Potenzia il tuo processo di vendita con questi modelli B2B Buyer Persona

Stai cercando di incrementare il tuo successo nelle vendite?

Considera questa statistica: il 93% delle aziende che superano i propri obiettivi di lead gen e di fatturato utilizza anche buyer personas B2B per guidare le proprie strategie di marketing e prospezione delle vendite.

E non è una coincidenza.

I buyer persona sono strumenti potenti che consentono alla tua organizzazione di comprendere meglio i potenziali clienti che dovresti coinvolgere. Aiutano i professionisti del marketing e i venditori a capire esattamente a chi devono rivolgersi, come comunicare con loro e, in definitiva, cosa li spingerà a convertire.

Se sviluppate con cura, le buyer personas ti consentono di eseguire strategie di marketing in entrata e di sensibilizzazione delle vendite mirate e significative che risuonano con il pubblico giusto.

Continua a leggere per saperne di più sulle buyer personas, sfoglia alcuni esempi e ottieni i tuoi modelli di buyer persona B2B da personalizzare.

Cosa c'è dentro una persona acquirente B2B?

Una persona acquirente B2B è una rappresentazione fittizia di un potenziale cliente individuale che lavora all'interno di un'azienda che, secondo te, sarebbe il cliente ideale.

Rappresenta il "tipo" di persona a cui vuoi rivolgerti, in base a tratti come ruolo, autorità decisionale e necessità.

Una persona acquirente B2B ben definita include:

• Informazioni demografiche e firmografiche
• Ruolo e responsabilità lavorative
• Sfondo educativo
• Obiettivi, sfide e punti dolenti

Alcuni dei tuoi buyer personas avranno l'autorità di prendere decisioni di acquisto, mentre altri saranno "influencer". No, non il tipo di influencer che "pubblica selfie su Instagram", ma potenziali utenti del prodotto, o i loro manager, che potrebbero influenzare la decisione finale di acquistare il tuo prodotto.

È importante comprendere gli attributi individuali di entrambi i tipi di persona in modo da poter personalizzare il marketing e la sensibilizzazione in modo che risuonino con loro su base individuale e guidino l'azione. Avere buyer personas ben definiti è un efficace strumento di prospezione perché rende più facile capire a quali lead rivolgersi.

Acquisire una profonda comprensione di chi sono i tuoi utenti e acquirenti può anche aiutare a guidare lo sviluppo del tuo prodotto o servizio in modo che la tua offerta soddisfi meglio le esigenze dei clienti.

Due modelli di buyer persona da provare

Ogni azienda ha esigenze diverse quando si tratta di sviluppare buyer personas.

I due modelli di persona dell'acquirente che abbiamo delineato di seguito richiedono tipi di informazioni leggermente diversi. Ma sebbene differiscano nei dettagli, entrambi forniscono un quadro chiaro di chi sia il tuo potenziale cliente ideale e di come attrarlo.

1. Modello di buyer persona tradizionale

Questo modello di persona acquirente utilizzato nei primi due esempi seguenti include tutti i campi di informazioni standard di un modello tradizionale.

Ti aiuta a capire le principali responsabilità, gli obiettivi e le sfide della tua persona sul lavoro.

• Nome
• Ruolo
• Età
• Formazione scolastica
• Carriera
• Responsabilità
• Priorità
• KPI
• Obiettivi
• Sfide/punti deboli
• Personalità/comportamenti sociali
• Preferenze di contenuto

2. Il modello orientato alla soluzione

Questo modello, mostrato nel terzo esempio di seguito, copre gli stessi identificatori demografici e di lavoro del modello tradizionale, ma include campi aggiuntivi su come la tua azienda può servire direttamente la persona.

Include anche una sezione per annotare eventuali preoccupazioni che dovrebbero essere prese in considerazione quando si ha a che fare con questa persona. Conoscere le informazioni "non professionali" del tuo pubblico di destinazione ti aiuterà a creare una strategia di marketing che risuoni con loro. Pensa a dove consumano i contenuti, ai tipi di contenuti che preferiscono (podcast, blog, video, ecc.) e a chi sono come persone, non solo al loro titolo professionale.

• Nome
• Genere
• Età
• Ruolo
• Percorso di carriera
• Famiglia
• Posizione
• Reddito
• Preferenze di comunicazione
• Obiettivi
• Sfide
• Come risolviamo le loro sfide
• Come forniamo il ROI
• Potenziali ostacoli alla conversione

3 esempi di buyer persona B2B

Come accennato in precedenza, ogni azienda è diversa.

Anche concorrenti all'interno dello stesso settore definiscono il proprio ICP (profilo cliente ideale) secondo criteri diversi.

