バイヤーペルソナとは何か、なぜ重要なのか?

公開: 2023-03-01

成功するすべてのマーケティング戦略には、オーディエンスを知るという 1 つの秘密があります。

実際、ターゲット市場を調査せずに成功するマーケティングキャンペーンを作成することは非常に困難です。同様に、B2B の営業担当者も、対象となる顧客を知らなければ、買い手を変えることはできません。

ここでバイヤーのペルソナが登場します。マーケティング分野の誰もが、これらの気の利いたプロファイルを顧客とのやり取りの参考として使用しています。 しかし、バイヤーペルソナとは何ですか。 答えを読んでください！

バイヤーペルソナとは？

簡単に言えば、バイヤーペルソナは、マーケティングチームが理想的な顧客を描写するために使用する半架空のプロファイルです。さらに簡単に言えば、企業がバイヤーを知るのに役立つものです。

購入者のペルソナには通常、顧客の人口統計、動機、目標、行動などが含まれます。これらは、マーケターが顧客データ (調査で収集されたもの) を研究し、広範な市場調査を行うことで学習します。

基本的に、バイヤーペルソナは、見込み顧客が販売したい製品やサービスを必要とするときに何を考え、何をするかを伝えます。ターゲット顧客が製品やサービスを購入するかどうかの選択肢をどのように検討するかを調査します。

ペルソナは、理想的な顧客が誰であるか、どのように意思決定を行うか、どのような課題に直面しているか、どのようなソリューションを必要としているか、そのソリューションを提供する最初のオプションは誰であるかという観点から説明します。

例を使用しましょう：

あなたの親友を考えてみてください。あなたの頭の中に、彼らの好き嫌い、興味、趣味のプロフィールがあります。彼らがどのように買い物をするか、何にお金を使う可能性が高いか、何か新しいことに挑戦したいと思うかなどを知っています。彼らの誕生日が近づくと、この情報を利用して、ショッピングモールにプレゼントを買いに行きます。あなたの親友が気に入るはずです。

マーケティングの世界では、この「親友」が顧客であり、その「プロフィール」がペルソナです。さらに重要なことは、この顧客 (あなたの親友のような) は一次元ではなく、そのプロファイルでもありません。

バイヤーのペルソナは、単なる説明ではありません。どのような基準で顧客が競合他社よりも自社を選択するようになったのか (またはその逆) についての洞察が得られます。

また、関連する顧客の関心についての洞察も得られるため、ブランディングと将来の製品の発売はそれらに対応できます。たとえば、ヨガや健康に関心のある人は、クリスタル、キャンドル、その他の同様のアイテムも好きかもしれません。

このプロファイリングは、見込み客の改善に役立ちます。さらに、製品開発チームは、より良い方法でターゲット顧客に対応し、マーケティング戦術を戦略化することができます.

企業は顧客ベースを理解すると、それを活用して、よりパーソナライズされた効率的なサービスを提供できます。

企業には、さまざまな影響力を持つ理想的な顧客を表す複数のバイヤーペルソナもあります。あるエンドユーザーが製品を購入しているが、他の人のレビューと承認に依存している場合、 「はい、あなたの製品を購入します」または「いいえ、別の製品を検討します」という最終決定を下すことに関与するすべての人は別の立場にあります。ペルソナ。

これで、バイヤーペルソナの基本が理解できましたね。 しかし、なぜそれが重要なのですか？ マーケティングの主役は何ですか？ 見てみましょう！

バイヤーペルソナが重要な理由

私たちが学んだように、バイヤーのペルソナは非常に詳細であり、ターゲットオーディエンスを調査した後に作成されます. 製品やサービスを購入したい実在の人々からの言葉通りの引用も含まれています.

