10 tecniche di vendita B2B che funzionano

Le tecniche di vendita B2B sono metodi che i venditori utilizzano per nutrire e convertire i lead in clienti paganti.

Le tecniche di vendita sono il "come" che consente ai team di vendita di raggiungere i propri obiettivi di concludere più affari e aumentare le entrate. Includono tattiche collaudate e praticate per interagire con i potenziali clienti e motivarli a iniziare a utilizzare un prodotto o servizio.

È importante distinguere le tecniche di vendita B2B dai tratti comuni dei venditori di successo.

Carisma, entusiasmo, fiducia ed esperienza - tutti tratti della personalità preziosi nel regno delle vendite B2B - non sono tecniche di vendita. Né lo sono le connessioni, anche se possono aiutarti a mettere piede nella porta.

Se vuoi prosperare nelle vendite, hai bisogno di un solido toolkit di tecniche da cui attingere in modo da poter massimizzare ogni interazione con i potenziali clienti.

In questo articolo tratteremo 10 tecniche di vendita B2B che hanno dimostrato di ottenere risultati.

Perché le tecniche di vendita B2B sono così importanti

A differenza delle vendite B2C, in cui devi convincere i singoli acquirenti ad acquistare il tuo prodotto o servizio, le vendite B2B sono in genere molto più complesse.

Spesso, la conversione di un lead comporta la dimostrazione del valore della tua azienda a più parti interessate. E i responsabili delle decisioni, spesso dirigenti, sono guidati da metriche aziendali come valore, ROI e risparmi sui costi.

Insomma, ci sono molte barriere da abbattere per concludere un affare. A seconda della complessità della tua offerta, del prezzo, della maturità nel mercato e di vari altri fattori, potresti dover affrontare un lungo imbuto di vendita.

La questione di come fare vendite B2B e avere successo è una questione di strategia di vendita.

Fortunatamente, non c'è bisogno di reinventare la ruota qui. Esistono dozzine di suggerimenti per le vendite B2B e tecniche di lead generation che hanno dimostrato di funzionare per migliaia di addetti alle vendite in tutto il mondo.

La questione è semplicemente decidere quali tecniche di vendita B2B mettere in pratica e come farle funzionare nella tua azienda.

10 tecniche di vendita B2B che ti faranno ottenere risultati

Ecco una panoramica di 10 tecniche di vendita nel marketing e nelle vendite B2B.

1. Scopri i tuoi potenziali clienti prima di stabilire un contatto

Dovresti conoscere diversi punti di base sui tuoi potenziali clienti prima di contattare e chiedere il loro tempo. Come minimo, dovresti sapere:

• Cosa fa la loro azienda
• Chi sono i loro clienti
• Quali regioni servono
• Il ruolo attuale e la storia della carriera del potenziale cliente
• Le loro principali responsabilità

Una semplice ricerca sul sito Web dell'azienda e su LinkedIn dovrebbe rispondere rapidamente a queste domande. Quando inizi a scavare, vorrai anche scoprire risposte a domande più complesse, quelle che potrebbero fornire spunti di discussione significativi e aiutare a informare su come dovresti posizionare il tuo prodotto o servizio.

• Quali sono oggi le principali sfide dell'azienda?
• Chi sono i loro concorrenti?
• Quali sono i loro obiettivi aziendali e le minacce?
• In cosa consiste il loro attuale stack tecnologico?
• Quali tendenze emergenti nel loro mercato offrono opportunità?

Le risposte a queste domande si troveranno probabilmente in luoghi diversi, come interviste con dirigenti aziendali, post sui social media, notizie e rapporti del settore e altro ancora. Con questo in mente, ecco quattro modi per scoprire informazioni preziose sui tuoi potenziali clienti in modo da essere ben preparato a parlare con loro.

Iscriviti alla loro newsletter via e-mail

Iscrivendoti alle newsletter via e-mail dei tuoi potenziali clienti, otterrai una visione condensata e curata degli argomenti, dei risultati e degli aggiornamenti che sono più importanti per loro.

