E-Commerce-Conversion-Funnel: 5 Taktiken und Tools zur Umsatzsteigerung

Selten landen potenzielle Käufer auf Ihrer Website, sehen sich eine Produktseite an, legen sie in den Warenkorb und gehen zur Kasse. Tatsächlich liegt die Wahrscheinlichkeit dafür bei weniger als 3 % .

Die Art und Weise, wie Menschen Kaufentscheidungen treffen, ist ziemlich „chaotisch“, wie die Consumer Insights von Google zeigen. Die Reise des Käufers umfasst ein kompliziertes Netz von Berührungspunkten, und Online-Käufer sind dafür bekannt, dass sie ihren Einkaufswagen abbrechen.

Als E-Commerce-Unternehmen, das seine Conversion-Raten verbessern möchte, ist es wichtig zu verstehen, was genau im E-Commerce-Conversion-Funnel passiert und wie man ihn nutzen kann, um Käufer schneller zur Kasse zu führen.

Dieser Artikel befasst sich mit Folgendem:

• Die wichtigsten Ereignisse, die den Weg des Käufers zum Kauf definieren
• Häufige Probleme, die zu einem Abbruch führen, und wie man sie behebt
• Die wesentlichen Kampagnen, die Mikro-Conversions fördern
• Alternative Optionen zur Anreizung und Konvertierung von Käufern
• Die Kennzahlen, die zeigen, wie effektiv Ihr Funnel ist

Was ist der E-Commerce-Conversion-Funnel?

Der E-Commerce-Conversion-Funnel ist der Prozess, den Käufer durchlaufen, vom Interesse an Ihrer Marke bis zum Abschluss eines Kaufs in Ihrem Online-Shop.

Im Gegensatz zum Marketing-Trichter, bei dem Sie ein sehr abgelenktes Publikum erreichen, beginnt der Conversion-Trichter, wenn ein potenzieller Käufer aktives Interesse an Ihrem Unternehmen zeigt – Ihr Angebot aktiviert, Ihre Website besucht, eine Produktseite ansieht usw.

Man nennt ihn Conversion Funnel, weil er die Interaktion eines Käufers mit Ihrer Website verfolgt und Ihnen dabei hilft, die wichtigsten Aktionen zu identifizieren, die Käufer auf ihrem Weg zum Kauf durchführen.

Diese Aktionen sind in vier Phasen unterteilt:

1. Interesse – Wenn ein potenzieller Käufer Interesse an Ihrem Produkt entwickelt und sich auf ein Angebot einlässt.
2. Überlegung – Wenn der Käufer aktiv auf Ihrer Website surft oder Vergleiche anstellt.
3. Konversion – Auch als Entscheidungs- oder Kaufphase bekannt. In dieser Phase schließt der Käufer einen Kauf ab. Dies ist das ultimative Ziel der meisten E-Commerce-Unternehmen: Website-Besucher in zahlende Kunden umzuwandeln.
4. Loyalität – Auch als Bindungs- oder Nachkaufphase bekannt. In dieser Phase werden Käufer zu Stammkunden. Sie haben ihnen Gründe gegeben, Ihrer Marke zu vertrauen und sich mehrfach zum Kauf bei Ihnen zu verpflichten.

Wichtige Ereignisse im Conversion Funnel

• Aktivieren Sie ein Angebot

Sie klicken auf ein Angebot und befolgen die beschriebenen Schritte. Ein Angebot könnte ein prozentualer Rabatt auf die erste Bestellung, eine Chance auf einen Preis oder ein früher Zugang zu einem bevorstehenden Verkauf sein.

• Sehen Sie sich ein Produkt an

Sie besuchen eine bestimmte Produktseite, um mehr über das Produkt zu erfahren. Sie sind immer noch am Erkunden und Bewerten, haben aber noch nichts in ihren Warenkorb gelegt.

• In den Warenkorb legen

Sie sind bereit, eine Verpflichtung einzugehen, gehen aber möglicherweise nicht zur Kasse. Zu diesem Zeitpunkt kann es aus mehreren Gründen zu einem Abbruch kommen. Bieten Sie ihnen Anreize zum Auschecken.

• Vollständige Kaufabwicklung

Sie wählen eine Versandart aus, geben Versandinformationen ein, überprüfen die Zahlungsmethode und erhalten ihre Bestellbestätigung.

• Erleben Sie das Produkt

Der Abschluss der Kaufabwicklung ist nicht das Ende der Käuferreise. Das Produkterlebnis ist ein entscheidender Aspekt des Trichters, der unter Post-Purchase und Retention fällt.

