Comment rédiger un livre blanc pour les entreprises B2B SaaS (+8 conseils de distribution)

Faites-vous partie de ces spécialistes du marketing SaaS qui pensent que les livres blancs sont morts ?

Permettez-moi de changer votre état d'esprit !

Voici quelques faits avant de continuer.

• Selon l'étude 2020 sur les préférences de contenu, 60 % des acheteurs B2B ont consulté des livres blancs au cours du processus d'achat.
  En fait, 35% pensent que les livres blancs sont les formats de contenu les plus précieux pour la recherche avant les achats B2B (finissant de près après les rapports de recherche).
• Les livres blancs se sont avérés être l'une des devises les plus élevées en ce qui concerne les informations personnelles que les acheteurs étaient prêts à partager pour accéder au contenu. 48% des acheteurs B2B sont prêts à s'inscrire pour accéder à un livre blanc.
• Les livres blancs font partie des trois principaux formats de contenu qui s'avèrent efficaces pour engager des prospects.

• Les entreprises SaaS ont du mal à convertir les visiteurs via le contenu de leur blog. Pourtant, 73% de ces entreprises utilisent des aimants en plomb et du contenu sécurisé comme des livres blancs pour convertir les visiteurs du bas de l'entonnoir.
• Enfin, les livres blancs sont le deuxième type de contenu le plus efficace pour faire descendre les prospects dans l'entonnoir (après les articles de blog/avis clients).

Les livres blancs ne sont peut-être pas le format de contenu le plus récent, mais la puissance qu'ils procurent est loin de s'éteindre.

Alors que les vidéos et les infographies sont certainement populaires et ont leur place dans le processus d'achat B2B SaaS, les livres blancs offrent au public un contenu authentique et palpable.

Alors que le cycle de vente B2B SaaS devient plus long et complexe, le rôle des livres blancs deviendra de plus en plus important.

Les acheteurs de SaaS sont de plus en plus sélectifs sur les contenus qu'ils consomment. Ils s'appuient sur des sources fiables, leurs pairs et des influenceurs de l'industrie pour se renseigner.

Dans cet article, je partagerai comment vous trouvez tout ce qui concerne les livres blancs et leur rôle dans le renforcement de votre image de marque.

Nous partagerons également des astuces pleines d'action et des exemples de livres blancs, vous permettant d'écrire et de promouvoir un contenu qui convertit.

Alors, commençons !

Pourquoi les livres blancs devraient faire partie de votre stratégie de contenu ?

Pour commencer, comprenons ce qu'est un livre blanc ?

Les livres blancs sont le type de contenu le plus utile pour éduquer et persuader le public sur un sujet (en particulier les sujets complexes). Voici pourquoi les spécialistes du marketing B2B SaaS devraient envisager d'avoir des livres blancs dans le cadre de leur stratégie de marketing de contenu.

1. C'est un aimant en plomb

C'est l'un des principaux avantages de l'inclusion de livres blancs dans votre stratégie de marketing de contenu.

Les livres blancs contiennent un contenu persuasif, faisant autorité et à valeur ajoutée. Par conséquent, les gens sont prêts à remettre leurs informations pour y accéder.

L'objectif central de chaque entreprise B2B est d'attirer des prospects, de les transformer en prospects et de les convertir en clients fidèles.

Les livres blancs aident non seulement à attirer des prospects, mais également à capturer des prospects, ce qui constitue la deuxième étape de l'entonnoir.

Livres blancs lead magnets qui capturent les leads via un formulaire de génération de leads sur la page de destination du livre blanc.

Remarquez comment le formulaire de capture de prospects de Pearson demande à l'utilisateur de fournir plus que les champs de base du nom et de l'e-mail pour accéder à son livre blanc sur la définition de la préparation à la carrière et de la réussite des étudiants.

2. C'est un puissant outil de génération de leads

Le saviez-vous?

80% des nouveaux leads ne sont jamais convertis. L'une des principales raisons à cela est la mauvaise maturation des leads.

D'autre part, les entreprises qui investissent dans le lead nurturing génèrent 50 % de leads prêts à la vente en plus à un coût inférieur de 33 %.

Ainsi, après avoir généré des prospects, la priorité absolue des entreprises SaaS devrait être de les faire descendre dans l'entonnoir de conversion à l'aide d'outils de génération de prospects comme les livres blancs.

Pour les entreprises B2B SaaS, le point de contact avec les acheteurs intervient à un stade ultérieur. De plus, le cycle de vente est long et complexe. Par conséquent, les entreprises doivent offrir une valeur ajoutée beaucoup plus élevée dans l'entonnoir.

En hébergeant un livre blanc sur le site Web de votre entreprise, vous êtes -

• Aider les prospects à vous trouver pendant leur phase de recherche et
• Offrir de nouvelles perspectives sur l'entreprise et l'industrie
• Offrir une excellente expérience client sans que les commerciaux aient à intervenir (pour le moment !). Une étude Forrester révèle que 60 % des acheteurs B2B préfèrent ne pas interagir avec un commercial dans le cadre de leur recherche principale

Ainsi, le livre blanc permet aux spécialistes du marketing de nourrir les prospects à chaque étape de l'entonnoir, maximisant ainsi la probabilité qu'ils deviennent des clients payants.

