Perché non dovremmo smettere di parlare di B2B e consumerizzazione

B2B e consumerizzazione sono qui... e vorrai essere preparato.

B2B e consumerizzazione stanno diventando sempre più intrecciati. Il settore dell'e-commerce B2B ha quasi raggiunto la soglia dei 1 trilione di dollari.

Gli acquirenti B2B inizieranno a sperimentare l'acquisto e l'ordinazione in modo simile al B2C mentre continuano a trasferire la scoperta dei prodotti e i comportamenti di acquisto su online e dispositivi mobili.

Tutto ciò che è coinvolto nel processo B2B, dai cataloghi stampati alle chiamate di vendita, viene sostituito da un processo di scoperta digital-first e sta diventando molto più incentrato sull'acquirente. Questo, a sua volta, semplifica il processo di ordinazione e fa convergere B2B e consumerizzazione.

Come sta cambiando l' acquisto B2B

I marketer B2B di oggi devono pensare più come i marketer B2C ed è perché stanno facendo marketing per un pubblico che sta iniziando a comportarsi sempre più come un pubblico di clienti. Il processo di acquisto B2B non sembra come 10 o anche 5 anni fa ed è una tendenza che si sta verificando da tempo.

Grazie a 10ecommercetrends , questa tabella spiega alcuni fatti da sapere per il proprietario B2B:

Amazzonia

Ovviamente stavamo per parlare di Amazon. Con i negozi online che diventano sempre più onnipresenti, i giganti del settore come Amazon stanno ora spostando attivamente le aspettative degli utenti durante la loro esperienza di acquisto online. Ciò include anche l'esperienza di acquisto di venditori e acquirenti B2B.

Dal momento che Amazon è diventato il "Google dello shopping" in diversi ambienti B2B, stanno offuscando i confini tra B2B e B2C.

• • Nell'ottobre 2017, Amazon ha lanciato la spedizione Business Prime , un programma di abbonamento annuale a pagamento per le aziende negli Stati Uniti e in Germania.

• • Il business di Amazon ha accumulato oltre 1 milione di abbonati "Amazon Supply" in 5 anni.

• Amazon Business, il mercato in cui Amazon riunisce più di 30.000 venditori (e se stesso), ha registrato vendite per 1 miliardo di dollari nel suo primo anno e cresce del 20% ogni mese.

“Il 50% degli acquirenti B2B ritiene che la personalizzazione sia un fattore determinante per i fornitori con cui desidera lavorare”.

Questa statistica chiarisce che l'empowerment del cliente è il primo driver che influisce sulle attività dell'e-commerce B2B, in particolare con il coinvolgimento del cliente.

B2B e consumerizzazione sono in corso. Ciò significa che le aziende B2B devono iniziare a monitorare regolarmente il cambiamento delle aspettative e del comportamento dei clienti e progettare di conseguenza interazioni digitali simili ai consumatori.

Marketing personalizzato B2B

Ora che abbiamo stabilito la progressione del settore B2B, discutiamo di come anche i loro sforzi di marketing si stanno adattando a quello del B2C.

La parte più cruciale per comprendere il marketing personalizzato è che rende l'esperienza di acquisto più piacevole per i clienti/acquirenti. Mira a cambiare il modo in cui i tuoi clienti sperimentano lo shopping e, quindi, cambia il modo in cui acquistano.

Ci sono nette differenze tra il marketing per le imprese e il marketing per i consumatori, anche se l'obiettivo e il risultato finale è vendere a una persona. Stiamo assistendo a tecniche di marketing e-commerce B2B che flirtano con quelle del B2C.

Gli acquisti B2B si basano maggiormente sulla logica e gli acquisti B2C sono più basati sulle emozioni. Ecco perché il marketing personalizzato ha sempre avuto molto successo per il B2C e non sempre per il B2B.

Il problema è che gli acquisti B2B sono spesso di grandi quantità e venduti a un decisore di alto livello che ha obblighi e priorità specifici (a differenza di un normale consumatore, i cui acquisti sono molto personali).

Quindi, i venditori B2B devono adattarsi a un marketing più personalizzato come i venditori B2C? La risposta è si.

Gli studi dimostrano che "le aspettative di personalizzazione e supporto eccellente degli acquirenti aziendali, indipendentemente dal canale, dal dispositivo o dalla fase del viaggio, sono in rapida evoluzione, influenzate dalle loro esperienze di consumatori".

Ad esempio, più della metà degli acquirenti ha affermato che vorrebbe che i fornitori offrissero consigli personalizzati durante le interazioni.

Gli acquirenti B2B abbracciano il digitaleGli acquirenti B2B stanno adottando più canali online che mai: il 70% dei ricavi B2B ora proviene da clienti che utilizzano canali digitali.

Sapendo questo, è importante per il B2B offrire consigli personalizzati attraverso le interazioni per aiutare i propri acquirenti a prendere decisioni di acquisto. Gli esperti di marketing devono costruire una relazione prima ancora che inizi il processo di vendita. Viviamo in un mondo che offre una moltitudine di opzioni, quindi la personalizzazione è diventata uno standard del marketing B2B.

L'acquirente ha il controllo

In un certo senso, non è cambiato molto. Alla fine della giornata, il marketing al suo interno è una funzione che esiste per comprendere e influenzare le abitudini di acquisto del mercato di riferimento.

Il cambiamento che sta vivendo il mondo B2B è che quelle abitudini di acquisto cambiano nel tempo e attualmente ci troviamo nel mezzo di un'enorme interruzione. Se sei nel settore B2B come venditore, devi iniziare a fare domande.

Sto prestando attenzione al mio cliente e vendendo nel modo in cui i miei acquirenti vogliono acquistare? O il modo in cui sono abituato a vendere? Mi sto adattando all'ascesa del B2B e della consumerizzazione? O sono bloccato nel passato?

La tua risposta potrebbe avere un enorme impatto sul tuo successo come venditore B2B.

Come e-commerce, che tu sia B2B o B2C, è importante rimanere al passo con le tendenze del settore, le statistiche e come attrezzarsi per stare al passo con la concorrenza.