Guide d'utilisation de LinkedIn pour les ventes B2B : 7 conseils

Bien que vous ne l'ayez peut-être pas envisagé auparavant, LinkedIn est une centrale électrique pour le marketing B2B et la génération de prospects.

Cependant, si vous n'avez jamais utilisé LinkedIn pour faire des ventes auparavant, cela peut sembler être une perspective intimidante et chronophage.

Mais comme la plateforme compte aujourd'hui près de 740 millions de membres , dont 40% y accèdent quotidiennement, c'est une opportunité de vente à ne pas manquer !

Sans oublier qu'il a été conçu dans le seul but de réseauter les entreprises, ce qui signifie qu'il fonctionne exceptionnellement bien pour la génération de prospects B2B.

Donc, si vous cherchez de nouvelles façons d'augmenter vos ventes cette année, ce guide peut vous aider. Voici nos meilleurs conseils et astuces pour réaliser des ventes B2B via LinkedIn.

1. Assurez-vous d'avoir un excellent profil LinkedIn

Afin de générer des prospects B2B via LinkedIn, vous devez d'abord commencer par les bases - créer un excellent profil LinkedIn. Ce sera la première chose que toute nouvelle piste ou connexion potentielle verra ; par conséquent, il doit être bon.

Cela vaut pour vous en tant qu'individu et votre page d'entreprise aussi.

La bonne nouvelle est que vous pouvez faire plusieurs choses pour booster instantanément votre profil LinkedIn, notamment :

• Choisir une photo de profil professionnelle, claire et bien éclairée
• Il en va de même pour les photos d'arrière-plan - celles-ci doivent être professionnelles et de haute résolution
• Création d'un titre accrocheur - une bonne formule consiste à {titre du poste} aider X à faire Y
• Créer une section à propos qui explique clairement qui vous êtes, quels problèmes vous résolvez et tout argument de vente unique
• Mettre en évidence votre emplacement, vos réalisations (les vôtres ou celles de l'entreprise) et tout passe-temps lié au travail sur votre profil
• Offrir un historique complet du travail et de l'éducation ou, dans le cas de votre entreprise, donner un aperçu de la façon dont l'entreprise a vu le jour

Exemples de profils LinkedIn pour s'inspirer :

1. Dave Gerhardt (expert en marketing)

Vous pouvez remarquer que Dave utilise l'espace bannière pour annoncer directement la communauté qu'il a créée. La bannière attire instantanément votre attention car les informations visuelles sont perçues beaucoup plus rapidement qu'un simple texte.

Dans la description du profil, vous pouvez trouver toutes les informations importantes et les réalisations dans le champ de description : profession actuelle, ancien emploi et autres activités (comme la publication d'un livre).

2. Nadja Komnenic (experte commerciale)

Nadja utilise l'espace bannière pour diffuser son positionnement et son opinion (ou ceux de son entreprise). Grâce à la bannière, nous pouvons accéder directement au type de contenu que vous pourrez trouver.

En outre, vous pouvez trouver la croissance de son entreprise (ce qui est une preuve directe de l'expérience) et ses autres activités comme la prise de parole en public et l'hébergement YouTube (qui renforcent la confiance).

3. Lisa Dziuba (experte en marketing)

Encore une fois, l'expérience est prouvée en chiffres (croissance ARR). L'ancienne expérience a montré, ainsi que le titre "Forbes 30 under 30".

2. Construire un réseau solide pour les ventes B2B

Une fois que vous avez perfectionné votre profil, vous devez travailler à la construction d'un réseau solide. Cela signifie se connecter avec des professionnels de votre secteur ou de votre secteur cible, ainsi qu'avec des entreprises et des fournisseurs partageant les mêmes idées.

Maintenant, ne vous contentez pas de faire une frénésie de connexion et de demander à chaque personne qui se présente, car cela peut sembler non professionnel, spam et cela ne vous rendra aucun service sur toute la ligne.

Commencez petit en consacrant du temps et des efforts à trouver les bonnes connexions. On estime que pour commencer à voir des résultats, vous devez vous connecter avec au moins 200 personnes dans votre secteur cible. Alors construisez-le progressivement afin de pouvoir créer un suivi engagé et pertinent.

