Menyempurnakan Pitch Penjualan Anda dengan Aaron Ross

Semuanya baik dan baik menghabiskan waktu Anda:

• Menentukan ICP Anda
• Menyusun daftar kontak target
• Meneliti target tersebut
• Sebelum menghabiskan lebih banyak waktu untuk menelepon, mengirim email, dan menyukai postingan mereka di LinkedIn

Hanya untuk jatuh pada rintangan terakhir. Promosi penjualan Anda.

Memberikan promosi penjualan tidaklah mudah. Ini semacam bentuk seni.

Anda bisa menjadi terlalu 'berjualan' dan menunda prospek Anda dengan tampil terlalu kuat.

Anda dapat mencoba mengesankan dengan bahasa yang rumit tetapi sebenarnya malah membingungkan calon pelanggan Anda.

Atau Anda mungkin terlalu kabur, tidak memberikan informasi yang dibutuhkan prospek Anda untuk mengambil keputusan.

Kami ingin mengetahui cara melakukan promosi penjualan yang sukses, jadi kami berbicara dengan Aaron Ross, pakar penjualan untuk mendapatkan tip, trik, dan nasihatnya.

Teruslah membaca untuk mengetahui cara menyempurnakan promosi penjualan Anda!

Apa itu promosi penjualan?

Ketika Anda berpikir tentang promosi penjualan, apa yang muncul di benak Anda? Anda mungkin membayangkan meja ruang rapat panjang terbentang di depan Anda. Anda mungkin merasa orang menatap Anda saat Anda memberikan presentasi yang mendalam saat Anda berjuang untuk membujuk seseorang agar membeli dari Anda...

Dan terkadang, penawaran penjualan mungkin lebih formal seperti itu.

Tapi itu juga bisa sesederhana beberapa baris dalam email, atau penjelasan dua menit yang Anda buat untuk panggilan dingin. Hubspot bahkan menyebutnya 'kartu nama verbal Anda'.

Pitch penjualan adalah kapan saja Anda memberi tahu prospek potensial tentang siapa Anda dan apa diri Anda. Hal ini memungkinkan mereka untuk memutuskan apakah mereka ingin mengetahui lebih lanjut.

Kedengarannya tidak terlalu menakutkan, bukan?

Namun selain memahami apa yang Anda lakukan, promosi penjualan memiliki pekerjaan yang lebih penting. Dan itu memungkinkan prospek Anda untuk memahami dampak yang dapat Anda berikan kepada mereka.

Harun berkata:

"Sebagai manusia, kita terus kembali ke 'Saya seorang abc, dan perusahaan saya melakukan ini, dan saya melakukan xyz' ."

“Tapi yang harus kita fokuskan sebagai tenaga penjualan adalah bagaimana kita menerjemahkan pesan ini menjadi sesuatu yang bermakna bagi orang lain.”

Dengan kata lain, promosi penjualan yang baik tidak berfokus pada penjual, namun berfokus pada pembeli individu.

Harun menambahkan:

“Di dunia yang sempurna, promosi penjualan terdengar sederhana dan manusiawi.”

“Tidak ada yang peduli jika Anda memiliki produk yang paling dapat diskalakan atau Anda adalah perusahaan perangkat lunak. Beri tahu mereka tentang hal-hal yang berdampak pada mereka.”

Jalankan nada yang ketat

Prospek Anda tidak memiliki energi mental untuk memberi Anda banyak waktu atau perhatian karena tuntutan pekerjaan mereka yang terus meningkat.

Harun berkata:

“Semakin Anda bisa menyuapi mereka dengan jawaban yang benar, semakin baik. Lakukan pekerjaan untuk mereka. Beri tahu mereka apa yang perlu mereka ketahui.”

"Jika mereka tidak mengerti apa yang Anda lakukan atau di mana Anda cocok, itu masalah Anda."

Sesuatu yang penting untuk diingat pada saat-saat ini adalah prospek Anda tidak tahu apa yang Anda ketahui tentang bisnis Anda.

Anda tidak dapat berasumsi bahwa mereka memiliki pengetahuan yang sama tentang produk Anda, cara kerjanya, atau apa yang mereka bantu untuk dilakukan orang - bahkan jika mereka telah melakukan penelitian.

Adalah tugas Anda selama presentasi untuk membagikan pemahaman ini kepada mereka dengan cara yang ringkas. Pastikan Anda menggunakan bahasa yang mudah diserap.

Harun menjelaskan:

"Banyak orang jatuh ke dalam perangkap membuat nada mereka terdengar terlalu rumit dan rumit dalam upaya untuk membuat diri mereka terdengar pintar."

“Tapi itu sebenarnya bertentangan dengan apa yang Anda coba lakukan, yaitu membiarkan pemahaman. Ini bukan tentang membusungkan dadamu.”

"Pesan seksi, mewah, atau megah yang tidak disukai orang tidak berguna."

Kami akan memberi Anda sebuah contoh:

Di Cognism kami ingin menguji perpesanan beranda kami untuk mengetahui apakah pesan tersebut selaras dengan pengunjung situs. Ya, kami tahu, ini tentang penyalinan beranda! Namun pelajaran ini berlaku secara menyeluruh saat membuat perpesanan.

