Pendapatan Rata-Rata Per Pengguna: Cara Menghitung, Melacak, dan Meningkatkannya

Pendapatan rata-rata per pengguna (ARPU) mungkin tidak mendapatkan perhatian sebanyak metrik langganan lainnya, tetapi bukan berarti metrik ini tidak penting untuk dilacak.

Bagaimanapun, ARPU mengukur berapa banyak pendapatan yang Anda peroleh dari setiap pelanggan aktif. Ini berguna karena melihat penghasilan pada tingkat yang lebih terperinci dan memberikan wawasan tentang skalabilitas bisnis Anda.

Perusahaan biasanya menghitung ARPU setiap bulan, tetapi juga dapat dihitung dalam jangka waktu tahunan. Artikel ini akan fokus pada ARPU dalam konteks bulanan dan menjelaskan mengapa ini menjadi metrik populer untuk SaaS dan pendiri, penjual, dan pembeli langganan.

Bagaimana cara menghitung ARPU

Untuk menghitung ARPU, bagi MRR Anda dengan jumlah total pelanggan aktif dalam bulan tertentu.

MRR adalah pendapatan berulang Anda yang dinormalisasi menjadi jumlah bulanan. Pelanggan aktif adalah pelanggan Anda dengan langganan aktif, termasuk yang menggunakan paket gratis.

ARPU = MRR / jumlah pelanggan aktif

Berikut adalah contoh rumus ARPU yang menggunakan data aktual dari perusahaan Open Startups:

MRR / jumlah pelanggan aktif = ARPU

$1,278 / 102 = $12,78

Dalam beberapa situasi perkiraan dan pengambilan keputusan, perusahaan mungkin ingin mengecualikan pengguna pada paket gratis karena mereka tidak menghasilkan pendapatan. Dalam hal ini, gunakan rumus ARPU tetapi bagi MRR dengan pelanggan aktif Anda yang membayar .

Versi ARPU ini dikenal sebagai pendapatan rata-rata per pengguna yang membayar, atau ARPPU.

ARPPU = MRR / Jumlah Pelanggan Aktif yang Membayar

Mengapa ARPU itu penting

ARPU penting karena dua alasan utama:

1. ARPU membantu Anda mengukur popularitas tingkatan harga Anda

Penetapan harga produk SaaS menantang. Apakah harga Anda didasarkan pada penggunaan, jumlah pengguna, fitur, atau kombinasi dari semuanya, nilai yang dirasakan dari produk Anda mungkin sulit untuk diukur.

Ini membantu untuk mengetahui tingkat harga mana yang paling menarik konsumen dan memberi Anda pendapatan paling banyak. Dengan mengelompokkan ARPU menurut tingkat harga, Anda dapat mengidentifikasi tingkat harga mana yang harus diprioritaskan.

2. ARPU membantu Anda memahami kemampuan Anda untuk menskalakan

Jika ARPU Anda rendah, Anda harus menghabiskan lebih banyak sumber daya seperti pemasaran dan kesuksesan pelanggan untuk mendapatkan dan mendukung pelanggan baru. Jika biaya sumber daya ini melebihi pendapatan Anda, bisnis Anda tidak akan bertahan atau tumbuh.

Jika ARPU Anda tinggi, selamat! ARPU tinggi menunjukkan bahwa Anda menagih jumlah yang menguntungkan untuk layanan Anda dan memberikan nilai tinggi.

Apa itu ARPU yang "baik"?

Jika Anda adalah pemilik bisnis berlangganan, Anda mungkin bertanya-tanya apakah ARPU Anda berada di tempat yang seharusnya.

Jawabannya adalah…yah, mungkin sulit untuk mengatakannya dengan segera.

Tolok ukur untuk ARPU bergantung pada industri, lokasi, dan model penetapan harga. Sulit untuk mengevaluasi dengan sendirinya. Tim harus melihat ARPU dalam kaitannya dengan informasi lain, seperti biaya akuisisi pelanggan dan ARPU pesaing mereka.