Vous pouvez trouver les meilleures connexions sur LinkedIn en recherchant des hashtags pertinents, en commentant les publications pertinentes et peut-être même en demandant des conseils ou en interagissant avec le contenu des autres. Vous pouvez également partager des informations sur l'industrie sur votre propre page pour voir qui s'engage avec vous.

Ces étapes vous aideront à vous constituer un public solide et pertinent, à bâtir votre réputation et à vous montrer comme une source plus fiable.

3. Créez un contenu de qualité pour votre public cible

Le marketing de contenu est une technique importante pour générer des prospects, et cela s'applique toujours à LinkedIn. Vous devez partager du contenu sur des sujets qui intéressent votre public cible.

Recommandations pour votre contenu de qualité :

• Nouvelles pertinentes de l'industrie
• Des informations intéressantes et utiles tirées de votre expérience personnelle
• Infographie
• Images
• Annonces
• Contenu vidéo

Quoi que vous choisissiez de partager, il est conseillé de partager une variété de contenus pour obtenir les meilleurs résultats, assurez-vous simplement qu'ils sont toujours pertinents, accrocheurs, engageants et utiles pour votre public cible.

Vous pouvez également ajouter des hashtags pertinents pour aider à attirer les bonnes personnes vers votre contenu.

Assurez-vous de répondre aux autres ou d'aimer leurs commentaires et de dialoguer avec toute personne intéressée par votre contenu.

Cela peut aider à entretenir des relations et à générer des prospects qui pourraient ensuite se transformer en ventes. Vous pouvez également utiliser votre contenu pour les diriger vers la page ou le site Web de votre entreprise.

4. Rejoignez les groupes LinkedIn pertinents

Un autre excellent moyen de créer des liens et de trouver des prospects potentiels consiste à rejoindre des groupes de niche LinkedIn liés à votre secteur. Vous pouvez tirer parti de ces groupes, en recherchant ceux qui publient sur leurs problèmes auxquels vous pouvez proposer une solution.

Vous pouvez également participer à des discussions pertinentes, contribuer autant que vous le pouvez et faire connaître votre nom et votre marque de manière positive.

Cela vous offre également une autre opportunité de partager votre contenu si vous avez des blogs, des articles, des histoires, etc. utiles qui, selon vous, seraient pertinents et véritablement utiles pour les membres du groupe.

5. Effectuez des recherches de ventes potentielles

Un excellent moyen de développer votre réseau et de trouver des clients potentiels est de tirer le meilleur parti de la fonctionnalité de recherche sur LinkedIn.

Cela vous permet de filtrer vos critères de manière très précise afin d'être proactif et ciblé dans votre démarche. Par exemple, vous pouvez effectuer une recherche par lieu, secteur d'activité, intitulé de poste et plus encore !

À partir de là, vous pouvez générer une liste de prospects, accéder à leur profil et voir si leurs coordonnées ont été mises à disposition.

6. Faites des recherches approfondies

Armé de votre liste, vous pouvez commencer à faire encore plus de recherches sur vos prospects, et ce sera la clé de votre succès.

Vous visez à comprendre leurs déclencheurs d'achat individuels s'ils sont le décideur et quels sont les principaux défis auxquels leur entreprise est confrontée.

De cette façon, lorsque vous les contactez, vous pouvez utiliser ces informations pour leur donner un argumentaire très ciblé et pertinent et augmenter vos chances de réaliser une vente B2B.

7. Utilisez l'indice de vente sociale de LinkedIn (SSI)

Enfin, LinkedIn propose une fonctionnalité appelée Social Selling Index (SSI) et cet outil mesure votre efficacité à :

• Établir votre marque
• Trouver les bons clients potentiels B2B
• S'engager avec des idées
• Construire des relations avec votre réseau et vos prospects

Votre Social Selling Index est mis à jour quotidiennement et vous pouvez accéder au tableau de bord à tout moment pour obtenir des informations. Armé de ces informations, vous saurez sur quels domaines vous devez vous améliorer et sur lesquels vous concentrer pendant le cycle de vente.

De cette façon, vous pouvez apporter des modifications de manière proactive et vous assurer que vous faites tout ce que vous pouvez pour augmenter les ventes B2B.