Warum Kaltakquise Ihr Mojo zerstört (und wie Sie es zurückbekommen)

Jeder, der im B2B-Vertrieb gearbeitet hat, kennt solche Tage:

Du setzt dich an deinen Schreibtisch. Sie schalten Ihren Laptop ein. Ihre Kontaktliste ist fertig und wartet.

Sie greifen zum Telefon. Sie beginnen, einige Nummern zu wählen.

Du fühlst dich selbstbewusst! Heute wirst du es zerschmettern.

Aber dann…

10 Anrufe und niemand geht ran.

20 Anrufe gehen ein und niemand geht ran.

Beim 21. Anruf antwortet jemand! Aber sie weisen dich einfach ab und legen auf.

Inzwischen sind Sie frustriert. Warum läuft bei dir nichts?

Trotzdem machst du weiter. Sie wählen etwas mehr. Und weitere 10 Anrufe gehen mit entweder einem Auflegen oder einem Nichterscheinen vorbei.

Dann - der 32. Anruf. Der Interessent hebt ab! Sie bekommen eine gute Stimmung von diesem. Das Gespräch läuft gut, Sie bauen eine Beziehung auf, Sie haben das Gefühl, dass Ihr Produkt gut passt …

Aber dann trifft Sie der Interessent mit einigen wichtigen Einwänden. Du frierst. Du weißt nicht, wie du mit ihnen umgehen sollst. Du weißt nicht, was du sagen sollst.

Und der Anruf endet wie alle anderen mit einem Misserfolg.

Du legst den Hörer auf und seufzt. Du schaust auf die Uhr. Fast eine Stunde Anruf und du hast nichts vorzuweisen. Nada. Zilch. Nicht ein Treffen.

Was ist los?

Vielleicht hast du einen schlechten Tag. Oder vielleicht…

Kaltakquise tötet Ihr Mojo!

Klingt das nach etwas, das Ihnen passiert ist? Oder vielleicht ist es etwas, das dir gerade passiert?

Hier bei Cognismus verstehen wir es.

Kaltakquise kann ein echter Motivationskiller sein – besonders wenn Sie ständig die Voicemail eines potenziellen Kunden erreichen, durch Gatekeeper navigieren oder falsche Nummern anrufen, anstatt echte Gespräche mit echten Menschen zu führen.

Wenn ein SDR sein Cold-Calling-Mojo verliert, entstehen alle möglichen Probleme. Vertrauen Sie uns, wir haben es schon einmal erlebt.

• Ihre Produktivität sinkt. "Was bringt es mir, mehr Anrufe zu tätigen, wenn keiner von ihnen eine Verbindung herstellt?"
• Sie verlieren das Vertrauen in ihre Fähigkeiten. „Was bringt es, mit Leuten zu reden, wenn ich sie nicht davon überzeugen kann, ein Meeting zu buchen?“
• Sie fangen an, einen negativen Einfluss auf das Team zu haben. „Mach dir nicht die Mühe, dies oder das auszuprobieren, es funktioniert nicht für mich.“

Und schließlich hören sie auf, erfolgreich zu sein. Ziele werden verfehlt, Provisionen werden nicht verdient. Es ist eine Spirale, die dazu führen wird, dass der SDR das Handtuch wirft.

Bei Cognism geht es uns nicht darum, gute SDRs aufzugeben. Wir wollen sie aufbauen und sie zu den Besten machen, die sie sein können.

Du hast also dein Mojo verloren?

Keine große Sache - Sie können es zurückbekommen!

Und in diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie das geht, indem wir uns auf 4 häufige Probleme konzentrieren, mit denen alle SDRs konfrontiert sind, und Lösungen für jedes Problem anbieten.

Wage es nicht, wegzuklicken! Scroll weiter

4 Gründe, warum SDRs ihr Kaltakquise-Mojo verlieren (und was sie tun können, um es zurückzubekommen)

1 - Ihre Anrufe werden nicht beantwortet

Jeder SDR kennt die Frustration dieses einen - Sie führen Dutzende von Anrufen, aber niemand nimmt ab.