Es wird ihre zukünftigen Interaktionen informieren, z. B. einen erneuten Kauf tätigen, sich für Ihr Produkt einsetzen und es empfehlen.

Quelle

Der Weg des Käufers durch den Trichter ist nicht linear. Sie gehen an unterschiedlichen Stellen ein und aus und stoßen auf Reibungen, die Sie lösen müssen, um sicherzustellen, dass sie schneller zur Kasse gelangen.

Mithilfe wichtiger Ereignisse können Sie Ausstiegspunkte vor dem Kauf und Möglichkeiten zur Förderung von Mikro-Conversions mithilfe gezielter Kampagnen identifizieren.

5 effektive Taktiken zur Verbesserung der Conversions und Steigerung des Umsatzes

1. Identifizieren Sie die Aktionen, die Käufer beim Durchsuchen Ihres Shops ausführen

Ziel: Das Verhalten der Käufer verfolgen und Muster oder Trends erkennen.

Warum das wichtig ist: Wenn Sie nur begrenzte Kenntnisse darüber haben, wie Käufer mit Ihrer Website interagieren, ist es weniger wahrscheinlich, dass Sie ein Einkaufserlebnis schaffen können, das Besucher in Kunden verwandelt.

Wenn Käufer in Ihrem Online-Shop ankommen, folgen sie einem Weg, den Sie normalerweise als „Käuferreise“ bezeichnen würden. Es stellt dar, wie sie sich auf Ihrer Website bewegen, einschließlich ihrer Ein- und Ausstiegspunkte.

Wenn Sie diesen virtuellen Pfad abbilden können, können Sie erkennen, was Sie tun müssen, um Ihre Kunden zur Kasse zu führen.

Quelle

Dies können Sie mithilfe ereignisbasierter Analysen, Heatmaps, Sitzungsaufzeichnungen oder Benutzertests erreichen. Mit diesen Methoden können Sie Folgendes verfolgen:

• Suchbegriffe des Käufers
• Seiten, die sie besuchen
• Produkte, die sie ansehen
• Wie sie mit Ihren Popups interagieren (melden Sie sich für Ihre E-Mail-Liste an oder nehmen Sie an einem Empfehlungsquiz teil)
• Produkte, die sie ihrem Warenkorb hinzufügen
• Punkt des Warenkorbabbruchs
• Wie lange es dauert, bis ein Kauf abgeschlossen ist
• Am häufigsten verwendete Funktionen (gefilterte Suche, Produktvideos oder Chat-Support)

Eine weitere Möglichkeit, gängige Pfade Ihrer Website-Besucher zu identifizieren, ist die Trichtervisualisierung und Zielflussberichte in Google Analytics. Mit dem Bericht „Reverse Goal Path“ können Sie beispielsweise die Schritte nachverfolgen, die ein Besucher vom Beginn seiner Reise bis zum Erreichen einer Conversion unternommen hat.

Wenn Sie ihre Muster kennen, wissen, wonach sie suchen und was sie motiviert, erhalten Sie Einblicke in die Angebote und Werbeaktionen, die höchstwahrscheinlich zu Conversions führen werden.

Zu verwendende Werkzeuge:

Google Analytics, HotJar und Amplitude

2. Entdecken Sie Abgabestellen und beheben Sie Lecks in Ihrem Trichter

Ziel: Identifizieren, was die Konvertierung behindert und die Abwanderungsrate verringert.

Warum das wichtig ist: Wenn potenzielle Käufer Ihren Conversion-Funnel verlassen, bevor sie einen Kauf abschließen, ist das ein Zeichen dafür, dass sie vom Wert des Produkts nicht überzeugt sind, es sich nicht leisten können, Probleme beim Stöbern haben oder mit den angebotenen Optionen unzufrieden sind . Wenn Sie die Abgabestellen kennen, können Sie häufig auftretende Probleme erkennen und beheben.

Um die Phasen in Ihrem E-Commerce-Conversion-Trichter aufzudecken, in denen viele Käufer absteigen, analysieren Sie die Daten, die Sie zuvor gesammelt haben, als Sie verfolgt haben, wie Besucher Ihre Website durchsuchen.