3. Il établit un leadership éclairé

Il va de soi que lorsque les acheteurs de SaaS ont besoin d'une solution aux problèmes, ils recherchent les conseils d'un leader d'opinion. Lorsqu'il est bien fait, le leadership éclairé peut influencer positivement la perception de la marque et le comportement d'achat tout au long du processus de vente.

Une étude Edelman portant sur 3 600 professionnels de la gestion a révélé que les décideurs SaaS consomment un leadership éclairé pour rester au fait des tendances et générer de nouvelles idées commerciales.

Les livres blancs permettent aux entreprises de partager un contenu convaincant qui les positionne comme une autorité dans le domaine.

Le rapport approfondi et convaincant aborde les problèmes qui ont longtemps tourmenté l'industrie. Ainsi, le commanditaire du livre blanc ou l'auteur devient le « héros » qui propose une solution au problème.

4. Cela aide à éduquer les clients et les partenaires de distribution

Les spécialistes du marketing B2B SaaS ont souvent du mal à se démarquer car toutes les entreprises parlent le même langage et proposent des prix similaires.

Dans un tel scénario concurrentiel, le partage de livres blancs peut informer votre équipe de vente, vos clients potentiels, vos partenaires de distribution et les médias sur votre produit ou service.

Ainsi, les livres blancs agissent comme d'excellents outils de relations publiques qui cimentent votre entreprise dans une position de leader. C'est pourquoi la plupart des entreprises annoncent leurs livres blancs sur les relations publiques dans des communiqués de presse et des newsletters.

5. Il vous permet de partager des recherches originales

Sans aucun doute, la recherche originale aide à déplacer l'aiguille pour les acheteurs de SaaS. Cela renforce non seulement le leadership éclairé, mais également le contenu des médias détenus et gagnés.

Dans l'état de la recherche originale pour le marketing, 39 % des spécialistes du marketing ont déclaré avoir publié des recherches originales au cours de l'année écoulée. De plus, 50% ont déclaré qu'ils envisageaient de mener des recherches.

Internet regorge de contenus dupliqués. Les livres blancs offrent une opportunité de publier du contenu original, vous permettant d'acquérir un avantage concurrentiel.

Bonus - vous obtenez des tonnes de backlinks, augmentant ainsi votre visibilité et votre classement en ligne.

6. Cela donne un avantage concurrentiel

Ce graphique de l'étude 2020 sur les préférences de contenu montre clairement que les livres blancs sont l'un des formats de contenu les plus préférés pour les premières et les étapes intermédiaires du processus d'achat.

Cependant, il semble moins probable qu'ils comptent uniquement sur les livres blancs pour attirer et entretenir des prospects. En fait, vous pouvez voir la plupart des entreprises B2B se concentrer sur des formats tels que les infographies, les listes, les articles de blog et les podcasts.

Ainsi, la publication de livres blancs bien documentés et convaincants offrira aux acheteurs quelque chose de différent de ce que proposent les concurrents.

De plus, les livres blancs permettent aux entreprises de jeter FUD (peur, incertitude et doute) sur ce que les concurrents proposent, les rayant ainsi de la liste de contrôle de votre acheteur.

Par exemple, si vous êtes une agence de marketing B2B qui produit un livre blanc sur les "faits moins connus sur les campagnes sociales SaaS", vous faites appel à la peur de l'échec de l'acheteur, à l'incertitude des marques moins connues et au doute dans les affirmations du concurrent. .

Ainsi, vous disqualifiez vos concurrents dans la course aux conversions.

Comment rédiger un livre blanc ?

Rédiger un livre blanc peut sembler une tâche ardue. Mais lorsqu'ils sont correctement rédigés, les livres blancs peuvent éduquer votre public cible et l'aider à atteindre ses objectifs.

Ils agissent comme un carburant pour dynamiser vos efforts de génération et de conversion de prospects.

Voici quelques tactiques qui vous indiqueront comment créer un livre blanc et les intégrer à votre stratégie de marketing de contenu.

1. Fixez-vous des objectifs clairs

La rédaction d'un livre blanc peut sembler une tâche intimidante lorsque vous ne savez pas exactement ce que vous comptez en faire.

Le simple fait de partager des statistiques sans un récit qui rapproche votre public de vos objectifs est une formule infaillible pour l'échec.

Commencez par définir les objectifs que vous comptez atteindre à travers votre livre blanc. Cela déterminera le sujet du livre blanc et la recherche qui s'ensuivra.

Voici quelques raisons courantes pour lesquelles les entreprises B2B SaaS investissent dans la publication d'un livre blanc.

• Génération et maturation de leads
• Leadership éclairé
• Générer des conversions et des ventes
• Générer de la publicité

Mais vos objectifs doivent aller plus loin que ceux mentionnés ci-dessus. Ils doivent répondre à des questions telles que -

• Quel est le public cible ?
• De quelles informations disposent-ils ?
• Quelles informations déclencheront une action ?
• Que va changer votre livre blanc ?
• Qu'est-ce qui compterait comme l'action souhaitée ?
• Votre public connaît-il le jargon de l'industrie que vous utiliserez ?