Es ist ein großer Mojo-Killer im Outbound-Verkauf!

Wenn das passiert, ist es gut, sich selbst zu sagen, dass es nicht deine Schuld ist. Das Problem liegt nicht bei Ihnen, sondern bei den Daten, die Sie verwenden.

Die Chancen stehen gut, dass Sie nicht die richtigen Zahlen haben. Ihre Interessentenliste ist unvollständig oder veraltet.

Der beste Weg, um Ihr Mojo zurückzubekommen, besteht darin, Ihre Kaltanruflisten zu bereinigen.

Überprüfen Sie Ihre Listen regelmäßig und stellen Sie sicher, dass sie nur die Kontaktdaten der Personen enthalten, mit denen Sie sprechen müssen – die Personen, aus denen Ihr Idealkundenprofil (ICP) besteht.

Haben Sie Ihr ICP noch nicht gesperrt? Hier ist unser Rat für den Bau

• Analysieren Sie Ihren bestehenden Kundenstamm. Suchen Sie nach gemeinsamen Merkmalen Ihrer ausgabefreudigsten/zufriedensten Nutzer.
• Schauen Sie sich die Branchen an, in denen sie tätig sind. Berücksichtigen Sie Unternehmensgröße, Standorte und Berufsbezeichnungen. Wenn Sie sich beim Verkauf an eine bestimmte Kategorie von Unternehmen/Interessenten auszeichnen, liegt es nahe, dass Sie auch an andere wie diese verkaufen können.
• Sprechen Sie mit Ihren besten Kunden über die Herausforderungen, denen sie gegenüberstehen und wie Ihr Produkt hilft, sie zu lösen.

Sobald Sie alle diese Informationen haben, fügen Sie alles in einer Vorlage zusammen. Dies wird Ihr ICP sein, ein Dokument, auf das Sie jederzeit zurückgreifen können, wenn Sie mit der Kontaktaufnahme beginnen.

Das ICP des Kognismus sieht folgendermaßen aus:

Ihre Mission als Kaltakquise-SDR ist es, potenzielle Kunden zu kontaktieren, die Ihrem ICP entsprechen.

Jetzt können Sie dies manuell über Plattformen wie LinkedIn oder durch die gute altmodische Google-Suche tun. Aber das Durchsuchen von Seiten und Seiten mit Suchergebnissen ist lang und langweilig. Wenn Sie das stundenlang tun, wird Ihr Mojo noch mehr zerstört!

Kluge Vertriebsmitarbeiter werden Technologie einsetzen, um diesen Prozess zu automatisieren. Es gibt Dutzende von Tools auf dem Markt, die Vertriebsteams Daten liefern; Unser Rat ist, Ihre Optionen vollständig zu prüfen und einen Anbieter auszuwählen, der für Sie und Ihre Branche geeignet ist.

Benötigen Sie Hilfe bei der Auswahl Ihres Vertriebsdatenanbieters? Sehen Sie sich unten unseren Leitfaden zum Beschaffungsprozess an

2 - Ihre Anrufe werden beantwortet ... von den falschen Leuten!

Fast so schlimm wie die Nichtbeantwortung Ihrer Kaltakquise ist die Annahme durch jemanden, mit dem Sie nicht sprechen möchten – beispielsweise ein Gatekeeper oder eine Voicemail.

Dies wird garantiert Ihr Kaltakquise-Mojo töten.

Kein SDR will mit Leuten sprechen, die keine Entscheidungsträger sind – das ist reine Zeitverschwendung. Das Umgehen von Gatekeepern ist eine Fähigkeit für sich und es kann lange dauern, sie zu perfektionieren.

Wir vermuten, Sie haben keine Zeit, oder? Du willst nicht mit PAs reden, du willst mit CEOs reden!

Die Sache ist…

Wenn Sie viele Verkaufsgespräche führen und diese nicht von den richtigen Leuten abgeholt werden, ist das wiederum ein Problem mit Ihren Daten.

