ライアン・ライサートとの販売とマーケティングの連携

マーケティングと販売がうまく連携していないときは、足首に重りをつけて上流に泳ごうとしているのと同じかもしれません。

泳いで頂上まで行けるかもしれませんが、かなり難しく、時間がかかります。

組織のミスアライメントは、年間収益の平均 10% を犠牲にする可能性があります。

これら 2 つの機能がより適切に連携するほど、プロセスが合理化されて効果的になり、無駄なリソースが少なくなります。

しかし、これら 2 つのチームが常に成功する準備ができているわけではありません。 サイロが出現し、コミュニケーションが崩壊し、最終的には両方のパフォーマンスが妨げられます。

この両チームは同じ目標を持っています。 収益を促進するため。 したがって、それらを分割して分離することは意味がありません。

では、マーケティングと販売の整合性を確保するにはどうすればよいでしょうか? 私たちは常駐の専門家である Ryan Reisert に尋ねました。 彼が私たちに語ったことを以下でチェックしてください。

販売とマーケティングの連携とは?

マーケティングとセールスを連携させることの本当の意味は何ですか?

理想的な世界では、彼らは…

• 強力なコミュニケーション ラインを共有します。
• 同じ会社の目標に向かって進みます。
• 同じ全体戦略内でさまざまな活動を行います。

つまり、2 つの機能を持つ 1 つの統一されたチームであり、手を取り合って動くということです。 これは、2 つのチームが互いに閉鎖され、秘密裏に競争している一部の企業で起こっていることとは逆です。

B2B マーケティングと販売の整合性は、消費者が情報に精通していて簡単に不安になる時代において、より重要になっています。 ブランド認知度とユーザー エクスペリエンスは、消費者が貴社を選択するか競合他社を選択するかを決定する大きな要因です。

マーケティングとセールスが一体となって機能することで、カスタマー ジャーニーがよりスムーズになり、次のようなその他の多くのメリットが得られます。

• 無駄な時間が減ります。
• より質の高い顧客。
• 漏れやすいバケツにパッチを当てて、ファネルをより効率的にします。
• 販売サイクルの短縮。

マーケティングがセールス ファネルに利益をもたらし、セールスがマーケティング ファネルに利益をもたらす方法はいくつかありますが、それは適切に実行された場合に限られます。

たとえば、マーケティングは、見込み客を温めて育成し、ブランドの認知度を高め、顧客を教育して関与するためのコンテンツを作成するのに役立ちます。 彼らの興味をそそり、後で販売につなげます。

売り上げは？

彼らは毎日顧客と話しています。 彼らはマーケティングにフィードバックできる貴重な情報をたくさん持っています。 これらのペルソナは何を気にしますか? 彼らは何を探していますか？ 彼らはどのような課題に直面していますか? また、彼らの心に響くメッセージは何ですか?

Ryan は別の例を提供します。

「販売担当者のリストに連絡先の詳細がないセグメントがある場合、マーケティングが役立ちます。 広告を掲載し、コンテンツを配信して、見込み客にビジネスを認識してもらうことができます。」

情報を共有し、連携した 1 つのチームとして作業することで、マーケティングと営業はお互いの仕事をずっと楽にすることができます。

一致していないことをどのように知ることができますか?

B2B のセールス チームとマーケティング チームが連携しているかどうかわからない場合は、

うまく連携できていないことを示す警告サインは次のとおりです。

• マーケティングとセールスは、相手が何に取り組んでいるのか、何に向けて取り組んでいるのかを知りません。 どのような目標があり、その目標を達成するために何が行われていますか?
• 営業担当者は、インバウンドからの見込み客が製品の内容や機能を理解していないと不満を漏らしています。
• MQL から SQL への変換率が低い。
• パフォーマンス指標をめぐるマーケティングとセールスの間の不健全なレベルの競争。
• 営業はマーケティングからの見込み客を無視しています (マーケティングの統計によると、この数字は、チームがずれていると営業が無視するマーケティング見込み客の 50% にもなる可能性があります。

マーケティングと販売ファネル

従来のマーケティングとセールス ファネルを考えてみましょう。

この例のシナリオでは、MQL は Web サイトからファネルを介してフィードされ、現在検討段階にあります。 これは、この MQL が資格を得るためにセールスに渡されるときです。

連携したビジネスであっても、すべての MQL が認定されるとは限らない理由がある可能性があります。 しかし、販売とマーケティングが一致していないほど、目標到達プロセスを通過したリードが SQL や取引につながらない可能性が高くなります。

ライアン 言います:

「MQL は、この段階で、誤ったターゲティング、間違ったタイミング、またはメッセージの不一致のために破棄される可能性があります。」

「たとえば、それは適切なターゲット アカウントの誰かである可能性がありますが、研究によってビジネスの洞察力を構築しようとしているだけのインターンです。」

「あるいは、適切な種類の会社、適切な種類のタイトルかもしれませんが、彼らはただタイヤを蹴っているだけです. 彼らはこの問題を調査しているだけなので、現時点では決定を下す準​​備ができていません。」

おそらく、最悪のシナリオは、マーケティングと販売があまりにも一致していないために、目標到達プロセスの最上部にあるメッセージが、会社が実際に行っていることを適切に表していないことです.

