El embudo de marketing B2B: cómo usarlo para mejorar sus conversiones, clientes potenciales y ventas

Si estás en B2B, probablemente hayas escuchado el término "embudo de marketing" bastante. Es posible que tenga una idea general de lo que significa, pero ¿sabe si su empresa está utilizando este modelo de manera efectiva? Obtenga información sobre los fundamentos para comprender dónde se quedan cortos sus esfuerzos de marketing y cómo usar el embudo para aumentar los clientes potenciales y las conversiones.

¿Qué es un embudo de marketing B2B?

Imagine una forma de embudo, ancha en la parte superior y estrecha en la parte inferior. El extremo angosto del embudo representa el final del viaje de un cliente, los momentos decisivos finales antes de que se conviertan. Las partes más anchas del embudo de arriba representan el viaje que llevó a ese cliente desde fuera de su esfera de influencia hasta la conversión.

B2B frente a Embudos de marketing B2C

Los embudos B2B y B2C se basan en principios similares, pero tienen algunas diferencias fundamentales. Para un negocio B2B, sus clientes potenciales son más inteligentes y provienen de un grupo de personas mucho más pequeño y específico. Las decisiones B2B también las toman a menudo múltiples partes interesadas en lugar de individuos. La forma en que habla con sus usuarios B2B será diferente a la forma en que otras empresas hablan con los usuarios B2C, y el tipo de relación que pretende construir con su embudo de marketing también es un poco diferente.

Marketing B2B vs. Embudos de ventas

Si bien las ventas y el marketing, y sus respectivos embudos, deben estar interrelacionados , existen algunas diferencias, principalmente en perspectiva y enfoque. El embudo de ventas utiliza gran parte de las mismas imágenes y lenguaje que el embudo de marketing, pero representa puntos de contacto entre un cliente y un representante de ventas real. En ventas, la construcción de relaciones y la interacción de persona a persona conducen al cliente por el embudo.

El embudo de marketing adopta un enfoque más amplio y menos directo. En marketing, debe hablar con clientes potenciales a través de su contenido y activos de marca. Debes aparecer donde están, hablar sobre los problemas que tienen y convencerlos de que puedes ayudarlos sin siquiera hablarles directamente. Esta es la razón por la cual la construcción estratégica es clave: debe basar su embudo en una investigación exhaustiva para tener la mejor oportunidad de conectarse con una audiencia distante.

Partes del embudo de marketing B2B

La forma principal en que los especialistas en marketing usan el embudo es dividir el viaje del cliente en partes discretas. Dado que los clientes tienen diferentes necesidades en diferentes momentos, necesitan diferentes tipos de contenido y soporte para satisfacer sus preguntas en cada etapa.

ToFu (parte superior del embudo): conciencia

El contenido de la parte superior del embudo (o ToFu) aborda las preguntas desde el comienzo del viaje del comprador. Los clientes en esta etapa del embudo necesitan algo o tienen un problema que resolver, pero recién están comenzando su investigación. El contenido de ToFu es más amplio y genera una amplia red para atraer a los clientes antes de que decidan que necesitan una solución como la que usted ofrece.

MoFu (medio del embudo): consideración

La mitad del embudo es donde los clientes profundizan en preguntas y comparaciones más específicas. El contenido de la mitad del embudo debe centrarse más en las soluciones. Los clientes en esta etapa saben cuál es su problema y tienen una idea general de las soluciones disponibles para ellos. Ahora están tratando de evaluar cuál de las opciones disponibles es adecuada para ellos.

Además del contenido de blog más específico, los documentos técnicos, los cuadros comparativos y las páginas de productos suelen ser algunos de los ejemplos más efectivos de contenido de MoFu.

BoFu (parte inferior del embudo): decisión

En la parte inferior del embudo, los usuarios están haciendo los últimos bits de investigación que necesitan para realizar una compra. El contenido persuasivo que demuestra su valor sobre otras opciones y explica los detalles de la compra es la piedra angular del contenido de BoFu.

¿Tu embudo B2B necesita ayuda?

