¿Qué es un embudo ABM? Funciones y pasos para crear uno

¿Estás cansado de apuntar a un gran grupo de clientes potenciales no calificados?

Quizás quieras probar un embudo ABM, un enfoque estratégico del marketing B2B que prioriza la calidad sobre la cantidad.

Imagine un embudo de ventas al revés, donde se concentra en cuentas específicas y de alto valor con campañas personalizadas.

En lugar de lanzar una red amplia, el embudo de ABM apunta meticulosamente a su ICP, identificando empresas B2B que se alinean perfectamente con sus ofertas y objetivos a largo plazo.

En este artículo, explicaremos cómo puede aumentar sus posibilidades de conseguir acuerdos lucrativos y establecer asociaciones duraderas con un embudo de marketing basado en cuentas.

Vamos a sumergirnos

¿Qué es un embudo de marketing basado en cuentas?

Un embudo de marketing basado en cuentas (ABM) es el camino que sigue un cliente potencial interesado para convertirse en un cliente de pago. Un embudo de ABM se dirige a una cuenta específica y al recorrido del cliente en lugar de lanzar una red amplia como un embudo de ventas normal.

Piense en ello como un recorrido del cliente diseñado explícitamente para los clientes de sus sueños. Usted identifica cuentas clave, mapea su proceso único de toma de decisiones y luego organiza puntos de contacto personalizados en cada etapa, desde la concientización hasta la promoción.

A diferencia del enfoque de red amplia del marketing tradicional, los embudos de ABM brindan contenido, mensajes y experiencias de participación relevantes adaptados a las necesidades y puntos débiles específicos de cada cuenta.

¿Cómo es un embudo ABM?

A diferencia de su primo lineal, el marketing B2B tradicional, el embudo de ventas de ABM se asemeja a un bucle dinámico, que fomenta continuamente las relaciones y se adapta a las respuestas de las cuentas. Generalmente abarca cinco etapas clave:

1. Identificar sus cuentas objetivo

Ventas y marketing se unen como un equipo, analizando datos y conocimientos del mercado para identificar cuentas de alto valor que se alinean perfectamente con su perfil de cliente ideal (ICP).

Juntos, examinen a sus principales clientes con el valor de vida del cliente (CLV) más alto y determinen las características comunes que comparten, como el tamaño de la empresa, la industria o el país.

Este análisis detallado lo ayudará a descubrir la clave para desbloquear a su cliente perfecto y crear una nueva lista de prospección de ABM que cobre vida con un potencial enriquecido.

Después de identificar a su público objetivo, realice una investigación exhaustiva sobre sus datos demográficos, intenciones y firmográficos para adaptar sus mensajes de manera efectiva.

2. Investigación y comprensión

Comprender su lista de objetivos es crucial para crear un embudo de ABM eficaz.

Con su lista en mano, es hora de profundizar y recopilar la mayor cantidad de información posible. Utilice herramientas como firmografías, datos de intención e informes de la industria para obtener información sobre sus desafíos únicos, procesos de compra y tomadores de decisiones clave.

Firmographics puede proporcionar información demográfica valiosa sobre sus cuentas objetivo, como el tamaño de la empresa, la industria, los ingresos y la ubicación.

Los datos de intención pueden ayudarle a comprender los temas o soluciones específicos que sus cuentas objetivo están investigando activamente o en las que muestran interés.

Los informes de la industria pueden proporcionar información sobre tendencias, desafíos y oportunidades dentro de su mercado objetivo.

Al comprender más profundamente sus cuentas objetivo, puede adaptar eficazmente sus mensajes y contenido para abordar sus necesidades y puntos débiles específicos.

3. Compromiso y activación

El compromiso y la activación son etapas cruciales en el embudo de marketing basado en cuentas (ABM). Durante esta fase, es fundamental captar el interés de las cuentas objetivo y motivarlas a actuar.

Para involucrar y activar de manera efectiva a sus clientes potenciales, debe crear mensajes personalizados y personalizados que resuenen con sus necesidades y desafíos.

Una forma de hacerlo es mediante estrategias de participación basadas en cuentas . Al aprovechar la información valiosa sobre los datos y las herramientas de personalización, puede crear mensajes dirigidos que hablen directamente de los puntos débiles y los desafíos de sus cuentas objetivo.

Esto puede incluir experiencias personalizadas en sitios web, anuncios dirigidos en redes sociales u ofertas de contenido interesantes enviadas directamente a sus bandejas de entrada.

A medida que crece el compromiso, cambie su enfoque hacia la conversión y la creación de oportunidades. Utilice estrategias basadas en cuentas, como alcance de ventas personalizado, demostraciones de productos personalizadas y publicidad dirigida basada en cuentas para nutrir a sus clientes potenciales a través del embudo de ventas .

