ما هو تسجيل النقاط الرئيسية؟ ما تحتاج الشركات B2B إلى معرفته لزيادة جهود التسويق الخاصة بهم

يعرف أي شخص يعمل في مجال الأعمال التجارية من أي نوع أنه في معظم الحالات ، الأكبر هو الأفضل - على الأقل فيما يتعلق بأرقام المبيعات. زيادة المبيعات تعني المزيد من المال ، وهذا ما يجعل المساهمين أو أصحاب المصلحة في الشركة سعداء. إنه أيضًا ما يحافظ على الأضواء ويسمح بدفع الفواتير ، وقطع العشب ، ووضع المشابك على أسنان الأطفال.

ولكن كما يعلم أي شخص قضى أكثر من ثلاث دقائق ونصف في عالم التسويق ، لا يتم إنشاء كل العملاء المتوقعين على قدم المساواة. البعض من الفاشلين والبعض الآخر سيصبح عملاء مربحين للغاية. ولكن ليس مجرد رمية نرد أو حظ أحمق هو الذي يجلب عملاء محتملين مع احتمالية أكبر لأن يصبحوا عملاء - إنه يؤدي إلى تسجيل النقاط.

ما هو تسجيل النقاط الرئيسية؟

لتوضيح ذلك ببساطة ، يعد تسجيل النقاط الرئيسية عملية تسمح لمتخصصي التسويق والمبيعات بفهم أي من العملاء المحتملين هم الأكثر احتمالية للتحول إلى مبيعات وعملاء. يقوم بتعيين تصنيف رقمي (على سبيل المثال ، من 0 إلى 100) لمجموعة من المعايير على العميل المتوقع ، بناءً على الجدارة المحتملة للمبيعات لهذا العميل المتوقع. كلما ارتفع الرقم ، كانت الصدارة واعدة أكثر. ثم تأخذ مجموع نقاط البيانات هذه ، وكلما زاد هذا الرقم ، زادت قيمة الصدارة. من الواضح أنه كلما زاد الرقم ، زادت إمكانات العميل المحتمل. بسيط ، أليس كذلك؟

حسنًا ، ربما ليس الأمر بهذه البساطة. أول ما تسأله هو ، "ما هي المعايير المستخدمة لهذه التصنيفات؟" لقول الحقيقة ، هناك العديد من الاحتمالات هنا. يمكن أن تتضمن هذه المعايير أشياء واضحة مثل الخصائص الديمغرافية أو الإجراءات التي يتخذها العميل المحتمل (السلوك عبر الإنترنت ، ومشاركة البريد الإلكتروني ، ومشاركة وسائل التواصل الاجتماعي ، من بين أمور أخرى).

حقًا ، ما تفعله هنا هو التعمق ، وتفكيك الصدارة ، وإعطاء كل فئة ترتيبًا. كلما ارتفع الترتيب الإجمالي ، زاد احتمال قدرتك على تحويل العميل المتوقع إلى عميل. إنها ليست مجرد مسألة وجود المزيد من العملاء المحتملين في خط الأنابيب ؛ الأمر كله يتعلق بامتلاك العملاء المتوقعين الواعدين في خط الأنابيب.

فائدة: تقييم العملاء المحتملين هو العملية المستخدمة لفصل العملاء المتوقعين الأقل وعودًا عن أولئك الذين من المرجح أن يتم تحويلهم إلى عملاء.

لماذا يعتبر التقييم المتوقع مهمًا؟

في الصورة الكبيرة ، يعتبر تسجيل النقاط الرئيسية أكثر من مجرد استراتيجية تسويق رقمي أخرى ؛ لديها القدرة ، إذا تم تنفيذها بشكل صحيح ، على جعل أقسام التسويق والمبيعات أكثر فعالية ، والأهم من ذلك ، يمكن أن يكون لها تأثير مالي إيجابي هائل على شركتك. الطرق التي يمكن من خلالها تحقيق ذلك هي:

حملات تسويقية مركزة وفعالة

من خلال تنفيذ نقاط العملاء المحتملين ، ستتمكن من تحديد الحملات والقنوات التي تجلب عملاء محتملين ذوي جودة عالية ، تلك التي من المرجح أن يتم تحويلها إلى عملاء. بمجرد فهمك لكيفية ومكان استقاء هؤلاء العملاء المحتملين ، يمكنك تعديل استراتيجياتك التسويقية لتوليد المزيد من نفس النوع من العملاء المحتملين.