Par exemple, recherchez-vous des prospects qui ne connaissent pas votre créneau ou qui ne connaissent pas votre produit ou service ?

Répondre à ces questions vous aidera à définir un objectif précis et à créer un plan de livre blanc efficace.

2. Définissez votre lecteur idéal

Vous pouvez déterminer votre lecteur idéal en tenant compte des quatre questions suivantes.

Quel est leur rôle dans l'organisation ?

Les décideurs portent plusieurs casquettes. Il peut s'agir d'investisseurs qui ont étudié en détail les tendances, les opportunités et les défis du secteur.

Il peut également s'agir d'analystes curieux de savoir comment vos services s'intègrent dans le paysage de l'industrie. Il est possible qu'ils recherchent des informations qui les aideront à communiquer avec leur public.

Sachez quel rôle joue votre lecteur et adaptez le contenu de votre livre blanc en conséquence, car un seul document ne pourra pas s'adapter à un public diversifié.

À quelle étape sont-ils dans le processus d'achat ?

Nous avons déjà vu qu'un livre blanc peut être un excellent outil à n'importe quelle étape du cycle de vente. Mais cela ne signifie pas que cela fonctionnera à tous les points.

Alors, déterminez à quel stade se trouve votre lecteur cible. Votre lecteur est-il au stade de la prise de conscience, voulant savoir ce que la boule de cristal lui dit ? Sont-ils en phase de réflexion (conscients de la solution) et envisagent-ils d'utiliser le livre blanc pour présenter une analyse de rentabilisation à leur direction ?

Compte tenu de l'étape à laquelle ils se trouvent, cela vous aidera à rédiger et à promouvoir votre livre blanc de la manière la plus efficace possible.

Quelles questions posent-ils ?

Prêter attention à ce dont parle votre public cible sur les forums en ligne, les réseaux sociaux comme LinkedIn et les communautés ajoutera beaucoup de viande à votre livre blanc.

Quelles sont les principales questions qu'ils posent ? Voici quelques questions que j'ai choisies ainsi que les idées que nous en avons tirées.

• "Les entreprises SaaS peuvent-elles engager leur audience sur les réseaux sociaux ?" Cela vous indique que votre public n'est pas au courant du sujet. Votre livre blanc peut y remédier en offrant des études adéquates et des résultats d'enquête à l'appui de votre demande.
• 'Quelle est la prochaine étape dans le marketing basé sur les comptes ?' Cela indique que vos lecteurs sont intéressés par un contenu de leadership éclairé crédible qui leur donne un aperçu détaillé du domaine ABM.
• « Comment l'enquête ou l'étude a-t-elle été menée ? » Cela pointe vers un lecteur qui s'intéresse au fond de la recherche menée. Ainsi, l'ajout de détails techniques sur l'étude peut grandement contribuer à renforcer la crédibilité.

Où font-ils leurs recherches ?

Une partie de la définition de votre lecteur idéal dans le monde numérique d'aujourd'hui consiste également à savoir où il trouvera votre livre blanc. Ainsi, vous devez également tenir compte des plates-formes sur lesquelles votre personnage cible effectuera des recherches et des termes de recherche qu'il utilise.

C'est l'une des principales raisons pour lesquelles il est essentiel d'optimiser votre livre blanc pour les bons mots clés. De plus, le titre et les en-têtes doivent être pertinents et faciles à comprendre avec des mots-clés descriptifs à longue traîne.

3. Bien structurer votre livre blanc

Votre contenu soigneusement conçu, vos recherches originales et vos statistiques ne généreront pas les clics indispensables si la structure du livre blanc n'est pas appropriée.

Des messages sociaux et des tweets aux e-mails, la concurrence pour attirer l'attention du lecteur est intense.

Ainsi, pour attirer les lecteurs, votre livre blanc aura besoin d'un sérieux coup d'éclat.

Assurez-vous que votre livre blanc est bien structuré pour garder l'attention de vos lecteurs collée au contenu. Voici quelques conseils rapides à prendre en compte.

Conception pour vos lecteurs
Alignez votre conception avec vos lecteurs cibles. Parlez-vous à des cadres financiers ou à des professionnels de l'immobilier à la recherche d'informations sur l'industrie ? Les couleurs et la typographie doivent compléter la personne pour qui vous écrivez. Par exemple, vous ne choisirez sûrement pas des titres rose fuschia pour un livre blanc s'adressant aux C-suites et au top management.

Si vous recherchez un modèle de livre blanc approprié, je vous recommande de visiter cette galerie de modèles.

Découvrez les tendances de conception actuelles

Inspirez-vous d'autres livres blancs pour comprendre les tendances. Dribbble, Pinterest et Behance sont d'excellentes plateformes pour savoir ce qui est populaire.

Passez du temps à parcourir différents modèles et formats et enregistrez ceux que vous alignez sur Evernote ou Keep pour référence future.

Attention au désordre

Un format de contenu long comme le papier blanc contiendra plusieurs images, graphiques et murs de texte. Sans parler des informations supplémentaires telles que les notes de bas de page, les chiffres, les logos et les informations de copyright.

