Penjualan luar: Semua yang perlu diketahui bisnis Anda di tahun 2023

Diterbitkan: 2023-03-14

Shane Barker adalah konsultan pemasaran digital yang berspesialisasi dalam pemasaran influencer, pemasaran konten, dan SEO. Dia juga salah satu pendiri dan CEO Content Solutions, sebuah agensi pemasaran digital. Dia berkonsultasi dengan perusahaan Fortune 500, influencer dengan produk digital, dan beberapa selebritas A-List.

Kampanye tetes email, komunikasi otomatis, panggilan konferensi, dan percakapan telepon merupakan bagian integral dari teka-teki penjualan. Namun terlepas dari semua kemajuan teknologi penjualan kami, kami tidak dapat melepaskan beberapa proses penjualan yang telah dicoba dan benar yang telah diandalkan oleh bisnis selama beberapa dekade.

Yakni, penjualan di luar masih bisa sangat efektif dalam mencari prospek baru dan mendapatkan lebih banyak kesepakatan. Profesional penjualan berkembang melalui interaksi tatap muka. Mereka menghadirkan peluang untuk menjalin hubungan yang nyata dan tahan lama dengan klien. Elemen manusia itu sangat penting untuk proses penjualan dan hilang dari banyak promosi.

Tapi apa itu strategi penjualan luar? Apa pro dan kontra mengadopsi model penjualan luar untuk bisnis Anda? Bagaimana tim Anda dapat mengembangkan strategi penjualan di luar? Pada artikel ini, kami akan menjawab semua pertanyaan ini dan banyak lagi.

Apa itu penjualan di luar?

Ketika kita berbicara tentang penjualan di luar, kita mengacu pada strategi penjualan yang membawa perwakilan penjualan di luar kantor untuk bertemu dengan prospek secara langsung. Itu berarti melakukan kunjungan ke kantor, mengajak klien potensial makan siang, mengatur pertemuan langsung, mencari prospek di ruang publik, dan interaksi tatap muka lainnya di dunia nyata.

Perwakilan penjualan luar juga disebut perwakilan penjualan lapangan atau penjual keliling. Meskipun mereka memiliki kantor atau rumah, hari-hari mereka biasanya dihabiskan di jalan, bepergian untuk menemukan prospek baru, melakukan pitching ke calon pelanggan, dan bertemu dengan klien yang sudah ada untuk memastikan kepuasan sambil mencari peluang penjualan.

Perwakilan penjualan luar biasanya adalah pemula yang dapat menangani tanggung jawab untuk bekerja secara mandiri. Mereka merencanakan rute mereka, adalah pembicara yang sangat baik, dan biasanya mendapatkan rujukan dari pelanggan yang puas.

Pro dan kontra memiliki tim penjualan luar

Jika Anda ragu apakah memiliki tim penjualan luar akan menguntungkan bisnis Anda, tinjau berbagai pro dan kontra dari strategi penjualan ini dan pertimbangkan satu sama lain.

Pro penjualan luar

Tutup lebih banyak kesepakatan: Menurut laporan oleh HubSpot, tim penjualan luar memiliki tingkat penutupan 30,2% lebih tinggi daripada rekan penjualan dalam mereka.

Ciptakan hubungan pribadi dengan prospek: Tim penjualan luar dapat lebih mudah menciptakan hubungan yang bermakna dan saling percaya dengan pelanggan. Itu karena mereka berada di lapangan bertemu orang-orang ini secara langsung, berjabat tangan, dan menatap mata mereka. Ini adalah hubungan yang jauh lebih bermakna dan pribadi daripada sekadar berkorespondensi melalui telepon atau email.

Tawarkan tunjangan kepada prospek: Tim penjualan luar biasanya memiliki lebih banyak fleksibilitas dalam mendekati prospek dan tunjangan apa yang dapat mereka tawarkan. Misalnya, perwakilan penjualan luar di perusahaan farmasi biasanya membeli makan siang untuk kantor medis atau membawa dokter ke restoran untuk memberi mereka makanan gratis dan mendapatkan kesempatan untuk menawarkan produk kepada mereka.

