Quels sont les articles coûteux? Comment conclure des ventes coûteuses

Les articles coûteux sont des produits, des services ou des produits d'information coûteux qui offrent une tonne de valeur au consommateur.

L'accent doit toujours être mis sur le consommateur. Gardez cela à l'esprit lors de la création de votre prochaine solution coûteuse. Fait intéressant, ces types de produits offrent un potentiel de profit élevé pour toute entreprise ou commerçant.

Le salaire moyen d'un spécialiste du marketing à prix élevé est de 78 282 $/an, ce qui est supérieur au salaire annuel d'un employé aux États-Unis.

L'une des principales raisons de l'échec d'une entreprise est lorsque les objectifs de revenus ne sont pas atteints. Selon le Sales Enablement Report de HubSpot, 40 % des entreprises manquent leurs objectifs de revenus.

Cette enquête montre également que seulement 21 % des organisations sous-performantes visent à augmenter le prix de vente moyen des transactions.

Cet article vous simplifiera l'ensemble du processus - avec des guides utiles pour surmonter les défis des ventes à prix élevé.

Qu'est-ce qu'une vente à prix élevé ?

Les ventes à prix élevé portent sur des produits qui coûtent plus cher que d'habitude. Par exemple, un livre électronique à 10 $ est généralement un produit peu coûteux, tandis que le coaching en ligne au prix de 1 000 $ ou plus est considéré comme un produit coûteux.

Ces clients premium ont généralement besoin de convaincre un client d'acheter. Cette stratégie est différente de la vente d'un produit à bas prix.

Autre exemple : Considérez les téléphones portables. Bien qu'ils aient tous des fonctions similaires, les modèles haut de gamme (tels que les iPhones) peuvent coûter plus cher que leurs homologues bas de gamme (tels que les téléphones iTel).

Par conséquent, une entreprise offrira une gamme de choix pour attirer un large éventail de clients.

Qu'est-ce qu'un produit à prix élevé ?

Les articles coûteux peuvent être coûteux, mais ils n'ont pas besoin d'être plus gros. La principale différence est que les articles coûteux sont généralement de luxe ou offrent une valeur perçue plus élevée pour le consommateur.

Par exemple, les voitures de luxe et les avions privés ont tendance à être plus chers. Pour cette raison, la vente d'un seul article à prix élevé peut compenser des centaines de petites ventes.

En tant qu'entrepreneur, il est important de créer des produits ou des services à prix élevé pour votre marque.

Il y a quelques façons de le faire. Une méthode consiste à utiliser un événement de précommande. Par exemple, Samsung utilise un événement de précommande pour inciter les consommateurs à effectuer un dépôt initial.

Défis de vente élevés

Pour réussir dans les ventes de billets élevés, vous devez savoir quelles sont les chances contre vous.

Passons en revue certains des défis des ventes à prix élevé :

1. Cycle de vente plus long

Il faut plus de temps pour convaincre un client de dépenser 1 000 $, 5 000 $ ou même 100 000 $ pour votre produit ou service.

C'est beaucoup plus facile avec un article peu coûteux comme un livre électronique dont le prix varie entre 10 et 30 dollars.

La durée moyenne d'un cycle de vente peut varier en fonction du client et de l'article vendu.

Cependant, la durée moyenne est de 84 jours entre la génération de leads et la conclusion de la transaction.

Selon le type de produit ou de service vendu, le processus peut prendre jusqu'à 6 mois — de la prospection à la conclusion des ventes et au suivi, comme illustré ci-dessous :

Une façon de réduire la durée du cycle de vente consiste à se concentrer sur la création de contenu plus pertinent pour votre public cible afin de le nourrir.

Envisagez d'envoyer des ressources précieuses à vos prospects et effectuez un suivi avec eux tous les 1 à 3 mois.

2. Plus d'objections

Surmonter les objections est l'une des compétences de vente les plus importantes. Malheureusement, ce n'est pas aussi facile que certains le pensent.

Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que les prospects soient en mesure de prendre une décision finale sans faire face à beaucoup de résistance.

Heureusement, il existe plusieurs techniques que vous pouvez utiliser pour surmonter les objections et arriver à la vente.

La première tactique consiste à comprendre les objections de vos prospects.