Imparerai anche il vocabolario che usano per descrivere la loro offerta, riceverai contenuti che mettono in risalto i loro valori e avrai un'idea di chi sono i loro clienti target.

Inoltre, leggere i contenuti di marketing dei tuoi potenziali clienti aiuterà a dipingere un quadro di come posizionano il loro prodotto o servizio nel loro settore. Ciò ti consentirà di contestualizzare come avvicinarti a loro come potenziale cliente e determinare il caso d'uso giusto.

Leggi il loro blog

La maggior parte dei post sui blog delle aziende si concentra su due cose: le sfide che i loro potenziali clienti devono affrontare e il modo in cui il loro prodotto o servizio risolve i punti deboli.

Leggendo alcuni post del blog, otterrai un'idea molto chiara dell'offerta dei tuoi potenziali clienti e di come forniscono valore ad altre società. Con questa conoscenza, capirai quali elementi del tuo prodotto o servizio possono essere utilizzati per potenziarli e supportarli in questa ricerca, e sfruttarli durante la tua attività.

I miei social

Chi è la persona che desideri contattare all'interno dell'azienda potenziale e si trova su Twitter? Linkedin? Facebook?

Più probabile che no, troverai i tuoi contatti e potenziali clienti sui social media. Se pubblicano argomenti relativi al business, puoi ottenere una visione super autentica e personale di ciò che è al primo posto.

Affidati all'intelligenza delle vendite

La tecnologia di vendita come Similarweb Sales Intelligence è uno degli strumenti di prospezione più efficaci sul mercato. Rende la ricerca dei tuoi potenziali clienti facile e veloce. Sebbene sia sempre una buona pratica controllare i siti Web, i blog e LinkedIn dei potenziali clienti, l'intelligence sulle vendite ti consente di ridurre drasticamente il tempo e lo sforzo necessari per rispondere alle domande di cui sopra e scoprire ottimi punti di discussione.

I dati unici sul traffico e sul coinvolgimento del sito Web di Similarweb forniscono informazioni utili sui potenziali clienti, come le tendenze e le fonti del traffico, i dati demografici del pubblico e le tecnologie utilizzate per fornire uno sguardo multidimensionale alle loro prestazioni digitali.

Puoi persino impostare avvisi e ricevere notifiche su determinati trigger di vendita, ad esempio quando un potenziale cliente entra in un nuovo mercato, aumenta le entrate digitali, si espande a diversi canali di marketing o aumenta la spesa di marketing.

Consulta gli acquirenti B2B

Dopo aver raccolto tutte le informazioni pertinenti, confronta i tuoi risultati con il tuo acquirente B2B più pertinente. Le buyer personas ti consentono di comprendere più rapidamente le tendenze comportamentali e le preferenze di comunicazione dei tuoi potenziali clienti, in modo da poter adattare il tuo raggio d'azione di conseguenza.

In combinazione con le tue intuizioni uniche sui singoli lead, i buyer personas ti consentono di raggiungere con fiducia e la consapevolezza di una maggiore probabilità che tu ottenga una risposta. I buyer persona sono potenti aggiunte alla tua strategia di marketing B2B.

2. Rispondere a domande difficili

Una volta che entri in contatto con i potenziali clienti e inizi a stabilire una corrispondenza, sorgeranno sicuramente domande difficili.

Ad esempio, un potenziale cliente potrebbe chiedere se il tuo prodotto o servizio potrebbe fare qualcosa che non è in grado di fare. Oppure potrebbero chiedere informazioni su un ex cliente che ha agitato. Potrebbero chiedere servizi o supporto speciali oltre a ciò che offri o confrontarti con un concorrente che fornisce una certa capacità che ti manca.

Niente panico. Può sembrare controintuitivo, ma una delle migliori tecniche di vendita B2B è essere onesti. Non mentire sui limiti del tuo prodotto e non promettere servizi aggiuntivi che i tuoi CSM non possono fornire.

Invece, rispondi onestamente alle domande difficili e fai il possibile per trasformarle in positivo.

Ad esempio, puoi spiegare che il tuo prodotto attualmente non offre la funzionalità richiesta da un potenziale cliente, ma menzionare che hai intenzione di parlare con il reparto di ricerca e sviluppo per realizzarlo. Dopotutto, gli utenti finali spesso generano le idee più preziose per nuove funzionalità.

