Freemium: come acquisire nuovi clienti? Il modello di acquisizione utilizzato da Slack, Spotify e molti altri | Strategie aziendali #15

Cos'è il freemium?

In poche parole, freemium significa offrire ai potenziali clienti una versione gratuita di un prodotto o servizio. Ma, cosa importante, “gratuito” non significa debole o difettoso, e certamente non qualsiasi versione. Una versione gratuita di un prodotto o servizio è una versione base. Ha due obiettivi. In primo luogo, per attirare un gruppo di utenti quanto più ampio possibile e, in secondo luogo, per stuzzicare il loro appetito per qualcosa in più, per una versione a pagamento.

Non c’è da stupirsi, quindi, che così tante aziende decidano di acquisire clienti nel modello freemium. Funziona bene sia nel mondo digitale che in quello analogico, anche se più spesso lo associamo al primo. E inutilmente. Campioni gratuiti di profumo, una piccola confezione di detersivo per il bucato o vassoi di formaggi e salumi in un ipermercato sono alcuni esempi dell'utilizzo del modello freemium nel mondo fisico.

Inoltre, questo modello funziona sia nel segmento B2B che in quello B2C. Vediamo come lo utilizzano le aziende tecnologiche più popolari, che usiamo a casa e al lavoro. Probabilmente conosci tutte queste aziende. Tutti hanno molto successo.

Giganti e freemium. Esempi

• iFirma (B2B). La versione base del software di iFirma viene utilizzata per la fatturazione indipendente, offrendo modelli di fattura e un'applicazione mobile. Se però hai bisogno di qualcosa in più, come ad esempio un’assistenza contabile, puoi optare per uno dei due pacchetti di livello superiore. In uno di essi riceverai supporto da un contabile dedicato.

• Firmbee (B2B). Firmbee è uno strumento di gestione di progetti e team disponibile in tre livelli di prezzo, inclusa un'opzione gratuita. Ciò che lo distingue dai pacchetti a pagamento è, tra le altre cose, il numero di progetti supportati e di membri del team che possono collaborare a un determinato progetto. Tuttavia, la versione base di Firmbee offre una panoramica completa di ciò che gli utenti possono aspettarsi dalla versione a pagamento del software.
• Allentamento (B2B). Slack è un comunicatore aziendale utilizzato principalmente da team remoti per lo scambio di informazioni. La versione gratuita di Slack consente l'accesso alle sue funzionalità principali, ovvero il comunicatore, e funziona bene, proprio come nella versione a pagamento. Tuttavia, Slack gratuito non consente la navigazione negli archivi delle conversazioni. Se hai bisogno di tale capacità, beh, devi pagare. E le aziende pagano.

• Spotify (B2C). La popolare piattaforma di streaming musicale offre opzioni sia gratuite che a pagamento. Con la versione gratuita puoi ascoltare musica con annunci pubblicitari e non puoi scegliere brani specifici. Ma con la versione a pagamento, ti libererai della pubblicità e potrai scegliere tutte le canzoni che desideri.
• Zoom (B2B e B2C). Offre una piattaforma di videoconferenza. Nella versione gratuita del prodotto è possibile, ad esempio, partecipare a riunioni della durata massima di quaranta minuti. Tuttavia, nella versione a pagamento, ottieni opzioni aggiuntive, come tempi di riunione più lunghi, un numero maggiore di partecipanti e registrazioni di qualità superiore.
• Dropbox (B2B e B2C). Dropbox è una piattaforma per l'archiviazione e la condivisione di file. Come puoi facilmente intuire, la versione gratuita di questo strumento offre uno spazio su disco limitato, dove puoi archiviare file con un peso totale di 5 GB. Tuttavia, la versione a pagamento prevede una capacità maggiore, a partire da 2TB, oltre alla possibilità di condividere i dati, ovvero di condividerli con amici o membri del proprio team, perché Dropbox opera in entrambi i segmenti: B2B e B2C.
• Trello (B2B e B2C). Trello è uno strumento di gestione di progetti e attività. La sua versione gratuita consente di creare dieci schede Kanban e di familiarizzare con il software. Tuttavia, se vogliamo utilizzare funzionalità più avanzate utili per i team, come il monitoraggio dei progressi e la creazione di elenchi di attività più complessi, proprio come con qualsiasi altro strumento qui descritto, dobbiamo pagare.

Freemium: perché è un buon modello?

Perché le startup spesso optano per il freemium? La risposta è abbastanza chiara. Questo modello facilita l’acquisizione di potenziali clienti. È più facile convincere gli utenti a registrarsi gratuitamente e testare il software piuttosto che chiedere loro immediatamente di mettere mano al portafoglio e pagare per un software con cui non hanno ancora familiarità.