Lebih banyak keterlibatan: Perwakilan penjualan luar cenderung mendapatkan lebih banyak keterlibatan dari prospek karena mereka berada di dunia untuk bertemu langsung dengan mereka. Hasilnya, tim luar menerima panggilan 25% lebih banyak dan aktivitas email 50% lebih banyak daripada perwakilan penjualan dalam, yang dapat diabaikan dengan mudah oleh prospek.

Lebih banyak kebebasan untuk perwakilan penjualan: Penjualan luar menarik kepribadian tertentu. Biasanya, pencari kerja yang lapar dan bermotivasi diri yang berkembang dalam kebebasan dari pengawasan manajerial unggul dalam bidang ini. Mereka dapat merencanakan rute mereka sendiri, berhenti untuk minum kopi atau makan siang kapan pun mereka mau, dan menjalankan petunjuk sesuai keinginan mereka selama menghasilkan hasil.

Kontra penjualan luar

Biaya perjalanan: Karena perwakilan penjualan luar biasanya melakukan perjalanan setiap hari, bisnis Anda harus menanggung biaya perjalanan mereka. Itu berarti membayar mereka ekstra untuk membayar bensin, tol, dan pemeliharaan kendaraan di atas gaji pokok dan komisi mereka.

Memprospek kejenuhan: Penjualan di luar bisa menjadi pekerjaan yang berat. Perwakilan Anda harus termotivasi dan terbiasa dengan pintu yang dibanting di depan wajah mereka. Ini bisa menjadi kehidupan yang menakutkan setiap hari, dan Anda mungkin menemukan bahwa Anda mengalami tingkat perputaran yang tinggi sampai Anda menemukan tim yang tepat.

Lebih banyak kebebasan untuk perwakilan penjualan: Ya, ini pro dan kontra. Dengan lebih banyak kebebasan dari pengawasan, Anda menempatkan banyak kepercayaan pada tenaga penjualan Anda. Saat mereka mengatakan sedang mengunjungi prospek, mereka mungkin sedang duduk di kedai kopi atau pulang untuk bermain video game. Masalah-masalah ini akhirnya muncul ke permukaan ketika angka penjualan mulai menurun. Itulah mengapa menemukan self-starter yang tepat untuk tim penjualan luar Anda sangatlah penting.

Bagaimana mengembangkan strategi penjualan di luar

Sekarang setelah Anda memahami apa itu strategi penjualan luar, mari kita bicara tentang bagaimana Anda dapat mengembangkan rencana kemenangan yang akan meningkatkan penjualan Anda.

#1. Buat profil pelanggan yang ideal (ICP)

Sebelum mengirim perwakilan penjualan Anda ke dunia luar, mereka dan Anda perlu memahami kepada siapa Anda memasarkan. Penjualan di luar bisa menjadi hari kerja yang panjang dan melelahkan, jadi Anda tidak ingin tim Anda membuang-buang waktu untuk berbicara kepada orang-orang yang tidak membutuhkan layanan Anda atau tidak mampu membelinya.

Itu sebabnya Anda harus membuat profil pelanggan yang ideal, juga dikenal sebagai ICP atau persona pembeli.

ICP berbasis data akan menguraikan kepada siapa Anda menjual berdasarkan kriteria utama seperti:

Usia
Jenis kelamin
Pekerjaan
Penghasilan
Anggaran
Minat
Poin nyeri
Hambatan untuk menutup
Ditambah banyak lagi

Anda mungkin memiliki banyak profil pelanggan ideal untuk berbagai segmen audiens. Jika Anda menjual B2B, cantumkan jenis bisnis apa yang ingin Anda jangkau bersama dengan pembuat keputusan di perusahaan tersebut sebagai bagian dari ICP Anda.

Informasi ini harus disusun berdasarkan penelitian demografis yang dilakukan oleh profesional pemasaran.

#2. Prospek dengan data ICP

Setelah Anda memiliki profil pelanggan ideal, Anda harus menggunakan data yang diuraikan di sana untuk inisiatif pencarian calon pelanggan.

Artinya, alih-alih hanya berjalan ke bisnis, mengetuk pintu, dan mencoba melewati sekretaris untuk bertemu dengan pembuat keputusan secara membabi buta, perwakilan penjualan Anda harus meneliti setiap pelanggan potensial sebelum mencoba bertemu dengan mereka.