Bandingkan ARPU dengan biaya akuisisi pelanggan

Membandingkan ARPU dengan biaya akuisisi pelanggan (CAC) membantu Anda memahami berapa banyak yang Anda hasilkan per pelanggan versus jumlah yang Anda bayarkan untuk membuat mereka mendaftar.

Tidak ada rasio yang umum digunakan untuk menilai hubungan ini, tetapi secara umum, ARPU harus selalu lebih tinggi dari CAC.

Membandingkan ARPU dengan pesaing

Cara lain untuk mengukur posisi ARPU Anda adalah dengan membandingkannya dengan ARPU pesaing Anda. Seperti yang disebutkan sebelumnya, cobalah untuk melihat pesaing dengan model dan lokasi penetapan harga yang serupa dengan milik Anda.

Jika faktor-faktor ini sama antara dua perusahaan, perusahaan dengan ARPU yang lebih tinggi lebih menguntungkan.

Variabel apa yang memengaruhi ARPU?

Saat Anda menghitung ARPU, penting untuk mempertimbangkan variabel yang memengaruhi angka Anda. Jika ARPU Anda turun dalam satu bulan, Anda biasanya dapat menunjukkan dengan tepat alasan mengapa hal itu terjadi.

Upgrade dan downgrade

Sifat terbuka tentang bagaimana produk SaaS digunakan diterjemahkan ke berbagai paket berbayar dan fitur tambahan. Upgrade dan downgrade adalah hasil dari variasi ini.

Peningkatan terjadi ketika pelanggan berpindah dari satu paket ke paket berbayar yang lebih mahal. Downgrade, tentu saja, adalah kebalikannya. Keduanya secara langsung memengaruhi MRR Anda dan dengan demikian memengaruhi ARPU Anda juga.

pergantian pelanggan

Tingkat churn pelanggan, tingkat di mana pelanggan membatalkan langganan mereka, juga berdampak langsung pada MRR Anda. Kehilangan pelanggan yang membayar lebih tinggi akan lebih merugikan MRR dan ARPU Anda daripada pelanggan yang membayar lebih rendah.

Sangat penting untuk mengidentifikasi siapa pelanggan Anda yang membayar lebih tinggi sehingga Anda dapat mencurahkan lebih banyak sumber daya untuk mempertahankan mereka.

ARPU vs. LTV

Berbicara tentang metrik langganan lainnya, beberapa orang mengacaukan ARPU dengan nilai seumur hidup pelanggan (LTV).

Secara umum, ARPU dan LTV sama-sama menghitung nilai yang diterima dari pelanggan pada tingkat individu. Faktanya, ARPU adalah bagian dari formula LTV sederhana.

Namun, itu tidak berarti bahwa mereka memberi tahu Anda informasi yang sama.

LTV mengukur berapa banyak pendapatan yang dapat Anda harapkan dari pelanggan sebelum mereka berhenti. Ini biasanya cara untuk menentukan seberapa baik Anda menemukan pelanggan yang tepat dan mempertahankan mereka dari waktu ke waktu.

ARPU, di sisi lain, adalah yang terbaik untuk mengevaluasi struktur harga dan posisi produk Anda.

Pelacakan ARPU

Langkah pertama dalam meningkatkan ARPU adalah mencari tahu apa yang ada saat ini. Dari sana, Anda harus mengawasi ARPU untuk memastikannya meningkat seiring pertumbuhan bisnis Anda.

Jika Anda paham dengan fungsi Excel, pelacakan dapat dilakukan menggunakan spreadsheet. Namun, solusi yang lebih baik adalah menggunakan alat analitik seperti Baremetrics yang menghitung metrik secara real time.

Grafik ini menunjukkan ARPU dilacak selama satu bulan: 1 Mei hingga 1 Juni. ARPU terus meningkat, dengan penurunan kecil pada 26 Mei.

