ليس نهاية المطاف - تسليم ما وعدت به والاحتفاظ بالعملاء هما مفتاح البيع الناجح حقًا. يمكن للعملاء الذين يتسمون بالسرعة في التغيير أن يجعلوا توقعات المبيعات تبدو معيبة ، أو أسوأ من ذلك: اجعل عرض مبيعاتك يبدو غير جدير بالثقة.

تأكد من أنك تقوم بالتوصيل وأن عملائك يحصلون على أقصى استفادة من منتجك من خلال متابعة المبيعات. اعتبر هذا استمرارًا لتقنية المبيعات الاستشارية الخاصة بك ، وكن متاحًا لعملائك بقدر ما تستطيع.

كيفية تحسين عملية البيع الخاصة بك

هل حصلت بالفعل على عملية بيع جديرة في الحقيبة؟ حسنًا ، إليك بعض الخطوات لتحسينه - حسنًا ، اتقن ذلك .

1) خذ خطوة للوراء

أولاً ، نقترح عليك الرجوع خطوة إلى الوراء للنظر حقًا في عملياتك الحالية. اكتشف الهيكل الغامض الذي تستخدمه ، وقسمه إلى أقسام لكيفية إجراء كل عملية بيع - على غرار الطريقة التي فعلناها أعلاه.

علم وأعد تقييم أي مناطق رمادية أو مناطق تفتقر إلى البنية. كما قلنا من قبل ، ستتغير دورة المبيعات الخاصة بك لكل عميل محتمل ، ولكن وجود فكرة عامة عما سيأتي بعد ذلك سيساعدك على معرفة المكان الذي ستحتاج فيه احتمالات معينة إلى مزيد من العمل ، مما يجعل عملية مبيعاتك تتدفق بشكل أفضل (مهما كانت العقبات التي قد تواجهك طريق).

على سبيل المثال ، إذا وجدت أن غالبية العملاء المحتملين يتحركون عبر قمع المبيعات بشكل أسرع عندما ترسل رسائل بريد إلكتروني لمتابعة المبيعات في غضون 10 دقائق من مكالمة التوعية الخاصة بك ، فاجعل ذلك جزءًا أساسيًا من عملية المبيعات الخاصة بك.

2) قم بقياس أدائك

من خلال تقسيم عملية المبيعات الخاصة بك إلى خطوات مختلفة ، يمكنك معرفة مدى فعالية عمليتك بالفعل مع مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس ذات الصلة. يمكنك تتبع أدائك ومعرفة ما يمكنك القيام به بشكل أفضل.

لست متأكدا من أين تبدأ؟ فيما يلي بعض مقاييس المبيعات الأكثر شيوعًا ومؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب عليك تنفيذها. ولأولئك الذين يعملون على حملات ABM على وجه التحديد ، لدينا مقاييس ABM الأساسية التي تحتاج إلى تتبعها أيضًا. سحر.

3) توقع مبيعاتك

من خلال التنبؤ بالمبيعات ، فأنت لا تساعد فقط في التخطيط وخط الأنابيب ، ولكنك على الأرجح تضيف القليل من الحافز لك وبقية فريق المبيعات للوصول إلى هذا الهدف أيضًا. ولا يمكنك أبدًا الشكوى من الدافع كمندوب مبيعات ، أليس كذلك؟

اجمع بين كيفية تخطيطك لعملية المبيعات الخاصة بك مع المقاييس التي تحدثنا عنها أعلاه للتوصل إلى فكرة معقولة عن الشكل الذي يمكن أن تبدو عليه مبيعاتك في المستقبل القريب - وكيفية تحسين هذه الأرقام.

انظر إلى معدل التحويل الخاص بك في كل خطوة من العملية ، على سبيل المثال. سيعطيك هذا فكرة عن المكان الذي يجب التركيز فيه ، سواء كانت تلك هي دورة المبيعات نفسها أو ربما كيف يمكنك جذب عملاء أو صناعات محددة. 🎣

4) تعرف على أفضل الأدوات لاستخدامها

لا يتعين عليك القيام بذلك بمفردك - فهناك مجموعة من الأدوات الرائعة التي يمكن أن تجعل عملية البيع الخاصة بك أكثر سلاسة وأسرع وأسهل.

توجد فئات مختلفة من أدوات ومنصات البيع ، بما في ذلك:

• برنامج CRM
• تسريع المبيعات
• تحليلات المبيعات
• إنتاجية المبيعات
• أتمتة التسويق
• التسويق القائم على الحساب (ABM)
• استخبارات المبيعات

بالحديث عن…

تبسيط دورة المبيعات الخاصة بك مع موقع مماثل

الآن ، قد نكون متحيزين ولكن ذكاء المبيعات مماثل ويب هي الأداة الفائزة لمندوبي المبيعات مثلك. لماذا هذا؟ لأنه يحتوي على عدد من الميزات لمساعدتك في البيع بشكل أكثر ذكاءً - وأكبر.

أنت مهتم الآن ، أليس كذلك؟ يمكن أن يساعدك موقع مماثل على تبسيط دورة المبيعات والبيع بكفاءة أكبر باستخدام الميزات ، بما في ذلك:

• Lead Generator : ابحث في قاعدة بياناتنا التي تضم أكثر من 100 مليون شركة لإنشاء قائمة بآفاقك المثالية.
• تفاصيل الاتصال : ابحث عن صانعي القرار الرئيسيين في الشركات التي تلاحقها ، وقم بتنزيلها في Excel ، أو مباشرة إلى Salesforce أو HubSpot CRM.
• منشئ الإحصاءات : عزز رسائل البريد الإلكتروني للتواصل مع البيانات ذات الصلة (والمثيرة للاهتمام) والرؤى لآفاقك المحتملين.
• مراجعة الحساب: احصل على رؤية كاملة لكل حساب على الرادار الخاص بك ، بما في ذلك أداء موقع الويب والتقنيات التي يستخدمونها.
• إشارات المبيعات : حدد فرص البيع المتقاطع والبيع الإضافي ، ومن المحتمل أن تقلل من الاضطراب نتيجة لتنبيهات الحساب.
• والمزيد …

تريد معرفة المزيد؟ احجز عرضًا اليوم.