8 Strategi Penjualan B2B Terbukti Untuk Memenangkan Lebih Banyak Pelanggan

Bagi pemilik bisnis produk atau layanan B2B, salah satu aspek yang paling menantang dalam menjalankan bisnisnya adalah menentukan strategi penjualan yang benar-benar berhasil. Ini berarti tidak hanya mendapatkan prospek potensial, tetapi benar-benar mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar. Meskipun ada banyak strategi penjualan B2B yang dapat ditemukan secara online, tidak semuanya terbukti berhasil.

Strategi penjualan B2B memiliki pendekatan yang berbeda. Apa yang bekerja dengan baik untuk beberapa orang mungkin tidak bekerja dengan baik untuk orang lain. Namun, ada kerangka kerja atau pedoman yang dapat Anda ikuti yang berfungsi untuk setiap model bisnis. Di sini, kita akan membahas 8 strategi penjualan B2B yang terbukti untuk memenangkan lebih banyak pelanggan.

1. Membuat fokus er-centric khusus

Memberikan pengalaman kelas dunia bagi pelanggan adalah tujuan setiap bisnis atau organisasi. Ketika sebuah bisnis menciptakan fokus yang berpusat pada pelanggan, Anda kemungkinan akan mendapatkan hal-hal berikut:

• Menangkan pelanggan tetap
• Tumbuhkan klien setia
• Tingkatkan basis pelanggan

Faktanya, sebuah penelitian menemukan bahwa perusahaan dengan fokus customer-centric 60% lebih menguntungkan. Tapi ini lebih mudah diucapkan daripada dilakukan, bukan? Bagaimana Anda menciptakan fokus yang berpusat pada pelanggan dalam bisnis Anda?

Untuk membangun organisasi yang berpusat pada pelanggan, Anda harus:

• Membangun departemen sukses pelanggan yang kuat: Beroperasi dengan tim sukses pelanggan yang berdedikasi membuat layanan pelanggan Anda menjadi fokus dan efisien. Manajer kesuksesan pelanggan akan memastikan bahwa pengguna mendapatkan nilai maksimum dari produk Anda dan memenuhi harapan awal mereka.
• Orientasikan semua karyawan Anda untuk berfokus pada pelanggan: Selain tim layanan pelanggan, semua karyawan Anda yang lain — apa pun departemen yang ditunjuk — harus memiliki kepuasan pelanggan sebagai sasaran target mereka. Misalnya, jika Anda adalah perangkat lunak B2B, pengembang Anda harus memiliki tujuan untuk membuat perangkat lunak yang menyediakan antarmuka pengguna dan pengalaman pengguna yang baik, tim konten harus membuat konten yang sesuai dan membantu pelanggan, dll.
• Bangun hubungan dengan pelanggan: Membangun hubungan dengan klien Anda bukan hanya tindakan satu kali. Sebuah hubungan harus bertahan lama. Dengan membangun hubungan dengan mereka dalam berbagai cara, Anda akan mendapatkan umpan balik yang jujur ​​tentang produk Anda, menerima rekomendasi yang berharga, meningkatkan dari mulut ke mulut, dan meningkatkan penjualan berulang.
• Ciptakan tujuan bisnis yang berfokus pada pelanggan: Setiap bisnis memiliki tujuan atau sasaran untuk mencapai target pertumbuhan atau keuntungannya. Tujuan ini harus selalu berkorelasi dengan memberikan pengalaman pelanggan yang baik pada akhirnya. Anda dapat mencapai ini dengan terus menyesuaikan kecocokan pasar produk Anda untuk menciptakan produk yang benar-benar dibutuhkan seseorang.

2. Menyesuaikan pendekatan penjualan Anda

Saat Anda menyesuaikan pendekatan penjualan Anda, Anda mengirimkan pesan kepada pelanggan Anda bahwa Anda menghargai mereka. Ini karena pendekatan penjualan yang disesuaikan adalah sesuatu yang dipersonalisasi untuk mereka. Dan dengan itu, Anda cenderung mendapatkan rasa hormat dari pelanggan Anda. Selain itu, ini akan membedakan Anda dari pesaing Anda yang menggunakan metode penjualan generik dan tingkat yang sama.