Personalizar su alcance de ventas y ofrecer demostraciones de productos personalizadas puede aumentar la probabilidad de convertir sus clientes potenciales en oportunidades.

Además, aproveche la publicidad dirigida basada en cuentas para llegar a sus cuentas objetivo con mensajes y ofertas relevantes, aumentando aún más las posibilidades de convertirlas en clientes.

4. Promoción

La promoción es donde el enfoque pasa de adquirir nuevos clientes a fomentar y mantener relaciones con los existentes. En esta etapa, es crucial continuar brindando valor y apoyo a las partes interesadas clave para convertirlas en defensores de su marca.

Una forma de fomentar las relaciones con las partes interesadas clave es comunicarse constantemente con ellos y mostrarles su inversión en su éxito. Esto podría incluir brindar apoyo continuo, compartir conocimientos relevantes de la industria y celebrar sus éxitos.

Al convertir a sus clientes existentes en defensores de su marca, puede beneficiarse de referencias positivas de boca en boca, testimonios y estudios de casos que pueden ayudarlo a atraer nuevos clientes.

Además, es más probable que los clientes satisfechos renueven sus contratos, mejoren sus servicios y se conviertan en socios leales a largo plazo.

Recuerde, los clientes satisfechos se convierten en su mayor activo.

5. Medición y optimización

Ninguna actuación está completa sin medir su impacto. Realice un seguimiento de las métricas clave de ABM, como las visitas al sitio web, las tasas de participación y la velocidad de las transacciones, para ver si su estrategia genera resultados.

Al comprender los diferentes niveles de cuentas en su embudo y adaptar su enfoque a cada uno, puede aumentar el compromiso, la confianza y las conversiones.

Las pruebas A/B pueden ayudarle a lograrlo al iterar y optimizar su embudo de marketing basado en cuentas para garantizar que genere el máximo impacto.

Recuerde, la mejora continua es la clave para el éxito de su ejecución de ABM.

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Características de un embudo ABM

A diferencia del enfoque amplio del marketing tradicional, el embudo de marketing basado en cuentas personaliza meticulosamente cada punto de contacto para cuentas específicas de alto valor .

Atributos claves

El embudo de marketing de ABM adapta todo a los clientes de sus sueños, no a audiencias genéricas. Piense en mensajes personalizados, decisiones basadas en datos y trabajo en equipo en ventas, marketing y éxito del cliente. Se trata de construir relaciones valiosas a largo plazo, no sólo conversiones rápidas.

Repasemos rápidamente las principales características de un embudo ABM:

• Hiperpersonalización: cree experiencias que resuenen con las necesidades y desafíos de las cuentas individuales.
• Decisiones basadas en datos: aproveche los datos firmográficos y de intención para una orientación precisa y mensajes efectivos.
• Colaboración en equipo: marketing, ventas y éxito del cliente se unen para ofrecer un viaje perfecto.
• Impacto cuantificable: realice un seguimiento de métricas clave, como las visitas al sitio web y la velocidad de las transacciones, para demostrar el valor de ABM.
• Adaptación dinámica: evolucionar continuamente en función de la retroalimentación y los cambios del mercado para maximizar el compromiso.
• Enfoque a largo plazo: cultivar asociaciones duraderas a través del compromiso y la promoción continuos.
• Enfoque basado en tecnología: utilice herramientas específicas de ABM para obtener conocimientos más profundos y una ejecución eficiente.

Ahora bien, ¿en qué se diferencia el ABM del marketing tradicional? Esta tabla resume las diferencias para que puedas entender el valor de ABM de un vistazo.

Etapas de un embudo ABM y cómo construir uno

Olvídese del enfoque de marketing único para todos. ABM no se trata de disparos, sino de precisión centrada en láser, apuntando a cuentas de alto valor con experiencias personalizadas que generan ingresos.

¿Pero por dónde empiezas?

¿Cómo se construye un embudo de ABM que convierta como loco?

Analicemos los pasos esenciales y le proporcionemos el conocimiento y las estrategias para dominar las ventas B2B.

Antes de que empieces:

• Alinee su equipo: asegure la participación de los ejecutivos y asegúrese de que marketing, ventas y éxito del cliente estén en la misma página.
• Construya una base: siente las bases para el “smarketing”, un esfuerzo colaborativo en el que ventas y marketing trabajan juntos para lograr objetivos de ingresos compartidos.
• Pruebe las aguas : ejecute un programa piloto para confirmar que ABM funciona para su negocio específico.

