Buyer Enablement für den B2B-Verkaufsprozess [Der vollständige Leitfaden]

Hinweis: Ein Teil dieses Artikels wurde zuvor im Boston Business Journal veröffentlicht

„Der Einkäufer ist Chef“ ist ein Punkt, an dem ich schon lange festhalte.

Aber ein kürzliches Gespräch mit einem Kunden machte mich darauf aufmerksam, wie wichtig es für Unternehmen ist, dieses Konzept in den Mittelpunkt ihres Verkaufsprozesses zu stellen.

Bei der Diskussion, ob Chat-Tools auf der Website eines Kunden aktiviert werden sollten, argumentierten die Vertriebsmitarbeiter bei dem Anruf gegen die Verwendung von Chat-Tools.

Ihre Begründung?

Sie würden lieber per Telefon oder E-Mail mit Käufern kommunizieren.

Dazu holte ich tief Luft und fragte: „Sollen wir unsere Strategie danach ausrichten, wie der Verkäufer verkaufen möchte … oder wie der Käufer kaufen möchte?“

Zu sagen „Der Einkäufer ist der Chef“ bedeutet nicht, dass der Einkäufer immer Recht hat oder dass er überhaupt das Problem versteht, das er lösen soll.

Unabhängig davon bleibt eine Tatsache bestehen: Käufer (und ihre Vorlieben) bestimmen, wie – und was – sie kaufen.

In diesem Artikel:
Was ist Käuferaktivierung?
Wie Einkäufer im Jahr 2022 mit dem Verkaufsteam interagieren
Was beinhaltet Buyer Enablement?
Warum ist Buyer Enablement wichtig für Ihren B2B-Verkaufsprozess?
Der Weg zu einer besseren Käuferunterstützung

Was ist Käuferaktivierung?

Buyer Enablement stellt Käufern die Informationen zur Verfügung, die sie benötigen, wenn sie sie brauchen, damit sie den vollen Umfang ihres Geschäftsproblems verstehen und wissen, wie Ihre Lösung ihnen helfen wird.

Als Miteigentümer einer B2B-Marketingfirma sage ich gleich etwas, das viele in unserer Branche als Blasphemie ansehen könnten: Marketingspezialisten haben keine Kontrolle über die Reise des Käufers.

Verkäufer sind auch nicht zuständig.

Der Käufer hat die Kontrolle über die Reise des Käufers.

Ja, Sie haben richtig gelesen.

Der KÄUFER hat die Kontrolle über die Reise des Käufers. Nicht Verkäufe. Nicht vermarkten.

Das war vor dreißig Jahren noch nicht der Fall – oder sogar vor zehn. Aber dank der Weite des Internets und der immer beeindruckenderen Suchkompetenzen der Menschen wissen die Käufer von heute, wie sie besser und intelligenter einkaufen, auch wenn die Reise aufgrund von Dingen wie den folgenden nicht immer reibungslos verläuft:

• Vielfältige Probleme, für die der Käufer eine Lösung sucht
• Mehrere Entscheidungsträger benötigen Informationen und die Möglichkeit, Beiträge zu leisten
• Unternehmen machen es Einkäufern nicht leicht, die benötigten Informationen zu finden, wenn sie sie brauchen.
• Old-School-Ansätze von Marketing- und Vertriebsmitarbeitern, die Käufern „helfen“ wollen, einen Verkaufstrichter hinunterzudrücken, aber den Prozess für Käufer unweigerlich frustrierender machen.

Die „neue“ Rolle von Marketing und Vertrieb im Zeitalter des Buyer Enablement

In dieser neuen Ära, in der wir uns befinden, ist unsere Aufgabe als Verkäufer und Vermarkter einfach: Stehen Sie dem Käufer nicht im Weg.

Wir sollten keine Straßensperren errichten oder Käufer dazu zwingen, mit Vollbremsung anzuhalten, weil wir Demo-Anfrageformulare winken und pflegende E-Mails und kostenlose Leitfäden in ihre virtuellen Gesichter führen wollen.

