كيفية تحديد صفقات المبيعات المحفوفة بالمخاطر وتحسين خط الأنابيب

الوقت الذي يستغرقه إغلاق الصفقات آخذ في الارتفاع.

وفقًا لتقرير عام 2023 الصادر عن Ebsta وPavilion، انخفض توليد خطوط الأنابيب بنسبة 47٪ العام الماضي.

وهذا أمر مهم، لأنه علامة على أنك تحتاج إلى استثمار طاقتك في الحصول على الصفقات المناسبة - على سبيل المثال، الحسابات ذات قيمة ACV العالية وتواريخ العقود الطويلة.

سيساعد ذلك في تحريك الإبرة في إنشاء خط أنابيب عالي الجودة.

في هذه المقالة، سنغطي كيف يمكنك تجهيز فريقك ليكون أكثر استباقية وكفاءة عند تقييم الصفقات القادمة من خلال خط الأنابيب.

سنعرض رؤى من مجموعة من قادة المبيعات، بما في ذلك:

• فريدا أوتوسون ، نائبة رئيس مبيعات Cognism في الولايات المتحدة.
• جينا روسيو ، رئيسة موظفي Cognism، قسم الإيرادات.

ستوضح هذه المقالة كيف يمكنك تحديد صفقات البيع المعرضة لخطر الفشل، في المراحل المبكرة واللاحقة من عملية البيع.

سنقوم أيضًا بتوضيح تأثير MEDDIC أو MEDDPICC على تحديد الصفقات المحفوفة بالمخاطر.

قم بالتمرير للحصول على مزيد من الأفكار

التدريب على الصفقات في المرحلة المبكرة

بالنسبة لفريدا، كان هذا أمرًا بالغ الأهمية لفريقها.

وقد شاركتنا تشبيهًا مفيدًا جدًا لتوضيح السبب:

"تخيل أن كويكبًا يقترب من الأرض. إذا فعلت شيئًا حيال ذلك عندما يكون الكويكب بعيدًا، فما عليك سوى تغيير اتجاهه قليلاً حتى لا يصطدم. ولكن إذا حاولت التغيير عندما يكون الكويكب أقرب، فسيكون الأمر صعبًا.

"لقد وجدت أنه عندما يتقدم المديرون ويقومون بالتدريب على الصفقات في وقت مبكر، فإن ذلك يكون له التأثير الأكبر على نتائج الصفقات."

ولهذا السبب قدمت فريدا ساعات عمل للتدريب على الصفقات في المرحلة المبكرة (الاسم المختصر TBC).

قالت:

"سوف يتوصل الناس إلى اتفاق في المراحل المبكرة. على سبيل المثال، لقد تلقوا للتو المكالمة الأولى وهذا كل شيء.

وتنقسم هذه الجلسات إلى قسمين، بدءاً بما يلي:

عملية جمع المعلومات

تبدأ الجلسات عادةً بجمع معلومات عالية المستوى، مثل من كان يتحدث معه المندوب وما الذي كان يتحدث عنه.

ثم تقوم فريدا بتدريب حقوق السحب الخاصة على أهمية تحديد القيمة خلال هذه الجلسات:

"أريد أن أجعل المندوب يفهم قيمة الصفقة. بمعنى آخر، ما فائدة البطل؟ هل هناك مصلحة راسخة؟ من آخر يحتاج إلى المشاركة؟ ما الذي سيكون مانعًا؟"

هذه النقطة الأخيرة فيما يتعلق بالحاصرات لها أهمية خاصة، كما توضح فريدا أدناه:

"لنفترض أن CRO سيكون بمثابة مانع. ومن الأفضل معرفة ذلك قبل ثلاثة أشهر، لضمان عدم إضاعة المزيد من الوقت.