Aquí están las seis etapas del embudo ABM a seguir al crear el suyo

1. Lista de objetivos colaborativos

Marketing y ventas deben trabajar juntos para crear una lista de cuentas objetivo, centrándose en aquellas que su equipo de ventas prioriza. Piense en ellos como sus clientes B2B ideales. Enriquezca esta lista con datos de la industria, información sobre los clientes y escucha social.

Segmente estratégicamente según la firmografía, el comportamiento y la intención para personalizar el alcance para cada cliente soñado. Recuerde, refine y actualice su lista periódicamente para asegurarse de dirigirse a las cuentas adecuadas con las campañas más efectivas. Este enfoque colaborativo basado en datos es clave para atraer socios valiosos e impulsar un crecimiento sostenible.

Las herramientas de inteligencia de ventas como Cognism, ZoomInfo o Lusha pueden ayudarlo a crear y enriquecer sus listas de clientes potenciales para ABM de embudo completo tal como lo hizo para DCSL GuideSmiths. .

Cognism les ayudó a adoptar una estrategia ABM eficaz, ahorrar tiempo en la prospección y llenar su cartera de oportunidades. Esto es lo que dijeron:

“Comenzamos a combinar diferentes actividades, como llamadas en frío y envíos de correos electrónicos, en lugar de limitarnos a ejecutar una cadencia de correo electrónico. En un par de meses, empezamos a encontrar oportunidades realmente buenas y obtuvimos un retorno de la inversión”.

“Los datos de marcación directa fueron mucho mejores que cualquier cosa que hayamos visto en otros lugares. Hemos utilizado algunos proveedores de datos importantes y ha sido un poco mixto. El cognismo ha sido mucho más preciso”.

“El cognismo es único. No es sólo una empresa de datos, es de extremo a extremo. Te da control total para tomar tu propia ruta. Ya he tenido conversaciones en las que recomiendo Cognism a la gente y creo que algunos de ellos se han puesto en contacto”.

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2. Utilice el método FUEGO

No se base únicamente en la información básica de la empresa para realizar ventas basadas en cuentas . Utilice el método FIRE para filtrar su lista. Esto es lo que significa FUEGO:

• Fit (combinación perfecta con su perfil de cliente ideal)
• Intención (investigando activamente soluciones como la suya)
• Relaciones (conexiones existentes)
• Compromiso (mostrar interés en su marca)

Más allá de simplemente identificar cuentas de alto valor, el método FIRE actúa como un filtro enfocado para refinar aún más su lista de objetivos colaborativos.

En lugar de depender únicamente de la información básica de la empresa, FIRE le ayuda a centrarse en las cuentas con mayor potencial de éxito.

• Buscar Ajuste : ¿se alinean perfectamente con su perfil de cliente ideal , compartiendo industria, tamaño y puntos débiles?
• Luego evalúe sus Intención : ¿están investigando activamente soluciones como la suya, lo que indica que están preparados para comprar?
• Aproveche las relaciones existentes: ¿tiene alguna conexión interna dentro de la cuenta que pueda abrir puertas?
• Finalmente, mida su compromiso : ¿muestran interés en su marca a través de visitas al sitio web, interacciones en las redes sociales o contenido descargado?

Al filtrar su lista a través de estos lentes cruciales, se asegura de que no solo se dirige a cuentas que se ajustan a su perfil, sino que busca activamente cuentas preparadas para la conversión, maximizando la efectividad de su campaña y aumentando la probabilidad de atraer a los verdaderos clientes de sus sueños.

3. Priorizar según el potencial

Piense en sus cuentas objetivo como un espectro de clientes potenciales, cada uno con distintos grados de preparación y valor. Al priorizarlos estratégicamente, maximiza sus recursos y se concentra en aquellos con mayores posibilidades de conversión y asociación a largo plazo.

Nivel 1: socios de alto valor

Estos son sus boletos dorados, que se alinean perfectamente con su perfil de cliente ideal y demuestran una clara intención de compra. Investigan activamente soluciones, tienen el presupuesto y muestran impulso para la toma de decisiones.

Asigne sus mejores recursos a estas cuentas, cree campañas altamente personalizadas y fomente relaciones sólidas con los tomadores de decisiones clave. Esto podría implicar administradores de cuentas dedicados, contenido personalizado que aborde puntos débiles específicos e invitaciones a eventos exclusivos.

Nivel 2: perspectivas prometedoras

Estas cuentas muestran un gran potencial, pero es posible que necesiten algo de cultivo antes de que alcancen su máximo potencial. Es posible que se encuentren en las primeras etapas de su proceso de compra, necesiten más educación sobre sus soluciones o carezcan de autoridad total para tomar decisiones.

Adapte el contenido informativo y la divulgación dirigida para educarlos sobre su propuesta de valor y generar confianza. Aproveche los datos y conocimientos de ABM para personalizar su enfoque y comprender sus necesidades e intereses específicos. No subestime la importancia de construir relaciones: conectarse con los tomadores de decisiones clave desde el principio puede influir significativamente en su camino hacia convertirse en clientes leales.