Stattdessen sollten wir uns darauf konzentrieren: Was können Marketing und Vertrieb gemeinsam tun, damit Käufer schneller und selbstbewusster bei meinem Unternehmen kaufen können?

Wie Einkäufer im Jahr 2022 mit dem Verkaufsteam interagieren

Ich habe eine interessante Statistik gelesen, dass der Verkäufer normalerweise der neunte Kontaktpunkt auf der Reise dieses bestimmten Interessenten ist.

Mit anderen Worten, der Käufer hat mit acht anderen Quellen interagiert, bevor er überhaupt mit einem Verkäufer gesprochen hat.

Es kann eine Empfehlungsquelle sein, es könnte die Website des Unternehmens sein, es könnte die Website eines Konkurrenten sein, es könnte ein Branchenverband sein oder es könnte ein Thread auf Reddit sein. Du hast die Idee.

Der Punkt ist folgender: Der Käufer hat im Durchschnitt mit sieben oder acht anderen Quellen interagiert, bevor er überhaupt zum Vertriebsmitarbeiter gelangt ist.

Und was macht der Käufer während dieser „Interaktionen“ mit anderen Quellen?

Sammeln von Informationen – Informationen, die sie oft beeinflussen und in eine Richtung treiben. Nochmals, ALLE, bevor Sie jemals mit jemandem aus dem Vertrieb gesprochen haben.

Aus diesem Grund müssen Marketing und Vertrieb – gemeinsam – ihre Herangehensweise ändern. Sales Enablement und Inbound Marketing haben immer noch ihren Platz (wenn es richtig gemacht wird), aber Sie werden sehen, dass immer mehr Marketing- und Vertriebsinitiativen von einer Buyer-Enablement-Mentalität angetrieben werden müssen.

Also, einige Fragen, die Sie sich stellen sollten:

• Was tun Sie, damit Käufer Antworten auf ihre Fragen erhalten?
• Was tun Sie, um Ihr Unternehmen als Anlaufstelle zu positionieren, wo Käufer alle ihre Fragen beantwortet bekommen?
• Was tun Sie, damit der Name Ihres Unternehmens nach oben sprudelt, wenn der Käufer mit diesen acht anderen Quellen interagiert?

Denn hier ist die Sache, und das ist keine Raketenwissenschaft: Wenn Ihr Unternehmen die Fragen von Interessenten konsequent, großzügig und zuverlässig beantwortet, dann werden Interessenten (dh Käufer) natürlich und organisch immer wieder zu Ihnen kommen.

Sie müssen ihnen nur ermöglichen, dorthin zu gelangen.

Was beinhaltet Buyer Enablement?

Effektives Buyer Enablement beinhaltet:

• Reduziert jegliche Reibung, auf die Käufer normalerweise stoßen, wenn sie nach Antworten suchen.
• Geben Sie dem Käufer die richtigen Informationen, wenn er sie möchte – nicht zu einem von Ihnen vorher festgelegten Zeitpunkt.
• Bieten Sie dem Käufer mehrere Möglichkeiten, mit dem Vertrieb in Kontakt zu treten, wenn er dazu bereit ist. Und ich meine nicht die alten Telefonanrufe, Formulare und E-Mails. ICH meine Texte, gut durchdachte Live-Chats und effektive soziale Medien.
• Geben Sie Marketing- und Vertriebsteams die Erlaubnis und die Ressourcen, Dinge anders zu machen.
• Umschulung von Marketing und Vertrieb, um diesen neuen Ansatz zu übernehmen, und ihnen beizubringen, wie sie sich je nach Käufer, mit dem sie sprechen, orientieren können.

Fasziniert? Überwältigt? Hast du das Gefühl, ich bin auf etwas gestoßen, aber musst du es noch ein bisschen verdauen?

Keine Bange. Ich habe dich abgedeckt.

Lesen Sie weiter, um Ratschläge zu den spezifischen Dingen zu erhalten, die Sie tun müssen, wenn Sie Ihr Unternehmen auf eine echte Buyer-Enablement-Mentalität umstellen, insbesondere die Marketing- und Vertriebsteams.