貴重な洞察により、購入者のペルソナが非常に重要になります。この知識は、実りあるタスクに時間を集中し、マーケティングの決定を顧客の期待に合わせ、製品開発を正しい方向に導くのに役立ちます。

ペルソナは、貴重な見込み客や顧客をブランドに引き付け、効果的でカスタマイズされたエクスペリエンスを提供する方法でビジネス活動を計画するのに役立ちます。

バイヤーペルソナが役立つもう1つの方法は、信頼を築くことです。あなたの周りの企業に注意を払うと、多くの企業は、顧客が何を望んでいるのかではなく、彼らの旅と彼らが何をしているのかについて話し始めます. これにより、顧客とブランドの間に距離が生まれます。

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人々が信頼できるブランドに引き寄せられるのは当然のことです。その距離を最小限に抑え、初めての購入者の間で信頼を形成する効率的な方法は、真のケアを示すことです。そのためには、ペルソナの助けを借りて顧客を知り、理解する必要があります。

潜在顧客に対応し、彼らのジレンマを理解して初めて、顧客はあなたの製品、サービス、またはソリューションを探求することにオープンになります。

一言で言えば、バイヤーペルソナは、顧客のニーズを中心にビジネスを維持するのに役立ちます。

さまざまな種類のバイヤーペルソナ

必要なバイヤーペルソナの数は、ビジネスによって異なります。1 つまたは 2 つある場合もあれば、15 から 20 (またはそれ以上) ある場合もあります。各ペルソナは、異なるオーディエンスまたは共通のオーディエンスをターゲットにすることができます。

それぞれの製品/サービスの異なる組み合わせをプラグインすることを目指すことができます。ペルソナの開発に慣れていない場合は、小さく始めることをお勧めします。まず調査を通じて、1 つの強力なプロファイルを作成することに集中します。後でさらに多くのペルソナを作成できます。

1.分析アンナ

分析的なアンナは論理的で、気まぐれに決定を下すことを嫌います。多くの場合、彼女はレビュー、細かい活字、サービスの詳細などを読んでいます。彼女は改宗するのは難しいですが、彼女は固執する顧客です.

2. 決断力のあるダビデ

決定的なデビッドは仕事のためにここにいます。彼は、あなたが提供するものを (重要なポイントで) 説明し、競合他社よりも優れている理由を証明する必要があります。彼は最初は威圧的に見えるかもしれませんが、あなたは彼の問題を効率的に解決するために進んで行動するべきです. コンセンサスは彼にとって自然ではありません。

3. 自発的なサンディ

自発的なサンディはその瞬間に生きています。彼女は詳細を知りたくありません。あなたのブランドと製品が気に入れば、すぐに購入するでしょう。これはおそらく、新しい顧客を獲得する上でペルソナが最も効果的な場所ですが、彼女を維持するのははるかに困難です. 彼女は革新性、創造性、楽しいアイデアに感銘を受けています。

4. 協力的なコナー

協力的なコナーは、意思決定に時間をかけるのが大好きです。ただし、彼はアンナのように几帳面ではありません。代わりに、彼は他人の意見や影響力を尊重します。購入が何であれ、彼は助けを求めています。ほとんどの B2B ケースは、Connor のケースに似ている傾向があります。考えられる限り多くの質問に答えてみてください。応答を待つときは辛抱強く待ってください。

バイヤーペルソナはマーケティングでどのように使用できますか?

バイヤーペルソナの主な用途の 1 つは、マーケティングチームがターゲットユーザーにとって魅力的なコンテンツを作成できるようにすることです。見込み客があなたの広告やソーシャルメディアのページを見て、自分向けにパーソナライズされていると感じた場合、購入する可能性が高くなります。

同様に、マーケティングメールやニュースレターを送信する場合、1 つの一般的なテキストのチャンクを使用する代わりに、マーケターは、作成した購入者のペルソナごとに 1 つずつ、複数のバージョンを作成できます。

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顧客ベースをセグメント化し、全員にペルソナを割り当てて、それに応じてメッセージを送信できます。

