Comment Warby Parker a atteint une valorisation de 3 milliards de dollars et est devenu un géant du commerce électronique

Des lunettes abordables et de qualité design livrées directement à votre porte. C'est exactement ce que Warby Parker a fourni à sa base d'acheteurs fidèles depuis plus d'une décennie.

Pionniers dans l'espace D2C (directement au consommateur) depuis 2010, l'entreprise revendique désormais une valorisation de 3 milliards de dollars , des dizaines d' emplacements en personne et des millions de clients satisfaits à leur nom.

Mais leur succès n'a pas été sans douleur.

Warby Parker a non seulement dû rivaliser avec les marques de créateurs sur le prix et la qualité, mais a également réinventé tout le processus consistant à "essayer et acheter" de nouvelles lunettes via le commerce électronique .

Surmonter ces défis signifiait créer une stratégie de marketing et de messagerie magistrale.

Dans l'article d'aujourd'hui, nous allons vous montrer les tactiques marketing utilisées par Warby Parker pour devenir un géant du commerce électronique (et comment vous pouvez les copier).

Plongeons dedans.

L'idée d'acheter des lunettes sans entrer physiquement dans un magasin était un territoire inexploré pour les consommateurs il y a dix ans.

Il était donc crucial pour Warby Parker de promouvoir le concept d'essais à domicile aux côtés de leurs produits réels.

Ils se sont appuyés sur des relations publiques (relations publiques) éprouvées pour communiquer leur proposition de valeur.

Ils ont travaillé avec des entreprises comme Derris et ont réussi à marquer des articles dans des publications masculines et féminines pertinentes pour leur public cible ( GQ et Vogue , respectivement).

La source

Ces articles de presse ont expliqué le modèle commercial révolutionnaire de Warby Parker tout en présentant leurs lignes de lunettes élégantes.

Dire que cette stratégie de relations publiques a été un succès serait un euphémisme.

Le site Web de Warby Parker s'est écrasé juste après leur lancement officiel. Leurs 15 styles les plus populaires se sont vendus en quatre semaines.

Et l'entreprise a accumulé une liste d'attente stupéfiante de 20 000 clients pendant cette période.

Ce nouveau buzz et cette rareté ont créé une demande encore plus grande pour Warby Parker.

Gardez à l'esprit que l'intérêt initial des consommateurs pour Warby Parker concernait davantage ce qu'ils faisaient que ce qu'ils vendaient .

« Ce que [nous] faisions était unique », déclare le cofondateur Dave Gilboa à propos des campagnes de presse initiales de Warby Parker. "C'est ce qui a excité les éditeurs et les lecteurs."

Si vous ne pouvez pas vous permettre de sortir des pages entières dans des magazines, ne vous inquiétez pas. Ce que vous pouvez faire, c'est créer un récit convaincant derrière votre marque.

Présenter quelque chose d'unique en termes d'emballage, d'expédition ou d'identité peut suffire à marquer une certaine couverture. Que ces relations publiques positives se produisent dans la presse écrite ou via les médias sociaux n'a pas d'importance tant que vous faites parler les gens.

Les achats en ligne s'accompagnent toujours de doutes et d'angoisses.

Oui, le style et l'abordabilité comptent pour les clients. Mais ces qualités ne signifient pas grand-chose si vos lunettes ne vous vont pas ou sont inconfortables.

Warby Parker personnalise l'expérience d'achat de ses clients à chaque occasion et garantit que les acheteurs obtiennent exactement ce qu'ils veulent.

Regardons comment ils le font.

Pour commencer, Warby Parker propose un quiz aux acheteurs pour les aider à trouver les bonnes lunettes. Chaque question précise les styles et les sélections, agissant comme un concierge numérique.

Lorsque nous parlons de perdre des clients, de nombreux commerçants ont du mal à trouver le « pourquoi ».

De nombreuses ventes échouent parce que les acheteurs en ligne ne trouvent pas les bons produits .

Le quiz de Warby Parker empêche les nouveaux acheteurs de naviguer sans fin, au lieu de se concentrer sur les styles pertinents qui répondent à leurs besoins. Cela augmente leur vitesse de vente.

Autre atout majeur : les clients peuvent personnaliser leurs verres. De la largeur de la monture au type et au matériau de la lentille.

Ils rassurent leurs acheteurs avec une garantie d'un an sans rayures, une livraison gratuite et une politique de retour sans tracas.

Voici un autre exemple de la façon dont l'entreprise offre aux acheteurs la tranquillité d'esprit.

Ils ont introduit une application d'essai virtuel révolutionnaire .

La technologie AR (réalité augmentée) de l'application aide un client à visualiser à quoi ressemblerait réellement sa monture sur son visage. Cela recrée numériquement l'expérience en magasin pendant que vous êtes en déplacement.

Voici une vidéo de leur application d'essai en action :

Ils communiquent également avec les clients par le biais d'e-mails et de SMS à l'ancienne.

Ils associent également chaque acheteur à un styliste personnel qui aide chaque personne à trouver la bonne paire de lunettes.

