Come analizzare il comportamento di acquisto sul tuo sito web: 5 semplici passaggi

A volte, i proprietari di attività di e-commerce trascurano l'analisi del comportamento di acquisto, esaminando solo indicatori separati come il tasso di conversione o la frequenza di rimbalzo. Tuttavia, essere consapevoli di come i tuoi clienti si trasferiscono tra ogni fase della canalizzazione di acquisto può aiutarti a fornire soluzioni prudenti, migliorare l'esperienza utente e aumentare le prestazioni del sito Web senza costi aggiuntivi.

Dobbiamo ammettere che l'analisi del comportamento di acquisto non riguarda la modellazione di un ritratto comportamentale fedele del cliente. Viceversa, questo approccio ti consente di identificare gli ostacoli che incontrano gli utenti che raramente visitano il tuo sito Web e i motivi per cui non acquistano nulla. L'obiettivo principale dell'analisi del comportamento di acquisto dei consumatori è ridurre il rapporto tra il numero di sessioni totali e sessioni con transazioni migliorando le prestazioni del sito Web in ogni fase del funnel di acquisto.

Nota: queste informazioni sono utili per le attività di e-commerce su qualsiasi scala, ma per i siti Web con oltre 10.000 transazioni al mese questo è un must. Se non hai una conoscenza sufficiente di come funziona Google Analytics, questa sarebbe un'idea perfetta per coinvolgere esperti che fanno o contattano i nostri specialisti di analisi di Promodo con una vasta esperienza nell'esame di tali statistiche.

Il modo tipico per analizzare il comportamento dei tuoi clienti è utilizzare il tuo account Google Analytics. Tuttavia, alcuni dati non sono disponibili qui e dovrai beneficiare di altri servizi.

Passaggio 1. Controlla la percentuale di utenti che vincono attraverso la canalizzazione di acquisto

Selezionando Conversioni > E-commerce > Shopping Behavior nel tuo account Google Analytics, troverai le statistiche su quanti utenti si muovono lungo l'intero percorso consumatore del tuo funnel di acquisto. Sono disponibili cinque grafici con il numero di visitatori che hanno completato un'azione specifica. Tutti questi sono ovviamente disposti in ordine decrescente:

• Tutte le sessioni
• Sessioni con visualizzazioni del prodotto
• Sessioni con Aggiungi al carrello
• Sessioni con Check-Out
• Sessioni con transazioni

La percentuale media di sessioni con transazioni nel mercato dell'e-commerce nel Regno Unito è del 4,31% . Nel caso in cui il tuo tasso di conversione sia inferiore all'1% , devi analizzare a fondo il comportamento dei tuoi clienti.

Ad esempio, hai notato un numero significativo di utenti che hanno visualizzato la pagina del tuo prodotto. Il 70% di questi utenti ha aggiunto articoli al carrello, ma solo lo 0,5% ha completato un acquisto. In questo caso, è necessario analizzare le azioni richieste durante il checkout, come la registrazione, la conferma del numero di telefono o l'indirizzo di fatturazione. Secondo il recente rapporto di Baymard , questi sono i motivi comuni per cui un cliente abbandona un sito durante il checkout.

Puoi controllare la tua ipotesi nella scheda Comportamento di pagamento nell'account Google Analytics per definire quale pagina mettere al microscopio.

Passaggio 2. Esamina ciascun canale di marketing in base al segmento della canalizzazione

Dopo aver esaminato la situazione generale, puoi creare segmenti di e-commerce aggiuntivi per esaminare il comportamento di acquisto dei consumatori all'interno di ciascuno. La segmentazione ti aiuterà a fare ricerche selettive, a rivelare i punti deboli e a tenere traccia di come cambierà la situazione dopo i test A/B.

Come fare questo? Nella stessa scheda Conversioni > E-commerce > Comportamento di acquisto fai clic sul grafico e crea un segmento cognominale che desideri analizzare. Ad esempio, potrebbero essere sessioni con abbandono del carrello.

Ora, oltre a una serie di abbandoni, puoi controllare dati come:

• In quale browser e da quale dispositivo questi utenti hanno visitato il tuo sito web;
• Da quale campagna pubblicitaria provengono;
• La loro posizione;
• Fonte e mezzo:
• Questi utenti hanno effettuato l'accesso;
• Quale parola chiave hanno usato per trovare il tuo sito web.

Il segmento creato viene visualizzato sull'intero account di analisi, consentendo di controllare vari approfondimenti all'interno di un segmento. Pertanto, nella "Panoramica del canale", puoi tenere traccia dei canali di marketing digitale che hanno guidato questi utenti o esaminare il rapporto completo sull'audience.

Tieni presente che questa funzione è disponibile in ogni fase della canalizzazione di acquisto e puoi analizzare le sessioni dell'acquirente senza aggiunta di carrello, l'abbandono del check-out e le sessioni con transazioni contemporaneamente.

