9 Gewohnheiten äußerst erfolgreicher, überzeugender Vertriebsprofis Kürzlich aktualisiert!

Zuletzt aktualisiert am 14. September 2018

„Neunzig Prozent des Verkaufens sind Überzeugung und 10 Prozent Überzeugungsarbeit.“ – Shiv Khera. Seien wir ehrlich: Sie als Verkäufer müssen absolut an das glauben, was Sie verkaufen. Wenn Sie nicht an das glauben, was Sie verkaufen, dann hören Sie auf, es zu verkaufen. Wenn Sie in der Lage sind, etwas erfolgreich zu verkaufen, an das Sie nicht glauben, dann stellen Sie sich einfach vor, was passieren wird, wenn Sie anfangen, etwas zu verkaufen, an das Sie glauben! Was den Rest von uns anbetrifft, besonders wir Unternehmer, sind wir davon überzeugt. Wir brauchen nur die Fähigkeiten. Also, unten sind 13 gute Gewohnheiten, die Sie haben müssen.

Gewohnheit Nummer 1: Sie hören zu (aber nicht mit „glücklichen Ohren“)

Um ein erfolgreicher Verkäufer zu sein, muss man zuhören! Wer redet mehr, wenn Sie eine Verkaufspräsentation halten? Du? Die Person, die Sie verkaufen? Wenn Sie nur reden, haben Sie wahrscheinlich nicht genügend Informationen, um sie erfolgreich davon zu überzeugen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Meine Empfehlung ist, in Ihren Prozess hineinzuhören. Ich beginne jedes Meeting mit einer Vorstellung und lasse den Kunden an erster Stelle stehen. Machen Sie deutlich, dass Sie sich viel mehr um sie kümmern und dass Sie damit beginnen möchten, „die Klappe zu halten“ und zuzuhören, was sie zu sagen haben.

Je mehr Sie zuhören, je mehr Sie wissen, desto besser können Sie verkaufen. Aber hör nicht mit „Happy Ears“ zu. Ich habe in vielen Meetings mit „Vertriebsprofis“ gesessen, die immer dachten, der Kunde sei verkauft. Sie müssen hören, was der Kunde nicht sagt und wie der Ton ist. Viele Leute werden sagen, was ein Verkäufer hören möchte, um das Meeting einfach nett zu beenden, ohne wirklich kaufen zu wollen. Kennen Sie all diese Leads, die ohne Grund kalt werden? Es ist wahrscheinlich, dass Sie während des Meetings nicht hören, was sie wirklich sagen.

Gewohnheit Nummer 2: Sie kennen ihr Wertversprechen und passen sich an

Was für Ihren letzten Interessenten/Ihr letztes Gespräch wichtig war, ist möglicherweise nicht das, was für den nächsten Interessenten wichtig ist. Wenn Sie Gewohnheit Nr. 1, Ihrem Kunden zuzuhören, wirklich umsetzen, werden Sie in der Lage sein, Ihren Pitch anzupassen. Sie müssen das Wertversprechen Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung kennen, aber Sie müssen die Aspekte hervorheben, die für den Kunden, mit dem Sie sprechen, am wichtigsten sind.

Gewohnheit Nr. 3: Sie spiegeln ihre Aussicht wider

Wenn Ihr Interessent Sie hetzen möchte und nur 15 Minuten für das Meeting hat, dann spiegeln Sie ihn und Sie haben nur 10 Minuten für das Telefonat. Nehmen Sie sich Zeit, sprechen Sie in einem normalen Tempo, vielleicht hetzen sie Sie, aber lassen Sie sich nicht hetzen, wenn Sie tatsächlich etwas verkaufen wollen.

Wenn sie bestimmte Wörter verwenden, um über Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zu sprechen, wird die Wiederholung Ihrer Produkt-/Dienstleistungsfähigkeiten in ihren eigenen Worten ihre Überzeugung bekräftigen, dass Sie haben, was sie wollen.

Gewohnheit Nummer 4: Sie sind nicht aufdringlich

Ein überzeugender Verkäufer weiß, wie er bekommt, was er will, aber es geht darum, Ihre Aussagen so zu formulieren, dass sie sich mehr auf Ihren Kunden beziehen als auf Sie. Der schnellste Weg, einen Kunden abzuschrecken, besteht darin, ihn zu etwas zu drängen, das er nicht tun möchte. Ein guter Verkäufer beginnt mit dem Zuhören, passt seine Verkaufspräsentation an und hilft dem Kunden einfach bei der Auswahl der Lösung, die im besten Interesse des Kunden ist. Jemanden dazu zu drängen, schnell etwas zu tun oder eine Entscheidung zu treffen, zu der er noch nicht bereit ist, ist nicht in Ihrem oder ihrem Interesse. Ermitteln Sie ihre Einwände, verstehen Sie, warum sie nicht bereit sind oder was sie zurückhält, sprechen Sie sie zuerst an und gehen Sie dann gegebenenfalls zu einem Probeabschluss.

