Comment les vendeurs peuvent-ils trouver des décideurs et entrer en contact avec eux

Publié: 2022-11-24

"Désolé, je ne suis pas la bonne personne avec qui avoir cette conversation"

Il s'agit d'une objection de vente tout à fait désagréable et trop courante.

De nombreux vendeurs perdent leur temps à entretenir des prospects qui ne se convertiront jamais, même si le produit qu'ils vendent résout les problèmes auxquels l'entreprise d'un prospect est confrontée. Cela se produit simplement parce qu'ils ne sont pas en mesure de prendre une décision d'achat.

Cependant, cette objection, ainsi que toute la situation qui y conduit, est évitable.

Dans cet article, nous avons détaillé non seulement à quoi ressemblent les décideurs de l'entreprise, mais également comment les identifier et les contacter.

Qui sont les décideurs ?

La première étape pour trouver des décideurs est de comprendre qui vous recherchez. Les organisations ont besoin de décisions commerciales stratégiques pour continuer à croître.

C'est pourquoi ils désignent des décideurs : des personnes jugées suffisamment qualifiées et habilitées à prendre des décisions au nom d'une entreprise .

Les décideurs sont généralement des employés de haut rang de l'entreprise, qu'il s'agisse de chefs de département, de responsables de département et parfois même de cadres de niveau C.

En raison de leur responsabilité envers leurs équipes/services, ils sont généralement impliqués dans la recherche de nouvelles façons d'améliorer autant d'aspects que possible de leur environnement de travail. Votre produit ou service les aide à atteindre cet objectif.

C'est généralement le cas pour les grandes entreprises, où chacun a un rôle défini et ne fait que ce pour quoi il est payé. Si vous ciblez une petite entreprise - ou une startup -, vous constaterez peut-être que le grand patron chargé de prendre toutes les décisions importantes est…

Eh bien, le vrai patron, le PDG ou le propriétaire de l'entreprise.

C'est pourquoi, lors de la préparation de votre argumentaire de vente, vous devez connaître la taille de l'organisation avec laquelle vous allez entrer en contact.

Vous pouvez connaître la taille de l'entreprise de votre prospect via le site Web et les pages sociales de l'entreprise.

Parfois, le site Web de l'entreprise vous donnera un nombre approximatif d'employés travaillant dans cette entreprise.

Cependant, le plus souvent, la taille d'une entreprise peut être évaluée avec précision en consultant les informations sur sa page LinkedIn.

Si tout le reste échoue, appelez simplement l'entreprise et demandez ! En tant que vendeur, vous avez une raison valable de demander un nombre approximatif d'employés qui travaillent pour l'entreprise.

Pourquoi les commerciaux doivent-ils entrer en contact avec les décideurs ? Si vous contactez quelqu'un qui n'est pas un décideur, vous ne pourrez probablement pas convertir cette personne et conclure un accord avec l'entreprise. Les décideurs sont ceux qui décident où l'argent est dépensé.

Stratégies pour identifier le décideur

La première chose que vous devriez regarder lorsque vous essayez de trouver un décideur est la page LinkedIn de l'entreprise.

Certaines façons de trouver le décideur via LinkedIn sont…

Si vous êtes connecté à quelqu'un de la même entreprise, essayez de lui envoyer un message et de lui demander qui est le décideur
Regardez les intitulés de poste des personnes travaillant dans l'entreprise
Utilisez le navigateur de vente LinkedIn. Grâce à cet outil, vous pouvez voir directement les décideurs de l'entreprise dans la section 'personnes'

Jetez un œil au site Web de l'entreprise . Essayez de trouver des informations qui pourraient vous aider à comprendre la structure de l'entreprise. Il n'est pas rare que les entreprises aient des employés répertoriés dans la section "À propos de nous".

Enfin, et si tout le reste échoue, appelez simplement l'entreprise et demandez . Aussi évident que cela puisse paraître, la réception se fera un plaisir de vous dire à qui parler de votre offre.

Vous devez également vous rappeler que les grandes organisations ont généralement plus d'un décideur. Surtout dans les cas où votre produit sera utilisé dans plusieurs départements. Certaines entreprises ont même une règle stipulant que toute décision d'achat importante doit être prise par un comité.