これは、双方の時間を無駄にするだけです。

これらの各例では、MQL は SQL にならないため、収益の機会はありません。

ただし、これを正しく行うのはマーケティング チームだけではありません。

SDR にも、適切なメッセージを適切なタイミングで適切なチャネルで適切な人に届けるという同じ概念が存在します。

マーケティングがブランドの認知度を高め、関心を高めている一方で、営業もそれを行っています。

彼らは未連絡の見込み客に連絡を取り、電話、ソーシャル チャネル、または電子メールで対応しています。 多くの場合、3 つすべてです。

ICP に適合し、詳細を知りたいと考えている人物と話していることを確認したら、この見込み客を優先して、会議を予約するように促すことができます。

しかし、SDR が予約された会議の目標を達成しようとしているだけの場合、不適切なアカウントをプッシュしたり、非創造的で非個人的なメッセージでリストを使い果たしたりする可能性があります。

間違った相手をターゲットにする、適切なチャネルを使わない、関係のないメッセージを送信する、またはタイミングを間違えると、営業担当者は目標到達プロセスでリードを獲得できません。

マーケティングに注力することをやめて、販売用の MQL を作成し、SQL に変換すると、魔法が本当に起こり始めます。

代わりに、両方のチームが検討段階で適切な人々とより多くの会話を生み出す方法に注目してください。

これは、マーケティング チームとセールス チームの両方にとって勝利のゾー​​ンです。 これらの人々は、セールスとマーケティングが最大の影響を与えることができる人々です。

販売およびマーケティング ファネルについて詳しく知りたいですか? 下のビデオをクリックしてご覧ください。

ライアン 言います:

「ねえマーケティング、私たちはあなたに認知度を高める必要があります。ねえセールス、あなたの仕事は販売を行うことではなく、たくさんの会話をすることです。」

「しかし、ここで覚えておくべき最も重要なことは、リストは戦略だということです.」

「これは、販売チームとマーケティング チームの両方が連携する最も重要な場所であり、ほとんどの人が問題を抱えている領域です。」

それは理にかなっています-ほとんどの人は、幅広く展開することで市場が大きくなり、したがってより多くの収益を上げることができると想定します. チャンスを逃したくない人はいません。 しかし実際には、これは多くの時間とその他の貴重なリソースを浪費する可能性があります。

ライアン 言います:

「ここはいつも戦いの場だ。 広く行くことで、ファネルを通じて SQL として認定できない MQL が増えるからです。」

「営業担当者が誰と話したいかを正確に把握していれば、基準を満たす見込み客のみを引き渡すことができます。」

代わりに、営業とマーケティングは、実際に誰と取引したいかを決定する必要があります。 彼らは、誰が ICP であるかを解明し、それらのターゲットに固執する必要があります。

これは、ビジネスを行う相手を選ぶ際に規律を守ることも意味します。

ライアンは次のように付け加えます。

「あなたのリストがあなたの戦略なら、あなたのリストに載っていない人を追いかけるのは時間の無駄です。 私の基準に合わない人たちへのマーケティングやアウトリーチに、時間とお金を費やすつもりはありません。」

「大企業からアプローチされ、一緒に仕事をしたいと考えている企業を見てきましたが、彼らは彼らの ICP に適合していません。 彼らは自分自身をフィットさせようとして真っ逆さまに倒れます。 方法論全体を変更して、それを機能させようとしています。」

「彼らと一緒に仕事をするこの機会を逃したくありません」。

「しかし、残念なことに、彼らはあなたの ICP に適合しないため、彼らを助けることはできません。 それを行うと、あなたのビジネスが死ぬ可能性があります。 あなたが私のリストに載っていないなら、私はあなたを助けることはできません。」

ここでの考え方は、マーケティングとセールスが協力して、ターゲットにしたい人を選択するというものです。 次に、レーンにとどまり、顧客を理解し、ニッチを釘付けにすることです.

そこで調整が行われます。

整列する方法

答え＝コミュニケーション、コミュニケーション、コミュニケーション！

ほとんどの企業は調整を望んでいますが、このプロセスをうまく行っている企業はほとんどありません。

なんで？

簡単ではないからです。 私たちは皆人間であり、コミュニケーションは難しい仕事です。 しかし、確実に成功への準備を整えるためにできることがあります。

当たり前のように聞こえるかもしれませんが、定期的にコミュニケーションをとる時間を作ることが、連携を円滑に進めるための鍵です。

販売とマーケティングは 2 つの別個の機能ですが、密接に絡み合っているため、定期的なチェックインが必要です。

優れたセールス/マーケティング調整会議では、次のような内容がカバーされます。

• キャンペーン、コンテンツ、またはその他のパイプライン推進活動のアイデア。
• 目標と戦略的方向性。
• リソースの割り当てまたは容量の変更。
• パフォーマンス指標やその他のレポートを掘り下げます。
• クロスコラボレーションのプロセスと方法を最適化します。
• 市場または顧客のペルソナの変化について話し合う。
• その他のブレインストーミングまたは問題解決。

最終的には、マーケティングと営業の全員が、誰が何をしていて、プロセスの各段階の責任者が誰であるかを知っている必要があります。

時間の経過とともに適応できないと言っているわけではありません。

ライアンは次のように説明します。

「戦略リストの成功がどのように機能しているかについて、フィードバック ループのプロセスが存在する必要があります。 マーケティングとセールスは、時間の経過とともに目標に合わせて再調整できます。」

コグニズムの CMO である Alice de Courcy は、販売とマーケティングの連携を実現するために彼女が実行した実際的な手順を概説しています。

セールスとマーケティングが連携するとどうなりますか?

真実は、企業文化、メッセージ、変化への適応性などの分野で、多くの改善が見られる可能性があるということです。

他にも魅力的な結果が見られるかもしれません - これらの属性の統計を見てみましょう!

• チームは商談成立の効率が向上します。実際、最大 67% 効率が向上します。
• マーケティングから最大 209% 多い収益を生み出すことができます。
• 38% 高い販売成約率。
• 顧客維持率が 36% 向上。

セールスとマーケティングを連携させると、やるべきことがたくさんあります。 Ryan のアドバイスに従って、今日から始めましょう!

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