Quindi in un colpo solo, freemium ti permette di:

• Raggiungere economie di scala. Freemium favorisce la crescita del numero di utenti. Nelle prime fasi della costruzione di un'impresa, è una conferma delle ipotesi aziendali e nelle fasi successive un trampolino di lancio verso entrate ricorrenti.
• Guadagna fiducia. Prima dell'acquisto, il cliente può testare il prodotto o il servizio.
• Abituare i clienti. Una volta che un cliente inizia a utilizzare un particolare prodotto, potrebbe essere difficile per lui rinunciarvi in ​​seguito. Quindi è una questione di lealtà.
• Approfitta dei consigli. Gli utenti soddisfatti della versione gratuita del prodotto lo consigliano ai loro amici e quindi il produttore può beneficiare di un marketing poco costoso.

Naturalmente, il modello freemium non è perfetto sotto ogni aspetto. Presenta anche numerosi inconvenienti, tra cui in primo luogo gli elevati costi di manutenzione delle infrastrutture. Gli account gratuiti sono un costo a carico dell’azienda. Di conseguenza, l’azienda deve generare entrate per sostenere questa attività o ottenere capitali da fonti esterne, come fondi di venture capital, per continuare ad ampliare le operazioni ed eventualmente monetizzarle.

Un’altra sfida consiste nel convincere gli utenti non paganti a passare alla versione a pagamento del prodotto. Per alcuni, le funzionalità gratuite potrebbero essere così utili che non opteranno mai per l'opzione a pagamento. D’altro canto, il freemium deve offrire gratuitamente un valore sufficiente per rendere avvincente la registrazione. Pertanto, la sfida in questo modello di acquisizione dei clienti è trovare un equilibrio di valore: quanto regalare gratuitamente e cosa riservare ai clienti paganti.

Freemium: fa per me?

Come puoi sapere se il freemium è un buon modello di acquisizione clienti per la tua azienda? Secondo Dan Martell, imprenditore, investitore e CEO canadese di SaaS Academy, quando si cerca una risposta a questa domanda, è necessario considerare i quattro fattori descritti di seguito.

Fattore n. 1. Stai creando un prodotto che ha il potenziale per raggiungere le masse

Secondo Martell non ha senso passare al freemium se si opera in una nicchia. Secondo lui, questo modello funziona bene nei grandi mercati dove si possono contare milioni di potenziali utenti e clienti. Perché? Possiamo solo indovinare.

Puoi semplicemente monetizzare subito le nicchie perché spesso sono troppo piccole per investire capitale nel mantenimento di account gratuiti e, inoltre, gli utenti di nicchia a volte vengono trascurati dal mercato, quindi "muoiono di fame" per un particolare prodotto.

Inoltre, il freemium ha lo scopo di aiutare a realizzare economie di scala. Se crei un'app mobile per imparare diverse lingue, ad esempio inglese, tedesco, spagnolo e mandarino, avrai questa possibilità. Ma non otterrai lo stesso effetto se entri nel mercato con un'app per imparare solo il kashubiano.

Fattore n.2. Freemium e campioni gratuiti ti danno un vantaggio competitivo

Se la maggior parte degli operatori sul mercato fa pagare l’accesso a tutte le versioni dei propri prodotti o servizi, è possibile andare in una direzione diversa ed espandere il portafoglio di prodotti in modo che abbia la possibilità di attrarre clienti meno abbienti o con minori esigenze. Dopotutto, non tutti hanno bisogno di un pacchetto premium.

Secondo Dan Martell, questo è esattamente ciò che ha fatto il team di MailChimp. Quando sono entrati nel mercato, hanno presentato un'offerta che consentiva agli utenti di utilizzare gratuitamente la piattaforma di email marketing fino al raggiungimento di duemila indirizzi email. Martell afferma che all'epoca questo era molto di più di quello offerto da altri fornitori di tali servizi. Questa pratica è ora essenzialmente lo standard del settore, non solo nel settore del marketing ma anche in altri.

Fattore n.3. Una proposta di valore semplice e comprensibile

Se i potenziali clienti possono vedere immediatamente i vantaggi del tuo prodotto e possono acquistarlo senza dover passare attraverso un complesso processo di acquisto, allora freemium potrebbe essere per te un modello di acquisizione utenti efficace.

D'altra parte, se il processo di acquisto nella tua azienda è complicato - e tu lo sai perché richiede il coinvolgimento prima del team di vendita e poi del servizio clienti - secondo il CEO di SaaS Academy, in una situazione del genere, vale la pena considerando altri modelli di acquisizione e monetizzazione di potenziali clienti.

Fattore n.4. Mantenere gli utenti non paganti è economico

L'ultimo fattore nell'elenco di Dan Martell è il costo del mantenimento di account gratuiti. Secondo lui ci si può permettere il modello freemium se il proprio prodotto è così buono che gli utenti non paganti lo “trasmettono” e lo consigliano ai loro amici.

Quindi la loro soddisfazione e le loro raccomandazioni agiscono come una calamita per i nuovi clienti. Quindi, questa forma di marketing può ripagare e aumentare il tasso di crescita della tua attività. Tuttavia, se non puoi contare sui referral e ci vuole una buona parte del tuo budget per gestire e mantenere gli utenti non paganti, ancora una volta, il freemium potrebbe non essere adatto a te.

Prima di implementare il freemium…

Ma supponiamo che tu abbia deciso di costruire la tua attività proprio attorno a questo modello di acquisizione di utenti. Cosa dovresti fare per farlo funzionare nel tuo caso? Infine, vorremmo lasciarvi con tre punti da considerare.

