Ilmu Penjualan Perangkat Lunak Perusahaan — Pelajaran Saya Dari AppDynamics
Diterbitkan: 2017-11-17Salah satu tujuan saya menulis tentang AppDynamics adalah untuk membantu dan menginspirasi generasi pendiri dan pengusaha berikutnya. Di blog terakhir saya tentang perjalanan AppDynamics dari sebuah ide sembilan tahun lalu hingga akuisisi senilai $3,7 Miliar kami bulan lalu oleh Cisco, saya berbicara tentang beberapa tonggak penting yang membawa kesuksesan kami.
Dalam minggu-minggu sejak saya memposting blog terakhir saya, salah satu pertanyaan umum yang saya tanyakan adalah tentang pengalaman saya membangun organisasi penjualan perusahaan kelas dunia untuk startup perangkat lunak. Penjualan perangkat lunak perusahaan sering kali membingungkan dan menakutkan bagi orang yang tidak terbiasa dengannya.
Saya memulai AppDynamics sebagai seorang insinyur yang menjadi pengusaha pemula. Kami meluncurkan perusahaan secara diam-diam pada tahun 2010, dan kami kehilangan angka penjualan kami pada kuartal pertama kami berada di pasar. Kami memiliki produk yang kuat dengan banyak permintaan pasar, tetapi kami kehilangan terutama karena kami tidak mengerti banyak tentang penjualan perangkat lunak perusahaan. Saya ingin memastikan itu tidak terjadi lagi. Saya sangat bangga untuk mengatakan bahwa kami melampaui angka penjualan kami untuk masing-masing dari 22 kuartal (itu adalah lima setengah tahun) saya dalam peran saya sebagai CEO startup dengan pertumbuhan tinggi setelah itu. Dalam 22 kuartal tersebut, kami tumbuh dari $1 juta dalam pemesanan penjualan tahunan menjadi sekitar $300 juta. Bagaimana kami melakukannya?
Sebelum saya melangkah lebih jauh, pelajaran pertama yang harus dipahami adalah bahwa Anda tidak dapat membangun mesin penjualan perusahaan yang hebat tanpa tenaga penjual yang hebat. Anda harus menginvestasikan waktu dan energi yang signifikan dalam merekrut talenta penjualan terbaik di semua tingkatan. Di AppDynamics, kami beruntung dapat menarik orang-orang yang sangat berbakat — cerdas, bersemangat, dan berintegritas tinggi — di seluruh organisasi penjualan kami.
Investasi dalam bakat itu, bersama dengan fokus kami pada "ilmu penjualan perusahaan", adalah kunci kesuksesan penjualan triwulanan kami yang panjang.
Jadi apa "ilmu penjualan perusahaan" ini? Saya akan mencoba mengungkap ini dengan membagikan apa yang saya pelajari di AppDynamics. Saya belajar bahwa Anda dapat menyaring sains menjadi lima konsep yang perlu Anda kuasai.
#1 Jalan Anda Menuju Penjualan $100 Juta (atau $1 Miliar)
Perangkat lunak "unicorn," atau perusahaan dengan penilaian $ 1 miliar +, biasanya adalah perusahaan dengan pendapatan $ 100 juta yang tumbuh lebih dari 40-50% per tahun. Sekarang, ada banyak cara untuk mendapatkan $100 juta itu. Anda dapat memiliki 10.000 pelanggan yang membayar Anda $10K/tahun, atau 1.000 pelanggan membayar Anda $100K/tahun, atau 200 pelanggan membayar Anda $500K/tahun, dll. Bisnis yang sukses dapat dibangun dengan berbagai cara.
Yang penting adalah Anda memiliki pemahaman yang jelas dan model jalan Anda yang masuk akal. Dengan $100 juta, berapa banyak pelanggan yang akan Anda miliki? Berapa mereka akan membayar Anda? Apakah mereka akan menjadi Perusahaan atau SMB? Apakah mereka akan berada di beberapa vertikal tertentu?
Anda harus memastikan strategi produk Anda, strategi go-to-market, strategi kesuksesan pelanggan, dan strategi penggalangan dana semuanya selaras dengan model ini. Anda hampir pasti harus berevolusi dan menyesuaikan diri, tetapi memodelkan jalur Anda menuju penjualan tahunan $100 juta akan menjadi dasar dari segalanya.
