Apakah Metrik 'Meeting Dipesan' Membunuh Mojo Panggilan Dingin Perwakilan Anda?

Apakah ada penyabot diam, bersembunyi di balik bayang-bayang, membunuh mojo panggilan dingin SDR?

Pikirkan tentang itu.

SDR yang bersemangat datang ke kantor pada awal bulan baru, mereka menyerahkan daftar prospek mereka dan berjongkok untuk melakukan beberapa panggilan.

Mereka merasa terpompa. Ini adalah bulan mereka akan mencoba dan menghancurkan angka di luar kuota mereka!

Kemudian pemimpin penjualan mereka berjalan mendekat dan berkata:

'Pesan pertemuan dengan 5 dari 20 prospek dalam daftar itu sebelum akhir hari.'

Harapan yang curam, tapi tidak apa-apa - mereka membaca dan bersemangat untuk pergi.

Setelah 5 panggilan - tidak ada pertemuan.

Setelah 10 panggilan - tidak ada pertemuan.

Di penghujung hari, mereka masih belum berhasil mengadakan pertemuan apa pun - karena terkadang begitulah kuenya hancur.

Tapi mereka kehilangan semua motivasi untuk mengangkat telepon lagi. Mereka telah meleset dari target mereka hari ini. Mojo mereka telah baik dan benar-benar hilang.

Ryan Reisert, pakar penjualan tetap kami, percaya bahwa masalahnya di sini adalah menggunakan 'rapat yang dipesan' sebagai metrik inti untuk keberhasilan SDR.

Mengapa?

Jangan khawatir, kami akan menjelaskannya. Hanya terus membaca!

Chet Holmes dan saluran penjualan

Sebelum kita mendalami dampak cara kita mengukur penjualan, penting untuk memahami beberapa hal penting tentang cara kerja pasar dan saluran penjualan.

Pertama, mari kita lihat Piramida Pembeli Chet Holmes:

• Idenya di sini adalah bahwa di pasar mana pun, pada waktu tertentu… Hanya 3% yang berada dalam posisi untuk membeli sekarang.
• Selanjutnya 7% terbuka untuk dibeli.
• 30% tidak berpikir untuk membeli sama sekali.,
• 30% tidak berpikir mereka tertarik untuk membeli.
• 30% terakhir tahu bahwa mereka tidak tertarik.

Tapi jika Anda membalik piramida ini, Anda punya corong.

Hal penting yang perlu diperhatikan di sini adalah bahwa ketika SDR diberikan daftar orang untuk dihubungi, bahkan pada daftar yang sangat ditargetkan, Anda akan memiliki orang-orang yang berada di luar kategori 'buka untuk membeli' dan 'beli sekarang'.

Ryan berkata:

“Minimal 6/10 panggilan dingin akan berakhir dengan keberatan atau penolakan, dengan statistik sederhana. Dengan logika yang sama, jika Anda melakukan pekerjaan Anda sebagai SDR dengan benar, satu dari setiap 10 percakapan akan mengarah ke rapat yang dipesan.”

“Pengembangan penjualan rusak jika Anda hanya fokus pada 1/10 yang bersedia memesan rapat sekarang.”

Dan ngomong-ngomong…

Hanya ada satu cara untuk mengetahui prospek mana yang termasuk dalam kategori mana - dan itu adalah berbicara dengan mereka.

Inilah sebabnya mengapa Ryan percaya bahwa 'rapat yang dipesan' adalah metrik yang salah untuk dilacak.

Berikut pemikirannya:

Ini hanya berfokus pada mereka yang membeli pada saat yang tepat ini dan tidak menghargai data lain yang dapat dikumpulkan selama panggilan dingin .

Ini mendorong SDR untuk menyaring daftar, hanya mencari mereka yang terbuka untuk menjadwalkan pertemuan hari ini, dan tidak menemukan kategori mana yang cocok dengan prospek.

Ini berarti bahwa SDR kehilangan area tengah daftar di mana mereka dapat membuat perbedaan terbesar, misalnya zona kemenangan, 30% di mana prospek belum terlihat.

Jangan lupa peran SDR di sini - pengembangan penjualan. Itu tidak hanya berlaku untuk orang yang siap membeli sekarang . Karena dengan begitu Anda kehilangan pengembangan penjualan dari 30% lainnya.