وأضافت فريدا أنه في دورة المبيعات الفعلية، يتم قضاء وقت قليل جدًا بين المشتري والشريك التجاري

هي اضافت:

"وهذا يعني أن البطل يحتاج إلى أن يكون مجهزًا للبيع داخليًا. وهذا هو سبب أهمية توضيح القيمة في الصفقة. "

قدمت فريدا أيضًا نصيحة عندما يتعلق الأمر بطرح أسئلة على المندوب خلال هذه الجلسات:

"أطلب من الأساسيات توجيه المندوب، ولكني أحاول أيضًا الجلوس على يدي قليلاً. أطلب من بقية الفريق طرح الأسئلة أيضًا.

"وهذا هو الوقت الذي تكون فيه هذه الجلسات في أفضل حالاتها، لأن الفريق يقدم مدخلات وملاحظات رائعة لم أكن لأفكر فيها حتى."

بمجرد وضع تفاصيل الصفقة، يركز الجزء التالي من الجلسة على ...

تحديد الخطوات التالية

قالت فريدا:

"يحتاج المندوب إلى تحديد خطوات تالية واضحة. على سبيل المثال، لنفترض أننا ندفع من أجل عرض توضيحي للمبيعات . ولابد من النظر في نقاط مثل:

• من يجب أن نطلب الحضور؟
• ما هي الرسائل التي يجب أن نستخدمها لتوضيح قيمة حضور العرض التوضيحي؟
• هل نحتاج إلى إرسال بريد إلكتروني للمتابعة للحصول على مزيد من المعلومات؟

لا يساعد هذا الجزء من ساعة المكتب مندوب المبيعات على أن يكون فعالاً واستباقيًا فحسب، بل يساعده أيضًا على تطوير دوره. على سبيل المثال، تحسين مهارات الاكتشاف .

لخصت فريدا أهمية هذه الساعات المكتبية:

"آمل أن نخسر الصفقات في نهاية المطاف، وأن نخسرها بشكل أسرع. يتعلق الأمر بالاتصال إذا لم يكن لدينا اتفاق."

"الاتجاه الذي لاحظته فيما يتعلق بسلوك مندوبي المبيعات هو قضاء وقت أقل في الصفقات التي سيتم إغلاقها. لذا، تساعد هذه الجلسات على تحديد العلامات الحمراء بشكل أسرع - فهي توفر الوقت وتخلق الكفاءة.

شارك ريتشارد سميث ، نائب الرئيس للمبيعات في أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا في Allego، هذا الرأي

التدريب على الصفقات في مرحلة لاحقة

يعد اتباع نهج مركزي طريقة جيدة لتقييم الصفقات في مراحلها اللاحقة.

بالنسبة لفريدا، هذا هو المكان الذي تكون فيه Gong أو Salesforce ذات قيمة، حيث يمكن تحليل نقاط بيانات محددة في جلسات مراجعة خطوط الأنابيب الأسبوعية.

فيما يلي مثال على لقطة شاشة لكيفية تعامل فريدا مع Gong

قالت فريدا:

"يساعد قسم التحذيرات الخاصة بالصفقات المديرين على فهم ما يمكن أن يكون عوائق محتملة."

"على سبيل المثال، لم يتم التواصل مع أحد صانعي القرار المهمين ، أو كانت هناك صفقة ذات خيط واحد."

"أعتقد أيضًا أنه من المفيد إلقاء نظرة على قسم ACV مقابل عدد موظفي المبيعات. هذه طريقة جيدة لتحديد ما إذا كانت هناك فرص لبيع المزيد من المقاعد.

"لدينا أيضًا قسم للملاحظات لمساعدة المدير والممثل على تحديد الخطوات التالية وعناصر العمل."

تهدف الملاحظات إلى معالجة تحديثات الحالة في مجالات مثل:

• عدد أصحاب المصلحة النشطين الذين شاركوا في هذه العملية
• بطل (أبطال) الشراء.
• صاحب الميزانية.
• الموقع.
• معايير القرار.
• الفرق أو المناطق التي تخضع للتجربة.
• الأفراد الذين يخضعون للمحاكمة.

ملاحظة حول MEDDIC/MEDDPIC

وفي ظل المناخ الاقتصادي الحالي، أصبح المشترون أكثر حذراً فيما يتعلق بالمشتريات.

وبالنسبة للبائعين، فهذا يعني مراقبة الجودة عند التقدم في الصفقات عبر خط الأنابيب.