De cette façon, vous pouvez y répondre de manière appropriée - "en démontrant la valeur unique de votre produit et en donnant des exemples spécifiques de la manière dont le produit résoudra un problème pour le client", explique Sarah Houlihan.

Parfois, cela peut être aussi simple qu'un malentendu, ou cela peut être aussi complexe qu'une véritable incompatibilité.

Identifier ce qui motive l'objection peut vous aider à déterminer s'il s'agit d'un véritable problème rencontré par votre prospect.

Une fois que vous avez identifié le véritable problème, vous pouvez les aider à comprendre pourquoi votre produit coûteux est la meilleure solution.

Une objection courante à un produit ou à un service est « Pouvez-vous prouver que cela fonctionnera ? » Cette objection est généralement enracinée dans une peur que le prospect a.

Le prospect a peut-être essayé une solution similaire dans le passé et craint que cela ne fonctionne pas.

Essayez de comprendre les frustrations du prospect et trouvez des moyens de prouver votre authenticité au-delà de la page de vente de votre produit.

3. Difficile de conclure des ventes

Les vendeurs à prix élevé font face à plusieurs défis. Pour commencer, ils doivent développer la confiance avec leurs prospects et parler aux décideurs.

Un autre grand défi est le budget. La raison la plus courante pour laquelle une vente échoue est le budget. Cependant, vous pouvez faire certaines choses pour vous assurer que vos ventes se concluent plus facilement.

La première façon d'augmenter les chances de conclure des ventes à prix élevé est de vous positionner en tant qu'expert du produit ou du service.

Les achats coûteux nécessitent généralement plus de temps pour la recherche et la réflexion. Dans ce cas, il est important de ne pas être insistant ou impétueux, mais plutôt d'agir comme un expert dans le domaine.

Ce faisant, vous pouvez offrir le produit parfait et satisfaire les besoins de votre client.

Une bonne clôture à prix élevé vous permettra d'augmenter vos revenus plus rapidement en tirant parti de la valeur de la vente. En maîtrisant ce processus, vous pourrez vendre des produits plus chers et augmenter vos marges bénéficiaires.

Lorsque vous vous concentrez sur les besoins et les expériences du client, vous serez en mesure de développer une relation durable avec lui. Cela rendra l'ensemble du processus de vente d'un article coûteux gratifiant.

Comment vendre efficacement des produits et services coûteux

Si vous souhaitez vendre des produits et services coûteux, vous devez créer une proposition de valeur convaincante. Ensuite, vous devez créer un entonnoir de vente intégrant vos arguments de vente uniques.

Cela dit, voici 4 conseils efficaces basés sur la psychologie pour vendre des produits et services coûteux :

1. Soyez confiant

Lorsque vous vendez des articles coûteux, il est essentiel d'avoir confiance en vos capacités.

Après tout, la plupart des acheteurs à prix élevé ont décidé du produit qu'ils veulent. Ils ont un besoin et les moyens de le résoudre.

Le défi est de trouver le bon moyen de les persuader d'acheter. Il est tentant de culpabiliser vos prospects, mais ce n'est pas la façon de vendre des produits coûteux.

Le moyen le plus efficace de conclure des ventes à prix élevé est de découvrir ce dont vos clients ont besoin et comment vous pouvez répondre à ces besoins.

En règle générale, cela implique de créer une liste de questions et de découvrir ce qui motive vos acheteurs. Si vous pouvez répondre à leurs besoins, ils seront plus susceptibles d'acheter votre produit, quel que soit le prix.

Lorsque vous êtes un nouveau venu dans les ventes à prix élevé, vous pourriez trouver cela intimidant. Cependant, avec de la patience, vous commencerez à vous sentir plus confiant dans votre capacité à vendre des produits coûteux.

En fin de compte, les ventes à prix élevé peuvent faire une grande différence dans votre résultat net et dans le paiement de vos commissions.

2. Entretenir les relations avec les clients

Pour bâtir une entreprise durable, vous devez établir des relations avec vos clients, plutôt que de simplement leur vendre des produits.

Cultivez la confiance de vos clients en étant honnête et transparent, et en vous positionnant comme le défenseur du client.

Prenez vos avis en ligne au sérieux. Soyez délibéré à leur sujet et répondez aux commentaires et aux questions de votre public cible.