Kenaikan bertahap adalah hasil dari perusahaan ini menaikkan harga rencana berbayarnya mulai 7 Mei. Penurunan ini disebabkan oleh satu pelanggan perusahaan yang berputar.

Bagaimana cara meningkatkan ARPU

Ketika datang ke ARPU, semakin tinggi, semakin baik. Berikut adalah tiga cara strategis untuk meningkatkan ARPU.

Naikkan harga

Sederhananya, menaikkan harga Anda akan meningkatkan berapa banyak setiap pelanggan membayar Anda.

Ini, tentu saja, lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Seperti yang kita bicarakan sebelumnya, harga produk SaaS terkenal sulit.

Akibatnya, banyak pendiri menetapkan harga di awal dan membiarkannya terlalu lama.

Jika Anda memutuskan untuk menaikkan harga produk, ada baiknya Anda mengomunikasikan alasan Anda melakukannya. Lihat bagian email kenaikan harga ini dari Ruby.

Sebelum paragraf ini, CEO Ruby merinci tantangan terbaru yang dihadapi perusahaan. Dia kemudian menjelaskan solusi yang mereka terapkan.

Ini adalah cara yang bijaksana untuk membingkai kenaikan harga. Pada saat pembaca tiba di bagian ini, mereka sudah memiliki pemahaman tentang mengapa peningkatan terjadi dan bagaimana hal itu akan meningkatkan pengalaman pelanggan mereka.

Pertimbangkan untuk membuang paket gratis atau freemium

Paket gratis dan freemium efektif untuk membuat orang mendaftar dan menggunakan produk Anda. Paket ini biasanya merupakan versi paling dasar dari produk atau layanan.

Idealnya, struktur dan penawaran terbatas dari paket gratis dan freemium mendorong pengguna untuk meningkatkan paket mereka untuk mengakses lebih banyak fitur, dukungan, kemampuan label putih, dan banyak lagi.

Masalah dengan paket gratis dan freemium, bagaimanapun, adalah mereka dapat dengan cepat membanjiri sumber daya Anda seperti dukungan pelanggan, pemasaran, dan penjualan tanpa menghasilkan pendapatan apa pun.

Mengisi semua pelanggan adalah cara mudah untuk meningkatkan ARPU. Ini juga membantu meningkatkan ROI untuk sumber daya yang disebutkan di atas.

Menawarkan fitur tambahan

Seperti yang kita bicarakan sebelumnya di artikel, produk SaaS dapat digunakan dengan berbagai cara. Cara satu perusahaan menggunakan produk belum tentu sama dengan cara perusahaan lain menggunakannya karena kebutuhan mereka berbeda.

Fitur tambahan dapat memenuhi kebutuhan individu ini dan memberikan nilai bagi pelanggan dengan cara yang terasa fleksibel bagi mereka. Bagi Anda, pemilik bisnis, mereka memberikan peluang tambahan bagi orang untuk membelanjakan uang untuk produk atau layanan Anda.

Berikut adalah contoh dari HubSpot.

Produk inti HubSpot adalah alat manajemen hubungan pelanggan (CRM), tetapi mereka juga menawarkan beberapa produk lain dan layanan tambahan untuk melayani berbagai kebutuhan yang lebih luas.

Fitur tambahan HubSpot dirancang untuk perusahaan tingkat perusahaan yang lebih besar, tetapi taktik ini berfungsi untuk pelanggan dari semua ukuran.

Dengan menawarkan fitur tambahan, Anda bisa mendapatkan tambahan $10-$600 per pelanggan setiap bulan.

Kesimpulan

ARPU adalah metrik yang kuat. Meskipun bersifat granular, ARPU membantu Anda memahami gambaran besar hal-hal seperti strategi penetapan harga dan skalabilitas. Itulah mengapa metrik ini populer untuk SaaS dan pendiri langganan, investor, dan mereka yang ingin membeli bisnis.

Jika Anda seorang SaaS atau bisnis berlangganan, Anda pasti harus melacak dan bekerja untuk meningkatkan ARPU.