Passaggio 3. Esplora le pagine di destinazione e di uscita all'interno di un segmento specifico

Sulla base dei precedenti segmenti di e-commerce che hai creato in base alle tue aree deboli, esamina quali pagine del tuo sito Web stanno atterrando e quali escono all'interno di ciascun gruppo di sessioni. Questo passaggio ti aiuterà a comprendere le pagine esatte che richiedono miglioramenti e analisi più dettagliate.

Nell'esempio seguente, possiamo vedere che il 44% delle sessioni viene interrotto nelle pagine di pagamento e informazioni, il che rivela possibili problemi con i metodi di pagamento. Probabilmente, quella pagina contiene anche un collegamento alla pagina informativa in cui i termini e le condizioni sono insufficienti e non soddisfano le aspettative del consumatore.

4. Scansionare le pagine problematiche con una mappa termica

Heatmap per l'e-commerce è una fantastica soluzione aggiuntiva per monitorare il comportamento di acquisto su pagine Web specifiche. Interamente, ci sono quattro tipi di heatmap:

• • Mappa al passaggio Fare clic su mappe;
  • Mappe di calore di attenzione (mostra per quanto tempo un utente è rimasto sulla pagina del tuo sito Web e su quali blocchi trascorre più tempo);
  • Scorri la mappa (mostra fino a che punto i tuoi utenti hanno fatto scorrere verso il basso una pagina specifica)

Il rapporto si presenta come la pagina del tuo sito Web evidenziata con diverse aree colorate in cui l'arancione e il rosso sono i più attivi tra i visitatori. Sfortunatamente, Google Analytics non ha questi dati, tuttavia puoi utilizzare altri popolari strumenti di mappe di calore gratuiti per l'e-commerce, come Crazy Egg , Hotjar o Smartlook .

4. Controlla cosa cercano gli utenti sul tuo sito web

Una domanda più comune per le aziende è come gli utenti navigano su Google. Invece, alcuni visitatori a cui è piaciuto il design del tuo sito web/prezzo interessante/termini di consegna convenienti/contenuti utili e così via cercano di trovare il prodotto di cui hanno bisogno direttamente sul tuo sito web.

Puoi controllare questi dati all'interno di un segmento specifico o visualizzare statistiche generali. La ricerca sul sito nell'ambito dell'analisi del comportamento di acquisto dei consumatori ti aiuterà a comprendere le esigenze del tuo pubblico, a migliorare l'assortimento e forse a scoprire un nuovo obiettivo. E forse ti aiuterà a impostare una campagna di remarketing di successo mirata agli utenti che hanno cercato un prodotto specifico popolare nel tuo negozio online.

5. Ispezionare la sequenza delle interazioni e il ritardo

Per assemblare il quadro completo del comportamento di acquisto online, soprattutto se la tua strategia di marketing digitale è omnicanale, controlla quali e quante azioni hanno portato gli utenti a una conversione, seguendo Conversioni > Canalizzazione multicanale > Percorsi di conversione principali nell'account Google Analytics.

Nella scheda Time Lag, puoi trovare le informazioni su quanti giorni ha impiegato un acquirente dalla prima interazione con il tuo sito web alla conversione. Essendo consapevole di questo numero medio puoi migliorare, ad esempio, attivi e-mail o lanci offerte a tempo limitato per gli utenti che vengono sul tuo sito Web tre volte al giorno.

Infine, controlla il numero di interazioni necessarie per convertire un visitatore in un cliente nella scheda "Lunghezza percorso".

Pensieri finali

Analizzare il comportamento di acquisto online sul tuo sito di e-commerce è come l'autorealizzazione nella gerarchia dei bisogni di Maslow, che è la cima della piramide. Per prendersi cura di questo, è necessario prima soddisfare i bisogni di base. Tuttavia, le informazioni sul comportamento di acquisto ci consentono di fare un passo indietro e guardare alla nostra attività attraverso gli occhi dei nostri clienti. E per risolvere problemi locali invece di investire sempre più budget ogni volta per attirare utenti tramite annunci CPC. Nel mondo dell'e-commerce, tutti i canali per attirare i clienti sono buoni, è vero. Ma l'intero sistema deve funzionare in armonia ed equilibrio.

Analizzando il comportamento di acquisto dei consumatori sul tuo sito web, certamente, utilizza la segmentazione della canalizzazione per esaminare ciascun segmento separatamente. Ciò ti consentirà di identificare le aree problematiche e di applicare le soluzioni più efficaci per migliorarle.

Non esitate a utilizzare le mappe di calore. Prima di tutto, perché hanno un aspetto fantastico e, in secondo luogo, sono estremamente istruttivi per il miglioramento dell'esperienza del cliente.

L'unico modo per verificare la tua ipotesi è condurre un test A/B. Non ti consigliamo di modificare completamente le pagine dei tuoi problemi. Cerca di apportare piccole modifiche e di tenere traccia dei risultati.

Contatta i nostri esperti di marketing digitale Promodo se hai bisogno di aiuto con l'analisi dell'e-commerce.