Par conséquent, il y a un danger que la conception du livre blanc se sente entassée. Mettez en œuvre une conception qui laisse un peu de répit entre les informations partagées et met en évidence les informations clés.

Jetez un œil à cet exemple de livre blanc d'ADP sur « 5 étapes pour débarrasser votre petite entreprise du stress lié à la paie ». Il utilise un design attrayant et sans encombrement pour partager une mine d'informations et de statistiques sur le sujet.

Rendez-le mobile

Au cours du seul premier trimestre de 2021, le trafic mobile (moins les tablettes) représentait 54,8 % du trafic mondial sur les sites Web. Pas étonnant que les concepteurs de sites Web et les référenceurs aient déjà adopté cette tendance et soient devenus réactifs.

Il en va de même pour les actifs de contenu numérique comme les livres blancs. Consultez ce livre blanc de RethinkX. Le think tank sait engager son audience mobile et a donc adopté un design responsive.

4. Racontez une histoire

Les livres blancs regorgent de faits, d'informations et de chiffres. Ainsi, l'énorme charge d'informations peut devenir écrasante pour le public.

Les humains sont câblés aux récits. Nous n'aimons pas seulement raconter des histoires, mais les penser et nous en souvenir toute une vie.

Quelle que soit la complexité de votre recherche, il y a toujours une histoire à raconter. C'est le meilleur moyen de garder le lecteur engagé et de le persuader de passer au travers du livre blanc.

Alors, établissez le problème, parlez du parcours de résolution du problème, des défis rencontrés et partagez la solution, tout comme DocuSign l'a fait dans son livre blanc.

5. Emballez en valeur

Les livres blancs sont perçus comme porteurs d'un contenu unique et de grande valeur. Alors, soyez à la hauteur de cette attente !

Évitez de partager du contenu déjà présent sur votre site Web ou votre blog. Au lieu de cela, le contenu doit être unique avec des informations qui peuvent déclencher une action.

Voici quelques conseils rapides à prendre en compte.

• Offrez des solutions claires qui aident le lecteur à prendre une décision.
• Emballez-le avec de nombreuses statistiques récentes, des recherches et des rapports d'enquête. Cela ajoute de la fiabilité et de la crédibilité au document. Nous verrons plus à ce sujet dans le point suivant.
• Partagez des exemples concrets et des études de cas pour rendre le contenu de votre livre blanc plus pertinent.
• Engagez vos lecteurs en utilisant des citations et des histoires de leaders d'opinion et d'experts de l'industrie.

6. Appuyez vos réclamations avec des données

Un contenu sans recherche ou contexte adéquat est comme une feuille de calcul. Un livre blanc solide équilibre le contenu à valeur ajoutée avec des chiffres et des exemples concrets et des pensées / idées.

Envisagez d'ajouter du contexte et de la crédibilité à votre livre blanc en -

• Partager les dernières recherches pertinentes, les rapports d'enquête et les statistiques.
• Y compris des interviews de leaders d'opinion dans votre secteur.
• Partage de vos opinions et expériences et études de cas clients/pairs. De tels exemples concrets rendent le contenu plus pratique et ajoutent de la crédibilité aux idées partagées.
• Ajout de citations qui répondent à des questions ou préoccupations spécifiques.

Découvrez comment Deutsche Post soutient toutes les données partagées dans son livre blanc avec une citation d'un expert du secteur.

7. Ne sous-estimez pas le pouvoir des visuels

Ajouter des visuels aux livres blancs ne consiste pas seulement à partager de jolies images ou des infographies.

Les visuels ont souvent un impact plus rapide et plus fort qu'un mur de texte. En effet, le cerveau humain est configuré de manière à ce que tout stimulus visuel soit lié à une réponse émotionnelle, formant ainsi un souvenir.

Voici une image pour vous-

L'image et deux mots suffisent pour invoquer la peur dans le public et établir un lien avec la douleur et la mort.

Les visuels soutiennent les arguments et rendent attrayant un livre blanc autrement fade. Alors, incluez des graphiques, des tableaux et des images pertinentes dans le livre blanc pour le rendre intéressant pour votre public.

Remarquez comment Tableau Software utilise des visuels impressionnants et épurés pour partager des informations à valeur ajoutée.

De plus, créez un design de couverture impressionnant pour attirer l'attention du lecteur sur le livre blanc.

Lorsque le lecteur visite votre page de destination, la conception de la couverture est la première chose qu'il remarque. Ainsi, une conception de couverture accrocheuse contribuera grandement à les persuader de cliquer sur le lien et de télécharger le livre blanc.

Remarquez comment Ion Interactive a mis en place une conception de couverture de papier blanc attrayante sur sa page de destination avec un CTA clair.

Cela nous amène au point suivant - ajouter un appel à l'action.

8. Ne manquez pas d'ajouter un CTA

Outre l'ajout d'un CTA à votre page de destination, il est essentiel de dire aux lecteurs quoi faire après avoir consommé le contenu de votre livre blanc.