Es posible que ya tenga un embudo de marketing B2B definido, pero eso no significa necesariamente que esté funcionando para usted. Antes de sumergirnos en lo que debe hacer para asegurarse de que su embudo funcione para usted, descubramos cómo evaluar su embudo existente y ver cómo se está desempeñando ahora.

¿Cuántos clientes potenciales estás recibiendo?

¿Está satisfecho con la cantidad de clientes potenciales que está recibiendo? Si la respuesta es no, o está buscando hacerlo mejor, es probable que pueda abordar algunos aspectos de este problema profundizando en su embudo de marketing. Si no tiene uno modelado para sus clientes, es fácil ver por qué es posible que no esté atrayendo nuevos clientes. Pero tal vez ha estado usando una estrategia de embudo y ha visto algo de tracción, pero no está obteniendo nuevas ganancias. Refinar su embudo es tan importante como configurar uno, por lo tanto, ya sea que nunca antes haya pensado en marketing o si está buscando alcanzar nuevas profundidades, un equipo de expertos puede ayudarlo a diseñar una estrategia para atraer más clientes potenciales y alcanzar sus objetivos. .

¿Cuál es su CPL (costo por cliente potencial)?

El costo por cliente potencial (CPL) tiene que ver con la cantidad que gasta en sus esfuerzos de marketing y ventas para asegurar un cliente potencial. Si está gastando muchos recursos en marketing y no encuentra suficientes clientes potenciales para justificar esos costos, es hora de descubrir dónde puede hacer que su proceso de marketing sea más eficiente. Lo mejor de crear un embudo de marketing basado en contenido perenne en cada etapa del viaje del comprador es que aloja su propio contenido y tiene la capacidad de generar clientes potenciales de forma orgánica durante largos períodos de tiempo. Si bien necesitará producir contenido nuevo y mantener lo que ya tiene, su embudo de marketing de contenido, una vez establecido, continúa trabajando para usted incluso cuando está gastando recursos en otros lugares.

¿Están calificados sus clientes potenciales?

Tal vez esté obteniendo clientes potenciales, pero no se están convirtiendo. Si este es el caso, es posible que tenga un embudo y que ya tenga alguna estrategia de contenido. Pero si los clientes potenciales que generan esos esfuerzos no se están cerrando, debe evaluar si su embudo está configurado correctamente para atraer al tipo correcto de clientes. No desea generar clientes potenciales que nunca comprarán su producto o servicio. Entonces, si bien es excelente tener un embudo de marketing B2B, si no está configurado de manera correcta y estratégica, podría estar agotando sus recursos sin proporcionar valor. Consultar con un asesor de marketing experimentado puede ayudarlo a evitar gastos infructuosos y generar muchos clientes potenciales más valiosos.

Por qué es importante un embudo de clientes potenciales eficaz

Obtener más clientes potenciales que sean menos costosos y mejor calificados podría ser motivo suficiente para ingresar al negocio del embudo de marketing, pero también obtendrá una gran cantidad de beneficios secundarios.

• Seguir vendiendo después de la venta. El contenido destinado a la etapa posterior a la venta puede continuar su relación con un cliente incluso después de que realice una compra, lo que hace que sea más probable que responda positivamente a las ventas adicionales y las renovaciones de suscripción.

• Crear conciencia y confianza. Si proporciona contenido útil en cada etapa del embudo, los usuarios comenzarán a reconocerlo y construirán una relación positiva con su marca. Además, obtendrán una imagen más completa de su solución. Facilitar la búsqueda de información sobre una compra potencial es una excelente manera de generar confianza, especialmente para las transacciones B2B, que tienden a ser mucho más complejas que las compras B2C.

• Aumente su autoridad SEO. Proporcionar una gran cantidad de contenido de alta calidad construirá la autoridad de su sitio como líder de pensamiento. Tener una mayor autoridad hará que sea más fácil posicionarse para sus palabras clave objetivo a medida que pasa el tiempo.

• Crear un motor de marketing-ventas eficiente. Su embudo tendrá más éxito si su equipo de marketing tiene acceso a los conocimientos de su personal de ventas . Si crea un gran embudo, estos dos equipos estarán naturalmente más alineados y mejor equipados para manejar los traspasos.