Selon Qualtrics, 93 % des consommateurs sont plus susceptibles de croire un avis en ligne qu'une recommandation d'un ami, et 54,7 % des consommateurs lisent jusqu'à 5 avis en ligne avant de prendre une décision d'achat.

En vous concentrant sur vos clients, vous pouvez mieux comprendre leurs besoins et désirs et être en mesure de fournir des solutions qui répondent à leurs besoins.

Nourrir vos clients est crucial pour les ventes à prix élevé, et cela commence par l'identification des caractéristiques de vos acheteurs.

Vous devez connaître leur âge, leur sexe, leur emplacement, leur carrière, leurs intérêts et leurs points faibles. Grâce à ces informations, vous pouvez adapter de manière convaincante votre approche de vente pour répondre à leurs besoins spécifiques.

3. Intégrer la rareté et l'urgence

La rareté et l'urgence sont de puissants déclencheurs psychologiques qui augmentent votre taux de conversion.

Lorsque vous êtes impliqué dans des ventes à prix élevé, vous devez maîtriser l'art d'infuser la rareté - et inciter les clients à agir maintenant (et pas plus tard).

Commencez par ajouter un compte à rebours à la page de votre produit ou à la page de vente.

Les intégrer à votre marketing peut vous aider à augmenter vos ventes.

En créant un sentiment d'urgence chez vos clients, vous pouvez réduire les risques de vérification des prix et d'indécision.

La méthode la plus courante pour créer ce sentiment d'urgence consiste à créer un compte à rebours des ventes. L'exemple ci-dessous utilise intelligemment la rareté et l'urgence - Dépêchez-vous. Article presque en rupture de stock !

Un marketing efficace se résume à tirer parti de "l'urgence". Les gens aiment sentir qu'ils doivent faire un achat le plus tôt possible.

Ces tactiques fonctionnent en tirant parti de la douleur associée à la perte.

Ils déclenchent une réaction émotionnelle qui entraîne une action immédiate, obligeant les gens à dépenser plus d'argent pour votre produit qu'ils ne le feraient autrement.

La véritable urgence vient du problème lui-même. Lorsqu'un problème « saigne », il est urgent de le résoudre. De même, un problème "assez important" crée une urgence.

Le problème doit être réel et la solution doit le résoudre. Créer un sentiment d'urgence et de rareté peut aider à augmenter les ventes sans être insistant.

4. Construire une marque forte

Si vous passez du temps à créer une marque mémorable, la vente d'articles coûteux devient plus facile.

Pensez à Louis Vuitton, Nike et à d'autres marques à prix élevé, elles ont toutes des marques irrésistibles.

Les articles coûteux sont très rentables et peuvent avoir un impact considérable sur vos résultats.

Bien qu'ils présentent des défis uniques (comme expliqué ci-dessus) pour les vendeurs. En conséquence, de nombreux propriétaires d'entreprise hésitent à commercialiser ces articles coûteux.

Essentiellement, commencez par des offres à bas prix pendant que vous construisez encore votre marque.

Une fois que vous avez acquis une certaine domination du marché, vous pouvez introduire des produits et services coûteux dans votre résultat net.

Après tout, avec des ventes à prix élevé, votre entreprise doit attirer un petit groupe de clients de plus grande valeur pour gagner beaucoup d'argent.

Éléments à prix élevé : conclusion

Conclure une vente coûteuse d'articles à prix élevé nécessite de grandes compétences en vente.

Les gens hésitent souvent à acheter des articles et des services coûteux, il est donc essentiel de savoir comment surmonter les objections de prix et conclure des affaires.

Offrir des options de financement ou offrir une remise à durée limitée sont des moyens efficaces de surmonter les objections de prix.

Lors de la vente d'articles coûteux, il est essentiel de développer des relations à long terme. Une fois que vous avez acquis une piste, visez 2 à 6 mois pour conclure l'affaire. Cela pourrait être plus rapide, mais ne fixez pas vos attentes trop haut.

De plus, des relations à long terme contribueront à sécuriser davantage de revenus et à fidéliser la clientèle.

Les clients fidèles dépensent en moyenne 31 % de plus que les nouveaux clients et sont moins sensibles au prix.

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