Warum ist Buyer Enablement wichtig für Ihren B2B-Verkaufsprozess?

Laut der Gartner Group verbringen Einkäufer 45 Prozent ihrer Zeit damit, selbstständig nach Lösungen zu suchen, und 22 Prozent verbringen Treffen mit ihrer Einkaufsgruppe.

Je einfacher Sie es Käufern machen, sich über ihr Problem zu informieren, Ihre Lösung als Option zu entdecken und sich für Entscheidungsträger in ihrem Unternehmen einzusetzen, desto schneller werden sie den Kaufprozess durchlaufen und zu Ihren Kunden werden.

Um Käufer anzusprechen, müssen Sie:

• Dokumentieren und bewerten Sie den Kaufprozess Ihrer Interessenten
• Reibungspunkte erkennen und reduzieren
• Kommunizieren Sie mit Käufern zu ihren Bedingungen, nicht zu Ihren
• Helfen Sie Ihren Käufern, ihr Problem durch Bildungsinhalte (keine produktorientierten Inhalte) zu verstehen

So aktivieren Sie Ihre B2B-Käufer

1. Dokumentieren und bewerten Sie Ihren Kaufprozess

Wahrscheinlich dokumentieren Sie bereits Ihren Verkaufsprozess, der beginnt, sobald ein Käufer die Hand hebt, um mit einem Verkäufer zu sprechen.

Bevor Sie Schritte unternehmen, um Ihre Käufer weiter zu unterstützen, müssen Sie den Kaufprozess Ihres potenziellen Kunden dokumentieren und bewerten, der beginnt, wenn ein Käufer anfängt, über sein Problem nachzudenken.

Um die Reise Ihrer Käufer besser zu verstehen, nehmen Sie sich die Zeit, kürzliche Kunden zu befragen. Einige Fragen, die Sie sich stellen sollten:

• Wie haben sie das Problem formuliert, bevor sie mit Ihrem Unternehmen interagierten?
• Welche Ressourcen (online und offline) haben sie verwendet, um das Problem einzugrenzen? Was haben sie in die Suche eingegeben, als sie online waren? Wie viele verschiedene Ressourcen haben sie verwendet?
• Was an Ihren Inhalten hat ihnen geholfen, ihr Problem zu verstehen und zu definieren?
• Haben sie mit Ihrem Verkaufsteam interagiert? Wenn ja, hat dieses Engagement es ihnen erleichtert, den nächsten Schritt zu gehen?

Ich kann nicht genug betonen, wie wichtig es ist, Ihren Kaufprozess objektiv zu betrachten. Dadurch können Sie Reibungspunkte reduzieren, was mich zu meinem zweiten Tipp bringt.

2. Reibungspunkte erkennen und reduzieren

Reibungspunkte sind Erfahrungen, die es Ihrem Käufer erschweren, die gewünschten Informationen zu finden und sein eigenes Kauferlebnis zu verwalten.

Häufige Reibungspunkte sind Softwareunternehmen, die keine Demos auf Abruf anbieten, Fertigungsunternehmen, die nur über Materialspezifikationen und nicht über Anwendungen sprechen, oder professionelle Dienstleistungsunternehmen, die Einzellösungen anbieten, aber keinen Preis angeben (nicht einmal eine Reichweite oder einen Startpreis).

Einige Unternehmen glauben, dass ein Reibungspunkt Teil ihrer Strategie ist, in der Hoffnung, dass dies die Käufer dazu ermutigt, mit dem Vertrieb zu sprechen – zum Beispiel das Hin und Her, ein Treffen mit einem Verkäufer zu vereinbaren.

In Wirklichkeit werden Käufer, die zu diesem Zeitpunkt nicht die benötigten Informationen erhalten, einfach von Ihrer Website zu einer anderen wechseln, die ihnen die Antwort bietet, nach der sie ursprünglich gesucht haben.

Lösen Sie den Reibungspunkt beim Verkaufstreffpunkt, indem Sie es Ihren Käufern einfach machen, indem Sie ein Tool verwenden, das es Ihren Interessenten ermöglicht, einem Link zu folgen und eine Zeit auszuwählen, die für sie geeignet ist.