Que vous souhaitiez qu'ils vous contactent pour une démonstration ou un essai gratuit, effectuer un achat ou simplement s'inscrire pour plus de mises à jour de l'industrie, vous devez les guider à travers l'étape suivante.

Alors, donnez-leur des instructions spécifiques comme -

• Visitez cette page
• Voir une courte démo
• Répondez à un sondage en ligne
• Contactez notre équipe commerciale
• Demandez un essai gratuit maintenant

Conseils pour promouvoir et distribuer un livre blanc

Rédiger et concevoir un livre blanc impressionnant n'est que la moitié de la bataille gagnée. Grâce à la quantité massive de données disponibles sur Internet, il devient difficile pour les spécialistes du marketing de se faire remarquer.

Par conséquent, on ne peut ignorer l'importance de promouvoir et de diffuser votre livre blanc sur les canaux de traction appropriés.

Suivez ces conseils pour donner à votre livre blanc l'attention qu'il mérite.

1. Créez une page de destination impressionnante

Après tous les efforts que vous avez déployés pour rédiger le livre blanc parfait, vous ne pouvez pas manquer de créer une page de destination bien convertie. Une page de destination est essentielle pour le contenu fermé comme les livres blancs.

Votre page de destination n'a pas besoin d'être sophistiquée, mais elle doit clairement expliquer pourquoi votre public doit fournir ses coordonnées pour le contenu.

Idéalement, la page de destination devrait contenir -

• La proposition de valeur unique (UVP) - Une brève description des idées partagées dans le livre blanc ou un aperçu pour aider les lecteurs à savoir à quoi s'attendre. Idéalement, l'UVP devrait faire partie du titre.
• Le formulaire – Demander trop d'informations peut être rebutant et affecter les conversions. Dans de nombreux cas, seuls le prénom, le nom et l'adresse e-mail fonctionnent.
• Une page de couverture du livre blanc - L'ajout de l'image de votre page de couverture ajoutera de l'intérêt à la page de destination tout en faisant une excellente première impression.
• L'appel à l'action - Rendez votre CTA exploitable comme "Télécharger le livre blanc" ou "Obtenez-le maintenant".

Assurez-vous que votre page de destination et les campagnes de recherche payante/SEM/PPC utilisent le même langage. Lorsque les lecteurs cliquent sur une recherche payante, par exemple, la page de destination doit être différente.

Enfin, n'oubliez pas de tester votre page de destination en A/B à l'aide d'outils comme Optimizely ou Visual Website Optimizer pour augmenter le taux de téléchargement.

Remarquez comment Tableau Software utilise des puces et un design impressionnant dans sa page d'accueil.

Lorsque le lecteur clique sur le CTA, un simple formulaire se glisse.

2. Investissez dans le référencement du livre blanc

En plus de créer une page de destination impressionnante et de rendre votre livre blanc réactif (dont nous avons parlé plus tôt), il existe d'autres moyens d'améliorer sa visibilité en ligne.

Si vous souhaitez augmenter vos téléchargements de livres blancs, suivez les tactiques de référencement partagées ci-dessous.

Inclure des infographies

Les recherches suggèrent que l'utilisation de l'infographie améliore la compréhension en lecture de 50 %, stimulant ainsi l'engagement. De plus, les moteurs de recherche privilégient les contenus visuels conviviaux comme les infographies.
Ainsi, inclure des infographies dans votre livre blanc peut améliorer la portée et l'audience de votre livre blanc.

Optimiser le titre et le texte

Utilisez des outils de recherche de mots clés comme SEMrush, Ahrefs Keyword Explorer ou KWFinder pour déterminer les mots clés appropriés. L'utilisation de mots clés appropriés dans les légendes et les titres aidera les robots de recherche à indexer le contenu.

Découvrez comment SEMrush peut vous aider à trouver des mots-clés appropriés pour les "outils SaaS". Il a également partagé la difficulté du mot-clé.

Assurez-vous d'inclure ces mots-clés dans les titres, les sous-titres et le contenu tout en tenant compte de la densité des mots-clés. L'ajout de métadonnées à votre livre blanc PDF vous aidera à obtenir le contenu indexé par les moteurs de recherche.

Rédigez un résumé clair

Votre résumé ne doit pas seulement faire autorité et être persuasif pour vos lecteurs, mais également riche en mots clés afin que les robots de recherche obtiennent le contexte de votre contenu.

Assurez-vous de créer un résumé clair pour votre livre blanc et de l'utiliser dans le cadre de votre page de destination, de vos publications sur les réseaux sociaux, du corps de votre e-mail et de vos newsletters.

3. Associez-vous à des influenceurs de l'industrie

Les influenceurs thématiques, les leaders d'opinion, les journalistes et les éditeurs ont leur propre public. Il est donc sage de demander leur permission et de les mentionner dans votre livre blanc. Cela amplifiera votre promotion.

Par exemple, si vous avez mentionné ou cité des influenceurs de l'industrie dans votre livre blanc, assurez-vous de les taguer dans vos publications sur les réseaux sociaux. Cela les encouragera à republier et à partager votre contenu avec leurs abonnés.