#3. Menentukan aktivitas penjualan harian, mingguan, dan bulanan

Memecah sasaran penjualan luar menjadi sasaran harian, mingguan, dan bulanan dapat membantu Anda dengan cepat menentukan kapan ada masalah dan mengatasinya dengan cepat untuk mengembalikan semuanya ke jalur yang benar.

Misalkan perwakilan penjualan Anda memiliki kuota penjualan bulanan sebesar $6.000 .Untuk memenuhi itu, mereka harus membuat enam penjualan masing-masing $1.000.

Anda harus memiliki gagasan bagus tentang berapa banyak prospek dan pertemuan baru yang diperlukan untuk menutup banyak transaksi dalam 30 hari. Untuk mencapai angka ajaib itu, tetapkan tujuan harian dan mingguan.

Saat perwakilan Anda berada di lapangan, mereka biasanya tahu rata-rata berapa banyak lokasi yang harus mereka kunjungi untuk membuat kontak baru. Tentu saja, dengan penjualan di luar, perwakilan biasanya bertemu dengan penjaga gerbang, seperti sekretaris dan penjaga keamanan yang menolak akses mereka ke pembuat keputusan. Penghalang jalan seperti ini harus diperhitungkan saat mencoba merencanakan tujuan yang realistis.

Katakanlah Anda ingin perwakilan penjualan Anda menghasilkandua prospek solid baru per hari dan 10 prospek per minggu.

Perwakilan Anda memahami bahwa, rata-rata, mereka harus melakukan cold call ke lima lokasi berbeda untuk menghasilkan satu prospek baru.

Itu berarti untuk mencapai angka ajaib, mereka harus berusaha melakukan perjalanan ke sepuluh lokasi baru setiap hari.

Jika Anda memiliki hari di mana perwakilan penjualan Anda kembali tanpa prospek baru, Anda akan tahu bahwa pembinaan perlu terjadi untuk membuat kemajuan itu dan kembali ke jalur untuk mendapatkan 10 prospek tersebut selama seminggu.

Jika mereka mengunjungi 10 lokasi baru per hari dan masih belum mendapatkan dua prospek tersebut, maka libatkan mereka dalam permainan peran penjualan. Mainkan peran sebagai penjaga gerbang dan coba tolak entri perwakilan Anda. Lihat bagaimana mereka menanggapi dan berusaha mengatasi keberatan tersebut. Cari tahu di mana ada lubang dalam pendekatan mereka dan berusahalah untuk menyumbatnya.

Untuk mempersonalisasi sasaran harian, mingguan, dan bulanan khusus perwakilan penjualan Anda dan memastikannya selesai tepat waktu, gunakan fungsionalitas manajemen tugas NetHunt CRM:

#4. Tetapkan wilayah penjualan (secara strategis)

Anda tidak ingin perwakilan penjualan Anda tersandung satu sama lain atau memasarkan ke prospek yang sama. Hal ini dapat membuat perusahaan Anda terlihat tidak profesional atau tidak terorganisir di mata prospek yang baru saja melakukan tiga kunjungan sentuhan pertama dari tiga perwakilan penjualan Anda dalam satu hari.

Anda harus memiliki peta di dinding di kantor Anda yang dibagi menjadi beberapa wilayah yang ditetapkan untuk setiap perwakilan penjualan. Bagi wilayah ini secara strategis berdasarkan jumlah peluang di setiap lokasi. Berikan perwakilan penjualan Anda yang berkinerja tertinggi wilayah yang lebih besar dan lebih menguntungkan untuk memastikan kesuksesan.

Sebagai alternatif, Anda dapat menggunakan sistem CRM, seperti NetHunt CRM, untuk secara otomatis mendistribusikan prospek ke perwakilan penjualan Anda secara otomatis, dengan tambahan kondisi "jika" yang sesuai dengan wilayah tertentu, katakanlah, sebuah industri.

Bagaimana ini akan berhasil adalah…

Jika Frank adalah perwakilan penjualan yang ditugaskan untuk industri pertambangan batubara, catatan dengan pertambangan batubara yang ditetapkan sebagai data di bidang "industri" akan secara otomatis diberikan kepadanya kecuali sebelumnya ditugaskan ke perwakilan penjualan lain.

