SaaSセールス：セールスチームに成功へのインセンティブを与える方法

B2B SaaS企業は、多くの場合、パフォーマンスの高い営業チームによってのみ持続可能です。 結局のところ、たとえあなたの製品が画期的であったとしても、それはそれが生み出す収入と同じくらいの価値しかありません。 そして、その収入を得るためには、営業担当者が不可欠です。 営業チームは意欲的な集団かもしれませんが、チームが常に最高のパフォーマンスで動作していることを確認することは依然として困難です。

最適なパフォーマンスレベルに到達するために、SaaS企業が活用できる戦略の1つは、営業チームにインセンティブ報酬プランを導入することです。 これらのプランは、アクセラレータと呼ばれることもあり、基本給に加えてパフォーマンスに基づいて追加の収入を提供します。 よく考えられたインセンティブ報酬プランは、チームの士気、モチベーション、および収益を向上させ、最終的にはビジネスの成長に役立ちます。

SaaSインセンティブ報酬プランを作成するときは、次の手順に従ってください。そうすれば、T2D3の成長を達成するための正しい軌道に乗ることができます。 T2D3の成長について詳しくは、このブログをご覧ください。

1：正しい行動にインセンティブを与える

インセンティブを与えるアクションまたは結果を決定する必要があります。 これを行うときは、結果またはアクションがビジネスの長期的な成長目標と一致していることを確認してください。

まず、行動または結果が持続可能であることを確認します。 多くの場合、販売チームは、総収益や販売されたライセンスなど、ボリュームに基づいて厳密に測定されます。 営業チームに、1回限りの収益源ではなく、経常収益（ARR / MRR）を生み出すように促します。

次に、SaaSセールスマネージャーは、特定の製品またはサービスパッケージを特定の顧客に販売することに重点を置くことがあります。 これは素晴らしいことですが、ここで覚えておくべきことがあります。新しい製品やサービスは、既存のものよりも販売が難しい場合があります。 説明が難しい場合や、顧客に馴染みがない場合があります。 その上、営業チームがこの新製品に必要なリソースやマーケティング資料をまだ持っていない場合があり（より確立された製品の場合のように）、営業チームと顧客の両方が暗闇にさらされます。 したがって、SaaSの販売インセンティブはこの現実を反映し、販売チームにこの新しい追加機能をバリュープロポジションに販売するように促す必要があります。

2：行動ではなく、結果に対して支払う。

販売インセンティブは、希望するビジネス成果が達成された場合にのみ支払う必要があります。 これは通常、署名された注文書または理想的には銀行口座のお金によって示されます。

ただし、初期段階でリードのみを扱うビジネス開発担当者（BDR）などの営業チームのメンバーがいる場合（その後、アカウントエグゼクティブにリードを渡す）、これらのリードに基づいてインセンティブをここに含めることを検討できます。 。

3：長期的な目標を念頭に置いて営業チームにインセンティブを与える

バランスの取れたSaaSインセンティブプログラムは、収益目標やその他のビジネス目標、および会社にとって重要な目標を達成するようにチームにインセンティブを与えます。 これらは、顧客の証言、潜在的な見込み客への紹介、または入力したい特定の業種の顧客にまで及ぶ可能性があります。

SaaS販売インセンティブプログラムでビジネス目標と収益を結び付けることは、正しい方法で実装された場合、チームを部門を超えて調整するのに役立ちます。 目標と目的の設定について詳しく知りたい場合は、販売およびマーケティングチームのOKRの管理についてお読みください。

4：場所に基づいて人々に支払い、垂直

SaaSセールスインセンティブプランは、才能のあるセールスチームに、その場所、経験、業界に関連する競争力のある報酬パッケージを提供する必要があります。

チームの場所によっては、生活費やその地域の才能の市場価格のために、より多く支払う必要がある場合があります。

あなたのビジネスが新しい業界や業種への拡大を目指しているとしましょう。 その場合、既存の業界でサービスを販売する営業メンバーと比較して困難な作業になるため、営業チームに（収益に対して）追加のインセンティブを提供する必要がある場合があります。

5：役割に基づいて適切な人々にインセンティブを与える

セールスインセンティブ報酬プランは、すべての従業員に公平である必要があります。つまり、たとえば、最大のアカウントに販売するシニアセールスマンは、見込み客がリードするジュニアセールスチームメンバーよりも高い報酬を受け取る必要があります。

