Cara Membuat Pitch Penjualan yang Mematikan (Dan Apa yang Harus Dihindari)

Promosi penjualan pembukaan itu adalah salah satu bagian terpenting dari penutupan kesepakatan itu. Tapi, apa yang diperlukan untuk membuat promosi penjualan yang unggul?

Kami melihat apa itu promosi penjualan, mengapa itu sangat penting, bagaimana membuat promosi yang hebat untuk diri Anda sendiri, dan kesalahan promosi penjualan paling umum yang harus dihindari.

Apa itu promosi penjualan, dan mengapa melakukannya dengan benar begitu penting?

Pitch penjualan adalah tempat tenaga penjualan menjelaskan apa itu bisnis atau produk, dan mengapa itu bermanfaat. Ini bisa melalui telepon, dalam pertemuan tatap muka, atau di slidedeck, misalnya. Lihatlah seperti ini:

Hook : promosi penjualan Anda. 🎣

Baris : memimpin pengasuhan dan pendidikan. 🎣

Sinker : menutup kesepakatan itu. 🎣

Pidato penjualan pembukaan Anda sangat penting untuk mendapatkan perhatian – dan minat – prospek Anda. Dengan promosi penjualan yang buruk, Anda tidak mungkin mendapatkan kesempatan lain. Namun dengan presentasi penjualan yang berhasil , Anda akan memindahkan mereka dengan cepat ke corong, atau menjadi salah satu yang akan mereka hubungi saat waktunya tepat.

Jadi, apa yang membuat promosi penjualan menang? Mari kita pergi melalui 6 langkah utama.

6 cara untuk membuat promosi penjualan yang unggul

Berikut adalah 6 cara untuk memastikan promosi penjualan Anda menuju kesuksesan (dan kepada pelanggan yang berkonversi…).

1) Teliti prospek Anda

Jika ada satu hal yang tidak akan membuat kita bosan mengatakannya, itu adalah “riset prospek Anda”. Dan kami bersungguh-sungguh. Sebelum Anda berpikir tentang cara menulis promosi penjualan, teliti prospek Anda (ya, itu sudah ketiga kalinya) dengan segala cara yang Anda bisa sebelum mengangkat telepon, memasuki ruang rapat, atau bergabung dengan panggilan Zoom.*

Yang kami maksud dengan penelitian adalah tentang perusahaan, tujuannya, dan bahkan mungkin kekurangannya, tetapi juga tentang individu atau individu yang Anda ajak bicara. Pikirkan tentang mengapa dan bagaimana produk atau solusi Anda berlaku untuk mereka, dan bagaimana Anda dapat membangun hubungan baik dengan mereka karena, idealnya, ini bukan kali terakhir mereka berbicara dengan Anda.

*termasuk semua yang setara – Anda tidak akan lolos dengan yang satu ini.

2) Buatlah tentang mereka

Itu membawa kita dengan baik ke bagian ini: buat promosi penjualan itu tentang mereka. Gunakan penelitian Anda untuk mengadaptasi dan mempersonalisasikan setiap promosi yang Anda lakukan, sehingga spesifik dan relevan untuk setiap prospek. Secara realistis, mereka hanya akan sangat peduli tentang bagaimana mereka bisa mendapatkan keuntungan dari produk Anda – sisanya mungkin (/mungkin akan) dilupakan.

Satu hal yang akan meningkatkan riset dan personalisasi Anda adalah data . Data yang membuktikan bahwa produk Anda berfungsi dalam memberikan solusi untuk masalah atau kebutuhan khusus klien.

“Dari mana kami mendapatkan datanya?”, kami mendengar Anda bertanya. Jawabannya = Similarweb Sales Intelligence .

Meskipun hampir terasa seperti data yang seharusnya tidak dapat Anda lihat, sebenarnya ini sepenuhnya legal dan tidak menyeramkan sama sekali. Lihat diri mu sendiri.

Di atas adalah Lead Generator kami, di mana Anda dapat melihat sistem filter di sebelah kiri, memastikan Anda melihat situs web yang memenuhi spesifikasi profil pelanggan ideal (ICP), seperti perusahaan ideal yang Anda pilih. Ini mungkin termasuk jenis industri, ukuran bisnis, lokasi bisnis, jumlah lalu lintas, situs web dengan lalu lintas yang tumbuh cepat – pekerjaan. Sebut saja, filter kami mendapatkannya.