Nivel 3: futuros campeones

Si bien estas cuentas pueden no ser oportunidades de ventas inmediatas, tienen el potencial de convertirse en socios valiosos en el futuro. Pueden ser empresas más pequeñas, carecer de un presupuesto inmediato o simplemente necesitan más conocimiento de su marca.

Ofrezca contenido valioso y una participación constante a través de conocimientos de la industria, campañas periódicas de correo electrónico e interacciones en las redes sociales. El objetivo es fomentar su interés y posicionarse como un asesor de confianza.

Al demostrar su experiencia y comprensión de su industria, los acercará gradualmente al codiciado nivel de "prospecto prometedor" y, en última instancia, a una asociación potencial de alto valor.

Recuerde, este no es un sistema estático. Vuelva a evaluar periódicamente su segmentación en función de nuevos datos, niveles de participación y señales de compra. Las cuentas pueden moverse entre niveles a medida que evolucionan su potencial e interés.

4. Profundiza y personaliza

En esta etapa, colabore con ventas para comprender las personas ideales de cada cuenta, los mensajes preferidos y el contenido que resuena con ellos. Aproveche los datos y los conocimientos con software de marketing basado en cuentas como Cognism y 6sense para obtener una comprensión más profunda.

Así es como estos datos ayudaron a una plataforma de planificación digital a lograr un aumento del 50 % en los MQL:

“Nos ahorra mucho tiempo y dinero. En mi opinión, tener los contactos y los datos para empezar, y luego interactuar con ellos a través de diversas actividades de marketing, es mucho más fácil que intentar adquirir esos datos a través de esas actividades de marketing”.

"En lugar de seleccionar prospectos al azar utilizando LinkedIn Sales Navigator, los datos de intención de Cognism nos han permitido dirigirnos a las personas adecuadas en las empresas con las que nos gustaría trabajar".

"Hasta ahora, hemos tenido una tasa de éxito del 25% y es sólo el comienzo".

No tengas miedo de profundizar más. Realice una investigación exhaustiva sobre cada miembro del comité de compras. El contenido personalizado en función de sus necesidades individuales puede mejorar drásticamente su tasa de ganancias.

5. Participar y convertir

Utilice sus conocimientos para crear contenido personalizado, demostraciones y comunicaciones adaptadas a cada cuenta prioritaria. Piense en anuncios de redes sociales dirigidos, publicaciones de blogs relevantes y alcance personalizado por correo electrónico que hable directamente de sus desafíos.

Sea un socio para la resolución de problemas, no sólo un vendedor. Demuestre que comprende sus desafíos específicos y ofrezca soluciones que demuestren su valor como su socio estratégico.

Utilice estas ideas de personalización en su próxima campaña de ABM:

6. Realice un seguimiento, analice y optimice

Generar confianza y relaciones lleva tiempo. Configure un marco de medición sólido para realizar un seguimiento de métricas clave como visitas al sitio web, tasas de participación, velocidad de las transacciones y ROI para cada etapa del embudo. Estos datos son su combustible para la mejora continua.

Comience por realizar un seguimiento de los datos de participación de la cuenta, como las tasas de respuesta y las tasas de participación. Estos datos iniciales lo ayudan a generar confianza, mostrar el retorno de la inversión y mantenerse proactivo en su divulgación.

Si sigue estos pasos y los adapta a su negocio específico, puede crear un embudo de ABM que atraiga a clientes ideales, fomente relaciones duraderas e impulse el éxito B2B sostenible. Recuerde, ABM es un viaje continuo, no un destino único.

¡Consulte estos ejemplos de marketing basado en cuentas para inspirar su próxima campaña!

Los mejores resultados de ABM comienzan con excelentes datos

Mover clientes potenciales a través de un embudo de ABM exitoso significa tener datos de contacto precisos y procesables.

Cognism ha ayudado a impulsar las estrategias ABM de muchas empresas B2B con direcciones de correo electrónico muy precisas y números de móviles verificados por teléfono. Un cliente satisfecho, Metrikus , dijo:

"Cognism ha desempeñado un papel clave a la hora de informar nuestra estrategia ABM: casi ninguna otra herramienta SaaS en el mercado proporciona este nivel de detalle en las búsquedas de prospectos, lo que hace que Cognism sea único".

"En comparación con Lusha y ZoomInfo, Cognism tiene el mejor nivel de datos conformes y de alta calidad del mercado".

"Cognism tiene una visión muy avanzada y ninguna otra herramienta en el mercado ofrece la variedad de funciones disponibles en una sola plataforma".

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