Questions pour identifier un décideur

Voici quelques questions que vous pourriez poser lors d'un appel ou d'une conversation par courriel avec un représentant de l'entreprise pour vous aider à identifier le décideur…

Qui d'autre est impliqué dans la prise de cette décision ?
Qui sera l'utilisateur final de ce produit ?
Quel est le processus d'achat typique d'un produit de cette catégorie ?
En dehors de votre département, quels autres départements utiliseront ce produit ?

Les meilleures pratiques qui vous mettront en contact avec les décideurs.

Une fois que vous avez identifié le décideur, il reste le problème de trouver des informations, d'établir un contact et d'esquiver les autres gardiens que vous pourriez rencontrer.

Trouver les bonnes coordonnées

Vous devez trouver un moyen de contacter votre nouveau décideur. Il existe différentes manières pour un représentant commercial de mettre la main sur les informations de contact, à commencer par celles qui sont si évidentes que vous ne réalisez peut-être pas que vous ne les faites pas.

Voici différentes façons d'obtenir les coordonnées d'un décideur…

Google la personne, duh . Comme si Google n'était pas la référence pour trouver des informations. Il y a de fortes chances que le simple fait de googler le nom de la personne + l'entreprise pour laquelle elle travaille vous donne des informations de contact
Tirez parti de la puissance de LinkedIn . LinkedIn est l'un des outils B2B les plus puissants. Si vous utilisez un CRM avec une intégration LinkedIn, comme NetHunt CRM, vous pouvez récupérer automatiquement les données du profil LinkedIn d'un décideur.
Contactez les collègues du décideur, surtout si vous êtes connecté à eux sur LinkedIn. Ne sous-estimez jamais le pouvoir qu'une référence pourrait avoir sur votre processus de vente. Si un collègue vous réfère au décideur, il y a de fortes chances que vous finissiez même par ignorer le gardien.
Utilisez des outils dédiés, tels que Echobot, Hunter et Prospect.io pour rechercher l'adresse e-mail et le numéro de téléphone du décideur. Ces outils proposent des instruments tels que des bases de données de contacts, des listes de diffusion et des outils de prospection.

Astuce NetHunt : consultez notre guide de prospection LinkedIn pour plus d'informations sur la façon de trouver des contacts de prospects et de les contacter via l'instrument de génération de prospects n°1.

Dépassez le gardien en vous liant d'amitié avec eux

Le gardien est celui qui relève directement du décideur dans la structure de l'entreprise. Par exemple, si le décideur est le chef du département des finances, son gardien pourrait être le chef de la comptabilité.

Voici quelques conseils pour passer le gardien…

Connectez-vous avec d'autres personnes de l'entreprise sur LinkedIn, en vous assurant de le mentionner au gardien lors de votre conversation
Soyez poli et respirez la confiance
Demandez les informations du décideur par son prénom uniquement
Essayez de vous aligner avec le gardien. Établissez des relations et entretenez votre relation avec eux de la même manière que vous le feriez avec un décideur.
Ne mentez pas au gardien. Perdre la confiance des gardiens est un moyen infaillible de perdre une affaire. Soyez toujours franc et honnête.

Utilisez votre réseau et demandez des références

Le réseautage est essentiel dans le monde des ventes B2B. En ayant des liens avec des personnes de l'industrie dans laquelle vous opérez, vous êtes en mesure d'ouvrir de nombreuses portes qui, autrement, prendraient beaucoup de temps et d'énergie.

Par exemple, si vous essayez de vendre votre produit à la société X et que vous êtes connecté à un employé de cette société. Vous pouvez leur envoyer un message directement en leur demandant de parler au décideur pour avoir une chance de contourner de nombreux obstacles à l'obtention de cet appel.

Les références sont également un moyen puissant d'utiliser votre réseau. Un décideur sera positivement prédisposé à vous, si vous êtes connu et digne de confiance par d'autres employés de l'entreprise. Demander à une connexion dans le département du décideur de vous présenter au décideur peut s'avérer très bénéfique.

Frappez à toutes les portes

C'est une bonne idée d'élargir la portée des outils de communication que vous utilisez, car cela augmente vos chances de conclure l'affaire avec succès.

Contact téléphonique

Si vous finissez par mettre la main sur le moyen d'appeler le décideur et de réserver votre appel - félicitations ! Assurez-vous également de vous préparer avec diligence!

Un autre conseil pour appeler le décideur consiste à passer votre appel au bon moment. Selon HubSpot, le meilleur moment pour appeler un décideur se situe entre 16h et 17h, lorsqu'il a terminé toutes ses réunions et qu'il rattrape ses e-mails et ses papiers.