Kemudian, Anda memiliki tab Kontak di bagian atas. “Bermuka tebal” semata-mata karena ini menghemat banyak waktu Anda dari menelusuri web dengan berbagai cara untuk menemukan alamat email . Kami melakukannya untuk Anda. Anda juga akan menemukan informasi kontak untuk berbagai peran dalam perusahaan, yang berguna jika penawaran Anda menargetkan CEO, CFO, atau CTO.

Seolah itu belum cukup, Anda dapat memanfaatkan alat Pembuat Wawasan kami sebaik-baiknya . Ini memberi Anda akses ke data situs web dari setiap prospek Anda dan pesaing mereka , memungkinkan Anda untuk ✨ mempercantik nada ✨ milik Anda dengan sentuhan personalisasi yang sangat penting – ya, membantu Anda membuatnya tentang mereka dan bagaimana Anda memecahkan masalah mereka . masalah.

3) Singkirkan jargon

'Berbicara sesuai pembicaraan' tidak selalu berarti 'menjalankan jalannya' dalam situasi ini. Bahkan, bisa sebaliknya. Menggunakan bahasa yang membingungkan atau rumit yang mungkin tidak dipahami prospek Anda – atau bahkan istilah penjualan yang terlalu sering didengar prospek Anda – dapat membuat mereka lari ke arah lain.

Jaga agar tetap sederhana dan to the point – tetapi juga buat percakapan. Ini adalah cara terbaik untuk melibatkan dan mengedukasi prospek Anda, dan membuat mereka ingin mempelajari lebih lanjut tentang apa yang Anda tawarkan.

4) Tawarkan solusi atau cara yang lebih baik ke depan

Dengan menawarkan solusi atau jalan maju yang lebih baik, Anda benar-benar mempersulit mereka untuk mengatakan tidak. Membayangkan:

Anda : “Saya dapat membuat hidup Anda jauh lebih mudah, dan memberi Anda lebih banyak pendapatan sebagai sebuah perusahaan”

Prospek Anda : “Tidak, saya baik – terima kasih”

Sungguh tawaran yang sulit ditolak. Tentu, Anda akan mendapatkan beberapa keberatan tentang harga, solusi saat ini atau kompetitif, atau teknis lainnya, tetapi dengan pitch dan deck yang bagus, Anda dapat membuktikan nilai produk Anda. Siapa yang bisa mengatakan tidak pada kehidupan yang lebih mudah atau lebih banyak pendapatan?

5) Mengantisipasi keberatan sebelum muncul

Memimpin dari itu, Anda perlu mempertimbangkan semua keberatan potensial bahkan sebelum membuat nada. Pikirkan tentang hal-hal yang mungkin diwaspadai prospek Anda: biaya, integrasi, pindah dari penyedia saat ini, kehilangan penawaran dari pesaing, beban kerja umum, perubahan .

Dengan mempersiapkan potensi keberatan, Anda menghindari keragu-raguan dan menunjukkan seberapa percaya diri Anda terhadap produk Anda. Keyakinan dan kepastian adalah hal-hal yang akan terpancar ke prospek Anda, membantu mereka mengatasi keraguan.

Idealnya, nada Anda akan mencakup keberatan ini sebelum calon pelanggan memiliki waktu untuk bertanya – atau bahkan memikirkan – tentangnya. Misalnya, kami selalu menyarankan untuk memiliki slide di dek Anda yang berbicara tentang pesaing Anda . Ini memberi Anda kesempatan untuk meningkatkan bisnis Anda di atas yang lain dan menunjukkan ceruk atau USP Anda – mungkin lebih alami daripada melawan keberatan.

5) Garis besar langkah selanjutnya

Benar, Anda telah memberikan promosi penjualan yang mematikan dan sekarang Anda mengakhiri percakapan dengan prospek Anda.

Sekarang apa?

Beri mereka peta jalan.

Menguraikan langkah selanjutnya untuk prospek Anda adalah bagian dari pemeliharaan prospek , dan ini membentuk rasa komitmen satu sama lain. Mungkin panggilan telepon tindak lanjut beberapa hari kemudian, atau bahkan check-in sebelum memulai masa uji coba untuk produk Anda atau bekerja sama. Biarkan klien potensial Anda tahu persis apa (dan kapan) yang diharapkan untuk bergerak maju.

6 kesalahan penjualan umum yang harus DIHINDARI

Jika Anda lebih termotivasi oleh hal-hal negatif, Anda datang ke tempat yang tepat. Berikut adalah 6 hal yang harus dihindari saat membuat promosi penjualan – dan saya yakin Anda semua dapat mengaitkannya dengan setidaknya satu dari pengalaman masa lalu Anda.