Ainsi, votre livre blanc trouvera un nouveau vivier de prospects potentiels.
De plus, chaque industrie a un événement ou une conférence annuel majeur. La plupart de ces conférences s'appuient fortement sur des formes de contenu faisant autorité, telles que des livres blancs, pour rappeler à leurs participants potentiels les événements à venir. De telles opportunités de partenariat peuvent vous aider à faire parvenir votre livre blanc à leur public.

Enfin, vous pouvez vous associer à des associations industrielles pour rechercher et promouvoir votre livre blanc. De cette façon, vous pouvez tirer parti de leur autorité et de leur public.

Vous ne savez pas comment fonctionne le marketing d'influence pour les entreprises SaaS ? Découvrez notre article sur ce sujet !

4. Partagez votre contenu sur des groupes spécifiques à l'industrie

Faites-vous partie de communautés ou de groupes dans votre créneau ? Assurez-vous de partager votre livre blanc sur des canaux tels que Reddit, Quora, Twitter et LinkedIn. Ce sont les plateformes où vos prospects recherchent des solutions à leurs points faibles.

Pour obtenir plus de globes oculaires, épinglez le message en haut de votre page LinkedIn ou Twitter. Vous pouvez également investir dans la publicité sponsorisée pour une exposition à des publics ciblés spécifiques.

Cependant, avant de partager votre livre blanc, assurez-vous d'être actif sur ces groupes, sinon votre contenu sera considéré comme du spam.

5. Comptez sur le marketing par e-mail

Malgré la popularité des médias sociaux, le marketing par e-mail continue d'être l'un des canaux les plus rentables et les plus populaires pour les spécialistes du marketing B2B SaaS. En fait, le courrier électronique est le deuxième canal de distribution de contenu B2B le plus populaire.

Suivez ces conseils rapides pour promouvoir votre livre blanc dans votre liste de diffusion.

• N'attendez pas la publication du livre blanc. Faites-en la promotion en tant que teaser auprès de vos abonnés, en les encourageant à le télécharger. En leur offrant l'accès à votre livre blanc avant qu'il ne soit publié pour le reste du monde, vous les récompensez de leur fidélité.

• Les signatures électroniques ne sont pas réservées à la page d'accueil de votre entreprise. Ajoutez votre livre blanc à la signature de l'e-mail pour augmenter votre taux de téléchargement. Des outils comme WiseStamp peuvent aider à cet égard.
• Une fois que vous avez publié votre livre blanc, assurez-vous d'envoyer des e-mails encourageant vos abonnés à le partager avec leurs pairs.

6. Faites-en la promotion ou distribuez-les lors d'événements ou de webinaires

Si vous avez assisté à des événements, des rencontres, des conférences et des webinaires de l'industrie, vous savez qu'il est courant que les conférenciers partagent leurs livres blancs. La plupart d'entre eux donnent intelligemment une raison impérieuse aux participants de télécharger le document peu après l'événement.

Par exemple, ils créent un sentiment d'urgence en créant une page de destination où les participants peuvent télécharger gratuitement le livre blanc dans les prochaines 48 heures.

Pour atteindre rapidement un public mondial, vous pouvez partager votre livre blanc en tant que matériel connexe après un webinaire ou un événement en ligne. Cela vous permettra de vous connecter avec des prospects qui, autrement, ont du mal à assister à des rencontres au-delà de leurs zones géographiques.

7. Partagez-les sur SlideShare

Slideshare est le YouTube des spécialistes du marketing B2B SaaS avec plus de 80 millions d'utilisateurs actifs. Et ce public comprend des propriétaires d'entreprise et des cadres de niveau C.

Ainsi, en partageant votre livre blanc sur Slideshare, vous êtes -

• Accroître la notoriété de votre entreprise SaaS et sa crédibilité auprès d'un public qui est là pour apprendre et trouver des informations.
• Augmenter les chances d'obtenir des prospects.
• Améliorer éventuellement votre classement dans les SERPs.

Alors, partagez une présentation sur un sujet connexe et incitez votre public à visiter votre page de destination pour télécharger le livre blanc complet.

8. Utilisez les services de syndication de livres blancs

Si vous avez besoin de plus d'aide pour promouvoir votre livre blanc, utilisez les services de syndication de livres blancs. Ces agences font la promotion de livres blancs auprès du public concerné en utilisant des canaux tels que le site Web ou le blog de leur entreprise, des e-mails, des pages sociales, des appels commerciaux, etc.

Un service de syndication de livres blancs peut améliorer la circulation et la diffusion de votre contenu et vous positionner en tant que leader d'opinion dans le créneau. Ils peuvent également travailler à l'amélioration du trafic et du classement de votre site Web.

Les sites Web de syndication de livres blancs comme TechRepublic et Knowledge Storm proposent des programmes gratuits et payants pour promouvoir les livres blancs.

Erreurs courantes à éviter

Bien qu'il s'agisse de l'une des armes les plus puissantes de l'arsenal d'un spécialiste du marketing de contenu SaaS, la plupart des livres blancs ne parviennent pas à capturer et à engager des prospects de qualité.

La raison?