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バイヤーペルソナを作成する方法: ステップバイステップ

バイヤーのペルソナを作成する方法は次のとおりです。

ステップ 1: 他の参加者を乗せる

実際のペルソナの設計を開始する前に、誰と作業する必要があるかを特定する必要があります。一般的に、顧客対応の同僚やパートナーは全員、ペルソナを開発するために参加する必要があります。

少し多すぎると思われる場合は、各部門から少なくとも 1 人の代表者で十分です。すべての部門が顧客との独自のやり取りを行っているため、理想的なバイヤーを形成するための貴重な情報を提供できます。

営業担当者とマーケティング担当者から始めて、顧客サービスと管理者を含めることができます。また、プロジェクトを監督し、ブランドの価値が維持されていることを確認するエグゼクティブリーダーも必要です。

創造的なデザイナーは、最初の調査を行った後、簡潔でインタラクティブなペルソナを作成する役割も果たします。

ステップ 2: リサーチの時間です。

このステップは、いくつかの重要な質問に答えるのに役立ちます。

あなたの既存の顧客は誰ですか？ どうすれば彼らにもっとうまく対応できますか? どのオーディエンスを獲得したいですか？ ソーシャルメディアであなたをフォローしているのに、製品を注文しないのは誰ですか? 競合他社は誰で、潜在的な顧客ベースをどのように引き付けていますか?

必要な一般的な情報には、年齢、言語、場所、購買力、買い物パターン、彼らが働いている業界、役職などがあります。ペルソナを作成するために必要な主な情報には、関連するすべての興味、直面する課題、動機、そして、彼らを競合他社に駆り立てるものは何ですか。

課題を理解することは、USP (独自のセールスポジショニングステートメント) を伝える鍵となることを忘れないでください。製品がターゲット顧客にどのように役立つかを詳しく説明するのは、ペルソナの一部です。

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しかし、どこからこのデータを見つけ始めますか?

そうですね、ソーシャルメディア分析は良いスタートです。 Google Analytics などのツールを使用してサイトの訪問者をチェックしたり、Facebook Audience Insights を使用してインタラクティブなプロファイルを検索したりすることをお勧めします。

さらに、連絡先データベースを調べて、大多数の共通点を確認してください。また、顧客が製品をどのように使用し、コンテンツとどのようにやり取りするかを調査する必要があります。 B2B マーケターは、Keyhole.co と Hootsuite も使用できます。

その後、連絡先ベース内と外部の両方の人々からの調査とインタビューの時間です。

現在の顧客ベースを調査することから始めます。彼らはすでにあなたのブランドに関与し、あなたの製品やサービスを購入しているため、ターゲットベースのかなりの部分を実証し、理想的なペルソナを形成するのに役立ちます.

フィードバックを受け取り、その情報が貴重であることを顧客に思い出させることで、B2B または B2C の関係が強化されます。

次に、あなたの見込み客、つまりあなたの製品をまだ購入していないが、連絡を取ることができる見込み客にインタビューします (通常はソーシャルメディアを通じて)。見込み客獲得フォームと同じ質問を含む簡単なオンラインアンケートが最適です。

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候補者がアンケートに参加するには、ギフトカード、送料無料、次回購入時の割引などのインセンティブを提供する必要があります。

最後に、現在アクセスできないインタビュー対象者に連絡する必要がある場合があります。 Enlyft などのツールを使用して、初歩的/進行中のプロファイルをより多くの見込み客に一致させたり、Craigslist や UserTesting.com を通じて人々を参加させたりできます。

ここでの目標は、調査プロセスを簡単にすることです。誰かに電話する場合は、柔軟な時間を提案してください。オンラインアンケートは、5 分で完了するように短くしてください。

購入者のペルソナに関する情報を取得するのに役立つその他の賢いヒントを次に示します。

Web サイトでフォームを使用する場合は、ペルソナの開発に必要な情報を抽出するのに役立つフィールドを追加します。 B2B の場合、これは会社の規模のようなものです。
営業チームから回答を得ます。彼らが最も頻繁にやり取りする潜在的なリードについて尋ね、彼らの経験に基づいてあなたの顧客についてどのような一般化を行うことができるかを尋ねてください。
最近の顧客に電話して、ブランドの好きなところについてインタビューします。これは、消費者ベースが最も関心を持っているものを見つけるのに役立ちます。