3. Kommunizieren Sie mit Käufern zu ihren Bedingungen, nicht zu Ihren

Dieser Reibungspunkt ist entscheidend, weil er so oft übersehen wird und zu Zeit- und Ressourcenverschwendung führen kann. Bestimmen Sie die Kanäle, die Ihr Käufer möglicherweise kommunizieren möchte, und planen Sie, wie Sie sie verwenden werden.

Wenn Ihre Käufer auf Ihrer Website schnelle Antworten wünschen, ihre einzige Möglichkeit jedoch darin besteht, anzurufen oder ein Formular zu senden, verlassen sie Ihre Website für eine mit einer Chat-Funktion, die sofortige Antworten liefert.

Wenn Sie andererseits den Chat auf Ihrer Website aktivieren und ihn dann verwenden, um Dutzende von Fragen zu stellen, bevor Sie einen Wert anbieten, können Sie darauf wetten, dass Ihre Käufer diese Erfahrung auch verlassen werden.

Wenn Sie die Reise des Käufers skizzieren, nehmen Sie sich die Zeit, all die verschiedenen Kommunikationskanäle kennenzulernen, die Ihr Käufer nutzen möchte, und stellen Sie sie zur Verfügung.

Und wenn Ihr Käufer sich an den Vertrieb wendet, stellen Sie sicher, dass Sie die Frage stellen, welche Kanäle für ihn am bequemsten sind.

4. Helfen Sie Ihren Käufern, ihr Problem durch Bildungsinhalte (keine produktorientierten Inhalte) zu verstehen

Die B2B-Unternehmen, mit denen wir zusammenarbeiten, kennen ihre Lösungen in- und auswendig – während es verlockend ist, einem Käufer sofort zu zeigen, wie sein Service sein Geschäftsproblem lösen kann, ist die Realität, dass Ihre Lösung normalerweise einen Teil seines Problems löst.

Denken Sie über das Problem des Käufers im größeren Kontext seines Unternehmens nach.

Beispielsweise können Käufer, die sich Sorgen um die Produktsicherheit machen, ihre Probleme auf verschiedene Arten lösen – Ihre Lösung ist eine davon.

Erstellen Sie Inhalte, die dem Käufer helfen, die breiteren Auswirkungen seiner Situation zu verstehen, und informieren Sie ihn über seine Optionen.

Dadurch positionieren Sie sich als Vordenker und hilfreiche Ressource und beginnen früh im Kaufprozess, eine Beziehung aufzubauen.

Tatsächlich haben Untersuchungen gezeigt, dass Kunden, wenn Unternehmen dies tun, mit dreimal höherer Wahrscheinlichkeit ein größeres Geschäft kaufen.

Der Weg zu einer besseren Käuferunterstützung

Hier ist das Geheimrezept, das viele Leute übersehen: Damit Ihre Vertriebsmitarbeiter wirklich effizient und effektiv sind, muss Ihr Unternehmen zuerst zu einer Buyer-Enablement-Mentalität übergehen.

Wieso den? Weil KÄUFER die Kontrolle über ihre Kaufreise haben. Nicht Verkäufe. Nicht vermarkten.

Stattdessen müssen sich Vertrieb und Marketing auf Möglichkeiten konzentrieren, die es Käufern erleichtern, Ihre Dienstleistungen/Produkte zu kaufen.

Nun, hier ist die Sache: Wir wissen, dass immer mehr Käufer mehr und mehr recherchieren, bevor sie jemals mit einem Verkäufer sprechen.

Kein Wunder, oder?

Die Leute sind versierte Suchende und wissen, was sie wollen – oder zumindest wissen sie, wonach sie suchen.

Und was sie nicht wollen, ist, dass ihre Suche von nervtötenden Verkäufern unterbrochen wird, die sie per Telefon oder E-Mail belästigen, was dem Einzelhandelsmitarbeiter gleichkommt, der den Leuten auflauert, sobald sie einen Laden ohne Atem betreten: „ Gibt es etwas, bei dem ich Ihnen helfen kann?"