Ryan menambahkan:

“Dengan konten bernilai tambah, pendidikan tentang masalah yang Anda pecahkan, dan perubahan keadaan, 30% ini memiliki potensi untuk berubah di kemudian hari, tetapi mereka sering didorong ke pinggir jalan dan diabaikan.”

Bagaimana kita tahu proses ini rusak?

Oke, mari kita lakukan beberapa matematika.

Ryan menjelaskan:

“Mari kita asumsikan kita sempurna - pemasaran telah memberikan daftar yang sempurna ke SDR, dan SDR melakukan pekerjaan yang sempurna untuk menjangkau daftar ini.”

“Dengan pembelian 3% sekarang, bahkan jika Anda sangat cocok dengan pasar, untuk mendapatkan satu kesepakatan, kesepakatan itu membutuhkan 33 peluang. Dengan kata lain, rapat diadakan.”

“Tetapi kuota bulanan untuk SDR cenderung sekitar 9-12 pertemuan yang dipesan per bulan.”

Target ini bahkan tidak setengah dari pertemuan yang diperlukan (bahkan dengan tingkat kehadiran 100%) per bulan untuk mengamankan jumlah peluang yang dibutuhkan untuk satu kesepakatan.

Tapi mari kita faktorkan kehadiran - katakanlah Anda memiliki tingkat kehadiran yang baik, 80% yang sehat. Itu berarti Anda harus mengatur 42 pertemuan di kalender untuk mendapatkan 1 kesepakatan Anda. Dan itu jika semuanya berjalan dengan sempurna.

Ryan berkata:

"Anda dapat melihat secara matematis bahwa sistemnya rusak."

Cara lain sistem ini gagal adalah memungkinkan 32 peluang lain yang tidak menandatangani kesepakatan lolos dari celah. Sebaliknya, SDR beralih ke prospek baru, mencoba menemukan orang lain yang membeli sekarang .

Tetapi prospek ini, tergantung pada informasi apa yang dikumpulkan selama panggilan, dapat dihangatkan dan dipelihara dengan konten yang bermanfaat dari waktu ke waktu. Membangun kepercayaan dan hubungan.

Di sinilah AE dapat membantu memperbaiki sistem.

Bagaimana?

Dengan melanjutkan hubungan dengan prospek yang memang melakukan pertemuan. Mencari tahu mengapa mereka tidak melakukannya. Apa yang menahan mereka? Dan apakah itu sesuatu yang dapat Anda pengaruhi?

Melompat kembali ke matematika sebentar ...

Ryan menunjukkan kepada kami bagaimana untuk satu kesepakatan di hari yang sempurna, Anda harus memesan 42 pertemuan.

Dia mengerjakan matematika mundur selangkah lebih maju:

“Jadi, berapa banyak percakapan yang Anda perlukan untuk satu kesepakatan itu? Katakanlah Anda mengubah 10% panggilan Anda menjadi rapat, maka itu berarti Anda harus melakukan 420 percakapan sebulan.”

“Dan jika tarif dial-to-connect Anda - jika Anda beruntung - adalah 5%, maka Anda harus memiliki 84.000 panggilan per bulan. Hanya untuk memastikan Anda memiliki cukup untuk memberi makan pipa untuk satu kesepakatan itu. Itu berarti 420 panggilan sehari.”

Apa masalahnya di sini?

Sebagian besar SDR tidak membuat metrik aktivitas untuk mendapatkan cukup 'pesanan rapat' karena mereka hanya berfokus pada orang yang membeli sekarang.

Tapi ada cara untuk membuat pekerjaan ini lebih mudah bagi tenaga penjualan. Daripada selalu memanggil prospek baru, telusuri kembali langkah Anda.

Siapa yang memesan pertemuan kemudian keberatan bulan lalu, atau bulan sebelumnya, atau bulan sebelumnya, karena sesuatu seperti waktu yang salah? Apa yang terjadi dengan kesempatan itu yang berarti tidak ditutup untuk pertama kalinya?

Pikirkan seperti ini:

Prospek itu memesan pertemuan sebelumnya karena suatu alasan. Jadi, jika keadaan telah berubah, mereka sekarang mungkin siap untuk berkomitmen.

Itulah gunanya mengumpulkan prospek ini selama panggilan dingin - ini membuat tindak lanjut jauh lebih mudah.