Pourtant, rien ne remplace la sensation d'avoir un produit réel dans la main, n'est-ce pas ?

Entrez dans la proposition de valeur essentielle de Warby Parker et la première du genre dans toutes les catégories : le programme Home Try-On.

Le concept est simple : les acheteurs disposent de cinq jours pour essayer chez eux cinq montures sélectionnées.

Totalement gratuit, sans aucune condition.

Les clients peuvent choisir leurs cadres via deux méthodes : sélectionnez chaque cadre individuellement, ou ils peuvent choisir les cadres en fonction des recommandations de l'application ou du quiz.

L'emballage pour l'essayage à domicile est à la fois élégant et informatif. En fait, la boîte aide les nouveaux clients avec un processus intégré « essayer et retourner » étape par étape.

Warby Parker veut que le processus d'essayage soit transparent. Ils fournissent donc les étiquettes de retour et les emballages.

Warby Parker invite les destinataires à demander à leurs amis et à leur famille leur avis sur leurs lunettes dans le cadre de l'essai à domicile.

Ils encouragent également les acheteurs à partager leur expérience via le hashtag #WarbyHomeTryOn sur Instagram ou Twitter.

Et étant donné qu'il existe des milliers de messages sur plusieurs canaux sociaux avec la balise, ils ont définitivement fait du partage social et des achats une partie importante de leur stratégie de marketing numérique .

Warby Parker a constaté que les acheteurs qui partageaient du contenu sur les réseaux sociaux étaient 50 % plus susceptibles de faire un achat à la fin du processus d'essai à domicile.

Obtenir des mentions sociales de la part des acheteurs est un gagnant-gagnant pour la marque. Non seulement le partage aide les acheteurs à se sentir plus confiants dans leurs achats, mais il génère également plus de buzz sur les réseaux sociaux dans le processus.

La vente à emporter ? Faites en sorte qu'il soit aussi facile que possible pour les clients de trouver ce qu'ils recherchent.

Des essais à domicile aux échantillons gratuits et bien plus encore, réfléchissez aux opportunités de rassurer vos clients et de rendre votre produit plus tangible.

Si rien d'autre, envisagez d'offrir une assistance de haut niveau ou créez des guides d'achat personnalisés pour pousser les visiteurs vers les bons produits. Et les popups sont un excellent moyen de le faire.

Les plus de 750 000 abonnés Facebook et plus de 500 000 fans Instagram de Warby Parker parlent d'eux-mêmes.

Au- delà de l'encouragement du contenu généré par les utilisateurs et du partage de photos de produits, l'établissement de la confiance est au cœur du modèle commercial de Warby Parker.

La marque demandait essentiellement aux clients de leur faire confiance pour remplacer une expérience en personne très familière.

Entrer dans un magasin physique. Essayer des lunettes. Obtenir votre forme et votre ordonnance juste.

En 2010, l'idée de faire tout cela en ligne nécessitait une adhésion et une réassurance sérieuses.

La solution? Depuis le premier jour, Warby Parker a activement répondu aux questions des clients et apaisé l'esprit des sceptiques grâce aux médias sociaux.

Par exemple, la marque met un point d'honneur à répondre au plus grand nombre de ses clients impatients sur Twitter et Instagram. Cela comprend tout, de la résolution des problèmes aux compliments juste parce que.

Warby Parker se concentre sur la satisfaction et les moments de bien-être avec les clients avec une voix de marque positive et amicale.

Et comme indiqué précédemment, la marque a construit une communauté massive en encourageant les acheteurs à partager leurs expériences sur les réseaux sociaux chaque fois qu'ils en ont l'occasion.

Que s'est-il passé lorsque les demandes des clients ont dépassé le nombre de 140 caractères sur Twitter ?

Ils ont commencé à répondre avec de courtes réponses vidéo. Ce niveau de service client a fait exploser leur marque et cela a commencé à devenir une tendance.

Au fil du temps, Warby Parker a publié des milliers de ces vidéos et les acheteurs en ont pris note.

"Les clients ont été tellement époustouflés que nous nous efforçons de répondre à leurs besoins qu'ils tweetent à ce sujet et en parlent à des dizaines d'autres personnes", a déclaré le co-fondateur Dave Gilboa.

Ces tactiques d'engagement et de création de communauté sur les réseaux sociaux sont toujours efficaces pour les marques de commerce électronique aujourd'hui. Bien que les réponses personnalisées aux gens ne semblent pas changer la donne, de nombreuses marques ont encore du mal à se connecter avec leurs clients.

Votre marque de commerce électronique peut également utiliser les principes qui ont fait de Warby Parker un perturbateur de l'industrie. Commencez avec les pointeurs ci-dessous :

• Créez un récit unique autour de votre produit pour l'aider à se démarquer.
• Faites des recommandations de produits une priorité absolue. Faites tout votre possible pour apaiser les doutes de vos clients.
• Construisez une communauté grâce à un engagement constant via les médias sociaux.

Assurez-vous de consulter notre boîte à outils marketing Warby Parker et améliorez les messages marketing de votre entreprise.

Maintenant, nous aimerions avoir de vos nouvelles !

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