Da so viele Käufer ihre Sorgfaltspflicht erfüllen und Recherchen online und aus verschiedenen Quellen durchführen – Bewertungsseiten, Websites, Chats, soziale Medien usw. – ist es Ihre Aufgabe, über alle Möglichkeiten nachzudenken, wie Sie Käufern die Informationen zur Verfügung stellen können, die sie benötigen suchen und in dem Format, in dem sie es haben wollen.

Und diese Informationen auf authentische, großzügige und unverbindliche Weise zu übermitteln.

Ich weiß, dass das für viele Leute, die das lesen, beängstigend ist.

Denn was ist, wenn Sie Käufern die Informationen geben, die sie benötigen, und sie über die Straße zu einem Konkurrenten gehen?

Konzentrieren Sie sich nicht darauf.

Stattdessen müssen Sie darüber nachdenken, wie viele weitere wirklich qualifizierte Käufer Sie gewinnen werden, weil Sie es diesen Käufern ermöglicht haben, schneller, effizienter und mit mehr Vertrauen von Ihnen zu kaufen.

Was können Sie also tun, um Käufern die Informationen zu geben, nach denen sie bereits suchen, und zwar ohne Reibungsverluste?

1. Überprüfen Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten erneut – und werfen Sie sie möglicherweise weg.

Ja, Sie müssen immer noch die Reise des Käufers verstehen, aber Sie müssen auch verstehen, dass die Reise eines Käufers kein Einheitsunternehmen ist. Reisen sind so vielfältig wie die Käufer selbst.

Betrachten Sie diese Beispiele. Kommt Ihnen irgendetwas bekannt vor?

• Einige Käufer werden an den Tisch kommen und über Preise, Muttern und Schrauben sprechen wollen. Denken Sie über die Informationen nach, die diesen Interessenten helfen können.

• Einige Käufer kommen an den Tisch, weil sie auf eine Mission geschickt wurden – sie sind das Gesicht mehrerer anderer Entscheidungsträger. Sie müssen auf ihre Kollegen klug und informiert wirken. Wie können Sie ihnen helfen, zu glänzen?

• Andere werden sauer und stachelig, weil sie von einem Konkurrenten oder dem Spektakel des Verkaufsprozesses verbrannt wurden. Wie ermöglichen Sie es diesen Käufern, vorbeizukommen?

• Einige Käufer können all das zu verschiedenen Zeiten während ihrer Reise sein, da der Kauf für die meisten Menschen kein linearer Prozess ist (weshalb das Konzept des Verkaufstrichters immer veralteter wird).

Es geht nicht viel darum, was Netflix den Käufern zeigt, wie viel Geld sie verdienen oder sogar um ihre Berufsbezeichnung.

Versetzen Sie sich stattdessen in ihre Lage und versetzen Sie sich in ihre Köpfe und Herzen in Bezug auf das Problem, das sie haben, und wie das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens einzigartig positioniert ist, um dieses Problem zu lösen.

Welche Informationen wären für sie wirklich hilfreich, wenn sie Optionen recherchieren und bewerten?

Was sind einige Dinge, über die alle Käufer nachdenken sollten, bevor sie diese Art von Kauf tätigen?

Welche Fehler sind Ihnen bei anderen Käufern aufgefallen – und welche Informationen können Sie bereitstellen, um diesen neuen Käufern dabei zu helfen, diese Fehler zu vermeiden?

2. Überdenken Sie Ihre Herangehensweise an das Content-Marketing.

• Erstellen Sie gründliche, einfach durchsuchbare und sortierbare Seiten mit häufig gestellten Fragen, die echte Fragen beantworten, die potenzielle Kunden haben UND DIE KUNDEN HABEN. Zu letzterem: Sie zeigen, wie Sie Käufern weiterhin helfen, wenn sie Ihre Kunden werden.

• Bieten Sie Demos auf Anfrage an, anstatt (oder zumindest zusätzlich) eine Demo mit einem Verkäufer zu haben. Auch hier hat der Käufer die Kontrolle. Lassen Sie sie entscheiden, wann sie mit einem echten Menschen sprechen möchten.