Zusätzlich zur Verwendung von Google Analytics und Heatmapping-Tools können Sie auch:

• Führen Sie Umfragen zur Ausstiegsabsicht durch, die dem Käufer häufige Einwände vor Augen führen, die ihn möglicherweise davon abhalten, den nächsten Schritt auf seiner Reise zu gehen.
• Führen Sie eine Warenkorb- und Checkout-Abbruchanalyse durch, um zu sehen, wo kaufwillige Käufer absteigen.
  
  

Häufige Probleme, die zu einem Abbruch führen, und wie man sie behebt:

• Kein Gefühl der Dringlichkeit. Nutzen Sie Exit-Intent-Popups, um zeitlich begrenzte Sonderangebote oder Rabatte anzubieten und stellen Sie sicher, dass es für sie verlockender ist, zur Kasse zu gehen, als zu gehen.
• Vage Produktbeschreibungen. Aktualisieren Sie Ihre Produktbeschreibungen, um Produktvorteile und einzigartige Funktionen klar zu erläutern. Fügen Sie außerdem detaillierte Spezifikationen hinzu, die dem Käufer helfen, eine fundierte Entscheidung zu treffen.
• Hohe Preise. Bieten Sie Geld-zurück-Garantien und zeigen Sie mit positiven Bewertungen Social Proof.
• Komplizierter Checkout-Prozess. Minimieren Sie die Anzahl der Schritte zur Kasse, bieten Sie Standardzahlungsmethoden an, bieten Sie Live-Chat-Support und bieten Sie eine Gast-Checkout-Option an.
• Teure Versandkosten. Bieten Sie kostenlosen/günstigen Versand, kostenlose Rücksendungen oder ein Geschenk an, wenn der Kunde einen bestimmten Betrag übersteigt, und seien Sie transparent über etwaige zusätzliche Kosten.

Zu verwendende Werkzeuge:

POWR Survey , CrazyEgg und Amplitude

3. Skizzieren Sie wichtige Kampagnen, die Mikro-Conversions fördern

Ziel: Käufer bis zum Abschluss des Bestellvorgangs aktiv zu halten.

Warum das wichtig ist: Mikro-Conversions sind kleine Meilensteine, die dazu führen, dass Browser zum Kauf gelangen. Sie müssen eine konsistente Interaktion mit gezielten Pop-ups und Kampagnen fördern, um Käufer auf Ihrer Website zu halten und sie schneller zur Kasse zu bringen.

Unter dem Gesichtspunkt des Interesses und der Interaktion mit einem Angebot benötigen Sie einen Plan, um Käufer in kleinen Schritten auf ihrem Weg zum Kauf zu begleiten.

Kampagnentypen zur Erzielung von Mikro-Conversions:

• Werbekampagnen  

Mikrokonvertierung : Besuchen Sie Ihre Website

• Feiertagsangebote : Sie wissen bereits, dass Black Friday, Cyber ​​Monday, Silvester und ähnliche Feiertage bei Käufern in der Regel ein großer Erfolg sind. Optimieren Sie Ihre E-Mail-Kopie, um die Öffnungsraten und die CTR zu steigern.
• Produktpaket-E-Mail-Kampagne : Bieten Sie 3–5 Produkte im Set oder zwei ergänzende Produkte an. Machen Sie Ihren Anreiz deutlich: Käufer können weniger ausgeben, wenn sie in Paketen kaufen.
• Von Influencern kuratierte Produkte : Betrachten Sie „The Drop“ von Amazon und übernehmen Sie die Strategie für Ihr Unternehmen und Ihre Zielkunden.

Quelle

• Willkommens- und Suchabbruch-Kampagnen  

Mikrokonvertierung : E-Mail-Anmeldeliste , Produktkategorieseiten anzeigen, einzelne Produktseiten anzeigen, Produkt in den Warenkorb legen

• Angebote für Erstkäufer : Dieses Willkommensangebot ermutigt neue Besucher, sich für Ihre E-Mail- oder SMS-Liste anzumelden. Priorisieren Sie Angebote, denen Sie nur schwer widerstehen können.
• Zeitlich begrenzte Angebote : Nutzen Sie Sonderaktionen, die nach einem bestimmten Zeitraum ablaufen, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen und Käufer zu ermutigen, eine Produktkategorie zu erkunden oder sie in den Warenkorb zu legen.
• Produkt- und verhaltensbasierte Popups : Sprechen Sie Käufer anhand der Produkte an, die sie sich angesehen haben, oder der Kategorieseiten, auf denen sie die meiste Zeit verbracht haben. Mithilfe eines Pop-ups können Sie ähnliche Produkte anzeigen oder einen Rabatt für die spezifische Kategorie anbieten, in der sich der Käufer gerade befindet.
• Empfehlungsquiz : Personalisieren Sie das Einkaufserlebnis, indem Sie einfache Fragen stellen und eine Liste empfohlener Produkte erstellen, die auf die Bedürfnisse und Interessen des Käufers zugeschnitten sind. Dies kann ihnen helfen, die gesuchten Produkte schnell und einfach zu finden.
• Angebote und Kampagnen zum Abbruch des Surfens : Verwenden Sie Exit-Intent-Popups und Re-Engagement-Kampagnen, um Anreize zu bieten, die Käufer dazu ermutigen, länger auf Ihrer Website zu bleiben und zu kaufen.
  