Cómo construir un gran embudo de marketing B2B

Hay espacio para mejorar su embudo. Ya sea que esté comenzando desde cero o renovando viejos esfuerzos, esto es lo que puede hacer para optimizar su estrategia de marketing.

1. Establecer métricas para el éxito

Es casi seguro que sus partes interesadas querrán saber que los recursos que asigna a los esfuerzos de marketing están bien gastados, así que asegúrese de establecer sus objetivos y configurar el seguimiento de datos con anticipación. Los clientes potenciales y las conversiones totales son excelentes, pero si puede profundizar más para rastrear exactamente qué campañas y estrategias producen resultados, podrá iterar en su proceso y duplicar lo que es efectivo.

2. Conoce a tu audiencia

Esta es la parte más crítica del proceso, y es un lugar donde muchas estrategias se quedan cortas. La única forma en que su embudo de marketing será efectivo es si encuentra y conoce a los clientes donde están. Eso significa que necesita saber con quién está tratando, qué quieren y adónde van para recibir orientación. Los representantes de ventas tienen un conocimiento invaluable sobre el comportamiento del cliente, así que asegúrese de que su equipo de marketing tenga acceso a la mayor cantidad de información posible. La investigación de palabras clave es esencial aquí, pero a menudo necesitará profundizar más cuando se trata de industrias altamente especializadas y de bajo volumen de búsqueda.

3. Defina el viaje de su comprador único

Definir el viaje del comprador va de la mano con conocer a tu audiencia, y es probable que realices estos pasos simultáneamente. Dado que el embudo se basa en la interacción de un cliente con su marca a lo largo del tiempo, asegúrese de obtener suficiente información sobre el comprador para comprender lo que necesita en las diferentes etapas del proceso. Defina esto con anticipación y profundice en los detalles cuando sea posible.

4. Crea una estrategia de contenido para cada etapa del embudo

El viaje de su comprador le indica dónde se encuentra su cliente en varias etapas. Su estrategia de contenido toma esa información y le da la vuelta. Si su comprador comienza el proceso de compra de sus servicios investigando mejores métodos de gestión de inventario, debe crear contenido que aborde esa necesidad de alto nivel. Cuando su cliente comience a profundizar en las comparaciones de diferentes soluciones, asegúrese de tener contenido que también aborde eso. Nuevamente, intente abordar las necesidades específicas de su comprador con información única y verdaderamente útil para destacarse de los creadores de contenido de la competencia.

5. Reevaluar y modificar

Una vez que haya definido su embudo de marketing y tome medidas en una estrategia de contenido, no tire la toalla. Tu embudo no es un proyecto único. Si realmente desea ver un aumento de los clientes potenciales y las conversiones, deberá monitorear su desempeño de cerca y hacer ajustes.

Da el primer paso hacia mejores conversiones

El embudo de marketing de contenido se reduce a comprender quién es su audiencia y qué necesita. Su equipo interno, particularmente el de ventas y servicio, tiene información invaluable sobre los clientes a los que atiende. Si tiene un equipo de marketing interno, no los separe del resto de su empresa y asegúrese de que estén trabajando con sus vendedores para comprender las necesidades de los clientes.

Si no tiene un departamento de marketing interno sólido, siempre puede recurrir a los expertos de una agencia de marketing B2B con experiencia como Precision Marketing Group. Nuestro equipo conoce el embudo de marketing por dentro y por fuera. La subcontratación de un trabajo como este puede incluso ser una excelente manera de presentar una perspectiva externa y ver cómo los nuevos clientes pueden acercarse a su marca y ofertas. ¿No está seguro de estar listo para optar por la subcontratación? Conozca las señales .

Si no está viendo los clientes potenciales y las conversiones que espera, es hora de evaluar cómo está atrayendo clientes hacia y hacia abajo en su embudo de marketing. ¿Quiere hablar más sobre la situación específica de su empresa? Póngase en contacto con nosotros y háganos saber cómo podemos ayudar.