• Erstellen Sie detaillierte Produktseiten, die über die Spezifikationen Ihres Produkts sprechen. Vorteile und Funktionen sind immer noch gute Informationen, aber Datenblätter sind oft das, was die Leute brauchen, um Entscheidungen zu treffen.

• Seien Sie bei der Preisgestaltung möglichst transparent. Erstellen Sie Preisvergleichs-Punktdiagramme, die auf einfache Weise Service-/Produktniveaus (oder Vergleiche mit Wettbewerbern) anzeigen.

• Erwägen Sie, ALLE Inhalte zu entgattern. Das ist nicht jedermanns Sache, und mir ist klar, dass dies für viele eine erschreckende Vorstellung ist, insbesondere für diejenigen, die in den letzten 15 Jahren auf dem Altar des Inbound-Marketings angebetet haben.
  
  Aber das Nicht-Gating von Inhalten beseitigt Reibungspunkte, da es KEIN Formular gibt und Sie sich keine Gedanken über lästige Folgeanrufe und E-Mails machen müssen. Lassen Sie Käufer im Stealth-Modus suchen (viele tun dies bereits – überlegen Sie, wie viele „Dummy“-Telefonnummern Sie auf Formularen erhalten).

• Wenn Sie die Gating-Funktion aufheben, haben Sie Vertrauen in Ihren Inhalt. Denn wenn es wirklich großartig und hilfreich ist und Ihr Fachwissen demonstriert, werden sich potenzielle Kunden (insgesamt) an Sie erinnern. Und wenn der Inhalt nicht großartig ist, tun Sie etwas dagegen.
  
  Wenn Sie so vorgegangen sind und „Leitfäden“ und „Weißbücher“ veröffentlicht haben, weil es Ihnen jemand gesagt hat, aber der Inhalt war „meh“ – reinvestieren Sie und schaffen Sie etwas Besonderes.

• Nutzen Sie CHANCEN mit Ihren Inhalten. Sofern Sie kein wirklich einzigartiges Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, haben Sie Konkurrenten, die wahrscheinlich ähnliche Produkte und Dienstleistungen anbieten. Wenn Sie nicht beweisen können, dass Ihre Inhalte besser sind, können Sie sich durch die Persönlichkeit Ihrer Inhalte abheben.

Die Menschen erinnern sich an die Persönlichkeit, und die Menschen erinnern sich an das Echte. Die Leute erinnern sich ehrlich.

(Ich weiß, dass dies für Fachleute beängstigend sein kann, insbesondere für diejenigen, die alle Inhalte von Legal ausführen müssen.

Aber hier ist die Sache: Persönlichkeitsorientierte und professionelle Inhalte schließen sich nicht aus. Du kannst beides haben!)

3. Experimentieren Sie mit neuen Möglichkeiten, „entspannte“ Gespräche zu führen – per SMS, IM, Social Media und Live-Chat.

Nicht verkaufen. Einfach chatten. Lassen Sie das Ihr neues Mantra sein – und zwar nicht nur für den Vertrieb, sondern auch für das Marketing, den Kundenservice und die C-Suite.

Wenn Sie alles andere richtig machen – indem Sie es dem Käufer ermöglichen, sich auf natürliche Weise und nach seinem Zeitplan durch großzügige, authentische und unverbindliche Informationen über Ihre Produkte und Dienstleistungen zu informieren – werden sie zu Ihnen kommen, wenn sie zum Kauf bereit sind.

Trotzdem müssen Sie sich immer noch für Gespräche mit Käufern zur Verfügung stellen (wiederum zu ihren Bedingungen). Und die Formate, mit denen Menschen heute kommunizieren, sind so einzigartig wie die Käufer.

Manche Menschen reagieren gut auf Nachrichten – andere twittern gerne mit Unternehmen hin und her.

Andere Käufer verwenden jedoch Messaging-Apps wie WhatsApp. Andere können den Live-Chat zu schätzen wissen, vorausgesetzt, die Diskussion ist konstruktiv und nicht nur etwas Glanzvolles auf einer Website, das die Leute mehr frustriert als hilft.