この時間のかかるプロセスが終了すると、現在の顧客と将来の顧客の両方に関する未加工のデータが大量に残されます。それをフィルタリングする時が来ました。

ステップ 3: データを抽出しましょう

したがって、あなたの目的は、ペルソナ用に最大 2 ページのスライドまたはドキュメントを 1 つ作成することです (購入者のペルソナは、いつでも参照できるように簡潔にする必要があります)。大量のデータからこれを取得するには、データをふるいにかけ、関連するコンテンツを抽出する必要があります。

Hubspotには、初めての人が試すことができる気の利いたペルソナメーカーツールがあります. 顧客の回答を使用して、オーディエンスとデザイントレンドマップの間の共通点を見つけます。さらに、ペルソナにボックスを作成し、それぞれに特定の問題を示すことができます。

完璧な顧客ペルソナに役立つ流行語やマナーを追加することをお勧めします。ペルソナは個性を欠いてはいけません。それらは、人間がどのように考え、興味を持ち、課題に対処するかを反映する必要があります。複数のペルソナを作成すると、営業チームはそれらを使用して見込み客に効果的に対応できます。

ビジュアルフレームワークに追加したい方法で情報を並べ替えてください。

テンプレートをデザインしている場合は、一般情報、興味、課題などのセクションを作成します。最初に問題点とハードルを並べ替えて、それらを解決する方法を記述できるようにします。

また、動機と購入者を購入に駆り立てるものについての列を追加します。最後に、関連する場合は、追加のセクションを追加できます – 性格、キャリアの願望、情報源、技術力、教育レベルなど.

この記事の後半で、購入者のペルソナの例をいくつか示しますので、そのままにしておいてください。

ステップ 4: 方程式に自分を入れる

顧客の目標と不満についてより的確な情報を得たので、今度はあなたがどのように支援しているかに焦点を当てましょう。サービスの機能と、それらがエンドユーザーにどのように役立つかを分析します。

ハードルと、それらをどのように修正するかを検討してください。この理想的な顧客ペルソナを支援する上での自分の役割について考え、解決策を示すセクションを作成します。

ステップ 5: チームの理解を深める

最後に、営業担当者から始めて、チームを知る時が来ました。

これは、ペルソナのインタビューからの実際の引用を使用し、顧客が提起する可能性のある異議を追加できる場所です. そうすることで、営業チームは一般的な質問や懸念事項に効果的に対処することができます。

また、適切に構築されたバイヤーペルソナにより、すべてのチームメンバーが顧客とのやり取りの基本に追いつくことができます。また、会社全体で 1 つのサービス品質を維持します。

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バイヤーペルソナの例

バイヤーペルソナは単なる情報セットではなく、人間の顧客の原型を模倣した具体的で詳細な説明です。写真、名前、複数の興味、独自の優先順位と動機などがあります。

実際の顧客の引用が最後に含まれています。 購入者のペルソナの例をいくつか示します。

事例1（フォーマル衣料品再販業者）

プロフィール
- 名前：エレン 21歳女性
- 職業: 大学生
- 場所: ミシガン州
- 年収：20万ドル（アルバイト）

ペルソナタイプ –協力的なコナー

モチベーション

エレンは、来月の友人の結婚式のために、手頃な価格でシックなストレートドレスを探しています。予算の制約と、ほとんどの場合 2XL サイズが入手できないため、彼女は小売店で苦労しています。彼女は、 「ウェディングドレスの再販業者」を Google で検索したときに、このウェブサイトに出会いました。 社会的で環境に配慮した若い成人は、他の人の意見も尊重する可能性が高いことを意味します.