Akan tetapi, menghasilkan strategi penjualan yang dipersonalisasi tidaklah mudah. Anda perlu datang dengan proses yang sistematis untuk mencapai hal ini. Berikut adalah beberapa tips dalam membuat strategi penjualan yang disesuaikan:

• Lakukan riset Anda: Saat Anda menargetkan kelompok pelanggan tertentu, penting bagi Anda untuk mengenal mereka dengan baik. Anda harus mengetahui bisnis mereka, latar belakang perusahaan, orang-orang penting, dan informasi relevan lainnya yang memungkinkan Anda membuat kampanye penjualan khusus untuk mereka.
• Buka dialog dua arah: Saat Anda bercakap-cakap dengan calon pelanggan Anda atau menawarkan produk dan layanan Anda, itu harus menjadi saluran komunikasi dua arah. Anda harus menjawab pertanyaan mereka dan menanggapi umpan balik mereka. Anda juga harus terbuka untuk negosiasi, terutama jika ini akan menguntungkan kedua belah pihak.
• Fokus pada kebutuhan pelanggan Anda: Meskipun merupakan ide bagus untuk menunjukkan apa yang dapat Anda tawarkan, juga merupakan ide bagus untuk membuat promosi penjualan Anda tentang mereka: bagaimana Anda dapat membantu membuat bisnis mereka berkembang.
• Beri mereka waktu: Menekan pelanggan potensial Anda selalu merupakan ide yang buruk dan benar-benar dapat mengusir mereka. Ketika Anda selesai menyampaikan promosi penjualan Anda, beri mereka waktu yang wajar untuk menghubungi Anda kembali.

3. Membangun hubungan yang kuat

Membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan Anda mungkin tampak mudah pada awalnya, tetapi pada kenyataannya, dibutuhkan banyak usaha dan waktu untuk membangunnya. Itu tidak terjadi dalam semalam; Anda harus mengerjakannya terus menerus. Berikut adalah beberapa tips tentang cara melakukannya:

• Tawarkan kualitas daripada kuantitas: Klise, kedengarannya, menawarkan produk atau layanan berkualitas daripada kuantitas, akan membantu mengesankan pelanggan Anda, yang pada gilirannya dapat membantu membangun hubungan yang kuat. Alih-alih memamerkan seberapa besar Anda bersedia menurunkan harga, soroti bagaimana Anda dapat membantu bisnis mereka berkembang.
• Jangan terburu-buru: Seperti yang disebutkan sebelumnya, membangun hubungan pelanggan membutuhkan waktu. Bahkan, itu bisa disamakan dengan hubungan kencan, yang memiliki empat tahap - pacaran, ketertarikan, pencerahan, dan akhirnya, komitmen. Dengan demikian, Anda harus menginvestasikan usaha dan waktu untuk mendapatkan kepercayaan pelanggan Anda.
• Bersikaplah transparan: Tunjukkan kepada pelanggan Anda siapa Anda sebagai sebuah organisasi. Bangun merek Anda dengan kepribadian yang baik dan biarkan semua orang di perusahaan Anda berkontribusi untuk membangun citra yang baik ini. Beberapa praktik transparansi termasuk mempublikasikan nilai-nilai perusahaan Anda kepada publik, memberikan pengungkapan penuh pada pengumpulan data pelanggan, dan memberikan rincian harga.
• Letakkan sentuhan pribadi: Saat berhadapan dengan pelanggan, tambahkan sentuhan pendekatan yang dipersonalisasi. Misalnya, Anda harus dapat hafal nama dan latar belakang pemangku kepentingan utama yang selalu Anda hadapi, dan memanggil mereka dengan nama depan mereka, kecuali jika tidak diberitahukan. Contoh lain adalah dengan memberikan paket khusus dan insentif yang eksklusif untuk mereka. Pelanggan Anda, pertama dan terutama, juga manusia, dan berhubungan secara pribadi dengan mereka sebenarnya membantu membangun hubungan yang langgeng.

4. Solusi penjualan

Pelanggan Anda akan menginginkan vendor yang dapat membantu mereka menyelesaikan semua tantangan bisnis mereka. Daripada hanya menyediakan produk dan layanan, menawarkan solusi aktual untuk masalah mereka dapat membantu mendapatkan kepercayaan mereka. Selain itu, melalui penawaran berkelanjutan dari solusi ini, pelanggan perlahan membangun kepercayaan mereka pada bisnis Anda, yang dapat membantu membangun hubungan yang kuat dengan mereka.

Bagaimana Anda melakukan penjualan solusi? Teknik terbaik di sini adalah terus mengungkap tantangan yang dihadapi pelanggan Anda. Klise kedengarannya, penelitian dan pengembangan selalu merupakan cara untuk mendapatkan pemahaman yang mendalam tentang masalah mereka.

Perlu diingat, jangan menjual fitur, melainkan jual hasil penggunaan produk Anda dan hasil yang dapat dicapai pelanggan Anda dari produk tersebut.

5. Penjualan berbasis akun

Model penjualan berbasis akun adalah jenis strategi penjualan yang mengidentifikasi perusahaan—disebut sebagai "akun"—dan memperlakukan mereka sebagai satu kesatuan. Model ini, yang tampaknya bertentangan dengan strategi "membangun hubungan yang kuat", sebenarnya justru sebaliknya. Penjualan berbasis akun dapat membantu Anda mengidentifikasi pasar bernilai tinggi, yaitu pelanggan yang kemungkinan besar akan membeli dari Anda. Berikut adalah langkah-langkah yang disarankan dalam menerapkan penjualan berbasis akun:

• Sejajarkan strategi penjualan dan pemasaran Anda.
• Identifikasi akun target.
• Teliti akun-akun ini, termasuk poin rasa sakit internal, tantangan, dan alur kerja mereka.
• Tentukan orang-orang kunci atau pemangku kepentingan yang terlibat dalam keputusan pembelian.