Les marketeurs sont souvent intrigués par trop d'idées qui les tirent dans tous les sens. Voici quelques erreurs courantes commises par les spécialistes du marketing lors de la rédaction et de la promotion de livres blancs.

1. Faire en sorte que ça sonne super-salesy

Votre livre blanc est-il un argumentaire de vente déguisé ? Eh bien, j'ai une mauvaise nouvelle pour vous!

Un livre blanc qui semble commercial réduit sa crédibilité et sa fiabilité, impactant ainsi son taux de téléchargement.

Alors, ne laissez pas cela arriver.

Que vous essayiez de promouvoir votre SaaS ou de vous positionner comme un expert dans ce domaine, votre livre blanc ne doit pas être perçu comme promotionnel.

Comment pouvez-vous faire cela?

• Assurez-vous que votre livre blanc contient un contenu impartial et éducatif qui les aidera (et non les persuadera !).
• Utilisez des faits et des statistiques pour appuyer chaque réclamation faite.
• Le contenu lié au produit ne peut arriver qu'une fois que vous leur avez donné suffisamment de raisons de vous faire confiance. Mieux encore, conservez-les pour vos brochures produits.

2. Mauvaise recherche

On s'attend à ce que les livres blancs contiennent des recherches et des connaissances approfondies sur un sujet particulier. Mais cela ne signifie pas que vous partagez clairement des statistiques tirées de divers sites Web.

Assurez-vous d'ajouter du contenu bien documenté provenant de sources faisant autorité qui ajoutera de la valeur à votre public et l'aidera à prendre une décision éclairée.

3. Ajouter trop d'analyses passées

Le plus souvent, les spécialistes du marketing sont tellement impliqués dans les discussions sur l'analyse passée qu'ils oublient de partager à quoi ressemblera l'avenir.

Le public est plus intéressé par l'impact de cette analyse sur l'avenir de son entreprise. Donc, trop de trame de fond est un moyen infaillible de voir votre réservoir de papier blanc.

C'est comme dire à un joueur de golf ce qu'est un double aigle/albatros ! Ils savent déjà qu'il est difficile de marquer un albatros. Ils veulent savoir comment ils peuvent le faire.

Tout se résume à vous poser ces questions fondamentales -

• Qui est mon public principal et secondaire ?
• Quels sont leurs principaux défis ?
• Quelle solution mon livre blanc peut-il leur apporter ?

4. Ne pas se concentrer sur le "comment"

Ce point est étroitement lié au précédent ; pourtant, il mérite une mention séparée. La plupart des livres blancs mettent trop l'accent sur le partage des résultats de la recherche.

Bien qu'il soit important de partager les idées de la recherche, il est tout aussi important de dire au public quoi faire avec les données et comment.

Idéalement, les livres blancs devraient suivre l'approche problème-solution. Ils doivent proposer des solutions/domaines d'action clairs avec des exemples concrets, permettant au public d'atténuer leurs problèmes.

5. Ne pas donner la priorité à la lisibilité et au design

Les aspects les moins appréciés lors de la rédaction d'un livre blanc sont la lisibilité et le design. Comme mentionné précédemment, les livres blancs contiennent beaucoup de texte et de visuels. Si ceux-ci ne sont pas bien structurés ou présentés avec élégance, cela aura un impact négatif sur l'expérience du lecteur.

Lors de la conception du livre blanc, vous devez penser au-delà des mots, des images et de la marque. Pensez à des aspects qui peuvent vous sembler anodins, à savoir la typographie, l'alignement et le positionnement du texte, la largeur des colonnes, etc.

Par exemple, de nombreux livres blancs se trompent lorsqu'ils choisissent une police de petite taille, si petite que les lecteurs doivent constamment zoomer et dézoomer pour naviguer vers les sections qui les intéressent. De tels inconvénients peuvent vous coûter une perte de lecteurs qui pourraient autrement avoir partagé votre contenu sur leur réseau.

6. Dynamiser les prospects avec des messages de vente

Un livre blanc vise à générer des prospects et finalement des ventes.

Absolument! Mais cela ne signifie pas que les lecteurs seront prêts à répondre à un appel commercial ou à cliquer sur une fenêtre contextuelle immédiatement après l'avoir téléchargée.

Si vous voulez vous démarquer de la foule, évitez de bombarder vos prospects de messages de vente et d'appels.

Des recherches antérieures ont montré que les prospects sont les plus engagés dans les 48 premières heures du téléchargement. Alors, assurez-vous d'envoyer cet e-mail de suivi dans cette fenêtre.

Et ensuite ?

Vous avez créé un livre blanc et investi des ressources dans sa publication et sa promotion. Maintenant quoi?

Lorsque votre livre blanc sera disponible, je vous recommanderais de travailler sur les pointeurs suivants pour continuer à obtenir des retours sur cet actif de contenu.

Suivi des prospects et suivi

Une fois que vous avez mis en place une solide stratégie de promotion et de distribution du livre blanc, il est temps de penser à gérer l'essentiel des prospects générés.

S'ils ne sont pas correctement suivis et entretenus, tous vos efforts seront vains. De plus, il est plus difficile de réengager des contacts froids que d'engager des contacts chauds.