Ihre Telefonnummern sind nicht für die Entscheidungsträger, mit denen Sie wirklich sprechen müssen. Vielleicht rufen Sie Bürozentralen oder Rezeptionen an.

Was kann Ihnen hier helfen? Was kann Ihr Kaltakquise-Mojo zurückbekommen?

Es ist ganz einfach – Sie brauchen Direktwahlnummern.

Mit Direktwahldaten können Sie unbesorgt ans Telefon gehen und wissen, dass jeder Anruf genau die Person erreicht, die Sie suchen.

Und wenn Ihre Anrufe von den richtigen Leuten beantwortet werden, passieren nur gute Dinge! Ihre Aktivität wird steigen. Ihre Verbindungsraten werden sich verbessern. Sie werden bessere Gespräche führen.

Und ja, Sie werden dadurch viel mehr Meetings buchen.

3 - Sie werden immer wieder abgelehnt

Eine andere Sache, die Ihr Kaltakquise-Mojo tötet, ist, wenn Sie einen potenziellen Kunden anrufen, er antwortet, Sie anfangen zu reden ... aber er interessiert sich nicht dafür, was Sie zu sagen haben.

Es ist ein wirklich häufiges Problem – Ryan Reisert, Markenbotschafter von Cognism, hat festgestellt, dass 6 von 10 Kaltakquise-Anrufen mit Ablehnung enden.

Und der Grund dafür? Nur 3 % der Personen auf einer Kaltakquiseliste sind im Moment bereit zu kaufen .

Was passiert ist:

SDRs rufen Interessenten an, die nicht im Kaufmodus sind, und gehen mit dem harten Verkauf ein. Das bringt die Interessenten nur dazu, sich zu drehen und zu rennen – niemand wird gerne verkauft, oder?

Für einen Vertriebsmitarbeiter ist dies ein wirklich schmerzhaftes Kopfzerbrechen. Sie müssen an Menschen verkaufen – das ist buchstäblich Ihr Job! Aber wenn man als Verkäufer immer nur abgewiesen wird, tja … was kann man sonst noch tun?!

Hier etwas zum Nachdenken:

Hör auf, ein Verkäufer zu sein.

Sie schreien wahrscheinlich den Computerbildschirm an: „Halten Sie an Kognismus fest, sind Sie verrückt geworden?!“

Weißt du was, haben wir nicht! Lassen Sie uns erklären:

Hören Sie auf, sich auf die Buchung eines Meetings zu konzentrieren. Hören Sie auf zu denken, dass Ihre potenziellen Kunden bereit sind zu kaufen, sobald Sie mit ihnen sprechen – meistens sind sie es nicht. Sehen Sie Ihre Kaltakquise nicht einmal mehr als Kaltakquise.

Betrachten Sie sie stattdessen als einfache, natürliche, wechselseitige Gespräche zwischen zwei Personen. Akzeptieren Sie, dass Ihre Interessenten nicht bereit sind zu kaufen, und das ist in Ordnung. Akzeptieren Sie, dass Sie wahrscheinlich kein Meeting buchen werden, und das ist auch in Ordnung.

Die Sache ist, wir sagen nicht aufgeben. Weit davon entfernt. Was wir sagen ist:

Nur eine einfache Änderung der Stimmung, des Tons und der Denkweise von einem „Verkäufer“ zu einer reinen Person kann einen enormen Einfluss auf den Erfolg Ihrer Anrufe haben.

Josh Braun, erfahrener Verkäufer und Freund des Kognimus, nennt diese Idee „sich vom Ergebnis lösen“. Es geht darum, wie die Änderung Ihres Verhaltens bei einem Kaltakquise und weniger „Verkaufs-y“ das Verhältnis tatsächlich verbessert und eine Ablehnung weniger wahrscheinlich macht.

Er sagte:

„Was Sie tun sollten, ist Annahmen loszulassen und ein Umfeld zu schaffen, in dem Interessenten sich wohlfühlen, Ihnen die Wahrheit zu sagen, was bedeutet, dass sie entweder ja gerne ein bisschen mehr teilen und das Gespräch fortsetzen möchten, oder nein, sie wollen nicht zu diesem Zeitpunkt, und so oder so, Sie sind damit einverstanden.

