7 entreprises de croissance axées sur les produits ouvrant la voie à la technologie aujourd'hui

Si vous avez un excellent produit, il doit faire partie de votre stratégie de mise sur le marché. Aujourd'hui, des centaines d'entreprises prospèrent grâce à une croissance axée sur les produits, un mouvement qui positionne le produit comme un moteur principal d'engagement, de rétention et de fidélité. Vous trouverez ci-dessous des exemples d'entreprises axées sur les produits et les stratégies qu'elles utilisent pour générer une croissance fiable.

Qu'est-ce que la croissance axée sur les produits (PLG) ?

Selon OpenView, l'organisation qui a défini le concept pour la première fois, "la croissance axée sur les produits (PLG) est un modèle de croissance dans lequel l'utilisation des produits stimule l'acquisition, la fidélisation et l'expansion des clients".

Cette méthode est différente des stratégies de croissance axées sur les ventes et le marketing, qui consacrent du temps, de l'énergie et de l'argent à convaincre les clients que leur produit a une grande valeur. Plutôt que de s'appuyer sur des méthodes de croissance traditionnelles, les entreprises axées sur les produits permettent au client de faire l'expérience de la valeur en utilisant le produit.

PLG génère de la fidélité et de la rétention presque automatiquement grâce à l'expérience utilisateur numérique. Cependant, vos équipes de marketing et de vente sont toujours pertinentes pour la croissance de votre entreprise car elles génèrent une notoriété et une demande. Une fois ces prospects qualifiés capturés, votre excellent produit devrait partir de là.

Les entreprises PLG qui réussissent ont ces choses en commun

Afin de suivre une stratégie axée sur les produits, les entreprises PLG doivent se concentrer sur l'alignement entre les équipes et les services . Avec des coûts d'acquisition de clients (CAC) inférieurs et moins de dépenses pour les ventes, la publicité et l'intégration, une stratégie PLG permet aux entreprises d'économiser du temps et de l'argent.

Les caractéristiques des produits efficaces dans un mouvement PLG incluent :

• Conception et fonctionnalité homogènes des produits : les sociétés PLG produisent des produits intuitifs et conviviaux. Lorsque le produit est facile à utiliser, l'engagement s'améliore.
• Des expériences qui transmettent une valeur claire et immédiate : pendant le développement du produit, les équipes optimisent le "time-to-value", le temps qu'il faut à un client pour découvrir la valeur de votre produit après son inscription. Plus l'utilisateur expérimente et reconnaît rapidement les avantages du produit, plus il est susceptible de se convertir.
• Capacités de personnalisation : 71 % des clients s'attendent à une personnalisation des produits numériques, ce qui améliore l'expérience utilisateur et stimule la croissance. Bien qu'elle ne soit pas obligatoire, la personnalisation est un autre facteur qui peut faire passer l'engagement et la fidélisation au niveau supérieur de PLG.
• Exploration sans friction : les mouvements PLG devraient supprimer les obstacles à l'essai du produit. Cela signifie qu'un prospect ne devrait pas avoir à s'engager avec des commerciaux pour créer un essai gratuit ou un compte freemium. Bien que l'implication des ventes puisse être nécessaire pour les grandes entreprises, toute personne souhaitant acheter un petit nombre de licences ou simplement tester le produit devrait pouvoir le faire sans avoir à parler aux ventes.
• Viralité : Une entreprise PLG forte encourage les partages, les invitations et la viralité. Plus un produit sert d'utilisateurs, plus il se développera rapidement. Certains produits incorporent ce «facteur de partage» organique avec des paramètres de collaboration. Par exemple, un produit peut inviter un utilisateur à partager son tableau de bord avec des personnes qui n'ont pas accès à l'outil. Le produit peut créer un lien personnalisé pour les utilisateurs externes, qui sont également invités à s'inscrire à l'outil lorsqu'ils explorent le lien personnalisé.
• Effet de réseau : L'effet de réseau est le phénomène dans lequel un produit a une valeur capitalisée. Plus il y a de personnes qui le rejoignent, plus le produit est utile à tout le monde. Les entreprises PLG qui ont un produit à effet réseau se développent rapidement lorsqu'elles sont mises en œuvre par d'autres équipes de leur entreprise.