1) Terlalu banyak informasi

Ketika Anda mendapatkan banyak informasi sekaligus, dan kadang-kadang tentang topik yang tidak sepenuhnya dipahami prospek Anda, Anda pasti akan kehilangan keterlibatan mereka. Rentang perhatian adalah hal yang lucu, dan memberikan banyak informasi baru yang sulit diserap kepada mereka tidak akan membantu siapa pun.

Jadi, inilah tip panasnya: hancurkan.

Anda tidak hanya harus menggunakan bahasa yang sederhana dan percakapan, Anda juga harus membuat nada Anda mudah dicerna dengan memecahnya menjadi kebutuhan. Hemat waktu Anda dengan mengajukan pertanyaan tertentu di benak klien Anda, dan ingat, lakukan promosi Anda dengan baik dan Anda akan lolos ke Babak 2. Ding, ding, ding. 🥊

2) Obrolan yang tidak menyenangkan

Jangan katakan itu, jangan katakan itu, jangan katakan itu… “Buah yang menggantung rendah”.

Kami berbicara tentang membuang jargon di bagian daftar tugas, dan nak, apakah kami bersungguh-sungguh. Nada percakapan akan membuat Anda lebih jauh daripada penjualan keras. Dan satu ciri tradisional dari penjualan keras? Kata kunci penjualan.

Meskipun mereka mungkin telah bekerja jauh ketika, hari ini, orang dapat melihat mereka dari jarak satu mil. Masalahnya dengan frasa yang terlalu sering digunakan – terutama dalam hal menjual barang – adalah frasa tersebut dapat dengan cepat terlihat tidak jujur, menghilangkan keaslian dan kepercayaan Anda.

Menjadi kepribadian dan relatable adalah rute yang jauh lebih baik untuk diambil. Dan jangan Anda lupakan saat berikutnya Anda berhubungan dengan prospek Anda. (Bercanda).

3) Menjaga agar tetap generik

Promosi penjualan yang umum atau luas tidak akan membawa Anda kemana-mana. Jujur saja, promosi penjualan Anda tidak akan menarik sampai Anda menjelaskan mengapa hal itu menarik bagi mereka. Jadikan itu sepadan dengan waktu prospek Anda, jika tidak, mereka akan keluar dengan cepat.

Inilah mengapa penelitian tentang klien potensial Anda, dengan data untuk mendukungnya, adalah apa yang membuat promosi penjualan yang unggul. Anda menemukan masalah atau masalah, dan Anda memberikan solusi khusus untuk itu. Ini tidak perlu dipikirkan lagi, sungguh.

4) Kurangnya visual

Cara lain untuk membuat mata prospek Anda berkaca-kaca adalah terlalu banyak teks, atau terlalu banyak bicara. Kami berbicara tentang memecah nada atau presentasi Anda menjadi potongan-potongan yang mudah dicerna, dan metode efektif lainnya adalah dengan menyertakan visual.

melalui GIPHY

Citra 📷, grafik 📈, diagram lingkaran 🥧, video 📹 – hei, bahkan GIF – akan menampilkan semua informasi penting tentang produk Anda dengan cara yang menyenangkan dan menarik (dan menghemat napas). Visual ini juga bagus untuk pemberdayaan penjualan dalam tim Anda, serta jaminan untuk mengingatkan klien yang berada jauh di bawah corong.

5) Tidak menyisakan cukup waktu untuk diri Anda sendiri

Jadi, mari kita gabungkan seluruh proses promosi penjualan. Anda memiliki periode penelitian, pencarian data, sinkronisasi buku harian, dan prospek untuk diyakinkan. Semua ini membutuhkan waktu – dan tidak satu pun dari poin-poin ini yang harus diburu-buru untuk mendapatkan keunggulan yang solid (dan dapat dipertahankan).

Kami mengerti – waktu sangat berharga, begitu pula target tersebut. Untuk membantu, ada beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk mempercepat beberapa proses ini, menggunakan Similarweb sebagai alat adalah salah satunya.

Pertama, Anda dapat menemukan prospek (ya, termasuk detail kontak) yang memenuhi spesifikasi 'pembeli ideal' produk Anda – seperti jenis bisnis, ukuran bisnis, lokasi, dan sebagainya – kemudian, Anda dapat menemukan wawasan tentang prospek spesifik tersebut dan kinerja situs web mereka.

6) Bermain (atau hanya menjadi) sulit didapat

Anda mungkin sibuk, tetapi Anda harus membuat diri Anda tersedia bagi setiap calon klien Anda. Itu semua adalah bagian dari proses pengasuhan timbal.