Ecco perché, quando sviluppi la tua strategia di vendita, è importante dedicare del tempo allo sviluppo del tuo set unico di buyer personas B2B.

Non raccomanderemmo semplicemente di copiare e incollare da esempi di buyer persona B2B pre-scritti. (Ciò non ti consentirà di comprendere gli attributi unici dei tuoi potenziali clienti ideali.)

Ma visualizzare una varietà di esempi di persona acquirente B2B è utile per capire come appare una persona completa per diversi tipi di potenziali clienti.

La consultazione di alcuni esempi può aiutare a stimolare le idee durante l'esecuzione della tua ricerca e aiutarti a sviluppare personaggi unici che rappresentano al meglio le persone a cui vuoi rivolgerti. Una volta che avrai un quadro chiaro delle persone a cui ti rivolgerai, sarà molto più facile sviluppare materiale di lead nurturing pertinente e di grande impatto.

Ecco tre esempi dettagliati con cui iniziare.

Esempio 1: CIO

Immagina di essere un'azienda SaaS che vende una soluzione software a grandi aziende.

Poiché (a) il tuo prodotto è molto costoso, (b) c'è un lungo imbuto di vendita e (c) richiede integrazioni su larga scala, il tuo principale acquirente B2B è il CIO.

Ecco un esempio di buyer persona B2B per un CIO.

Esempio 2: lavoratore della conoscenza

Ora immagina di essere un'azienda che vende una piattaforma di gestione dei progetti a tutti i tipi di aziende.

Sebbene alla fine sarà un capo dipartimento o un vicepresidente a firmare un accordo, uno dei tuoi personaggi chiave è il potenziale utente che la tua piattaforma servirebbe. Lui o lei è un influencer che potrebbe fare appello ai propri capi affinché adottino questo software.

Ecco un esempio di persona acquirente B2B di lavoratore della conoscenza.

Esempio 3: vicepresidente dell'esperienza del cliente

Per il nostro ultimo esempio di persona acquirente B2B, immagina che la tua azienda fornisca una piattaforma di integrazione dei dati che offre alle aziende una visione a 360 gradi dei propri clienti.

Si tratta di una soluzione sofisticata che può essere integrata con centinaia di app per raccogliere tutti i dati rilevanti dei clienti.

La tua persona ideale è il leader più anziano che supervisiona l'esperienza del cliente.

Un migliore processo di buyer persona B2B

Per creare una persona acquirente B2B di successo, i dettagli che includi devono essere basati sulla realtà.

E quando si tratta dei punti deboli del tuo cliente target, come fai a sapere quali saranno le sue attuali sfide?

È qui che entra in gioco l'utilizzo di un ottimo strumento di intelligenza digitale. Similarweb Sales Intelligence offre una visibilità impareggiabile nel tuo ICP, rendendolo il cavallo di battaglia ideale per lo sviluppo di robuste buyer personas.

Con dati in tempo reale sul traffico e sul coinvolgimento per oltre 100 milioni di siti web, gli insight di Similarweb ti consentono di identificare istantaneamente i potenziali clienti più rilevanti in base ai criteri specifici della tua azienda.

Ottenendo l'accesso a dati come entrate, volume e tendenze del traffico, tecnologie utilizzate, distribuzione geografica dei visitatori, dati demografici e firmografici, puoi facilmente migliorare l'accuratezza dei tuoi acquirenti.

Questo, a sua volta, si traduce in una maggiore precisione del targeting, un content marketing più puntuale e un raggio d'azione più personalizzato e risonante durante la prospezione delle vendite.

Supera i tuoi obiettivi di marketing e vendita con i buyer personas B2B

C'è una ragione per cui i team di marketing e vendita che basano i loro sforzi sulle buyer personas B2B ottengono risultati così ottimali.

Prendersi il tempo per comprendere le persone a cui ti rivolgi, inclusi il loro background, le responsabilità, gli obiettivi e persino i tipi di personalità, ti offre un grande vantaggio quando sviluppi campagne di marketing, strategie di lead nurturing e strategie di prospezione delle vendite.

Con i buyer personas, le probabilità che i tuoi contenuti, così come il modo in cui ti rivolgi ai potenziali clienti, abbiano successo, aumentano in modo significativo.

La chiave per realizzarlo nella tua organizzazione è avere il giusto framework per la persona dell'acquirente, nonché strumenti che ti aiutino a scoprire informazioni importanti sui tuoi potenziali clienti.

Con gli esempi e i modelli forniti sopra, otterrai le basi necessarie per guidare la tua ricerca e sviluppare solide buyer personas.

E con l'aiuto di Similarweb Sales Intelligence, puoi facilmente scoprire preziose informazioni sulle tue potenziali aziende, così come sui singoli responsabili delle decisioni al loro interno.