7 exemples d'entreprises réalisant une croissance axée sur les produits dès maintenant

Bien que de nombreuses entreprises aient adopté des stratégies axées sur les produits, les sept entreprises suivantes figurent parmi les plus performantes du paysage PLG. Chacun d'eux a évité de dépendre des stratégies axées sur les ventes, ce qui a conduit à une croissance massive des produits et des activités qui met l'accent sur une expérience client exceptionnelle.

Miró

Miro a connu une croissance continue depuis sa création en 2011, en grande partie grâce à sa stratégie PLG. Contrairement aux autres modèles freemium, l'abonnement gratuit de Miro inclut un nombre illimité d'utilisateurs, un avantage important qui stimule les inscriptions. De plus, les équipes peuvent profiter des plus de 1 000 modèles simples et conviviaux de Miro. Les modèles encouragent les utilisateurs à démarrer immédiatement avec le produit de Miro, offrant une valeur et une utilité immédiates à l'utilisateur.

De plus, Miro personnalise l'expérience du modèle en présentant à l'utilisateur sept questions d'intégration. Ce type de personnalisation est la clé d'une approche centrée sur le client. Non seulement les modèles accélèrent le processus d'apprentissage du produit, mais ils répondent également aux besoins spécifiques de l'utilisateur. Miro fournit également à sa communauté un forum, des rencontres et le "Miroverse" pour renforcer encore ses efforts PLG.

Notion

Comme Miro, Notion fournit également à ses utilisateurs des modèles qui facilitent la prise en main de sa plateforme. En outre, Notion produit des didacticiels et des webinaires pour former les utilisateurs et les chefs d'équipe sur les outils Notion, ainsi que sur d'autres contenus de flux de travail de productivité et de collaboration. Dans chacune de ces vidéos, Notion démontre comment son produit est un outil polyvalent qui fournit un "espace de travail tout-en-un".

Notion cloue également la croissance axée sur les produits en suivant des indicateurs de performance clés efficaces. Étant donné que Notion propose également un modèle freemium, le simple suivi du nombre d'inscriptions ne fournirait pas de données exploitables que l'entreprise peut utiliser pour améliorer son produit ou sa stratégie commerciale. Au lieu de cela, les KPI de Notion incluent des données sur le nombre d'utilisateurs engagés qui ont un fort potentiel de devenir des utilisateurs payants, les équipes qui passent à un compte Notion payant et les équipes qui sont susceptibles de passer à un compte d'entreprise.

Boîte de dépôt

Du point de vue PLG, Dropbox a une viralité intégrée. Vous pouvez partager rapidement des dossiers et des liens avec d'autres personnes même si elles n'ont pas de compte Dropbox. Lorsque les gens ouvrent un lien Dropbox, ils deviennent automatiquement des utilisateurs sans avoir à s'inscrire (bien que beaucoup le fassent souvent une fois qu'ils voient la valeur).

Dropbox propose également un programme de parrainage grâce auquel les utilisateurs peuvent gagner de l'espace de stockage supplémentaire. Les programmes de parrainage encouragent les nouveaux utilisateurs à s'inscrire et à essayer un produit, déclenchant à nouveau le cycle de croissance axé sur le produit.

Mou

Slack est l'un des exemples par excellence d'une entreprise de croissance axée sur les produits. Grâce à l'effet de réseau, Slack a pu développer son activité alors que de plus en plus de professionnels du monde entier ont compris l'intérêt de rejoindre la plateforme avec leurs collègues.

Slack comprend également le pouvoir de la vente incitative. La mise à niveau vers un abonnement Slack payant permet aux utilisateurs de stocker tout leur historique de messagerie. Ceci est extrêmement important pour les grandes entreprises qui veulent des reçus de toutes leurs communications. Il n'est pas étonnant que les revenus de Slack soient passés de 12 millions de dollars en 2014 à 902 millions de dollars en 2021.