Beberapa mungkin mengirimi Anda email dan meminta rapat tanpa henti, beberapa mungkin tidak Anda dengar hingga rapat terjadwal berikutnya.

Mereka bukan satu-satunya klien atau prospek Anda, tetapi Anda harus membuatnya tampak seperti itu. Hadir saat hujan atau cerah untuk membantu menjawab pertanyaan atau permintaan mereka, dan Anda akan mendapatkan keuntungan (dan mudah-mudahan, komisi).

Contoh promosi penjualan

Beberapa contoh promosi penjualan terbaik akan mempertimbangkan kedua daftar ini, dan membuktikan hasil yang bagus juga. Dan cara apa yang lebih baik untuk membuktikannya selain melalui video dari Shark Tank?

Minuman Beatbox

Berpegang teguh pada seluruh poin "kepercayaan diri itu penting" adalah contoh dari Beatbox Beverages ini. Anggur buah kotak rasa neon menargetkan peminum yang lebih muda daripada anggur biasa dalam kotak. Ketika ketiga pendiri memasuki Shark Tank meminta $250.000 untuk 10% saham perusahaan dan tidak mendapatkan penawaran yang mereka cari, mereka tidak menyerah.

Apa yang terjadi?

Salah satu hiu meminta para pendiri untuk mengajukan penawaran balasan. Perwakilan perusahaan melakukannya dengan mudah dan percaya diri, menyarankan $1 juta dolar yang keren untuk sepertiga saham perusahaan. Hasil? Hiu setuju dan kesepakatan selesai.

Apa yang dibawa pulang?

Para co-founder siap untuk melakukan penawaran balik dengan percaya diri. Bersiap untuk respons yang berbeda dapat membantu Anda berkomunikasi dengan percaya diri dan tetap gesit untuk memastikan promosi Anda berhasil.

Iga Tanpa Tulang Bubba

Pitch yang menyentuh hati ini menunjukkan kepada kita kekuatan emosi dan bagaimana hal itu dapat menghasilkan penjualan Anda.

Al "Bubba" Baker, mendirikan perusahaan untuk menyediakan iga tanpa tulang dan dimasak sebelumnya. Kunci pitch Baker adalah bahwa dia mengesampingkan jargon dan berbicara dengan emosi hiu, menjelaskan masalahnya. Dia suka makan iga, tetapi istrinya kesulitan membuatnya untuknya. Itu berantakan dan butuh waktu lama dan dia tidak mau menghadapinya.

Hiu terhubung dengan promosi penjualan ini (sulit untuk tidak dengan kepribadian yang begitu persuasif) dan Baker mendapatkan investasi $300.000 untuk hak lisensi serta% 30 dari perusahaan.

Apa yang dibawa pulang?

Menjadi nyata. Jadilah diri sendiri. Dan, yang terpenting, manfaatkan emosi audiens Anda.

Lebih banyak contoh promosi penjualan

Untuk lebih banyak presentasi penjualan yang paling mengesankan (dan sukses) yang pernah kami lihat dari acara seperti Shark Tank dan Dragon's Den, lihat posting terbaru kami di 6 Pitch Penjualan yang Menang (dan Mengapa Mereka Bekerja) .

Hal yang boleh dan tidak boleh dilakukan dalam promosi penjualan

Jadi, begitulah – apa yang membuat promosi penjualan bagus… dan apa yang membuat promosi buruk. Mungkin halaman ini adalah sesuatu untuk dibookmark sehingga Anda dapat memeriksa diri sendiri dan materi promosi penjualan Anda untuk memastikan Anda tidak tergelincir secara tidak sengaja. 📑

Dan ingat, itu tidak perlu menjadi kerja keras. Ada beberapa alat yang sangat membantu di luar sana yang dapat membuatnya jauh lebih mudah…

FAQ

Bagaimana Anda memulai promosi penjualan?

Riset adalah kunci dalam menciptakan promosi penjualan Anda. Ini harus mencakup penelitian ekstensif tentang apa yang Anda jual dan perusahaan tempat Anda menjualnya, tetapi juga penelitian tentang contoh dan taktik penjualan untuk inspirasi (dan eksperimen).

Apa saja contoh promosi penjualan?

Pitch penjualan dapat sangat bervariasi, dari perusahaan ke perusahaan dan wiraniaga ke wiraniaga. Periksa bagian di atas untuk menemukan beberapa contoh promosi penjualan yang unggul sebagai inspirasi.

Apa saja taktik promosi penjualan?

Sementara kami telah membahas 6 faktor penting dari promosi penjualan yang sukses, ada lebih banyak taktik promosi penjualan untuk Anda temukan.