  

Empfehlungsquiz von The Yes

• Kaufabsichtskampagnen  

Mikrokonvertierung : Zur Kasse gehen, den Warenkorbwert erhöhen, zur Kasse gehen

• Warenkorbabbruch-Kampagnen : Die meisten E-Commerce-Unternehmen verwenden für diese Art von Kampagnen E-Mail- und SMS-Nachrichten. Allerdings können Popups oder In-App-Push-Benachrichtigungen auf der Website, die Käufer an die in ihrem Warenkorb zurückgebliebenen Artikel erinnern, effektiver sein, um sie dazu zu bringen, den Kaufvorgang abzuschließen, bevor sie Ihre Website verlassen.
• Upsell- und Cross-Selling-Kampagnen : Nutzen Sie gezielte Empfehlungen, um Kunden eine Premium-Version des Produkts in ihrem Warenkorb anzuzeigen oder weitere verwandte Produkte gegen einen geringen Aufpreis anzubieten.
• Retargeting-Kampagnen : Schalten Sie Anzeigen für Personen, die Ihre Website besucht haben, erinnern Sie sie an die Produkte, die sie angesehen haben, und bieten Sie Anreize, um sie zu den spezifischen Produkten zurückzuführen, die sie angesehen haben.

Zu verwendende Werkzeuge:  

POWR-Popup , Mailchimp und Facebook-Anzeigen

4. Verwenden Sie Zielseiten, um wirkungsvollere Kampagnen bereitzustellen

Ziel: Kunden dabei zu helfen, bestimmte Angebote einfacher und schneller zu aktivieren.

Warum das wichtig ist: Wenn Sie den Traffic über bezahlte Anzeigen oder eingehende und organische Kanäle steigern, ist die Weiterleitung an Ihre Homepage nicht sehr effektiv, da Homepages voller Ablenkungen sind.

Zielseiten haben einen einzigen Fokus, der Käufern einen klaren und prägnanten Aufruf zum Handeln bietet.

Es ist schwer, Traffic zu generieren. Wenn also potenzielle Käufer auf Ihre Website geklickt haben, müssen Sie personalisierte Inhalte und ein gut gestaltetes geführtes Einkaufserlebnis bereitstellen .

Beispiel einer detaillierten Produkt-Landingpage von 4.5.6. Haut

Landingpages helfen Ihnen:

• Bewerben Sie bestimmte Produkte. Verwenden Sie diese Option, um detailliertere Informationen bereitzustellen, die die Funktionen, Vorteile und Kundenrezensionen des Produkts hervorheben.
• Sprechen Sie bestimmte Zielgruppen an. Erstellen Sie Nachrichten für bestimmte Segmente, z. B. für Kunden, die bereits bei Ihnen eingekauft haben, oder für Käufer, die ihren Einkaufswagen abgebrochen haben. Diese Kundensegmente haben eine höhere Chance, in einen Verkauf umzuwandeln .
• Schaffen Sie ein nahtloses Einkaufserlebnis. Entwerfen Sie eine Landingpage , die optisch ansprechend und einfach zu navigieren ist. Verwenden Sie ansprechende Videos oder Bilder, klare Texte und starke CTAs.

Um die Effektivität weiter zu verbessern, verwenden Sie A/B-Tests, um verschiedene Elemente Ihrer Zielseite zu analysieren und herauszufinden, welche Version bei den Conversions besser abschneidet.

Zu verwendende Werkzeuge:

Google Optimize und Woorise

5. Entdecken Sie Alternativen, um Käufer zu motivieren und zu konvertieren

Ziel: Vermittlung der einzigartigen Vorteile des Kaufs in Ihrem Geschäft.

Warum das wichtig ist: Sie können Preise oder Rabatte nicht ständig als Hebel nutzen. Die Erforschung alternativer Strategien stellt sicher, dass Sie im wettbewerbsintensiven E-Commerce-Umfeld weiterhin erfolgreich sein können.