6. Menggunakan pemberdayaan penjualan/pembeli

Pemberdayaan penjualan dan pemberdayaan pembeli harus berjalan beriringan. Sebagai pemasok, Anda harus mendapatkan semua informasi, pelatihan, panduan, dan alat lain yang relevan sehingga tim penjualan Anda dapat menjual dengan lebih efisien. Dan untuk pembeli, mereka harus diberikan semua ini sebelum mereka dapat melakukan pembelian.

Beberapa praktik terbaik pemberdayaan penjualan meliputi:

• Pembuatan konten untuk setiap tahap siklus penjualan
• Komunikasi yang terbuka dan kuat antara tim penjualan dan pemasaran
• Pembaruan rutin proses penjualan berdasarkan kebutuhan pelanggan
• Aktivitas berbasis hasil
• Menunjuk pemimpin proaktif untuk memandu tim

7. Konsistensi di berbagai saluran

Di berbagai saluran tempat bisnis Anda hadir, seperti email, situs web, toko fisik, dll., penting untuk menunjukkan konsistensi. Dengan melakukannya, Anda membangun reputasi pemasok atau vendor yang kredibel. Sekalipun mereka tidak membeli dari kunjungan pertama ke situs web Anda, konsistensi branding Anda di saluran lain, seperti iklan, media sosial akan membuat mereka mengingat merek Anda. Begitu waktu untuk membeli tiba, merek Anda akan menjadi salah satu yang muncul di benak calon pelanggan.

Meskipun sulit untuk menangani banyak saluran kontak pelanggan, Anda harus memastikan bahwa Anda dan tim Anda memberikan layanan yang konsisten di bidang-bidang utama seperti:

• Isi
• merek
• Komunikasi
• Fitur produk atau layanan
• Informasi pengguna
• Antarmuka pengguna
• Pengalaman pengguna
• Pelayanan pelanggan

8. Menindaklanjuti setelah penjualan

Last but not least, Anda harus selalu menghubungi pelanggan Anda setelah mereka membeli dari Anda. Sikap baik ini menunjukkan bahwa ini bukan hanya tentang uang, tetapi sebagai bisnis, Anda juga benar-benar peduli dengan bisnis mereka. Berikut adalah beberapa tips untuk menindaklanjuti setelah penjualan:

• Kirim pesan terima kasih: Baik melalui email atau pertemuan pribadi, adalah dasar untuk selalu mengucapkan 'terima kasih' kepada pelanggan Anda.
• Tanyakan bagaimana mereka menemukan produk atau layanan Anda: Setelah satu hingga dua minggu, selalu merupakan ide yang baik untuk memberi mereka panggilan atau kunjungan terjadwal untuk meminta umpan balik mereka tentang apa yang mereka lakukan, bagaimana mereka menemukan produk atau layanan Anda, dan jika ada yang bisa Anda lakukan untuk membantu.
• Mintalah ulasan: Jika Anda sudah menjalin hubungan baik dengan pelanggan Anda, tidak ada salahnya untuk meminta mereka meninggalkan ulasan publik.
• Buka jalur komunikasi: Pastikan pelanggan Anda yang sudah ada selalu dapat menghubungi Anda di saluran yang mereka pilih untuk digunakan. Jika ada perubahan pada titik kontak ini, mereka harus segera mengetahuinya.
• Tawarkan solusi lain: Meskipun mungkin tampak aneh, menawarkan produk dan layanan lain sebenarnya adalah ide yang bagus dan mungkin hanya membuat Anda mendapatkan penjualan lagi.
• Mintalah referensi: Jika hubungan Anda dengan pelanggan Anda kuat, mintalah petunjuk atau pelanggan potensial yang mereka tahu tidak akan merugikan mereka. Jika mereka senang dengan Anda, memberi Anda referensi tidak akan menjadi masalah bagi mereka.

Solusi pemenang dalam memenangkan pelanggan

Tujuan utama Anda adalah untuk memenangkan lebih banyak pelanggan, membuat mereka mengulanginya, dan menunjukkan loyalitas dua arah. Tidak ada solusi satu atap untuk melakukan ini—tetapi menggunakan beberapa alat penjualan terbaik di tahun 2022 akan membantu memastikan Anda melakukan pekerjaan itu. Dan dengan mengikuti langkah-langkah yang disarankan di atas, Anda memiliki peluang tinggi untuk mencapainya.