Itu digunakan untuk mengatakan:

'Terhubung dengan pelanggan terbaik Anda berikutnya. Lakukan percakapan yang lebih relevan menggunakan kontak B2B premium, perusahaan, dan data acara.'

Dan Anda tahu apa yang kami pelajari?

Orang tidak benar-benar tahu apa yang kami lakukan atau apa yang kami tawarkan.

Kami berfokus pada hal-hal yang salah. Ini tentang apa yang kami lakukan, bukan tentang apa dampaknya terhadap pelanggan kami.

Jadi tim harus memikirkan kembali. Dan muncul dengan ini:

' Kami memberi Anda nomor ponsel dan email B2B dari orang yang ingin Anda ajak berbisnis.'

Sekarang, pesannya jauh lebih jelas. Sudah jelas apa yang kami lakukan, di mana kami cocok, dan bagaimana kami dapat memberi manfaat bagi pelanggan. Semua itu dijelaskan dalam satu kalimat.

Dan kita juga bisa melihat perbedaan angkanya. Faktanya, kami mengalami peningkatan konversi sebesar 40% di halaman beranda - setelah mengubah satu hal sederhana ini.

Sekarang tentu saja jika Anda sedang melempar, ada lebih banyak informasi yang mereka butuhkan. Tapi Anda mengerti. Jaga agar tetap sederhana, ringkas, dan fokus pada pembeli.

Harun berkata:

“Anda akan menarik audiens yang jauh lebih luas dengan cara itu, daripada subbagian kecil yang memahami bahasa mewah atau memiliki waktu untuk menguraikan pesan Anda.”

“Orang-orang tidak memiliki rentang perhatian untuk itu. Mereka bertanya pada diri sendiri 'apakah ini masuk akal? Apakah kedengarannya seperti itu yang saya butuhkan? ' Jika demikian, bagus. Jika tidak, maka mereka pindah.”

Dan nada bicara Anda kemungkinan besar tidak akan menjadi pernyataan statis.

Harun berkata:

“Pitch sering membuat frustrasi, karena Anda menghabiskan banyak waktu untuk menyempurnakannya, lalu pemasaran Anda berubah dan Anda harus mengulanginya.”

Selain itu, bergantung pada siapa yang Anda ajak bicara dan apa yang relevan bagi mereka, nada bicara Anda perlu diadaptasi dan dikembangkan agar sesuai dengan pendengar.

Harun menambahkan:

“Pitch Anda tidak pernah selesai. Ini adalah evolusi yang konstan.”

“Dan mereka memang membutuhkan waktu untuk memperbaikinya. Seorang filsuf Prancis terkenal pernah menulis: Saya akan menulis surat yang lebih pendek, tetapi saya tidak punya waktu.”

“Dan itu karena butuh waktu untuk menyusun pesan ringkas yang sempurna. Jelas itu sulit.”

Tes stasiun radio

Tes stasiun radio bertanya pada diri sendiri: 'adakah yang ingin mendengarkan pesan ini?'

Baca kembali pitch Anda dengan keras.

Apakah Anda akan memperhatikan jika seseorang mengatakan pesan ini kepada Anda?

Apakah Anda akan mendengarkan jika itu ada di radio?

Dan jika tidak, bagaimana cara membuat promosi Anda lebih menarik?

Menilai nada Anda sendiri bisa jadi sulit tentunya. Apalagi jika Anda sudah mengetahui segalanya tentang bisnis Anda. Terkadang Anda lupa apa yang orang lain tidak tahu.

Itulah sebabnya Aaron merekomendasikan Anda mengujinya dengan beberapa rekan.

Dia berkata:

“Pilih seseorang (idealnya beberapa!) yang tidak memahami bisnis atau produk Anda. Tawarkan kepada mereka dan setelah itu tanyakan kepada mereka:

• Apa yang menonjol bagi mereka dari nada Anda?
• Menurut mereka apa bisnis Anda?
• Di mana itu cocok dengan pasar/untuk siapa?
• Informasi apa lagi yang ingin mereka ketahui sebelum membeli?
• Bagian mana yang menyemangati telinga mereka, dan bagian mana yang kehilangan perhatian mereka?
• Dan pada akhirnya, apakah itu menarik?

Dengan cara ini, Anda mulai mendapatkan pemahaman tentang bagaimana nada Anda akan muncul, dan apa yang dapat Anda lakukan untuk memperbaikinya.

Cara lain untuk menggunakan tes stasiun radio adalah menilai apakah Anda mengatakan sesuatu yang berbeda dari pesaing Anda yang lain.

Karena jika ada 100 stasiun rock yang semuanya memainkan musik serupa, apa yang akan membuat mereka mendengarkan musik Anda?

Apa yang membuat Anda berbeda dari orang lain yang mungkin sedang diteliti prospek Anda? Dan apakah perbedaan ini adalah sesuatu yang akan dipedulikan oleh pelanggan Anda?