Se un'azienda ben nota ha concluso il contratto con te, concentrati su ciò che ha funzionato bene e su dove l'azienda ha tratto vantaggio dal tuo prodotto. Quindi, invia loro casi di studio che evidenzino quanto valore la tua azienda ha fornito agli altri clienti.

E, se domande difficili portano i potenziali clienti a tagliare i legami, è meglio scartare un accordo all'inizio del gioco piuttosto che dopo, dopo aver già investito molto tempo e risorse per nutrirli.

3. Condividi case study e storie di successo dei clienti

Detto questo, non è necessario attendere che un potenziale cliente menzioni un cliente agitato prima di condividere storie di successo.

La condivisione di case study e storie di successo dei clienti è una delle migliori tecniche nel marketing e nelle vendite B2B perché fornisce esempi concreti dei molti modi in cui fornisci valore e aiuti i clienti a raggiungere i loro obiettivi di business.

Esempi di precedenti successi dei clienti forniscono anche una prova sociale. Quando un potenziale cliente vede che altri marchi affidabili - o anche un concorrente - hanno migliorato le metriche di business dopo essere diventato tuo cliente, sarà molto più facile dimostrare che puoi offrire loro lo stesso.

La chiave è condividere casi di studio pertinenti e storie di successo dei clienti.

Se il tuo prodotto o servizio ha più casi d'uso, identifica prima quale caso d'uso è più rilevante per il tuo potenziale cliente. Quindi, scegli case study e storie di successo dei clienti da condividere con i tuoi potenziali clienti che si concentrano su quel caso d'uso.

Se non disponi di molti case study, contatta i tuoi CSM e colleghi di marketing per iniziare a svilupparli. Come un regalo che continua a fare, i case study e le storie di successo dei clienti possono essere utilizzati per supportare un'ampia gamma di attività di marketing e vendita: vale sicuramente la pena crearli.

4. Adottare un approccio consultivo

Uno dei migliori consigli per le vendite B2B è quello di impegnarsi nella vendita consulenziale. In questo approccio di vendita, tu, il venditore, assumi il ruolo di un fidato consigliere o consulente. Invece di spingere in modo aggressivo il tuo prodotto o concentrarti sulla tua azienda, il tuo obiettivo principale è quello di essere una fonte di informazioni e approfondimenti preziosi per il tuo potenziale cliente.

La vendita con consulenza aiuta i tuoi potenziali clienti:

• Semplifica il loro lavoro o semplifica la loro vita
• Avere un impatto maggiore o superare i propri obiettivi di business
• Comprendi meglio la concorrenza e ottieni un vantaggio
• Migliorare il loro prodotto o servizio per i loro clienti
• Migliora la loro reputazione, credibilità o posizione nel loro mercato
• Promuovi la fiducia e la fiducia in un rapporto cliente ufficiale con la tua azienda

La vendita consultiva è una tecnica di gioco lungo. Alla fine, dopo aver fornito un certo valore ai potenziali clienti, avrai dimostrato di comprendere i punti deboli, gli obiettivi e le esigenze del potenziale cliente e di essere in grado di fornire la soluzione appropriata.

La chiave per utilizzare questa tecnica di vendita B2B è l'informazione. Dopo tutto, se non si ha accesso a dati e approfondimenti significativi, sarà difficile offrire valore.

Proprio come accennato nel primo consiglio, devi iniziare conoscendo il tuo potenziale cliente. Una volta compreso il loro punto di vista, saprai quali tipi di informazioni potrebbero essere utili per loro.

Ad esempio, puoi utilizzare il Generatore di analisi di Similarweb per identificare informazioni solide e aggiornate su un'ampia gamma di metriche, come:

• Quante entrate possono guadagnare se si espandono in nuove aree di servizio
• Quali tecnologie vengono utilizzate dai concorrenti
• Frequenza di rimbalzo e possibili cause
• Principali fattori di traffico sia per il potenziale cliente che per i suoi concorrenti
• Interesse del mercato per una tendenza emergente

Con uno strumento di coinvolgimento delle vendite che ti consente di identificare informazioni pertinenti e utili, puoi condividerle con potenziali clienti, insieme ad articoli interessanti, post di blog o podcast, che ritieni possano offrire valore.