Neue Untersuchungen von Google, die auf einer Simulation von 120.000 Einkaufsszenarien mit 1.000 Personen basieren, zeigen, dass Menschen mit einer hohen Kaufabsicht für ein bestimmtes Produkt dazu neigen, für ihren endgültigen Kauf zwischen Einzelhändlern zu wechseln .

Vor diesem Hintergrund ist es notwendig, Strategien zu identifizieren, die die Aufmerksamkeit der Käufer erregen und sie dazu motivieren, sich für Sie zu entscheiden.

Pablo Perez, ein führender Forscher für die Einzelhandelsbranche, empfiehlt, dass Unternehmen weit mehr tun sollten, als nur Rabatte anzubieten, da die Preisgestaltung nur ein Element des Marketing-Mix ist.

Denken Sie beim Planen Ihrer Kampagnen und beim Entwerfen von Zielseiten daran, Kontext und relevante Informationen hinzuzufügen, die die Vorteile hervorheben, die ein Kauf bei Ihnen gegenüber Ihrem Mitbewerber mit sich bringt.

Wie wird das erreicht?

• Sozialer Beweis. Fügen Sie tolle Kundenrezensionen und Geschichten hinzu, um Vertrauen aufzubauen.
• Schnelle Lieferung. Das Anbieten von Versand am nächsten Tag und kostenlosen Rücksendungen kann das Vertrauen der Käufer stärken.
• Kostenlose Geschenke und Muster. Das wird die Käufer immer begeistern.
• Zeigen Sie Autorität. Heben Sie einflussreiche Kunden hervor, erwähnen Sie Branchenpreise und erstklassige Erwähnungen in der Presse.
• Heben Sie die wichtigsten Produktmerkmale hervor. Dies zeigt den Produktwert und vereinfacht die Kaufentscheidung.

Zu verwendende Werkzeuge:

TrustPulse oder Yotpo

Wesentliche Kennzahlen zur Analyse und Optimierung für höhere Umsätze

Sie haben es bis hierher geschafft; Jetzt ist es an der Zeit, Ihren Fortschritt auf dem Weg zu Ihren Zielen zu verfolgen. Mithilfe dieser Kennzahlen können Sie die spezifischen Taktiken identifizieren, die effektiv sind und optimiert werden müssen, um die Konvertierung zu verbessern .

3 Haupttypen von Optimierungsmetriken

• KPI-basierte Kennzahlen

Neue Website-Besuche, Produktseitenaufrufe, Landingpage-Besuche, Rate zum Hinzufügen zum Warenkorb, Wiederherstellung abgebrochener Warenkörbe, Checkout-Conversion-Rate, Rate und Wiederkaufsrate.

• Kampagnenbasierte Kennzahlen

Definieren Sie die für Sie wichtigen Kennzahlen und ermitteln Sie anhand dieser, welche Kampagnen den meisten Traffic und Umsatz generieren. Dazu können die Klickrate, der durchschnittliche Bestellwert (AOV) oder der Umsatz pro Kampagne gehören.

• Reisebasierte Metriken

Es zeigt, welche Kundenkontaktpunkte zum Umsatz beitragen, und verfolgt die Kanaleffektivität in jeder Phase der Customer Journey.

Fazit: Verwandeln Sie Browser in Käufer, indem Sie den E-Commerce-Conversion-Funnel optimieren

Ihre Conversion-Raten entscheiden darüber, ob Ihr Unternehmen floriert oder scheitert. Die Optimierung des E-Commerce-Conversion-Funnels ist der wichtigste Weg, um Käufer effektiv zu Ihrem Online-Shop zu führen, sie durch jede Phase zu führen und sie in Kunden umzuwandeln.

Sind Sie bereit, die Conversions zu verbessern? Entdecken Sie die Palette an Apps und Plugins von POWR, die speziell zur Steigerung Ihrer Conversions entwickelt wurden.

-------------------------------------------------- ----------------------------------

Biografie des Autors:

Kachi Eloka ist ein freiberuflicher Autor von B2B-SaaS-Inhalten, der sich auf E-Commerce, Marketingtechnologie (MarTech) und Produktivitätssoftware spezialisiert hat.

Sie spricht gerne über die Wachstumsstrategien von DTC-Marken und Technologie-Startups. Wenn sie nicht arbeitet, schaut sie sich Filme an, liest Bücher und lernt Ukulele.