التوافق بين أقسام المبيعات والتسويق

القليل من الأعمال هنا: المبيعات والتسويق ليسا نفس الشيء! يُعلِم التسويق العملاء المحتملين ويجذبهم من خلال التركيز على بناء الوعي بالعلامة التجارية ، بينما يتولى متخصصو المبيعات مهمة تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. في معظم الشركات ، تكون أقسام المبيعات والتسويق فرقًا مختلفة تمامًا.

يمكن أن يؤدي عدم وجود نظام تسجيل النقاط (أو وجود نظام غير فعال للغاية) إلى إضعاف الرابط بين المبيعات والتسويق في شركتك. بمجرد تنفيذ عملية قوية لتسجيل نقاط العملاء المتوقعين ، فإن العملاء المتوقعين الذين ينتقلهم التسويق إلى المبيعات سيكونون "مؤهلين" - أي أنهم قد حققوا على الأقل الحد الأدنى الذي حددته مسبقًا - وسيعززون تآزرًا أفضل بين أقسام المبيعات والتسويق لديك .

زيادة المبيعات والإيرادات

بمجرد بدء عملية تسجيل نقاط العميل المتوقع ، يمكن لقسم المبيعات بسهولة تحديد الأولويات مما يؤدي إلى المتابعة أولاً. يجعل فريق المبيعات أكثر كفاءة من خلال مساعدتهم على معرفة الآفاق التي يجب التركيز عليها. تعد القدرة على تحويل الفاكهة المتدلية إلى عملاء طريقة طبيعية لزيادة إيرادات الشركة.

تمثل هذه النقاط فقط أكبر السمات التي يمكن أن يحققها تسجيل النقاط الرئيسي للشركة. هناك الكثير من الفوائد الأصغر والأكثر دقة أيضًا ، بما في ذلك تبسيط الميزانيات وتبسيطها وخفضها في أجزاء كثيرة من المؤسسة.

فائدة: بدون وجود نوع من عملية تسجيل نقاط الرصاص ، ستضيع الكثير من الوقت والجهد في متابعة العملاء المحتملين الذين لن يتحولوا أبدًا إلى مبيعات.

بعض نماذج نقاط الرصاص الأساسية

لقد قررنا أن تسجيل نقاط للعميل يعني تعيين قيمة عددية للعديد من نقاط البيانات المحددة مسبقًا والمرتبطة بهذا العميل المتوقع. بمجرد تسجيل العميل المتوقع ، يتم تعيين رقم له: ترتيب. يتم إلقاء الرصاص الذي تم تسجيله في مجموع الرهان مع عملاء محتملين آخرين مسجلين ، وأولئك الذين حصلوا على أعلى التصنيفات هم أول من يتعامل معه قسم المبيعات. الآن بعد أن تخلصنا من ذلك بعيدًا ، حان الوقت لمعرفة ما يتكون منه نموذج تسجيل نقاط الرصاص النموذجي.

أنت تعطي درجة لسمة العميل المتوقع (مثل الصناعة التي يعمل فيها العميل المتوقع) ، والتي تستند إلى البيانات التاريخية. لذلك ، على سبيل المثال ، قد يحصل قائد يعمل في شركة قائمة على العلم على درجة أعلى من ، على سبيل المثال ، واحد في قطاع البيع بالتجزئة. في هذه الحالة ، يتم إعطاء قيمة لتلك الفئة بناءً على توظيف العميل المحتمل.

التآزر بين الإدارات

قبل تطبيق أي نموذج لتسجيل نقاط العميل المتوقع ، يجب أن يتفق كل من أقسام المبيعات والتسويق على السمات المستخدمة لتسجيل نقاط للعميل. إذا كان هناك اختلاف في الرأي ، فقد يطفو بعض العملاء المحتملين الأقل من المؤهلين على قمة الكومة ، بينما قد يسقط الآخرون الواعدون المحتملون على جانب الطريق ، مما يؤدي إلى ضياع فرصة هائلة.

تحديد حد نقاط الرصاص

من المهم معرفة النتيجة الصحيحة لإخبار التسويق بتمرير الصدارة إلى المبيعات عندما يحين الوقت. لمتابعة التعاون بين الأقسام ، يجب أن يتفق كل من المبيعات والتسويق على رقم القطع هذا عند فصل العملاء المتوقعين المؤهلين عن البقية. يعد هذا إجراء موازنة صعبًا ، حيث إن تعيين مستوى مرتفع للغاية يستبعد العملاء المحتملين المؤهلين ، بينما يؤدي تعيينه إلى مستوى منخفض جدًا إلى السماح للعملاء المحتملين الذين ربما لا يستحقون المتابعة من قبل متخصصي المبيعات.

