Apa itu Pemasaran SaaS? Panduan 10 Strategi Terbaik 2023

Pemasaran SaaS adalah model bisnis yang semakin populer selama bertahun-tahun.

Di mana Anda akan menemukan banyak peluang untuk pertumbuhan bisnis dan tidak ada kekurangan persaingan.

Ini membuat pemasar SaaS menjadi sulit.

Bagaimana Anda menonjol dari pesaing Anda saat membuat iklan yang bermakna dan berkesan untuk produk atau layanan tanpa bentuk yang nyata?

Kami punya jawabannya dalam panduan ini, serta yang berikut ini:

• Apa artinya pemasaran untuk SaaS.
• Perbedaan antara pemasaran B2B dan pemasaran perangkat lunak.
• Bagaimana Anda dapat mengembangkan strategi pemasaran SaaS.
• Mengukur kinerja kampanye SaaS Anda.

Mari kita mulai

Apa itu Pemasaran SaaS?

SaaS Marketing adalah singkatan dari Software as a Service marketing. Ini adalah jenis pemasaran yang berfokus pada promosi digital dan menghasilkan prospek untuk perangkat lunak berbasis langganan.

Perangkat lunak ini biasanya berbasis cloud dan diiklankan sebagai solusi mudah untuk masalah utama bisnis. Karena sifat produk SaaS yang tidak berwujud, umumnya lebih sulit untuk dipasarkan. Pembeli harus sering diingatkan mengapa layanan ini berharga dengan pembaruan rutin dan fungsionalitas tambahan.

Apa yang membuat pemasaran SaaS unik?

Ada beberapa alasan mengapa pemasaran B2B SaaS berbeda dengan jenis pemasaran lainnya.

Yang paling menonjol adalah pemasaran B2B untuk perusahaan SaaS dan produk mereka.

Tapi bukan itu saja yang membedakan iklan semacam ini dari strategi pemasaran B2B rata-rata. Alasan lain mengapa pemasaran SaaS unik meliputi:

• Tidak ada produk fisik untuk dijual di SaaS, jadi pemasar B2B harus lebih kreatif saat mempromosikan fitur tanpa kehilangan pesan tentang apa yang dilakukan perangkat lunak.
• Setiap rencana pemasaran SaaS perlu menargetkan pembuat keputusan utama dalam suatu perusahaan.
• Karena SaaS tidak menjual produk sekali pakai, churn pelanggan adalah masalah yang jauh lebih besar. Jadi, Anda harus menerapkan strategi yang mendorong retensi dan membangun hubungan jangka panjang dengan pembeli.
• Siklus penjualan SaaS lebih panjang dari rata-rata siklus penjualan B2B. Pemasar B2B perlu mempertimbangkan hal ini saat membuat konten untuk setiap tahap perjalanan pelanggan.
• Selalu ada demo sebelum penjualan, dan pelanggan potensial Anda akan membandingkan Anda dengan pesaing Anda. Produk dan konten perlu bekerja sama untuk memastikan penjualan selalu memiliki jaminan pemasaran terkini untuk digunakan.
• Harga untuk produk SaaS biasanya berjenjang dan berdasarkan jumlah pengguna dan ukuran perusahaan. Pemasar perlu membuat informasi ini sejelas dan sedetail mungkin; ini memastikan prospek tidak kehilangan kesabaran di awal corong pemasaran.

Sementara poin-poin ini menyoroti apa yang membuat pemasaran untuk perusahaan saas sangat berbeda, ini juga menunjukkan betapa sulitnya menjual SaaS secara efektif.

Agar berhasil, Anda harus membuat merek yang kuat, membuat konten yang menarik dan relevan, serta merencanakan strategi pemasaran SaaS yang tangguh.

Pelajari lebih lanjut tentang pemasaran digital SaaS dalam episode Revenue Champions ini. Duta Merek Cognism Ryan Reisert berbicara kepada Breezy Beaumont , Kepala Pertumbuhan dan Pemasaran di Correlated, tentang bagaimana mereka memasarkan produk SaaS mereka.