„Es ist fast so, als wäre es dir gleichgültig, was während des Anrufs passiert. Und wenn Sie das zufällig und ironischerweise tun, fühlen und klingen Sie weniger verkaufsstark und manipulativ, was für die Menschen einladender ist. Und so öffnen sie sich ein bisschen mehr und sind motivierter, sich anzuhören, was man zu sagen hat.“

Wenn Sie also feststellen, dass Sie ständig mit Ablehnung konfrontiert werden, versuchen Sie es mit der Loslösung vom Ergebnis. Es ist eine wirklich einfache Möglichkeit, Ihr Mojo zurückzubekommen.

Und wenn Sie hören möchten, wie es in der Praxis funktioniert, dann hören Sie sich diese Folge unserer Cold Calling Live-Podcast-Serie an, die von Josh Braun selbst moderiert wird

4 - Sie kämpfen mit dem Umgang mit Einwänden

Umgang mit Einwänden – unserer Meinung nach ist dies die wichtigste Fähigkeit, die jeder SDR beherrschen muss.

Schließlich werden selbst Ihre eifrigsten Kunden ein oder zwei Vorbehalte gegen Ihre Lösung haben.

In der Lage zu sein, mit diesen Einwänden im Kopf Ihres Interessenten umzugehen und sie zu beseitigen, ist entscheidend für einen erfolgreichen Kaltakquise.

Was sollten Sie tun, wenn Sie diese Phase der Kaltakquise als schwierig empfinden? Lassen Sie uns Ihnen helfen, Ihr Mojo zurückzubekommen, indem wir Ihnen einen einfachen Tipp geben:

Verwenden Sie ein Skript!

Nun, wir sagen nicht, dass Sie jedes einzelne Wort Ihrer Kaltakquise im Voraus planen und aufschreiben sollten. Interessenten können das aus einer Meile Entfernung erkennen; Wenn Sie nur an Ihrem Schreibtisch sitzen und von einem Blatt Papier lesen, klingen Sie wie ein Roboter.

Denken Sie daran, sich vom Ergebnis zu lösen – Sie möchten, dass Ihre Kaltakquise so natürlich und menschlich wie möglich klingt.

Ryan Reisert hat es am besten ausgedrückt, als er dies über Kaltakquise-Skripte sagte:

„Sie sind für jedes SDR nützlich. Zu viele Verkäufer werfen sie beiseite und stellen sie sich wie einen starren, zeilenweisen Teleprompter vor.“

„Es ist ein Rahmen. Eine Struktur. Die gepunktete Linie in der Mitte einer Straße.“

Ein gutes Gesprächsskript ist eine Zusammenfassung dessen, was Sie sagen werden, nicht genau das, was Sie sagen werden. Es sollte genügend Platz für Riffs, Improvisationen und Personalisierungen bieten.

Aber wo Skripte wirklich glänzen, ist die Behandlung von Einwänden. Denn mit der Zeit werden Sie lernen, was die häufigsten Einwände in Ihrer Branche sind. Sie können sie Ihrem Skript hinzufügen, zusammen mit Standardantworten, die Sie für verschiedene Branchen und Berufsbezeichnungen optimieren können.

Haben Sie das Skript einfach auf Ihrem Bildschirm, wenn Sie anrufen, oder fixieren Sie es an Ihrem Schreibtisch. Wenn ein Einwand erhoben wird, liegt die Lösung direkt vor Ihnen.

Auf der Suche nach Inspiration für: Drehbücher?

Schwitzen Sie nicht - Cognism hat eine Bibliothek mit Skripten veröffentlicht und Sie können sie alle hier finden!

Für diejenigen unter Ihnen, die sich lieber Videos ansehen als Blogs zu lesen, hat Ryan Reisert ein Tutorial über das perfekte B2B-Cold-Calling-Skript gedreht. Drücken Sie zum Ansehen auf ️.