#5. Rencanakan rute penjualan yang lebih cerdas

Ingatlah logika saat membantu perwakilan penjualan merencanakan rute harian mereka. Anda tidak ingin mereka pergi ke satu lokasi, berangkat untuk berkendara melintasi kota ke pertemuan berikutnya, dan kemudian mengemudi kembali melintasi kota ke lokasi berikutnya. Anda harus dapat memetakan rute yang mudah dan langsung untuk setiap anggota tim.

#6. Otomatiskan tugas penjualan yang membosankan

Anda tidak ingin perwakilan penjualan Anda di kantor membuat kampanye email dan mempersonalisasi komunikasi. Jika mereka menghabiskan terlalu banyak waktu untuk pekerjaan admin, mereka tidak menjual di luar sana. Alat seperti CRM dan platform pemasaran email dapat mengotomatiskan banyak tugas ini.

Mempersonalisasi komunikasi calon pelanggan Anda adalah kunci keberhasilan, tetapi itu bisa memakan banyak waktu tanpa perangkat lunak otomasi.

Pertimbangkan untuk menggunakan alat bertenaga AI untuk menghasilkan salinan penjualan berkualitas tinggi untuk berkomunikasi dan mendapatkan akses ke prospek. Bahkan dengan anggaran terbatas, Anda dapat menemukan penawaran dan diskon untuk berbagai alat copywriting dengan mencari kupon Jasper, kupon copy.ai, kupon Writesonic, dan lainnya.

Dengan bantuan NetHunt CRM, Anda dapat mengotomatiskan tugas-tugas seperti…

Jangkauan sentuhan pertama ke prospek yang baru dibuat
Kampanye email
Pembuatan kartu pelanggan dari sumber tertentu seperti media sosial atau formulir web
Distribusi timah
Pembuatan tugas
Memperbarui catatan terkait

#7. Lacak kinerja aktivitas penjualan

Pastikan Anda selalu fokus pada kinerja tim, bertemu dengan perwakilan Anda secara teratur untuk membahas jumlah mereka dan memberikan kritik jika berlaku. Tidak pernah buruk untuk mengatur ulang strategi ketika sesuatu tidak berhasil.

Anda dapat menggunakan CRM untuk melacak metrik penjualan utama untuk setiap anggota tim langsung dari dasbor Anda dan menyetelnya untuk memberi tahu Anda saat tenaga penjualan kehilangan sasaran.

Beberapa KPI khusus yang harus dilacak oleh manajer penjualan luar dalam laporan penjualan mereka meliputi:

Tingkat kontak baru
Ukuran kesepakatan rata-rata
Tingkat tutup
Peluang untuk menang rasio
Jumlah peluang baru
Keterlibatan pelanggan saat ini
Jumlah presentasi

Tingkatkan produktivitas tim penjualan luar Anda dengan pembinaan penjualan

Bahkan perwakilan penjualan terbaik pun berjuang dari waktu ke waktu. Itulah mengapa tim kepemimpinan penjualan Anda harus siap untuk meningkatkan tingkat produktivitas dengan sesi pelatihan.

Bicarakan tentang apa yang berhasil, apa yang tidak, dan bagaimana setiap perwakilan dapat meningkatkan jumlahnya di bulan berikutnya.

Mungkin mereka perlu memetakan ulang rute atau wilayah mereka, atau lapangan mereka bermasalah.

Dengan memeriksa kemajuan mereka dan terlibat dalam sesi permainan peran penjualan, Anda akan dapat menawarkan saran yang dapat ditindaklanjuti agar tim Anda berada di jalur yang benar saat mereka berada di jalan.

Pastikan tim Anda memiliki semua alat yang tepat untuk berhasil dalam penjualan luar

Anggota tim Anda membutuhkan alat yang tepat untuk berhasil sebagai tenaga penjualan luar. Ini termasuk perangkat lunak dan perangkat keras.

Karena mereka sedang dalam perjalanan sepanjang hari, Anda harus menyediakan laptop, tablet, dan ponsel cerdas kepada perwakilan penjualan Anda. Ini akan memungkinkan mereka untuk memasukkan data dan melacak kemajuan mereka saat bepergian. Ini juga dapat membantu menghilangkan waktu admin yang mahal di kantor.

