Bagaimana Pemasaran Farmasi Mengalami Pergeseran Paradigma
Diterbitkan: 2021-05-30Sebagian besar pendapatan dan kenaikan harga saham secara langsung atau tidak langsung terkait dengan Covid-19, dan para pemimpin di seluruh perusahaan farmasi bekerja untuk memecahkan tantangan lain yang lebih mendasar secara paralel untuk memastikan lintasan pertumbuhan yang berkelanjutan.
Pemasar farmasi selalu bergantung pada kekuatan lapangan yang besar untuk terlibat dengan dokter dan menerapkan strategi pemasaran – namun, pandemi telah mengganggu semua aktivitas fisik di lapangan
Sebagian besar perusahaan farmasi tidak memiliki sistem CRM yang kuat dengan data yang bersih, dan oleh karena itu keterlibatan dokter, serta hubungan apoteker / distributor, sebagian besar bergantung pada kekuatan lapangan.
Perusahaan farmasi berada tepat di pusat segala sesuatu yang terjadi di sekitar kita – obat-obatan, vaksin, obat peningkat kekebalan preventif, dan banyak produk OTC lainnya – semuanya untuk menjaga kita tetap aman, atau membantu penyembuhan. Hampir setiap perusahaan farmasi besar telah melihat peningkatan harga saham yang kuat selama 1 tahun terakhir, mulai dari 40% hingga 100%. Banyak dari mereka telah melihat pendapatan mereka meroket, baik karena persetujuan tiba-tiba dari molekul tertentu untuk pengobatan Covid-19 atau karena pembelian panik pelanggan yang memberikan dorongan jangka pendek.
Namun, sebagian besar pendapatan dan kenaikan harga saham secara langsung atau tidak langsung terkait dengan Covid-19, dan para pemimpin di seluruh perusahaan farmasi bekerja untuk memecahkan tantangan mendasar lainnya secara paralel untuk memastikan lintasan pertumbuhan yang berkelanjutan.
Di antara beberapa tantangan lain seperti produksi, pasokan, distribusi, pemalsuan, salah satu tantangan besar yang dihadapi industri saat ini adalah penjualan dan pemasaran. Pemasar farmasi selalu bergantung pada kekuatan lapangan yang besar untuk terlibat dengan dokter dan menerapkan strategi pemasaran – namun, pandemi telah mengganggu semua aktivitas fisik di lapangan. Dan meskipun perwakilan penjualan farmasi telah mengunjungi klinik dan ruang dokter, produktivitasnya kurang optimal – biasanya 20-60% lebih rendah dari ideal – karena dokter menghindari pertemuan dengan perwakilan penjualan, atau meminta tim penjualan untuk menunjukkan materi pemasaran dari 6- 10 kaki jauhnya.
Direkomendasikan untukmu:
Bagaimana Kerangka Kerja Agregator Akun RBI Ditetapkan Untuk Mengubah Fintech Di India
Pengusaha Tidak Dapat Menciptakan Startup yang Berkelanjutan dan Skalabel Melalui 'Jugaad': Cit...
Bagaimana Metaverse Akan Mengubah Industri Otomotif India
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Sebagian besar perusahaan farmasi tidak memiliki sistem CRM yang kuat dengan data yang bersih, dan oleh karena itu keterlibatan dokter, serta hubungan apoteker / distributor, sebagian besar bergantung pada kekuatan lapangan. Saat ini, ketika keterlibatan secara wajib menggerakkan digital, pemasar farmasi menyadari kesenjangan dalam data pelanggan mereka, dan kesenjangan dalam fokus digital dalam strategi pemasaran mereka. Perusahaan besar yang mungkin memiliki data pelanggan yang bersih tidak memiliki saluran digital yang kredibel, dan dalam banyak kasus, mendapatkan rasio tampilan dan rasio klik yang sangat rendah pada semua keterlibatan dan kampanye digital. Akibatnya, sebagian besar perusahaan farmasi selama tahun 2020 terutama berfokus pada webinar, inisiatif yang relatif mudah dijalankan dan berdiri sendiri.