Gewohnheit Nummer 5: Sie sind nicht bevormundend

Seien Sie bodenständig, wenn Sie mit Ihren Interessenten interagieren. Ihr Interessent ist eine Person und er möchte wissen, dass Sie ein Experte sind, aber gleichzeitig ist es eine große Abneigung, wenn Sie eine allmächtige Einstellung haben. Langsamer. Nimm dir Zeit. Sprechen Sie nicht über oder unter Ihrem Kunden, sondern treffen Sie ihn dort, wo er steht. Fragen Sie nach ihrem Wissensstand zu einem Thema, wenn Sie in komplexe Teile Ihres Angebots eintauchen. Zum Beispiel bieten wir SEO-Dienstleistungen an, und es gibt einige Interessenten, die auf einem 101-Niveau sind, und ich nehme mir Zeit fürsorglich, erkläre, wie es in komplizierten Details funktioniert, und ich schließe immer mit den Worten ab: „Haben Sie heute etwas gelernt? Das ist mein oberstes Ziel, sicherzustellen, dass dies eine wertvolle Interaktion war, und wenn wir zusammen Geschäfte machen, ist Ihre Weiterbildung zu diesem Thema eine Schlüsselpriorität für uns, damit Sie das Beste aus dieser Beziehung herausholen können.“

Wenn mein Kunde jedoch bereits ein gutes Verständnis von SEO hat, kann ich gerne den in der Branche verwendeten Jargon verwenden und sicher sein, dass er mir folgt.

Gewohnheit Nummer 6: Sie stellen die richtigen Fragen

Es kommt oft vor, dass Ihr Kunde nicht direkt zu Ihnen kommt und Ihnen sagt – Das ist es, was mir wichtig ist, das ist, wie Sie mich verkaufen, also müssen Sie die richtigen Fragen stellen, um zu erfahren, was ihnen in Bezug auf Ihre wichtig ist Produkt/Dienstleistung, um sie als Kunde ordnungsgemäß abzuschließen.

Gewohnheit Nummer 7: Sie sind positiv

Es geht nicht darum, ob der Kunde mit ihnen Geschäfte machen wird; es ist „wenn“ der Kunde mit ihnen Geschäfte macht. Sie sind sich ständig sicher, dass der Kunde sie wählen wird, wenn sie ihre Lösung präsentieren. Positiv zu sein hat eine natürliche Wirkung auf ihre Kunden, und es ist im Allgemeinen angenehmer, mit ihnen zu arbeiten.

Gewohnheit Nummer 8: Sie setzen immer einen klaren nächsten Schritt

Abhängig von dem Produkt/der Dienstleistung, die Sie verkaufen, ist es sehr wahrscheinlich (insbesondere im B2B-Vertrieb), dass Sie das Geschäft nicht beim allerersten Treffen abschließen. Der Verkäufer weiß also, dass er den Prozess verantwortlich halten und einen klaren nächsten Schritt festlegen muss. "Ich werde dies überprüfen und mich bei Ihnen melden." ist KEIN klarer nächster Schritt. „Ich lasse Sie das in der nächsten Woche überprüfen, und wir werden uns wieder treffen, um Ihre Fragen am „x“-Tag und „y“-Zeitpunkt zu beantworten, ist ein klarer nächster Schritt.“

Es ist sehr wahrscheinlich, dass Ihr potenzieller Kunde seinen Folgeanruf nicht planen und versuchen möchte, ihn zurückzudrängen, aber Sie lassen ihn freundlich wissen, dass Sie sicherstellen möchten, dass Sie alle seine Fragen beantworten können, aber Ihr Kalender füllt sich schnell, also ist es am besten, jetzt den Folgeanruf zu vereinbaren. Ich finde, die meisten Interessenten werden Ihre Anfrage vielleicht einmal zurückweisen, aber wenn Sie sie so umformulieren, dass sie davon profitieren, werden sie Ihnen wahrscheinlich nicht zweimal „nein“ sagen, wenn es sich um einen legitimen Interessenten handelt. Wenn sie sich weigern, einen klaren nächsten Schritt festzulegen, werden sie wahrscheinlich nicht kaufen, und Sie müssen ihre Einwände aufdecken, weil sie aufgrund von irgendetwas entscheiden, dass Sie ein Folgegespräch nicht wert sind.

Gewohnheit Nummer 9: Sie fragen nach dem Geschäft

Es geht nicht darum, einen Kunden dazu zu drängen, bei ihnen zu kaufen, aber er ist zuversichtlich, die Frage zu stellen. Sie verbringen Zeit damit, die Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen und sicherzustellen, dass das von ihnen angebotene Produkt den Bedürfnissen des Kunden entspricht, und sobald die Beziehung und der Wert aufgebaut sind, schließen sie das Geschäft ab.

– Michael Knorr, Vizepräsident Vertrieb