1. Conosci i tuoi utenti e il valore che offri loro

   Quali problemi devono affrontare i tuoi clienti e come li aiuti? Che impatto ha la tua offerta sulle loro vite? Queste sono domande fondamentali che ti aiuteranno a trovare una proposta di valore per la tua attività. E quella proposta è la somma dei benefici derivanti da ciò che fai in risposta ai problemi dei clienti, quindi contenuti nel tuo prodotto o servizio.

   Ad esempio, la "sincronizzazione dei dati in tempo reale" non è una proposta di valore, ma semplicemente una caratteristica del prodotto. Il vero valore è ciò che fa per gli utenti. Come quando due membri del team lavorano insieme su un file, vedendo istantaneamente le rispettive modifiche. Questo li aiuta a comprendere e condividere meglio le informazioni. Quindi concentrati sulla tua proposta di valore.

2. Imposta i parametri di prezzo: “per cosa dovrebbero pagare i clienti?”

   Nell'articolo "Come scegliere i parametri di prezzo per la tua attività?" abbiamo scritto: "Una metrica del prezzo è un'unità di consumo per la quale il cliente paga". A seconda dell’azienda, del prodotto o del servizio, queste metriche varieranno. Comprenderli però è necessario per “vestire” la suddetta value proposition in un’offerta attrattiva per i clienti, che potrebbe assumere la forma, ad esempio, di pacchetti.

   Per comprendere meglio come utilizzare le metriche dei prezzi, suggeriamo di leggere l'articolo citato. Qui citeremo solo un esempio che, si spera, ti aiuterà a capire in cosa consistono i parametri di prezzo.

   Immagina di vendere software per l'analisi dei dati aziendali. Per cosa pagano i clienti? Stanno pagando per una quantità predeterminata di dati elaborati, ad esempio 2 GB o 10 GB? Stanno pagando per il numero di utenti che possono elaborare collettivamente i dati all'interno di un account? O forse pagano per il modo in cui riporti i dati o per la frequenza di aggiornamento dei dati: in tempo reale o con un ritardo di un'ora?

   Questi sono tutti esempi di parametri di prezzo. Scegli quelli che meglio si adattano alla tua proposta di valore e ti consentono di monetizzare nel modo più efficace i tuoi clienti.

3. Trova una strategia per convertire gli account gratuiti in account a pagamento

   Più utenti gratuiti iniziano a pagare per l'accesso al prodotto o al servizio, meglio è: è ovvio. Tuttavia, ciò che è meno ovvio è il modo in cui convincerli a farlo. Un modo è attraverso i parametri di prezzo sopra menzionati. Stabilire i giusti parametri di prezzo per i singoli pacchetti (compresi quelli gratuiti) motiva gli utenti ad aggiornare, il che significa che passano a pacchetti di livello superiore.

   Ma non è tutto. Cos'altro puoi fare oltre a impostare i parametri di prezzo?

   Puoi occuparti del design UX e dell'usabilità del tuo prodotto. Puoi anche rendere il processo di onboarding degli utenti comodo come nessun altro. È qui che entrano in gioco i tutorial, ad esempio piattaforme di e-learning interne con video didattici.

   Inoltre, puoi (e in realtà dovresti) ricordare regolarmente ai tuoi utenti non paganti la possibilità di passare a una versione a pagamento. In questo caso andranno bene gli strumenti di automazione del marketing e un’attenta strategia di comunicazione e promozione.

Se ti piacciono i nostri contenuti, unisciti alla nostra impegnata community di api su Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.

Autore: Adam Sawicki

Proprietario e redattore capo di Rebiznes.pl, un sito Web con notizie, interviste e guide per imprenditori individuali e creatori online. Nei media dal 2014.

Visualizza tutti i post

Strategie aziendali:

1. Azienda basata sul prodotto o azienda basata sul servizio. Quale scegliere?
2. Missione, visione e valori: in che modo influenzano un'organizzazione? Esempi pratici
3. Come la tecnologia cambia i canali di distribuzione. 12 esempi pratici
4. Prima di iniziare a espandere la tua attività, trova un prodotto adatto al mercato
5. Nuovo cliente o prezzo più alto? Qualche parola sui prezzi
6. Non è consentita la noia! Sulla narrazione direttamente da Hollywood
7. Come scegliere i parametri di prezzo per la tua attività?
8. Come creare una roadmap di prodotto? 4 passaggi fondamentali
9. Stai andando avanti con la strategia di espansione della tua startup?
10. Come spostare il tuo business dall'offline all'online? Tre storie da esplorare
11. Creatività negli affari. Come generare innovazione?
12. Come gestire i prezzi bassi della concorrenza? 4 strategie utili
13. Non sprecare soldi. Fai domande e prova. Informazioni sulle ricerche di mercato prima di introdurre un prodotto nell'offerta
14. Differenze culturali e loro impatto sul business
15. Freemium: come acquisire nuovi clienti? Il modello di acquisizione utilizzato da Slack, Spotify e molti altri