Atlassian

La plus grande force d'Atlassian réside dans ses « champions internes », ou défenseurs de la marque/utilisateurs expérimentés, qui stimulent l'effet de réseau. Selon Matt Ryal, responsable de l'équipe produit chez Atlassian, "les commentaires positifs qu'un champion qui réussit reçoit au sein de son entreprise le rendent plus susceptible de réintroduire le produit dans ses futurs rôles".

Atlassian donne également la priorité aux commentaires des utilisateurs finaux pour améliorer son produit. Son centre de support et son tableau de bord des systèmes permettent aux utilisateurs de signaler des bogues et de faire des suggestions et des demandes de fonctionnalités. Ensuite, l'équipe produit examine les commentaires et effectue des ajustements lorsque cela est possible. Atlassian fournit également à ses utilisateurs un forum communautaire dans lequel les utilisateurs peuvent poser des questions et apprendre les uns des autres.

HubSpot

HubSpot a développé une équipe de réussite client et de vente pour les utilisateurs freemium afin de les guider tout au long du parcours utilisateur. Cette équipe fonctionne également comme une méthode de collecte de commentaires et de données pour l'équipe produit. Cependant, peu de temps après le lancement de leur stratégie PLG, ils ont constaté que les prospects non qualifiés faisaient perdre du temps à leur équipe de vente. Au lieu d'acquérir autant de prospects que possible, ils ont décidé de privilégier la qualité à la quantité grâce à la segmentation.

Selon David Barron, directeur mondial des ventes chez HubSpot, «​​Cela nous a appris à quel point il était essentiel de segmenter impitoyablement les utilisateurs/prospects en créant un système qui connectait nos prospects les mieux adaptés à nos commerciaux, et poussait tous les autres vers la pleine en libre service."

Zoom

Zoom a décollé pendant la pandémie en raison non seulement du besoin soudain de téléconférences fiables, mais aussi de la faible barrière à l'entrée. Contrairement à ses concurrents, comme Microsoft Teams et Skype, Zoom n'exige pas que ses utilisateurs aient une adresse e-mail.

En tant que produit freemium, Zoom est également accessible financièrement à toutes les organisations et personnes qui sont passées aux réunions virtuelles. Zoom est également intrinsèquement viral et est devenu synonyme de chat vidéo. Sa base d'utilisateurs fidèles et sa popularité ont conduit les gens à utiliser le terme "Zoom" comme verbe : "Voulez-vous zoomer ?"

Lancez-vous dans une croissance axée sur les produits

Si vous souhaitez mettre en œuvre une stratégie de croissance axée sur les produits dans votre entreprise, votre première étape doit être de vous assurer que votre produit est conçu pour servir l'utilisateur final. Comme l'explique Tope Awotona, fondateur et PDG de Calendly : "Concevoir pour les utilisateurs finaux, c'est vraiment comprendre ce qu'ils font, et c'est aussi vraiment comprendre qui vous servez."

Une fois que vous êtes convaincu que votre produit répondra à un besoin sur le marché, formulez votre stratégie PLG. Une façon de procéder consiste à suivre le cadre en cinq étapes d'OpenView avec ces phases : activation, démarrage, découverte, conversion et mise à l'échelle. Assurez-vous de lire l'article complet sur ProductLed.

Pour poursuivre votre apprentissage sur la croissance axée sur les produits, vous pouvez également télécharger la feuille de travail PLG gratuite d'Amplitude ou regarder le webinaire « Stimuler la croissance axée sur les produits » avec Elena Verna et Forrester.

Références

• Matt Ryall : technologie et opinion depuis 2002, leçons de croissance axées sur les produits d'Atlassian
• Partenaires OpenView, Benchmarks de produits 2022
• Partenaires OpenView, Croissance axée sur les produits : Alimenter les éditeurs de logiciels à la croissance la plus rapide
• Entreprises de croissance axées sur les produits et axées sur les produits : un cadre de hiérarchisation