Tekan play di bawah untuk mempelajari bagaimana Anda dapat terus berkembang menjadi SDR terbaik yang Anda bisa! ️

Cara menulis promosi penjualan Anda

Setiap promosi penjualan harus berbeda - seperti yang kami katakan di tes radio, Anda harus menonjol dari semua statis.

Namun, jika Anda tidak yakin harus mulai dari mana saat membuat promosi penjualan, kami memiliki beberapa elemen penting untuk disertakan. Serta beberapa tips tambahan untuk membantu Anda memulai.

Elemen penting dari promosi penjualan

1. Untuk siapa ini? Siapa targetmu?

2. Apa target yang tidak terpenuhi ini? Apa alternatif saat ini?

3. Apa penawaran Anda? Apa bedanya dengan yang sudah ada?

4. Masalah apa yang dipecahkan oleh produk Anda? Untuk siapa?

5. Apa keuntungan menjadi pelanggan Anda?

Tip #1 - Buat kebutuhan

Pembeli pada umumnya, tetapi khususnya di B2B lebih cenderung membeli kebutuhan untuk memiliki, dibandingkan ingin memiliki.

Misalnya jika Anda memiliki anggaran terbatas, kemungkinan besar Anda akan menggunakan anggaran tersebut untuk CRM yang Anda butuhkan. versus perancang situs web mewah yang mungkin Anda inginkan.

Memikirkan tentang:

• Masalah apa yang dipecahkan oleh produk Anda?
• Untuk siapa itu memecahkan masalah itu?
• Bagaimana Anda bisa mempresentasikan produk Anda dengan cara yang menunjukkan solusi yang realistis?

Tip #2 - Berfokuslah pada pembeli

Sangat mudah untuk jatuh ke dalam perangkap berbicara tentang diri Anda atau apa yang dilakukan bisnis Anda, tetapi dengan menjadikan pembeli sebagai fokus Anda, Anda berbicara tentang bagaimana masing-masing elemen ini memengaruhi mereka.

Misalnya: 'Cognism menawarkan ekstensi Chrome'.

Menjadi: 'Anda dapat menemukan ponsel dan email prospek saat menjelajahi LinkedIn dan SalesNavigator .'

Anda harus selalu mempertanyakan 'mengapa prospek harus peduli?'

Ini juga berarti memperhatikan keadaan dan kebutuhan pembeli tertentu jika memungkinkan.

Kiat #3 - Siapkan kisah pelanggan yang relevan

Ada banyak kekuatan untuk bisa mengatakan:

'Kami banyak bekerja dengan perusahaan seperti Anda. Mereka berada di industri serupa, dengan jumlah karyawan yang hampir sama, yang bekerja dengan cara yang mirip dengan Anda. Dan kami dapat membantu mereka mendapatkan hasil xyz.'

Karena dengan begitu ada bukti untuk mendukung apa yang Anda katakan yang membantu membangun kepercayaan dan keyakinan.

Tip #4 - Tetap alami

Orang-orang cenderung memasang penghalang ketika mereka merasa dijual secara terang-terangan.

Coba pikirkan, berapa kali di toko Anda berkata kepada seorang penjual, 'Saya hanya melihat-lihat'. Bahkan jika Anda tahu persis untuk apa Anda datang ke toko?

Kami hampir terprogram untuk menghindari penjual - jadi hindari jargon dan keberanian yang langsung menimbulkan tanda bahaya.

Penjualan hanya bermuara pada komunikasi yang baik, mendongeng, dan akhirnya membangun koneksi.

Jadi sebagai gantinya, cobalah untuk memulai percakapan yang tulus, tidak hanya berfokus pada agenda Anda sendiri.

Aaron juga merekomendasikan untuk meninggalkan jeda.

Prospek Anda harus menerima banyak informasi sekaligus, jadi beri mereka ruang untuk mengikuti!

Tip #5 - Sisakan ruang untuk percakapan dan pertanyaan terbuka

Akhiri promosi dengan pertanyaan terbuka atau kesempatan untuk melanjutkan percakapan.

Ini memberi prospek Anda kesempatan untuk mengajukan pertanyaan yang membantu mereka membuat keputusan untuk pindah ke tahap berikutnya. Ini juga berarti Anda mendapatkan gagasan yang lebih baik tentang bidang yang mereka pedulikan.

Kata terakhir

Jika Anda tidak terbiasa membuat promosi penjualan, maka tidak mengherankan jika hal itu terasa menakutkan. Tetapi jika Anda mengupasnya kembali ke bentuknya yang paling murni, promosi penjualan hanyalah sebuah pengantar.

Kesempatan bagi seseorang untuk memahami nilai dari apa yang Anda tawarkan, sehingga mereka memiliki informasi yang mereka butuhkan untuk bergerak maju dalam perjalanan pembeli.

Tempatkan diri Anda pada posisi pembeli, pikirkan tentang apa yang perlu Anda ketahui dan dengan cara apa Anda ingin berkomunikasi.

Untuk lebih banyak wawasan penjualan, Anda bisa mendapatkan buletin penjualan dua mingguan kami langsung ke kotak masuk Anda! Cukup klik di bawah ini.