10 strategi pemasaran SaaS untuk meningkatkan bisnis Anda

1. Menjadi ahli materi pelajaran

Pikirkan situs web Anda sebagai sumber daya tempat pelanggan Anda dapat menemukan jawaban atas pertanyaan mereka yang paling menyelidik. Setiap posting blog harus menawarkan nilai pada topik yang telah Anda janjikan untuk menjadi ahlinya. Baik itu penjualan B2B atau sesuatu yang sedikit lebih khusus untuk industri Anda, seperti membuat survei SDM terbaik.

Anda ingin membuat konten bagus yang menarik pembeli berbeda ke situs Anda. Jadi, saat menyusun strategi konten, pertimbangkan profil pelanggan ideal Anda untuk memastikan Anda menarik konten yang ingin mereka baca.

Ingatlah bahwa pemasaran konten SaaS tidak terbatas pada blog Anda. Anda dapat membuat podcast, video, dan panduan untuk membantu membangun merek Anda sebagai pakar.

2. Buat video yang bagus

Menurut Wyzowl, 66% pelanggan lebih suka menonton video daripada membaca tentang suatu produk. Dan siapakah kita untuk tidak memberikan apa yang diinginkan calon pembeli kita?

Menetapkan video sebagai bagian dari strategi pemasaran konten Anda adalah kunci keberhasilan pemasaran SaaS. Bagikan cuplikan di LinkedIn, di postingan blog, dan buat seri FAQ di YouTube .

Semua ini akan membantu meningkatkan kesadaran merek Anda dan mengamankan reputasi Anda sebagai pakar pilihan untuk topik pilihan Anda.

Lebih baik lagi, cuplikan video mendukung upaya SEO SaaS Anda dengan meningkatkan lalu lintas organik ke laman tempat cuplikan tersebut disematkan.

3. Dapatkan sosial

Semakin banyak prospek yang mengetahui merek Anda dan nilai yang Anda tawarkan, semakin banyak prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) yang akan Anda bawa agar MDR Anda diteruskan ke penjualan. Itulah mengapa keluar dan memposting di saluran sumber prospek utama Anda adalah suatu keharusan.

Namun, jangan posting demi posting. Seperti rencana pemasaran konten Anda, Anda harus membagikan postingan media sosial yang mendorong keterlibatan, klik, bagikan, dan referensi. Semakin banyak prospek melihat merek Anda dan seberapa tepercayanya, semakin banyak prospek masuk yang akan Anda bawa untuk bisnis SaaS Anda.

Strategi lain yang perlu dipertimbangkan saat memasarkan produk SaaS adalah membuat komunitas. Baik itu grup Slack atau grup di Facebook atau LinkedIn, terhubung dengan pelanggan Anda adalah cara yang bagus untuk mendapatkan wawasan tentang kebutuhan mereka dan bagaimana Anda dapat meningkatkan penawaran Anda.

4. Jangan terlalu fokus pada penjualan

Pemasaran SaaS adalah tentang menciptakan permintaan untuk produk atau layanan Anda daripada mengejar prospek yang tidak tertarik dan tidak tahu siapa Anda. Jadi strategi pemasaran SaaS selanjutnya adalah melupakan generasi pemimpin dan fokus pada generasi permintaan .

Saat Anda menciptakan kesadaran dan minat pada perangkat lunak B2B Anda, alih-alih mendorong penjualan langsung, Anda mendorong lebih banyak calon pelanggan untuk memasuki corong pemasaran B2B . Mengarah ke:

• Pelanggan yang lebih puas.
• Biaya akuisisi pelanggan (CAC) yang lebih rendah.
• Tingkat churn berkurang.
• Catatan target terlampaui untuk penjualan dan pemasaran.
• Peningkatan produktivitas di seluruh tim.