Di AppDynamics, setelah kami mendekati $100 juta, kami membangun model baru yang disebut "jalan kami menuju $1 miliar", yang menjadi dasar untuk fase berikutnya.
#2 Model Kapasitas Penjualan
Pada tahun 2011, kami mewawancarai VP Penjualan untuk AS Bagian Timur. Kami baru saja mengisi posisi itu, tetapi kami memiliki satu kandidat terakhir, Dali Rajic, yang terbang dari Chicago untuk wawancara jadi kami tidak ingin membatalkannya. Saya bertanya kepadanya, “Bagaimana Anda akan mencapai target secara konsisten dan tidak pernah meleset?” Dia berkata, “Saya mengatur kapasitas penjualan, bukan kesepakatan. Ketika Anda berhasil membuat kesepakatan, Anda ketinggalan. Jika Anda memiliki kapasitas penjualan yang cukup produktif dan proses penjualan yang tepat, Anda tidak akan pernah ketinggalan.”
Jadi apa omong kosong "kapasitas penjualan produktif" ini? Kapasitas penjualan yang produktif berarti berapa banyak penjualan yang dapat dihasilkan oleh semua perwakilan penjualan terlatih Anda. Kabar baiknya adalah bahwa hanya ada empat variabel utama yang menentukan apakah Anda memiliki kapasitas penjualan yang cukup produktif pada kuartal tertentu.
(a) Jumlah tenaga penjualan yang “meningkat”. Dalam penjualan perangkat lunak perusahaan, dibutuhkan waktu bagi staf penjualan baru untuk meningkatkan dan mulai berproduksi. Yang penting bukanlah berapa banyak tenaga penjualan yang Anda miliki tetapi berapa banyak dari mereka yang menggenjot dan produktif.
(b) Produktivitas setiap perwakilan. Setelah perwakilan ditingkatkan, berapa banyak bisnis baru yang biasanya mereka hasilkan? Efisiensi organisasi penjualan Anda akan didorong terutama oleh variabel ini. (Idealnya, produktivitas per perwakilan harus terus meningkat selama bertahun-tahun seiring dengan matangnya produk, merek, dan proses Anda.)
(c) Memutar tenaga penjualan yang menggenjot. Kehilangan tenaga penjualan yang produktif akan memengaruhi kapasitas Anda, jadi Anda harus memodelkan dengan benar berapa banyak kemungkinan Anda akan kehilangan dan berusaha meminimalkannya.
(d) Waktu untuk meningkatkan tenaga penjualan yang baru direkrut. Itu bisa memakan waktu antara tiga hingga sembilan bulan (berdasarkan produk dan pasar Anda). Anda harus memodelkan angka ini dengan benar, dan secara bersamaan bekerja untuk menguranginya.
Jika Anda memahami dan melacak dengan cermat keempat variabel ini, kapan pun Anda dapat menghitung kapasitas penjualan produktif Anda.
Mendapatkan asumsi Anda dengan benar pada variabel-variabel ini akan menjadi kuncinya jika Anda ingin secara konsisten mencapai angka Anda. Pekerjaan #1 kepemimpinan penjualan Anda adalah merekrut, meningkatkan, dan mempertahankan tenaga penjualan tepat waktu sehingga Anda selalu memiliki jumlah kapasitas penjualan produktif yang tepat. Jika Anda bisa memprediksi penjualan, bukan dengan melihat deal yang sedang berjalan, tapi dengan melihat kapasitas penjualan Anda, Anda sudah menguasai konsep ini sebagai startup!
Meskipun kami telah mengisi posisi penjualan AS Timur itu, saya terpesona oleh pendekatan terstruktur dan kepercayaan diri Dali, jadi saya meminta untuk membuatkan posisi khusus untuknya. Dan itu ternyata menjadi keputusan yang bagus; hari ini, Dali adalah Chief Revenue Officer kami dan menjalankan penjualan di seluruh dunia untuk semua AppDynamics.
