Por qué la gente no te compra y cómo conseguir la venta

Supongamos que alguien está buscando exactamente lo que tiene para ofrecer y encuentra su sitio web. Ellos pueden permitírtelo. Están en un estado de ánimo de compra. Solo por diversión, digamos que tienen que comprar al final del día.

Pero no te compran. ¿Por qué?

La verdad es que su sitio web debe establecer su credibilidad y generar confianza en su lector si va a dar el siguiente paso y entregar algo de dinero. Y aunque la confianza y la credibilidad son subjetivas y oscuras, puede fomentar ambas fácilmente con estas seis técnicas.

Se preciso

Piense en las últimas veces que ha recibido un presupuesto de una empresa. Si la cifra era un número redondo, es probable que sospechara que se estaban redondeando. Si la cifra era bastante precisa, como $2455, es mucho más probable que crea que la cotización fue una acumulación precisa de costos.

Los números más precisos parecen más precisos y creíbles porque dan la impresión de que alguien se ha tomado la molestia de clasificar los datos para registrar con precisión los resultados.

Todos hacemos juicios instantáneos basados ​​en cuán precisas parecen las cosas. Si bien la mayoría no se molestará en verificar la precisión, nunca asuma que las personas no verificarán la validez de sus afirmaciones. Si una búsqueda en Google y un poco de sentido común lo exponen como un mentiroso, eso es mucho esfuerzo desperdiciado para generar confianza que se destruye rápidamente.

A veces , la precisión también puede triunfar sobre otras señales. Es posible que tenga un diseño que parezca spam con una promesa muy específica y creíble. Este nivel de detalle hace que sea mucho más probable que el espectador confíe en que el anuncio es, de hecho, preciso y legítimo.

Evite la hipérbole

La forma más rápida y fácil de destruir su credibilidad es abrazar la hipérbole. Desafortunadamente, las hipérboles están de moda. Pero la razón nunca pasa de moda, y la razón sostiene que las hipérboles son, por definición, falsas.

Simplemente no puedes hablar por todos. Su negocio no será una combinación perfecta para todas las personas y sugerir lo contrario destruirá la confianza más rápido que una puerta que se cierra de golpe en la cara de un vendedor de cuchillos para carne.

Las hipérboles no solo son poco probables, sino que también huelen a la arrogancia de la falsa confianza.

Las anécdotas no son evidencia.

Las historias personales son muy útiles para usar en la escritura comercial por varias razones. Le dan color e interés a los lectores, lo hacen más identificable y, con el tiempo, ayudan a desarrollar relaciones y construir su tribu en línea.

Pero no generan credibilidad ni confianza en incidentes aislados cuando su visitante web es nuevo en su sitio, o si no es experto en entretejerlos en datos, estadísticas y otra evidencia de respaldo.

El mejor tipo de blogs de negocios teje anécdotas divertidas y detalles íntimos con estadísticas relevantes hacia conclusiones perspicaces. Esta combinación asesina atrae al lector, crea una buena relación, establece credibilidad y genera confianza. Un enlace colocado estratégicamente a una página de ventas y ¡listo! – usted mismo tiene una venta.

Las estadísticas y los detalles técnicos son fáciles de encontrar: comience con la Oficina de Estadísticas de Australia o una publicación o asociación de la industria relevante para su campo.

Una estadística jugosa en la que colgar una idea es suficiente para crear un blog o una página de ventas sorprendente.

Esté atento a los principales medios de comunicación en busca de artículos que estén indirectamente relacionados con su campo: los periodistas son expertos en convertir datos secos en un artículo de interés periodístico y, con suficiente tiempo y práctica, usted también lo será.

Usa la prueba social

¿Se pregunta por qué las empresas muestran esos cuadros de Facebook en sus sitios web que muestran el número de seguidores y las caras sonrientes de los extraños? Porque brindan una "prueba social" a los visitantes de la web de que a otros les "gusta" este negocio.

Citas testimoniales utilizadas en un sitio web y distribuidas estratégicamente a través de una página de ventas, incluso capturas de pantalla de las reseñas de Facebook y Google indican que su empresa cuenta con la aprobación tácita de los demás. Y otros, incluso extraños, cuentan.

Colecciónalos y utilízalos en tu marketing. ¡Son oro!

Argumenta en contra de tus intereses

Sabemos que las empresas realmente no se preocupan por nosotros. Solo están interesados ​​en su resultado final y, si tuvieran la oportunidad, un vendedor demasiado ansioso nos regañaría por nuestro compromiso y los detalles de la tarjeta de crédito.

Por eso nos sorprende cuando una empresa argumenta en contra de sus aparentes intereses personales.

Es por eso que funciona como una técnica de redacción.

Cuando argumentamos por qué la gente no debería comprarnos, en particular frases como “Esto no es para ti si…”, nos hace parecer honestos y creíbles. Está claro que nos interesa fomentar las ventas, entonces, ¿por qué sugeriríamos que la gente no compre a menos que seamos totalmente honestos, abiertos y dignos de confianza?

Hay un par de beneficios más de argumentar en contra de su interés también.

En primer lugar, sugerir situaciones o personas en las que no se recomienda comprar significa que está desanimando a aquellos que no obtendrán un gran resultado de usted. Cuanto más pueda disuadir a las personas que no encajan bien de su negocio, sesgará una mayor satisfacción del cliente como resultado.

En segundo lugar, sugerir que la gente no debería comprar hace que lo que tienes sea mucho más atractivo. Las cosas que son difíciles de comprar (pero no tanto como para que la gente abandone su compra por exasperación) y las cosas que son limitadas o raras son mucho más atractivas.

Así que adelante y desalienta a la gente.

conoce el miedo

Con demasiada frecuencia en los negocios, estamos tan bien versados ​​en por qué la gente podría, compraría o debería comprar, que pensamos poco o nada en por qué no lo hacen. Conocer las múltiples capas de valor que ofrece su negocio es bastante inútil sin saber también lo que la gente teme.

Es el miedo lo que impide que la gente compre. Es el miedo lo que desperdicia el dinero de tu tráfico web. Es el miedo el que desbarata los planes de marketing más brillantes.

Si alguien está dispuesto a comprar lo que vendes pero no lo hace, es el temor de que no cumplas tu promesa lo que lo detiene. Es la falta de confianza y credibilidad en su capacidad para brindar los beneficios que promete su empresa.

El paso final para ingresar los detalles de su tarjeta de crédito es otro momento clave de ansiedad, ansiedad que a menudo conduce a un carrito de compras abandonado. Por lo tanto, alivie los temores con pequeñas adiciones al carrito de compras, como garantías (con detalles creíbles), detalles de contacto (con un número de teléfono fijo) y una insignia gráfica de la seguridad de su sitio si lo usa, como 'Protegido por Sucuri'.

Con demasiada frecuencia, las empresas cometen el error de tratar de eludir el coqueteo de las redes sociales, las citas del marketing por correo electrónico y la caricia del contacto telefónico. Su sitio web se lee como el vendedor de puerta en puerta, arengando al desafortunado ama de casa para que compre, ¡ahora! ¡Cueste lo que cueste!

Familiarícese con la otra cara de la confianza: el miedo. Conozca los muchos y variados puntos de miedo que influyen en las personas para no comprar. Luego, aborde estos sutilmente en todo su sitio, mientras genera confianza y credibilidad en su negocio.

Recuerde que su trabajo no es solo hacer ventas, sino también generar confianza que impulsará la longevidad de su negocio.