5. Fokus pada pencarian organik

Strategi pemasaran SaaS favorit untuk startup adalah pencarian organik.

Mengapa?

Karena terjangkau dan menguntungkan.

Dan tidak ada yang bekerja lebih baik untuk mendapatkan lalu lintas organik selain mengoptimalkan pengoptimalan mesin telusur (SEO) Anda.

Lihatlah untuk menyewa spesialis SEO untuk menargetkan kata kunci yang relevan dengan volume pencarian yang baik. Mereka akan memastikan peringkat situs Anda dengan baik, menghasilkan lebih banyak lalu lintas dari istilah pencarian strategis.

Cara lain untuk meningkatkan upaya SEO Anda dan maju dengan pemasaran digital SaaS Anda adalah dengan mempertimbangkan untuk menerima dan menulis posting tamu untuk situs lain dengan peringkat domain yang bagus.

Anda mungkin juga tertarik dengan daftar periksa SEO di halaman kami.

6. Berinvestasi dalam pembayaran

Pemasaran lebih dari sekadar menjangkau prospek secara organik. Saat memasarkan produk perangkat lunak, Anda harus memastikan bahwa Anda terlihat di mana pun pelanggan potensial Anda menghabiskan waktu mereka. Di situlah iklan berbayar masuk:

• Buat kampanye iklan bertarget untuk platform media sosial utama seperti Facebook dan LinkedIn.
• Investasikan dalam Bayar Per Klik (PPC) dengan iklan Google untuk mendukung upaya SaaS SEO Anda.

Untuk menang dengan iklan berbayar, sisihkan anggaran pemasaran dan uji A/B semua iklan Anda. Ini memastikan Anda hanya menempatkan yang berkinerja tertinggi di luar sana.

7. Penargetan yang sangat dipersonalisasi adalah suatu keharusan

Seperti disebutkan di atas, membuat kampanye pemasaran SaaS bertarget akan membantu mendukung upaya pemasaran masuk Anda.

Menggunakan data niat dan segmentasi daftar hanyalah ceri di atas untuk pemasaran email dingin yang sangat dipersonalisasi. Data pemasaran yang berkualitas dan terkini diperlukan saat membuat kampanye yang sangat dipersonalisasi ini.

Anda juga dapat melihat penyiapan pemicu pemasaran untuk menargetkan acara tertentu yang terkait dengan layanan Anda. Kemudian otomatiskan kampanye Anda untuk dikirim pada waktu yang optimal.

8. Pertimbangkan pemasaran berbasis akun

Kampanye yang sangat dipersonalisasi sangat bagus untuk mengonversi prospek yang ditargetkan , tetapi dapat dilakukan lebih baik lagi dengan bantuan tim penjualan Anda.

Salah satu strategi pertumbuhan yang diinvestasikan oleh banyak startup SaaS adalah pemasaran berbasis akun . Dengan menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran B2B Anda, Anda dapat menjual langsung ke akun Anda yang paling sesuai dan bernilai tertinggi tanpa memerlukan pemeliharaan yang lama dan proses kualifikasi prospek .

Faktanya, menurut Optimizely.com, 85% perusahaan SaaS mengatakan bahwa pemasaran berbasis akun memberikan keuntungan yang lebih tinggi daripada pendekatan pemasaran lainnya.

Klik tautan ini untuk mempelajari lebih lanjut cara membuat kampanye ABM yang unggul .

9. Influencer dan referral membuat perbedaan

Setiap calon pelanggan akan menanggapi ulasan dan testimonial Anda dengan serius. Inilah sebabnya mengapa memastikan tim sukses pelanggan Anda menanggapi pertanyaan secepat mungkin adalah penting. Jika Anda memberikan layanan yang hebat, pelanggan Anda tidak akan ragu untuk meneriakkannya dari atas atap.