Verlieren Sie Ihr Cold-Calling-Mojo? Sprechen Sie mit Kognismus!

Wussten Sie, dass Kognismus großartig ist, um Ihr Cold-Calling-Mojo zurückzubekommen?

Unsere Lösung kann Ihnen auf diese 4 Arten helfen

1 – Es hilft Vertriebsmitarbeitern, ihre Angst vor Zurückweisung zu überwinden

Wenn Vertriebsmitarbeiter die telefonisch verifizierten Diamond-Daten von Cognism zur Hand haben, wissen sie, dass jeder Anruf, den sie tätigen, zu einem echten Gespräch führen wird.

Mehr Gespräche = mehr Vertrauen und weniger Ablehnung!

„Es gibt viel weniger Ablehnungen im gesamten Verkaufsteam, da sie Kontakte anrufen, die tatsächlich existieren. Wenn Sie die Aktivität in Ihrem Team vorantreiben möchten, ist Cognism eine großartige Möglichkeit, dies zu tun.“

- Katia Douglas, Head of Business Engagement and Marketing, Key Training

2 – Es hilft den Vertriebsmitarbeitern, sich motivierter zu fühlen

Mit Diamond Data von Cognism können Sie davon ausgehen, dass 1 von 2-3 Kontakten ans Telefon geht, anstatt 1 von 10 (das ist übrigens der Industriestandard!).

Wenn Sie jeden Tag mehr Anrufe mit validen Entscheidungsträgern tätigen, werden Sie nie wieder Ihr Mojo verlieren.

„Es dreht sich alles darum, Interessenten im Vertrieb anzurufen, aber in 90 % der Fälle kommt man mit Gatekeepern durch. Der Kognismus beseitigt diese Barriere, da es keine Torwächter mehr gibt.“

„Für ein Vertriebsteam ist es eine große Motivation, zu wissen, dass es jemanden erreicht, wenn es eine Nummer wählt. Es ist wahrscheinlich das Größte, das Sie haben könnten. Cognism hat es unserem Team ermöglicht, das zu tun, was es am besten kann – mit Menschen zu sprechen.“

- George Mckenna, Leiter des Cloud-Vertriebs, Ultima

3 – Es stellt sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter sinnvollere Gespräche führen

Wenn Sie jeden Tag mit den Daten von Cognism arbeiten, werden Sie weniger Zeit damit verbringen, Telefonnummern zu googeln, und mehr Zeit damit verbringen, das zu tun, was Sie am besten können – echte Gespräche mit echten Menschen führen.

Wenn Sie ständig Direktwahlen anrufen, werden Sie Ihr Mojo im Handumdrehen wiedererlangen.

„Die Direktwahlnummern in Großbritannien und Europa sind phänomenal. Die SDRs müssen keine Zeit mehr damit verbringen, die Daten manuell zu beschaffen.“

„Die Tatsache, dass sie den Entscheidungsträger an einem Kontaktpunkt erreichen können, steigert die Teammoral massiv und steigert die Leistung.“

- Shane Mahi, CEO, VertriebDRIVN

4 – Es garantiert, dass Vertriebsmitarbeiter nur konforme Nummern anrufen

Wenn SDRs von Anfang an DNC-bereinigte Nummern anrufen, müssen sie sich keine Sorgen machen, auf der falschen Seite des Gesetzes zu stehen.

Cognism nimmt den Vertriebsmitarbeitern die Compliance-Last ab, was bedeutet, dass sie in vollem Vertrauen auf die Suche gehen können.

„Oft fragen Interessenten die SDRs, woher sie ihre Kontaktdaten haben. Die SDRs haben das Vertrauen zu sagen, dass ihre Daten aus einer seriösen, B2B-konformen Datenquelle stammen – Cognism.“

- Luke Baker, Vertriebsleiter, Leiter Forensik

Sehen Sie sich hier unsere Video-Fallstudie mit Lead Forensics an

Holen Sie sich mit Cognisism Ihr Kaltakquise-Mojo zurück – klicken Sie hier, um Ihre Demo zu buchen!