5. Connettiti con il capo decisore

A volte, la persona con cui corrispondi in un'organizzazione non è la persona che alla fine ha l'autorità per approvare un acquisto.

Questi lead, noti come influencer, possono essere collaboratori individuali all'interno di un team, team leader e manager o aspiranti utenti finali del tuo prodotto o servizio. Anche se nutrirli vale sicuramente la pena, ti consigliamo anche di metterti in contatto con la persona che può prendere decisioni di acquisto.

Ci sono alcuni modi per farlo. Un modo per entrare in contatto con il responsabile delle decisioni è individuare i loro dettagli di contatto e contattarli tramite telefono o e-mail. Facile, vero?

Un altro modo è chiedere semplicemente al lead con cui stai corrispondendo di metterti in contatto con il decisore appropriato. Questo di solito è il metodo più veloce ed efficace perché hai già un "in" in azienda che, a questo punto, presumibilmente crede nel valore del tuo prodotto o servizio.

Inoltre, dovrebbero sapere esattamente con chi dovresti parlare, quindi non perderai tempo a contattare le persone sbagliate.

6. Crea FOMO

Questo suggerimento per le vendite B2B proviene dal campo dell'economia comportamentale. Di fronte a una decisione, le persone tendono ad essere più guidate dall'avversione alla perdita che dai potenziali guadagni. Con questo fatto interessante in mente, puoi essere molto più persuasivo nel tuo discorso sottolineando ciò che un potenziale cliente perderà non facendo affari con te.

• Quante entrate potenziali perderebbe il potenziale cliente se non aggiungesse il tuo prodotto o servizio al suo arsenale?
• Quali sono i potenziali impatti dei guadagni di produttività della forza lavoro che perderebbero?
• Quanto più competitivo potrebbe diventare il potenziale cliente nel proprio mercato con l'aiuto del tuo prodotto? Quanto sarebbe difficile raggiungere questo obiettivo senza il tuo prodotto?

Naturalmente, questo non vuol dire che non dovresti parlare di tutti i benefici e i vantaggi offerti dal tuo prodotto. Dovresti. Ma nei momenti cruciali, come quando il tuo lead esprime dubbi o il responsabile delle decisioni è scettico, sfruttare il suo senso di avversione alla perdita può aiutarti a costruire la sua fiducia nella tua azienda e aumentare le vendite B2B.

7. Concentrati sul ROI anziché sul prezzo

Le offerte con cartellini dei prezzi elevati faranno sicuramente riflettere i decisori. Per alcune prospettive, il costo potrebbe essere una barriera insormontabile. Per altri, gli acquirenti vogliono semplicemente essere sicuri di ottenere più benefici di quanto spendano in contanti.

Quando i potenziali clienti chiedono informazioni sul prezzo, un'ottima tecnica di vendita B2B è riformulare sempre la conversazione per concentrarsi sul ROI. Le persone orientate agli affari intendono il prezzo come il costo di un investimento. Se l'investimento può produrre vantaggi sufficienti e può essere ampliato nel tempo, è più facile alleviare le preoccupazioni relative ai costi.

Ad esempio, un software che costa a un'azienda $ 500.000 all'anno, ma consente loro di raddoppiare la produttività e triplicare le entrate, ne vale sicuramente la pena.

8. Unisciti ai gruppi LinkedIn pertinenti

LinkedIn è la più grande rete professionale al mondo ed è il luogo in cui gli influencer aziendali sono più attivi, ecco perché è uno degli strumenti di lead generation B2B più in voga. I gruppi di LinkedIn che si concentrano su determinati argomenti, tendenze o aziende possono essere il primo immobile per entrare in contatto con potenziali clienti e coltivare rapporti.