Dan di situlah pemasaran rujukan masuk. Sebagian besar pelanggan jangka panjang Anda ingin merujuk merek Anda ke teman dan kolega mereka, tetapi beberapa mungkin memerlukan insentif. Anda dapat menyiapkan program rujukan untuk memberi penghargaan kepada pelanggan setia dengan menawarkan diskon atau hadiah setiap kali mereka merujuk pelanggan baru.

Strategi pemasaran SaaS lain yang efektif adalah menggunakan influencer untuk membicarakan merek Anda. Ini bisa menjadi ahli materi pelajaran dengan pengikut yang baik di LinkedIn atau nama besar di industri Anda yang pendapatnya dihormati oleh audiens target Anda .

10. Coba sebelum membeli

Selalu, selalu dorong demo. Baik itu tombol yang dilampirkan ke menu lengket di blog Anda, obrolan yang muncul di situs web Anda, atau CTA di iklan berbayar Anda.

Anda tidak akan membeli mobil sebelum mencobanya, bukan?

Itu hal yang sama dengan demo SaaS.

Demo memungkinkan pembeli untuk melihat apa yang mereka dapatkan sebelum melakukan pembelian. Plus, itu memungkinkan mereka untuk mengajukan pertanyaan dan menyoroti poin rasa sakit yang mereka butuhkan untuk dipecahkan oleh solusi Anda.

Ini juga memungkinkan tim penjualan Anda untuk menangani keberatan dan menjelaskan mengapa produk Anda lebih baik daripada pesaing Anda.

Strategi bonus untuk pemasaran SaaS B2B! Video ini menyoroti enam langkah sukses penjualan SaaS menggunakan strategi go-to-market . Klik untuk menonton.

Bagaimana cara mengukur keberhasilan pemasaran SaaS?

Bagaimana Anda tahu kapan pemasaran konten Anda untuk SaaS berfungsi?

Anda harus mulai dengan menetapkan tujuan atau target untuk tim Anda. Setelah mengidentifikasi apa yang ingin Anda capai, mulailah memantau metrik pemasaran SaaS Anda. Ini akan memperingatkan Anda tentang masalah apa pun dengan kampanye Anda sebelum menjadi masalah. Mereka juga akan menyoroti setiap peluang pertumbuhan.

Anda pasti ingin melihat corong Anda dari atas, tengah, dan bawah. Ingatlah untuk memeriksa pelanggan Anda setelah penjualan.

Berikut adalah tujuh metrik yang harus Anda pertimbangkan untuk diukur:

1. Analisis situs web

Sedikit konteks sangat membantu. Untuk memahami bagaimana kinerja situs Anda, Anda harus mengetahui apa yang dilakukan pengguna setelah mereka tiba di situs web Anda. Anda dapat menemukan wawasan perjalanan pembeli ini melalui perangkat lunak analitik situs web Anda.

Lihat berapa banyak lalu lintas yang Anda dapatkan dan rasio pentalan dan konversi. Tingkat bouncing yang tinggi dapat berarti prospek tidak menganggap halaman Anda berguna atau navigasi situs Anda tidak tepat. Setelah Anda menemukan masalahnya, Anda dapat memperbaikinya, menghasilkan lebih banyak pendapatan masuk.

2. Jumlah konversi

Tingkat konversi adalah metrik keterlibatan pengguna yang melacak kinerja pemasaran Anda. Ini melihat berapa banyak pengguna yang terlibat dengan pemasaran Anda, mengambil tindakan yang Anda inginkan, dan memasuki corong pemasaran SaaS Anda sebelum mengonversi menjadi penjualan.

Anda ingin mengukur konversi di seluruh corong penjualan . Lihat jumlah prospek di setiap titik kontak.

• Berapa banyak dari mereka yang memenuhi syarat?
• Berapa banyak yang dikonversi menjadi penjualan?

Dengan cara ini, Anda dapat melihat kesalahan dalam perjalanan pengguna dan mengubahnya untuk kampanye berikutnya.