Direkomendasikan untukmu:
Bagaimana Metaverse Akan Mengubah Industri Otomotif India
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan
Platform Pemasaran Digital Logicserve Bags Pendanaan INR 80 Cr, Berganti Nama Sebagai LS Dig...
#3 Model Generasi Permintaan
Sekarang setelah Anda memastikan bahwa Anda memiliki kapasitas penjualan yang cukup produktif, Anda harus memahami model pembuatan permintaan Anda dan memastikan bahwa perwakilan Anda memiliki cukup kesepakatan untuk dikerjakan.
Model ini memiliki tiga variabel utama.
(a) Rata-rata ukuran kesepakatan. Berapa jumlah dolar khas dari kesepakatan tertutup?
(b) Kesepakatan tingkat penutupan. Jika Anda memiliki 100 peluang penjualan yang memenuhi syarat, berapa banyak dari mereka yang berhasil Anda tutup? Biasanya ini antara 25-40% untuk sebagian besar perusahaan.
(c) Siklus penjualan rata-rata. Berapa lama biasanya waktu yang dibutuhkan untuk menutup peluang penjualan baru yang memenuhi syarat?
Setelah Anda mengetahui tiga angka ini, Anda bekerja mundur dari tujuan penjualan Anda. Katakanlah Anda harus melakukan $ 1 juta penjualan bisnis baru dalam seperempat dan ukuran kesepakatan rata-rata Anda adalah $ 100 ribu. Anda harus menutup sepuluh transaksi. Untuk melakukan itu, Anda memerlukan 3-4x jumlah peluang yang memenuhi syarat berdasarkan tingkat konversi peluang Anda. Dan, jika siklus penjualan Anda adalah empat bulan, Anda memerlukan 30-40 peluang ini dalam saluran Anda beberapa bulan sebelum kuartal dimulai.
Peluang bisa datang dari staf penjualan Anda yang melakukan panggilan keluar, dari tim pemasaran Anda yang melakukan periklanan online, atau pameran dagang, atau lusinan sumber lainnya. Selama Anda jelas tentang siapa yang bertanggung jawab dan bertanggung jawab atas peluang ini, dan selama Anda membuat model dan mengelolanya untuk memastikan tim penjualan Anda memiliki jumlah peluang penjualan yang memenuhi syarat tepat waktu, Anda akan berada dalam kondisi yang baik.
#4 Proses Penjualan
Jadi sekarang Anda memiliki kapasitas penjualan yang cukup produktif, dan Anda memiliki peluang penjualan yang cukup berkualitas untuk mereka kerjakan. Bagaimana Anda bisa melewatkan nomor Anda?
Anda masih akan ketinggalan jika tidak memiliki proses penjualan yang ketat. Ada tiga tujuan utama memiliki proses penjualan yang ketat.
(a) Menghilangkan peluang yang tidak memenuhi syarat. Tenaga penjualan Anda sangat mahal dan setiap waktu yang terbuang akan berdampak negatif pada organisasi.
(b) Membenarkan kasus teknologi/bisnis untuk solusi Anda. Bisnis biasanya tidak membayar ratusan ribu (atau jutaan) dolar kepada vendor kecuali mereka dapat membenarkan kasus bisnis dan ROI. Anda perlu membantu pelanggan untuk melakukan itu.
(c) Menghilangkan kejutan. Anda perlu mengetahui pemangku kepentingan, pemberi pengaruh dan pengambil keputusan, pesaing mana yang bersaing untuk bisnis dan banyak variabel lainnya. Tanpa proses yang ketat untuk melakukan itu, Anda mungkin akan terkejut dan kehilangan nomor Anda.
Saya memiliki hak istimewa untuk bekerja dengan mungkin master terbaik dari proses penjualan perangkat lunak perusahaan ilmiah — kepala AppDynamics Eropa, Jeremy Duggan. Ketika saya mewawancarainya kembali pada tahun 2011, saya bertanya kepadanya, "Bagaimana Anda akan pergi dan menjual untuk mengatakan bank besar dan konservatif di Eropa sebagai startup Amerika yang sangat kecil?"