La cosa importante da ricordare è essere attivi. Non limitarti a unirti a un gruppo ed essere invisibile tra le sue migliaia di membri. Se sai che i tuoi potenziali clienti fanno parte di un determinato gruppo LinkedIn, interagisci con i contenuti che condividono. Metti mi piace e commenta i loro post e fai domande. Al giorno d'oggi, LinkedIn è un ottimo posto per avviare un dialogo e favorire le connessioni.

Puoi anche prendere l'iniziativa e pubblicare i tuoi contenuti. Ad esempio, puoi condividere articoli e video pertinenti da tutto il Web o persino condividere i post del blog della tua azienda. Poni una domanda al gruppo e chiedi un feedback o crea un sondaggio. Tutto ciò può creare coinvolgimento e persino aiutarti a posizionarti come risorsa esperta in un determinato campo.

9. Rispondere tempestivamente ai problemi o alle preoccupazioni dei potenziali clienti

Quando un potenziale cliente esprime qualsiasi tipo di preoccupazione o problema, non vuoi tenerlo in attesa di una risposta. Se hanno dubbi su come diventare un cliente, una risposta lenta potrebbe inviare il segnale che la tua azienda non è attenta o non ha i mezzi per fornire un'adeguata assistenza al cliente.

Certo, non è sempre possibile mollare tutto e risolvere i problemi dei potenziali clienti, ma c'è sempre tempo per riconoscerlo.

Ad esempio, se un potenziale cliente ti invia una lunga e-mail delineando diverse preoccupazioni chiave o domande difficili, è ragionevole rispondere dicendo: “Ho ricevuto la tua e-mail e sto lavorando per rispondere a tutte le tue domande. Parlerò con il mio capo e i nostri responsabili del successo dei clienti per darti le informazioni più accurate possibili".

Questo tipo di risposta mostra al potenziale cliente che ci sei. Anche se ci vorranno alcuni giorni per trovare una risposta più completa, non si chiederanno perché non rispondi o, peggio, arriveranno alle loro conclusioni negative.

10. Follow-up

L'ultima tecnica di vendita B2B in questo articolo è semplice ma cruciale: follow-up.

Solo il 2% delle trattative viene concluso dopo un contatto, mentre l'80% viene concluso dopo cinque-dodici contatti. Ciò significa che non dando seguito, e seguendo costantemente, sarà difficile convertire qualsiasi cliente.

Sfortunatamente, molti venditori non seguono questa importante pratica.

Nelle vendite, hai il compito di destreggiarti tra numerose conversazioni con diversi potenziali clienti contemporaneamente, ognuno dei quali si trova in punti diversi lungo la canalizzazione di promozione delle vendite. È comprensibilmente difficile tenere d'occhio tutti, ma è importante sviluppare un sistema in modo da poter seguire al momento giusto.

Metti in pratica queste tecniche di vendita B2B oggi stesso

La cosa sorprendente di questi suggerimenti per le vendite B2B non è solo che funzionano, ma anche che sono incredibilmente facili da mettere in pratica.

Semplici modifiche al modo in cui interagisci con i potenziali clienti, ad esempio quali punti enfatizzare, come rispondere a domande difficili e come affrontare le loro preoccupazioni, possono avere un impatto drammatico sul successo delle tue vendite.

Altre tecniche di vendita, come la ricerca approfondita di potenziali clienti e la vendita consulenziale, aiutano a posizionare te e la tua azienda come esperti di dominio e rendono più facile creare fiducia. Con la sales intelligence di Similarweb, l'accesso a dati e approfondimenti che possono offrire un valore immediato ai tuoi potenziali clienti è semplice.

FAQ

Cos'è una tecnica di vendita B2B?

Le tecniche di vendita B2B sono il "come" quando si tratta di convertire i lead in clienti paganti. Includono una varietà di tattiche collaudate nel tempo per attrarre, coinvolgere e coltivare lead fino a quando non sono pronti a concludere un affare.

Perché è importante apprendere le tecniche di vendita B2B?

Le tecniche di vendita forniscono struttura e guida ai venditori su come comunicare con i potenziali clienti, nutrirli attraverso la canalizzazione di vendita, identificare i fattori scatenanti delle vendite e convincerli a diventare clienti.