3. Kualitas prospek Anda

Selanjutnya, lihat kualitas prospek Anda. Apakah Anda menargetkan profil pelanggan ideal Anda? Anda mungkin mengira begitu, tetapi kualitas prospek Anda akan memberi tahu Anda sebaliknya.

Prospek yang tidak memenuhi syarat hanya akan membuang waktu tim pemasaran SaaS Anda dan mencegah SDR Anda memenuhi target penjualannya . Cobalah penilaian prospek untuk membantu Anda membangun prospek yang baik dari prospek yang buruk, sehingga Anda tidak membuang waktu untuk prospek yang tidak akan membeli.

4. Biaya per lead (CPL)

Gunakan CPL Anda untuk menentukan:

• Saluran mana yang merupakan sumber prospek terbaik Anda.
• Seberapa baik Anda menyempurnakan penargetan sosial Anda.
• Berapa banyak uang yang dapat Anda keluarkan untuk memperoleh prospek baru.

5. Nilai seumur hidup pelanggan (CLV)

Metrik CLV adalah total pendapatan yang akan dihasilkan pelanggan selama hubungan bisnis Anda.

Ini membantu Anda memutuskan anggaran untuk rencana pemasaran SaaS tahunan Anda dan saluran mana yang harus Anda fokuskan untuk pemasaran konten.

6. Biaya akuisisi pelanggan (CAC)

Biaya akuisisi pelanggan adalah salah satu metrik terpenting untuk mengevaluasi kinerja upaya pemasaran Anda.

Anda harus berusaha untuk CAC serendah mungkin, terutama jika Anda menyajikan metrik pendapatan ini ke dewan Anda. CAC Anda juga akan membantu Anda tetap dalam anggaran pemasaran SaaS Anda dan memastikan Anda mendapatkan ROI yang baik.

7. Pengalihan pelanggan

Pelanggan churn mengacu pada tingkat pelanggan membatalkan kontrak mereka dengan Anda. Ini adalah metrik penting untuk pemasaran pertumbuhan SaaS karena mempertahankan pelanggan jauh lebih murah daripada memperoleh pelanggan baru.

Anda pasti ingin memastikan tingkat churn pelanggan Anda tetap serendah mungkin. Selalu periksa dengan pelanggan Anda saat ini untuk melihat bagaimana Anda dapat meningkatkan penawaran mereka.

Lihat artikel ini tentang metrik pemasaran B2B untuk metrik lainnya yang penting dalam pemasaran produk perangkat lunak.

FAQ

T. Apa kepanjangan SaaS dalam pemasaran SaaS?

SaaS adalah istilah bisnis yang merupakan singkatan dari Software as a Service.

T. Bagaimana Anda memasarkan produk SaaS Anda?

Campuran pemasaran masuk, keluar, dan berbasis akun adalah strategi yang baik saat memasarkan produk SaaS.

T. Apakah Anda memerlukan data pemasaran untuk pemasaran SaaS?

Data yang baik dan sesuai dengan GDPR penting jika Anda ingin menargetkan prospek terbaik untuk bisnis Anda. Kami menyarankan untuk tidak memilih untuk membeli prospek , melainkan berinvestasi dalam alat intelijen penjualan tepercaya seperti Cognism.

Dorong lebih banyak pertumbuhan dengan Cognism

Temukan bagaimana perusahaan SaaS teratas mendorong pertumbuhan dengan panduan kami untuk data B2B tingkat selanjutnya .

Di dalamnya Anda akan menemukan:

• Tantangan utama yang dihadapi para profesional pemasaran SaaS.
• Bagaimana perusahaan menemukan kesuksesan saat menggunakan Cognism.
• Metrik yang dicapai pelanggan Cognism, seperti menghasilkan ROI dalam 2 hari, memesan rapat 3x lebih banyak setiap minggu, dan banyak lagi!

Klik untuk membacanya sekarang