EIN GROSSER VORBEHALT : Sie können diese Dinge nicht einmal einrichten und dann vergessen.

Hier ist also ein weiteres Wort, das Sie zumindest in diesem Fall aus Ihrem Vokabular streichen sollten: Automatisierung.

Umarmen Sie stattdessen das EXPERIMENTIEREN. Probieren Sie verschiedene Dinge aus. Seien Sie bereit, sich schnell zu bewegen (seien Sie bereit, Ihren Marketing- und Vertriebsteams zu erlauben, sich schnell zu bewegen).

Ich weiß, dass die Kommunikation in „Echtzeit“ mit potenziellen Kunden angespannt sein kann – und angespannt sein kann.

Ich schlage nicht vor, dass Sie einfach alle loslassen und sie tun lassen, was sie wollen, wann sie wollen, ohne jegliche Richtung – ganz im Gegenteil.

Bevor Sie loslegen, sollten Sie ...

• Führen Sie Gespräche mit Marketing und Vertrieb – welche Plattformen nutzen Ihre Käufer in der Regel? Was sind die Vor- und Nachteile und Einschränkungen dieser Plattformen? Was müssen Sie tun, um sie zum Laufen zu bringen?
  
  
• Schulen Sie Mitarbeiter in Bezug auf Best Practices und zu vermeidende Fallstricke.
  
  
• COACH-Mitarbeiter kontinuierlich. Was hat bei einem bestimmten Chat funktioniert? Was nicht? Wie können wir den Prozess realer, authentischer gestalten? Lassen Sie sie sich auch gegenseitig coachen und unterstützen. Teilen Sie miteinander, was funktioniert!
  
  
• Legen Sie Ziele/Metriken fest, damit Sie die Effektivität dieser neuen Kommunikationsstrategien messen können.

Letztendlich weiß ich, dass Sie und Ihre Teams noch Quoten zu erfüllen haben

Und mir ist klar, dass das Konzept des „Buyer Enablement“ schwer zu verstehen sein könnte, besonders in einer Verkaufskultur, in der es nur darum geht, auf einen Lead aufzuspringen, egal welchen Lead.

In den letzten zehn Jahren sind Marketing- und Vertriebsteams viel besser darin geworden, potenzielle Kunden zu identifizieren und zu kennzeichnen, je nachdem, wo sie sich auf ihrer Reise befinden könnten.

„Marketingqualifizierte Leads“ verbleiben in Pflegeprogrammen, während „Vertriebsqualifizierte Leads“ zur Nachverfolgung zu Vertriebsmitarbeitern wechseln.

Aber noch einmal, das ist die ALTE Methode, bei der Marketing- und Vertriebsmitarbeiter „die Kontrolle“ haben. (Oder denken, dass sie es sind.) Ich empfehle Ihnen nicht, Lead-Scoring wegzuwerfen.

Aber denken Sie auch hier daran, dass der KÄUFER die Kontrolle hat. Sie denken vielleicht, dass ein Lead ein SQL ist, aber ehrlich gesagt – das kann Ihnen nur der Käufer wirklich sagen.

Und sie WERDEN Ihrem Unternehmen weiterhin großzügig und authentisch die Informationen zur Verfügung stellen, die sie benötigen, um die richtige Entscheidung für sie zu treffen.

Wieder verstehe ich, dass dies eine neue Art ist, über Dinge nachzudenken. Wenn irgendetwas davon bei Ihnen ankommt – wenn Sie ein aufgeregtes Flattern in Ihrem Bauch und vielleicht ein wenig Angst spüren – lassen Sie uns reden.

Eine echte Buyer-Enablement-Mentalität kann enorme Möglichkeiten für Ihr Unternehmen haben, und ich würde dies gerne mehr mit Ihnen erkunden.

Wenn du bereit bist. (Siehst du was ich dort gemacht habe?)

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Hinweis: Ein Teil dieses Artikels wurde zuvor im Boston Business Journal veröffentlicht