Dan masuk akal untuk menghabiskan daftar pertemuan yang telah dipesan sebelumnya sebelum keluar untuk mengisinya dengan prospek baru.

Ryan berkata:

“Jika Anda memahami lanskap tempat Anda berada, penjualan menjadi lebih mudah seiring waktu. Dan jika Anda dianggap sebagai seseorang yang menawarkan informasi berharga daripada membuat rapat, Anda mungkin akan lebih mudah membuat orang tertarik, atau setidaknya berbicara.”

Daftarnya adalah strateginya

Aspek penting dari setiap proses penjualan keluar adalah daftar orang yang dijual.

Ryan berkata:

“Sepertinya saat ini, tidak ada yang ingin memiliki daftar ini. Tidak ada pemimpin yang ingin mengatakan 'ini adalah orang-orang yang saya ingin kita kejar, ini adalah strategi kita dan jika gagal maka itu pada saya, bukan perwakilan penjualan.'”

"Karena katakanlah pemimpin memang membuat daftar orang untuk diajak bicara, dan perwakilan menjangkau dan melakukan percakapan, tetapi mereka tidak tertarik untuk memesan rapat ... itu kesalahan pemimpin untuk daftar yang tidak akurat, bukan perwakilannya."

Jadi, tenaga penjualan, untuk membuat kuota pertemuan bulanan mereka dipesan dan mendapatkan upah mereka, dapat memilih pendekatan 'semprot dan berdoa' yang kurang tepat sasaran.

Karena itulah yang mereka telah insentif untuk melakukan. Itulah cara terbaik yang dapat mereka lihat untuk mencapai hasil yang diminta bisnis dari mereka.

Ini hanya menambah tingkat kelelahan dan gejolak pasar yang tinggi yang dihadapi oleh perusahaan B2B/SaaS. Ini juga menurunkan reputasi tenaga penjualan secara keseluruhan, memperkuat mereka sebagai penelepon pengganggu yang harus dihindari.

Ryan menambahkan:

“Daftar menjadi strategi ketika Anda berbicara tentang percakapan dan manajemen peluang sebagai KPI utama versus rapat yang dipesan.”

Ukur dengan percakapan yang selesai

Berikut adalah beberapa makanan untuk dipikirkan:

Bagaimana jika tujuan ditetapkan dengan mempertimbangkan jangka panjang? Dan SDR diberi insentif untuk melakukan lebih banyak percakapan? Untuk memelihara lead? Untuk melaksanakan pengembangan penjualan yang sebenarnya ?

Di dunia ini, panggilan adalah tentang membangun kesadaran dan mendapatkan kesan. Mendidik prospek. Nilai tambah. Mengumpulkan lebih banyak informasi tentang pesan apa yang sesuai dengan mereka. Apa masalahnya? Masalah apa yang mereka hadapi?

Itu tidak berarti bahwa ini bukan tentang memesan pertemuan untuk demo bila perlu - tetapi itu bukan satu-satunya tujuan.

Alih-alih, daripada menambal 30% yang belum benar-benar memikirkannya, bagaimana jika SDR mengidentifikasi mereka dan mengerjakan strategi penjualan jangka panjang?

Ini berarti SDR tidak menjatuhkan/mengabaikan prospek yang belum siap untuk membeli, tetapi memelihara mereka dengan benar - yang juga berarti mereka akan mencapai keputusan pembelian lebih cepat.

Ryan berkata:

“Melakukan hal-hal dengan cara ini, dari waktu ke waktu, persentase pertemuan yang ditetapkan harus memiliki tingkat penutupan yang jauh lebih tinggi.”

“Dan meskipun pada awalnya mungkin terasa bahwa biaya lebih tinggi karena Anda tidak langsung melihat konversi, ini akan turun seiring waktu karena tindak lanjut tersebut menjadi lebih mudah untuk ditutup.”

“Ini menjadi jauh lebih hemat biaya, lebih bersih, dan lebih ramping dengan klien yang lebih baik, lebih sedikit churn, dan cerita pelanggan yang lebih baik dari waktu ke waktu.”

Lakukan lebih banyak percakapan langsung dengan pembeli ideal Anda dan jangan pernah kehilangan mojo penjualan Anda - klik untuk melihat Cognism beraksi.