للتذكير، إليكم لمحة سريعة عن النهج المتبع في MEDDIC/MEDDPICC

كانت جينا روسيو ، رئيسة الموظفين لدينا، لشؤون الإيرادات، مسؤولة عن نشر MEDDPICC عبر المؤسسة.

لاحظت:

"بغض النظر عما إذا كنت تتحدث عن صفقات في قطاع SBM أو قطاع الأنف والأذن والحنجرة، فإن هذا الإطار يوفر لغة متسقة لكيفية التحدث عن الصفقات."

على سبيل المثال، لنأخذ قسم البطل في الاختصار.

يعتقد مات ميليجان ، رائد الأعمال 30 تحت 30 عامًا في مجلة فوربس لعام 2021 والمؤسس المشارك لشركة Uhubs، أن البطل هو الجزء الأكثر أهمية في إطار العمل.

على وجه التحديد، لأن الأبطال هم الذين سيتخذون الإجراءات اللازمة. لذا، إذا لم يحدد ممثلك أو ممثلك البطل الصحيح، فستفقد الصفقة زخمها بسرعة كبيرة.

وأوضح المزيد في منصبه هنا

وإذا فكرنا في سرعة المبيعات بشكل عام، فإن الإطار مفيد أيضًا لفهم ذلك أيضًا.

قالت جينا:

"إن الدعوة الكبيرة التي تحث MEDDPICC على اتخاذ إجراء هي ألا يندم أحد على التأهل. بالنسبة لنا في Cognism، هذا يعني محاولة العثور على الصفقات المناسبة حتى لا نضيع الوقت في صفقات لن تكون مناسبة للحسابات على المدى الطويل.

"يساعد هذا في النهاية على زيادة سرعة صفقاتنا ومتوسط ​​قيمة العقد."

صفقات البيع المحفوفة بالمخاطر: إغلاق الأفكار

ينبغي التعامل مع تشخيص صفقاتك كنشاط مستمر.

قالت فريدا:

"بغض النظر عن كيفية تقسيم فريق المبيعات لديك (حسب القطاع أو المنطقة أو الصناعة أو القطاع)، تأكد من أن كل "فريق فرعي" لديه مكالمة التزام أسبوعية."

"اطلب من المدير إجراء مكالمة أسبوعية مع مندوبه، موضحًا مكان تواجده خلال الشهر، والتزامه، وتوقعاته. بالنسبة لنا، يتم بعد ذلك تتبع هذه المعلومات في ورقة، لتتماشى مع الصفقات في Salesforce أو Gong.

الآن، دعونا نواجه الأمر.

بالنسبة لفرق المبيعات في الوقت الحالي، فالأمر ليس بالأمر السهل. وإذا كان هناك شيء واحد يجب عليك استخلاصه من هذه المقالة، فيجب أن يكون هذا:

فكر في المبادرات التي ستساعدك على التركيز على جذب الصفقات المناسبة. اجعل هذا جزءًا أساسيًا من قواعد اللعبة الخاصة بك كوسيلة لتحقيق النجاح في هذا السوق.

في نهاية المطاف، فإن الاستثمار في فحص الصفقات يعني أنك

1. تقصير دورات المبيعات .
2. زيادة سرعة الصفقة.
3. بناء خط أنابيب ذو جودة أفضل.
4. خلق إيرادات يمكن التنبؤ بها.

تذكر: كن وقائيًا ومنتجًا وفعالاً عندما يتعلق الأمر بوقت فريق المبيعات الخاص بك.

مخطط

لقد ألقت هذه المقالة نظرة ثاقبة على الاستراتيجيات الصادرة والتنبؤية التي استخدمها قادة المبيعات لدينا لبناء محرك الإيرادات الذي يمكن التنبؤ به.

اكتشف المزيد في "The Blueprint" الخاص بـ Cognism - هذه الاستراتيجيات نفسها مكنت الفريق من التوسع من 10 ملايين دولار إلى 40 مليون دولار في معدل العائد السنوي في أقل من عامين بقليل

انقر أدناه