Mengingat keadaan pemasaran farmasi saat ini, adopsi digital untuk menerapkan strategi pemasaran sekarang tidak dapat dihindari. Faktanya, digital sekarang menjadi bagian integral dari keseluruhan cetak biru penjualan dan pemasaran perusahaan farmasi, dan sebagian besar organisasi besar telah menunjuk kepala dan prospek digital khusus.
Berikut adalah 5 tren besar yang mengganggu pemasaran farmasi dan akan menjadi pendorong utama pertumbuhan perusahaan farmasi di masa depan:
- Strategi penjualan dan pemasaran terintegrasi – Digital + Fisik . Jelas bahwa pemasar farmasi harus mengadopsi saluran digital untuk menerapkan sejumlah besar inisiatif pemasaran mereka. Hal ini tidak hanya diperlukan dalam rangka mengurangi pertemuan tatap muka, tetapi juga dalam rangka meningkatkan kenyamanan dan preferensi dokter untuk terlibat melalui saluran digital. Apa yang dimulai sebagai paksaan, sekarang berkembang menuju kenyamanan.
- Sistem Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) digital-first . Banyak perusahaan farmasi besar di India terus menggunakan sistem pemasaran loop tertutup warisan di mana perwakilan penjualan merencanakan rute panggilan mereka, menandai koordinat geografis mereka dan mengajukan pengeluaran dan komentar mereka. Namun, ke depannya, sebagian besar percakapan dan interaksi pelanggan akan dilakukan secara digital dan/atau jarak jauh, dan oleh karena itu mengaktifkan dan memantau interaksi melalui panggilan, video, pesan teks, email, WhatsApp, kini menjadi sangat penting.
- Tolok ukur produktivitas baru . Industri ini secara historis bekerja pada tingkat produktivitas 8-10 pertemuan dokter (juga dikenal sebagai panggilan dokter) per hari. Namun, dengan keterlibatan ini sekarang menjadi lebih hibrida – fisik + telepon + WhatsApp – tolok ukur produktivitas rata-rata bergeser ke 20+ keterlibatan dokter per hari. Artinya, kekuatan lapangan yang ada sekarang dapat mengcover 2X dokter, atau menembus 2X lebih banyak dokter dalam cakupan yang ada. Jika dijalankan dengan baik, kita berbicara tentang meningkatkan profitabilitas sebesar 3-5%, mengingat biaya penjualan seringkali berada di kisaran 10%
- Lapisan Data Terpadu. Dengan adopsi teknologi dan digital, kuantum kumpulan data meningkat pesat. Ini berarti bahwa sekarang ada lebih banyak data yang tersedia untuk memahami preferensi dokter pada area penyakit, waktu keterlibatan, dan saluran, dan yang lebih penting, untuk memahami nuansa agregat berdasarkan spesialisasi dan lokasi. Ini berarti bahwa alokasi tenaga penjualan dan rencana penyebaran sekarang akan lebih bijaksana untuk memaksimalkan pengembalian berdasarkan preferensi fisik dan digital para dokter. Namun, untuk menggambar kecerdasan, kumpulan data perlu diatur dan disatukan sedemikian rupa sehingga dapat memungkinkan penggunaan yang berarti.
- Pertumbuhan non-linier. Strategi hibrida – fisik + digital – juga berarti bahwa batas antara perusahaan besar (seringkali ditentukan oleh kekuatan lapangan yang besar) dan perusahaan yang lebih kecil (dengan kekuatan lapangan yang lebih kecil) kini menjadi kabur. Perusahaan yang lebih kecil sekarang dapat menjangkau dokter di lokasi dengan kekuatan lapangan yang terbatas atau tidak ada sama sekali, sehingga membuka jalan bagi perusahaan yang lebih kecil untuk bersaing secara efektif dengan perusahaan yang lebih besar.
Secara keseluruhan, pemasar farmasi memiliki lebih banyak pekerjaan daripada sebelumnya - mereka sekarang harus mendidik diri mereka sendiri tentang saluran dan alat yang lebih baru untuk menerapkan strategi pemasaran mereka, dan yang lebih penting, menarik intelijen dari data yang dihasilkan untuk terus mempertajam strategi dan implementasi pemasaran.