Cependant, passer l'appel tôt le matin peut également être bénéfique pour vos efforts de vente.

Pour préparer votre appel avec le décideur, consultez ce guide sur la planification de votre appel de vente et notre guide de démarchage à froid pour préparer votre prochain appel de vente comme un vrai pro !

Sensibilisation LinkedIn

L'une des beautés de LinkedIn est votre capacité à communiquer directement avec des personnes liées à des entreprises, au lieu d'écrire un e-mail dans la boîte de réception générale de l'entreprise.

Cependant, tendre la main via LinkedIn nécessite également sa propre approche. Les décideurs sont prudents quant aux produits ou services à utiliser car ils ne peuvent tout simplement pas prendre le risque de prendre une décision mal informée. Voici quelques conseils sur la façon de contacter le décideur d'une manière qui le rejoindra…

Fais tes devoirs! Renseignez-vous le plus possible sur l'entreprise de votre prospect, ses récents jalons et les défis qu'il rencontre au travail. L'idée est de rechercher tout ce sur quoi vous pourriez fonder votre argumentaire pour attirer le décideur.
Fournir une solution, pas un produit. Les décideurs se font souvent pitcher, cela fait partie de leur travail, après tout. Ouvrez votre argumentaire en liant votre produit à des solutions à leurs défis.
Poser des questions. Comment allez-vous trouver les points douloureux autrement? Les questions vous aident à trouver des occasions d'établir une relation avec le décideur, ce qui joue en votre faveur lorsqu'il pèse le pour et le contre.
Développer une personnalité d'acheteur. Cela aide grandement à établir un rapport avec le décideur. Connaître les intérêts et les défis potentiels avant même de contacter le prospect crée une approche plus ciblée du processus de planification.
Trouvez un terrain d'entente. Montrez au décideur que vous recherchez son succès. Essayez d'éviter les mots individuels comme "vous" ou "je" et utilisez plutôt une terminologie plus collaborative comme "nous" ou "nous".

Un bon modèle de message que vous pourriez utiliser pour vous connecter au décideur via LinkedIn est…

Hé, [nom].Je vois que vous travaillez chez [nom de l'entreprise]. Nous avons eu un client similaire à votre entreprise et nous l'avons aidé à atteindre [objectif]. Je crois que votre entreprise pourrait, elle aussi, atteindre [but]. Souhaitez-vous vous connecter et discuter de cette opportunité?[Votre nom]."️Si vous souhaitez en savoir plus sur la sensibilisation de LinkedIn, consultez notre guide !

Sensibilisation par e-mail

Écrivez au décideur ou au gardien, selon qui est l'information dont vous disposez. Présentez-vous, expliquez le but de les contacter et une proposition pour discuter davantage de votre offre. Voici une bonne structure pour un e-mail de sensibilisation…

Commencez par une présentation polie de vous-même et de l'entreprise pour laquelle vous travaillez.
Fournissez-leur une preuve sociale de la façon dont votre entreprise pourrait bénéficier à la leur.
Proposez un autre plan d'action pour votre dialogue avec le décideur.
Terminez respectueusement votre e-mail

Le produit fini devrait ressembler à quelque chose comme ça…

"Salut Marc,

Je m'appelle Kirill. Je représente NetHunt CRM, un système CRM intégré à Gmail. Nous avons déjà aidé des clients de votre secteur, comme [entreprise], à atteindre des objectifs tels qu'une augmentation de 5 fois de la clientèle et un retour sur investissement de 20 % supérieur par prospect généré.

Cela semblait être quelque chose qui pourrait intéresser votre entreprise car j'ai vu que vous aviez des problèmes avec la génération de leads via LinkedIn de David Smith. Si vous souhaitez poursuivre cette discussion, n'hésitez pas à me le faire savoir.

Merci pour votre attention.

Cordialement votre,

Kirill Skourikhine »

Si vous souhaitez en savoir plus sur la rédaction d'e-mails de vente à froid, consultez cet article sur notre blog !

Si vous suivez ces étapes, il est prudent de dire que vous n'entendrez plus autant la redoutable phrase « cette décision ne dépend pas de moi » .

Vous savez comment identifier le décideur, sécuriser ses coordonnées, le contacter et contourner le gardien pour conclure la transaction.