目標
- ストレートドレススタイルで 2XL ガウンが必要
- 白以外の色を探しています
- 低予算であり、ファストファッションの持続可能性に欠けるため、再販業者から購入したいと考えています. 環境に配慮した買い物客
- 彼女がより大きな作品のためにスタイルを犠牲にする必要がないことを願っています

課題
- 検索結果全体にサイズフィルターと可用性フィルターの両方を同時に配置できない
- 2XLのみを検索すると、いくつかのドレスオプションが表示されます
- 彼女が気に入った場合、推奨されるドレスはありません

顧客の見積もり

「再販業者からの買い物が大好きです。 一度着た高価なガウンは環境に悪い. 購入したドレスは傷んでいなかったので、すべてきれいに梱包しました. ウェブサイトの読み込みが速くなればいいのですが。」

例 2 (化粧品会社)

人口統計
- 名前：リディア 34歳の女性
- 職業: 企業弁護士
- 場所: イリノイ州
- 収入: $175,000/年
- 家族生活: 5 歳と 7 歳の 2 人の子供

ペルソナタイプ -決定的なデビッド

モチベーション

リディアは自分の外見と社会的地位を気にかけています。彼女の仕事では身なりを整える必要がありますが、忙しいスケジュールと子供たちの間で、髪を整えたり化粧をしたりするのに何時間も費やす余裕はありません。彼女は時間を節約するのに役立つ製品を必要としています。彼女は旅行もよくすると言っていました。

あなたが取り組むことができる闘争

高品質の化粧品とスキンケアをさまざまなサイズで販売して、顧客が試用できるようにする
外出先でのテスト用に旅行サイズの化粧品サンプルを販売する

問題点
- どのブランドの商品を購入すればよいかわからない
- ブレイクアウトしやすい肌。オープンテスターはニキビの原因
- Sephora のような実店舗に行って、何時間もかけて製品をテストする時間もありません。

ペルソナジャーニー

リディアの情報源はソーシャルメディアで、インスタグラムを通じてあなたとつながりました。インフルエンサーマーケティングは、リディアにリーチするための優れた方法です。彼女は、インセンティブとして最初の購入で追加のテスターまたは何かを提供することができます. 常連客になると、彼女はあなたの製品を同僚の間で宣伝するかもしれません.

私のビジネスのバイヤーペルソナを作成する方法は?

上記の手順を使用して、ビジネスの堅実なバイヤーペルソナを作成できます。複数のペルソナを組み合わせると、最終的にあらゆるタイプの顧客を表すペルソナが得られるため、より効率的なツールとして機能します。小さく始めても問題ありませんが、1 つのプロファイルにとどまらないでください。

もう 1 つの注意点は、顧客ベースは動的であるため、ペルソナは静的であってはならないということです。新しいインサイト、調査、顧客からのフィードバックで、それらを強化し続けます。

「ネガティブな」バイヤーペルソナはどうですか？

否定的なバイヤーペルソナまたは除外ペルソナは、顧客を特定して除外しようとしていることを除けば、通常の古いバイヤーペルソナと似ています。

これらは、営業チームがひどい経験をした問題のあるクライアント、または営業プロセスに関与したが取引をしなかった人である可能性があります. 利益率が低く、獲得コストが高いクライアントも、ネガティブなペルソナを作成するために使用できます。

うまく構築されたネガティブなペルソナは、営業チームとマーケティングチームが、あなたのブランドにふさわしくない顧客を見つけるのに役立ちます。マーケティング担当者は、人々に手を差し伸べる方法をより適切に戦略化し、微調整することができます。

結論

ビジネスにとって、バイヤーペルソナは、ターゲットオーディエンスを表し、彼らの行動、欲求、ニーズを理解するためのゴールドスタンダードツールです。ペルソナは、マーケティングチームと営業チームがより深くつながり、顧客ベースを拡大し、忠実な購入者を維持するために不可欠です。

バイヤーペルソナとは何かがわかったので、次はこの詳細なガイドを使用してペルソナの作成を開始します。