Tentu saja, CRM Anda akan menjadi aset terbesar bagi tim penjualan, terutama jika Anda menawarkan aplikasi seluler bersama dengan versi desktop.

Dengan perangkat lunak ini, mereka dapat melacak tugas harian, tindak lanjut, peluang upsell atau cross-selling, catatan pelanggan, dan banyak lagi.

CDP (platform data pelanggan) seperti Segmen dapat menjadi aset besar bagi tim penjualan Anda karena memberikan profil prospek lengkap dan memungkinkan mereka membuat keputusan yang lebih mungkin untuk menutup prospek. Jika Segmen tidak cocok, ada banyak alternatif Segmen yang dapat memenuhi kebutuhan tim penjualan Anda.

Tentu saja, alat yang digunakan oleh tim penjualan dan pelanggan Anda juga harus aman. Salah satu topik penting yang harus menjadi fokus bisnis apa pun adalah keamanan dunia maya. Perusahaan Anda harus mengembangkan aturan keamanan dunia maya untuk perwakilan penjualan, seperti menggunakan VPN atau autentikasi dua faktor. Anda juga dapat memberikan aset informasi yang dapat digunakan tim penjualan Anda untuk menghilangkan ketakutan pelanggan. Misalnya, syarat dan ketentuan untuk situs web dan kontrak Anda harus membuat pengunjung dan pengguna merasa aman. Dalam hal ini, pembuat syarat dan ketentuan dapat membantu Anda ‌menghemat waktu, energi, dan sumber daya keuangan.

Terakhir, Anda mungkin menghadapi tantangan yang belum Anda antisipasi saat mencari tim penjualan luar yang berkinerja tinggi. Tim luar dapat bekerja dari mana saja di dunia. Perangkat lunak HRIS adalah keuntungan yang signifikan dalam mengelola data personel, penggajian, onboarding, dan pelatihan untuk tim luar. Perangkat lunak yang tepat menyederhanakan banyak tantangan tim yang bekerja dari lokasi berbeda.

Kunci untuk merekrut tim penjualan luar yang berkinerja tinggi

Saat merekrut perwakilan penjualan luar yang berkinerja tinggi, ada beberapa kualitas yang harus Anda cari secara khusus, termasuk:

Memulai sendiri
Manajemen waktu
Pengalaman penjualan
Menarik
Tidak takut ditolak
Didorong untuk berhasil
Kesadaran diri
Ketenangan di bawah tekanan
Kegigihan yang lembut
Pemahaman tentang industri Anda
Melek dengan teknologi
Dapat dilatih
Didorong oleh hasil

Ingat, meskipun! Tidak peduli seberapa hebat tenaga penjualan baru Anda yang profesional, penting untuk memberi mereka orientasi yang memadai jika Anda ingin mereka bekerja dengan baik.

Tim penjualan luar Anda memerlukan alat, sumber daya, kebijakan, dan proses yang tepat untuk mendapatkan lebih banyak kesepakatan tahun ini

Penjualan luar dapat menjadi pengubah permainan nyata untuk bisnis Anda, tetapi juga membutuhkan banyak kerja keras dan banyak hal yang bergerak bersama. Untuk memastikan kesuksesan tim penjualan luar Anda, ingatlah untuk memiliki kebijakan dan proses yang diuraikan dengan jelas bersama dengan sumber daya dan alat yang tepat untuk sukses.

Dan ingat, penjualan di luar hanyalah salah satu bagian dari strategi pemasaran omni-channel yang menyeluruh.

Anda harus mencari prospek di luar tetapi juga berupaya menarik prospek melalui situs web, pemasaran email, dan platform media sosial Anda, yang semuanya harus menyampaikan pesan yang sama.

Agar semua komunikasi itu teratur dan terpusat, sebaiknya pilih CRM yang menawarkan fungsi pemasaran email, terintegrasi dengan media sosial seperti Instagram dan LinkedIn, menawarkan integrasi langsung dengan telepon dan messenger VoIP, dll.

Kemudian, tim penjualan luar Anda akan memiliki satu lokasi untuk melacak prospek, pelanggan, dan kemajuan mereka.

Coba NetHunt CRM — 14 hari pertama gratis