Dia tersenyum dan berkata, "Ini semua tentang memiliki proses yang benar, sobat," dan menggambarkan proses dua tahap. Yang pertama melibatkan secara sistematis mengidentifikasi individu yang tepat dalam organisasi melalui serangkaian pertemuan yang ditargetkan. Fase kedua adalah proses ketat yang disebut “Penilaian Nilai Bisnis”, di mana kami akan bekerja dengan prospek untuk memahami area kesulitan mereka dan mengukur nilai bisnis perangkat lunak kami.
Proses ini sangat sukses sehingga meskipun kami adalah perusahaan rintisan kecil, kami mulai mengakuisisi semua bank besar sebagai pelanggan multi-juta dolar. Segera kami meluncurkan proses ini ke seluruh organisasi penjualan global kami.
Perlu diingat bahwa tidak ada proses ajaib yang bisa disalin oleh setiap startup. Anda harus merancang proses yang tepat yang sesuai untuk produk Anda, pasar Anda, dan lanskap kompetitif Anda, dan itu juga akan berkembang seiring dengan pertumbuhan ukuran perusahaan Anda. Anda membutuhkan orang-orang yang tidak hanya dapat menjalankan suatu proses tetapi juga dapat merancang proses yang tepat.
#5 Kendala Pertumbuhan
Menjelang akhir tahun 2012, saya mewawancarai Joe Sexton untuk peran kami sebagai Presiden operasi lapangan di seluruh dunia. Kami akan melakukan pemesanan penjualan sebesar $20 juta tahun itu dan berencana untuk melipatgandakannya menjadi $50 juta pada tahun berikutnya. Joe bertanya kepada saya, “Mengapa kita tidak dapat melipatgandakan penjualan saja?”
Itu menimbulkan pertanyaan yang harus selalu Anda tanyakan sebagai startup dengan pertumbuhan tinggi: apa kendala pertumbuhan Anda? Mereka biasanya hanya terdiri dari beberapa jenis:
(a) Tidak ada cukup permintaan untuk produk Anda untuk mencapai tingkat pertumbuhan yang lebih tinggi
(b) Anda tidak dapat bersaing secara efektif pada produk/harga Anda, dll., untuk mengambil bagian dari permintaan yang Anda butuhkan untuk mencapai tingkat pertumbuhan yang lebih tinggi
(c) Untuk tumbuh lebih cepat, Anda membutuhkan lebih banyak uang daripada yang Anda atau investor Anda dapat, atau ingin, keluarkan
(d) Anda memiliki cukup permintaan, cukup keunggulan kompetitif, dan cukup uang. Tetapi Anda dibatasi oleh seberapa cepat Anda dapat merekrut, melatih, dan menyerap orang baru.
Anda harus berpikir terus-menerus dan hati-hati tentang masing-masing hal ini dan untuk mengatasinya, Anda mungkin harus merencanakan satu hingga dua tahun sebelumnya — misalnya, memperluas ke pasar yang berdekatan, menyemai pasar internasional baru, mengumpulkan jumlah dana yang tepat, dll.
(Omong-omong, kami memang mempekerjakan Joe, dan kami menetapkan sasaran pada $65 juta, bukan $50 juta. Kami mengalahkannya dan menyelesaikannya dengan mendekati $80 juta tahun itu.)
Ringkasan
Lima konsep ini terdiri dari cetak biru kami untuk "ilmu penjualan perusahaan" di AppDynamics. Nomor dua, tiga, dan empat adalah dasar operasional mesin penjualan kelas dunia, dan Anda memerlukan pemimpin penjualan kelas dunia untuk memiliki dan mengelolanya. Nomor satu dan lima adalah buku strategis untuk fondasi operasional itu.
Jika Anda adalah startup perangkat lunak yang menargetkan perusahaan besar, mulailah dengan dua hal dalam pikiran: ada lebih banyak sains daripada seni untuk penjualan perangkat lunak perusahaan, dan Anda tidak dapat memanfaatkan sains itu tanpa bakat yang tepat.
Semoga sukses untuk Anda dalam perjalanan kewirausahaan Anda!
[Postingan oleh Jyoti Bansal ini pertama kali muncul di LinkedIn, dan telah direproduksi dengan izin.]