あなたの会社のインセンティブプログラムは、これらの基準に基づいてこの考慮事項を考慮に入れる必要があります。

• テリトリーに基づいて目標数に到達するために、テリトリーが割り当てられた個々の営業担当者。
• すべての地域にサービスを提供するスペシャリストは、包括的な目標数に基づいて支払われる必要があります。
• 複数のチームメンバーのセールスマネージャーは、チームの合計目標に基づいて支払いを受ける必要があります。

販売報酬プランを作成するときは、販売チーム全体から最高レベルのパフォーマンスを奨励するようにしてください。 これにより、全員が最高のパフォーマンスを発揮し、会社の成長目標に沿っていることを確認できます。

6：各役割の変動給/固定給の最適な比率を見つける

各営業担当者の「目標収益」（OTE）を構成する個別の（役割ごとの）変動/固定給与比率を提供します。

SaaS営業担当者のOTEは、特定の業界の市場報酬に従って設定する必要があります。 これは、売上高を軽減し、チームで最高の才能を維持できるようにするのに役立ちます。

チームの固定報酬と変動報酬を決定するときは、SaaS会社の望ましい結果に対して個人がどれほど重要であるかを考えてください。 影響が小さい場合は、固定報酬が変数を上回る必要があります。 これは逆の場合にも当てはまります。担当者の1人が取引の成立に大きな影響を与える場合、OTEの変動報酬は、固定報酬と比較して高い比率になるはずです。

7：マーケットセグメンテーションをサポートする

成長目標をサポートする営業チームの説明責任をセグメント化します。

開始するのに簡単な場所は、タイムゾーンベースのセグメンテーションです。 チームの可用性を、販売が必要な時間に合わせることができます。 複数の業種にまたがる企業の場合は、セグメントを業種に合わせて調整することもできます。堅牢な製品スイートの場合は、ソリューションのセグメンテーションも実装できます。

開始するのに適した場所は、ミシシッピの古典的な東と西で市場をセグメント化することです。これは、営業チームが各個人の機会の大きさを理解するのに役立ちます。

8：チームを加速させる

チームで最高の才能を持っていることに気付くかもしれませんが、最高の営業担当者が怠け者である場合があります。 これは、彼らに追加​​のモチベーションを提供するSaaS販売インセンティブプランが必要であることを意味します。

これはどのように見えますか？

SaaSセールスチームを次のレベルに押し上げるための優れたセールスアクセラレータの例を次に示します。 また、可能なインセンティブに上限を設けることをお勧めします。 キャップがないと、チームが特定の個人に不当に利益をもたらす可能性があります。

9：クローバックで慎重に踏みます

クローバックは、営業担当者が変動インセンティブの支払いを返還しなければならないときに発生します。 これは、クライアントが請求書を支払うことにならない場合、またはSaaS販売インセンティブプランで定義された期間内に解約した場合に発生する可能性があります。

最初のケースは簡単に防ぐことができます。お金が銀行に入るまで、営業チームにインセンティブを支払わないでください。 これにより、営業チームは、取引が成立するまで継続的にフォローアップし、顧客に支払いを行うことができます。 顧客離れに基づくクローバックはまた、営業チームが顧客をフォローして顧客維持率を高めるように促します。

クローバック期間はSaaS企業ごとに個別化されていますが、顧客が提供する価値を実現するのにかかる期間を考慮に入れる必要があります。 3〜6か月の範囲から開始でき、詳細を確認しながらそれに応じて調整する必要があります。

クローバックの主な問題の1つは、営業、経理、財務の各部門がイヤリングの計算と営業チームメンバーへの支払いの継続的な調整に多くの時間を費やしていることです。 システムを単純に保つことができる場合にのみ、クローバックを実装する必要があります。 チームが支払いを計算し、適切なタスクに集中し続けるのに役立つPerformioなど、この問題を解決するソリューションもあります。

*クローバックを実施する際に雇用法に違反していないことを確認するために、法務チームに再確認してください。 成長するSaaS企業が必要とする最後のことは、長くて費用のかかる法廷闘争です。

10：実装

モデルを営業チームと共有するときは、チーム間で混乱やフラストレーションを引き起こさないように、インセンティブベースの報酬のすべての側面が明確に定義されていることを確認してください。

会社に適したSaaS販売インセンティブモデルについてまだ質問がある場合は、このテンプレートを確認して開始してください。