Alors, suivez ces conseils pour convertir vos prospects en clients payants.

• Établissez un premier contact par e-mail. Comptez sur l'automatisation pour déclencher un e-mail qui leur rappelle le téléchargement et explique les prochaines étapes. N'oubliez pas d'ajouter un appel à l'action.
• Utilisez une campagne de goutte à goutte (une série d'e-mails automatisés) pour nourrir les prospects. Par exemple, si votre objectif est de réaliser une vente, envoyez une série d'e-mails - rappelant au client les avantages du produit, partageant de nouveaux articles/communiqués de presse, fournissant des liens vers des études de cas pertinentes, offrant des incitations à l'achat, etc.
• Mesurez le succès de votre campagne. Utilisez des mesures telles que le nombre de téléchargements et les notes d'engagement pour déterminer combien de temps les lecteurs restent sur une certaine page et s'ils ont lu l'intégralité de l'article.

En outre, vous souhaiterez peut-être suivre les mesures courantes du marketing par e-mail telles que les taux d'ouverture, de clics et de conversion.

Soyez prêt avec du nouveau contenu

Your journey as a B2B SaaS marketer isn't over after publishing and successfully pulling off a white paper marketing campaign. You have raised the bar, not just in the minds of your target audience but also in the industry.

So, make sure you have lined up fresh research and content for your new set of leads. You cannot let them down now after they have consumed your awesome white paper.

Conclusion et réflexions finales

As a SaaS firm, you must be working hard to fill your sales pipeline with warm leads. I am sure doing that is still easy!

The challenge lies in delivering value that persuades them to stay with you and move lower in the sales funnel.

If that's what's been hovering in your mind, it's time to invest your resources into creating an impressive white paper. An in-depth analysis of a specialist topic in your domain is all you need to build authority, win trust, and turbocharge your conversions.

So, go ahead and use the tips and tactics shared in this article to generate pre-qualified leads and boost conversions.

Feel free to share this post with your peers looking to leverage the awesome power of white papers!

Questions fréquemment posées

What are white papers?

White papers are informational and authoritative pieces of content that help readers understand a pressing issue, get an idea of the possible solutions, and make a profitable business decision.

What's the difference between white papers and brochures?

White papers are nothing like brochures.

Brochures are staunch sales documents designed to create interest. They use impressive copywriting and advertising techniques and flashy design to evoke emotions like fear or vanity in their audience.

Moreover, brochures are mostly used by B2C brands like automobiles, electronics, or white goods.

On the other hand, white papers are persuasive and authoritative documents that offer insights into an industry, product, or technology.

They make an excellent SaaS content marketing tool because they carry original research and in-depth insights.

Moreover, they focus on visualizing a possible solution for the pain points of their readers.

What's the difference between white papers and case studies?

White papers usually carry case studies but the reverse isn't true. Case studies are real-world examples or extended testimonials for a product or service. It often carries direct quotes from customers who have used the products.

They are mostly used at a later stage of the sales cycle (usually during the consideration phase) when the customer needs some social proof.

Besides having an academic style of writing, white papers establish a problem and offer possible solutions while backing up their claims with data.

Moreover, white papers are used early in the SaaS sales cycle to build trust and establish authority.

What are the different types of white papers?

Not all white papers are the same. Depending upon the nature of a business, its target audience, and goals, there are five types of white papers.

Where do white papers fit in the B2B SaaS sales cycle?

White papers usually come in when the prospect wants to know more about the industry or the product/ service. However, the types of white papers we discussed earlier can be used at different stages of the customer journey.

You could use the Technical white paper at this stage.

Which type of white paper is most suitable for my SaaS business?

If you aren't sure about the type of white paper that'll help your business, ask yourself these questions.

• Quel est votre public ?
• What's the purpose? Do you want to generate leads or just improve brand awareness? Do you want to position yourself as a thought leader?
• At what stage of the sales process is your customer?

The answers to these questions will help you make a suitable choice.

How do I know whether my SaaS business needs a white paper or an ebook?

Both white papers and ebooks are powerful tools for B2B SaaS businesses. However, you must know when to use what.

Here are a few characteristics of each that will help you make a decision.

What doesn't count as a white paper?

There aren't any ground rules for defining a white paper. Hence, more often than not, businesses wrongly and carelessly label any long-form content as a white paper.

Here's what doesn't count as a white paper.

• Product manuals
• Software application guides
• Software installation manuals or any other product manual
• Pocket guides
• Tutoriels

Note that white papers are strictly pre-sales documents used to help the target audience get a grasp of the problem, know the possible solutions, and make an informed decision.

What does the future look like for white papers?

By its very nature, the B2B SaaS industry thrives on data, original research, authoritative information, and analysis.

So, white papers aren't going anywhere!

New content formats like podcasts, explainer videos, and recorded webinars may seem popular. But creating these content assets requires a lot of resources and varying production methods.

Moreover, white papers, owing to the in-depth data they hold, will always be considered the most authoritative piece of content in this industry.

Image Sources –Pearson, ADP, Squarespace, Docusign, Deutschepost, Blogspot, Tableau, Ion Interactive, Tableau 1, Tableau 2, Semrush, Behance