تحديد السمات الصريحة التي يمكن قياسها

هنا تقوم بتعيين أرقام للسمات المحددة للعميل المتوقع. يختلف كل موقف بالطبع ، لكن الصفات النموذجية تشمل:

• صناعة
• حجم الشركة
• المسمى الوظيفي / الدور
• سنوات من الخبرة في الصناعة
• حجم الشركة / الإيرادات
• الموقع الجغرافي

هذه بعض الأمثلة النموذجية للسمات ؛ اعتمادًا على مجال عملك وعوامل أخرى ، يمكن أن يكون هناك المزيد.

تحديد السمات الضمنية القابلة للقياس

هناك عوامل أخرى يمكن تسجيلها أيضًا ، تلك التي تستند إلى السلوك عبر الإنترنت. وتشمل هذه:

• يضرب الموقع
• مشاركة وسائل التواصل الاجتماعي
• يفتح البريد الإلكتروني / نقرات
• طلبات الاشتراك في النشرة الإخبارية
• طلبات الحصول على معلومات إضافية (طلبات الاتصال ، عمليات إرسال نماذج المحتوى ، التنزيلات ، العينات المجانية ، إلخ.)

بالطبع ، هناك أيضًا بعض الإجراءات "السلبية" التي يمكن أن تؤثر في تسجيل النقاط الرئيسية. وتشمل هذه:

• إلغاء الاشتراك من قائمة البريد الإلكتروني
• تقديم المسمى الوظيفي الذي قد يشير إلى عدم الذهاب (طالب ، متقاعد ، عاطل عن العمل ، إلخ.)
• إدراج العمالة في شركة منافسة (تشير إلى البحث الصناعي)

كيف تستفيد الشركات من نقاط الرصاص

كما تعلمت ، يمكن للشركات - خاصة تلك التي لديها أقسام مبيعات وتسويق محددة جيدًا - الاستفادة من نقاط الرصاص بطرق متعددة. على سبيل المثال ، اكتشف خبراء التسويق الرقمي لدينا هنا في Hawke Media أن النتائج الرئيسية تؤدي إلى تقليل الوقت والمال الضائعين ، حيث تعمل أقسامها بطريقة متآزرة ومبسطة ، حيث يعمل كل من المبيعات والتسويق معًا لتحويل العملاء المتوقعين المؤهلين إلى مبيعات. كما أنه يقوي العلاقات مع العملاء المحتملين ، ويوفر تركيزًا حادًا لمحترفي المبيعات ، وكما اكتشفت الشركات التي تبيع سلعًا باهظة الثمن ، يقلل الوقت اللازم لتحويل العملاء المحتملين من عملاء محتملين إلى عملاء.

في الختام

يريد كل عمل تجاري اليوم أن ينجح - ويعتمد هذا النجاح على المبيعات - ولا تعتمد هذه المبيعات على العملاء المحتملين فحسب ، بل على العملاء المحتملين المؤهلين. تسجيل النقاط الرئيسية هو عملية إلزامية لأي شركة تستحق الملح. لجميع الأسباب التي سبق ذكرها أعلاه (توفير الوقت والمال ، وتحديد العملاء المحتملين المؤهلين ، وتمكين التآزر بين التسويق والمبيعات) ، فمن غير المنطقي تنفيذ نقاط الرصاص. من خلال نموذج تسجيل نقاط الرصاص المخطط جيدًا والمدروس ، سيستفيد عملك ليس فقط من زيادة الإيرادات وانخفاض التكاليف ولكن أيضًا من تجربة العملاء المحتملين.

هل أنت مستعد لنقل التسويق إلى المستوى التالي؟ تواصل معنا للحصول على استشارة مجانية اليوم.

كريس كابيل هو خبير تكنولوجيا وكاتب ومدرب. لأكثر من 25 عامًا ، عمل في مجالات النشر والإعلان والمنتجات الاستهلاكية.

مصادر

الغرفة الأمريكية - https://www.uschamber.com/co/grow/sales/sales-vs-marketing#:~:text=In٪20the٪20simplest٪20of٪20terms،potential٪20customers٪20into٪20actual٪20ones .

Forbes - https://www.forbes.com/sites/forbesagencycouncil/2020/07/17/the-real-difference-between-sales-and-marketing-and-how-one-sets-the-stage-for- الآخر /؟ sh = 41bd6a3820f8

Oracle - https://docs.oracle.com/en/cloud/saas/marketing/eloqua-user/Help/LeadScoring/LeadScoring.htm