Strategia di marketing SaaS: un piano in 7 passaggi per aiutarti a scalare

Un marchio SaaS ha davvero bisogno di una strategia di marketing specializzata?

Assolutamente.

Una buona strategia di marketing tiene sempre conto dei dettagli e in SaaS questi dettagli sono particolarmente critici. In questo articolo, esamineremo cosa rende il marketing SaaS una sfida unica e cosa dovrai fare per scalare con successo il tuo marchio software.

Cos'è il marketing SaaS? E cosa lo rende unico?

Il marketing SaaS è una strategia specializzata per le aziende che offrono prodotti e soluzioni software su abbonamento. Specializzato è la parola chiave qui: come azienda SaaS B2B, la tua strategia ideale non corrisponderà necessariamente a un modello di marketing generico e ci sono alcuni motivi per questo:

Il software è astratto.

Le soluzioni software, in particolare le soluzioni complesse e orientate alla professionalità, sono intrinsecamente un po' nebulose. Rappresentare concetti e bisogni astratti al tuo pubblico nel breve tempo che hai a disposizione per catturare la loro attenzione non è facile. Molte soluzioni software nello spazio B2B possono avere un aspetto diverso a seconda del caso d'uso e dell'ambiente in cui vengono distribuite. Devi sapere esattamente cosa sta cercando il tuo pubblico in modo che riconoscano il tuo prodotto come una soluzione praticabile per la loro attività.

Il tuo pubblico è piccolo.

Se la tua soluzione si rivolge a un mercato di nicchia, hai una popolazione molto più piccola con cui lavorare. In un certo senso, questo è positivo: puoi concentrare le tue campagne e i tuoi messaggi, ma aumenta anche la soglia per raggiungere una buona percentuale di successo. Un pubblico ristretto significa che potresti anche lavorare con meno dati. Ciò può rendere più difficile la produzione di contenuti pertinenti, soprattutto se il tuo team di marketing non ha un'esperienza SaaS dedicata.

Il buy-in può essere difficile.

Probabilmente l'hai già sperimentato dall'altra parte: l'alta dirigenza vuole implementare un nuovo programma software e il resto dell'azienda non vuole stravolgere l'intero flusso di lavoro per qualcosa che potrebbe non semplificare la vita. La tua strategia di marketing SaaS deve affrontare queste preoccupazioni e dimostrare concretamente 1) quanto sia facile iniziare e 2) quanto migliorerà il lavoro quotidiano. A seconda del tipo di soluzione che offri, potresti essere incaricato di vendere tecnologia a un pubblico che non è esperto di tecnologia. Ciò rende fondamentale riconoscere dove il tuo linguaggio professionale differisce dal loro e creare i tuoi messaggi in un modo che si traduca.

La vendita non finisce.

In molti settori si parla di fidelizzazione dei clienti e mantenimento di buoni rapporti per l'upsell in futuro. Ma in un settore in cui la vendita è un processo discreto, questo avrà un aspetto diverso rispetto a SaaS, dove la tua azienda si basa su abbonamenti continui. Devi mantenere i clienti felici e fornire valore continuamente per vincere il prossimo contratto, non solo in determinati punti di contatto per fare un upsell. (Da non perdere: 6 strategie B2B per creare fidelizzazione e ridurre il tasso di abbandono .)

Nella parte restante di questo articolo, esamineremo le azioni specifiche che ti aiuteranno a commercializzare le tue soluzioni SaaS in modo da affrontare queste preoccupazioni uniche. Questi forniscono una buona base per qualsiasi strategia di marketing SaaS, ma le specifiche della tua soluzione determineranno quanto vorrai integrarla con strategie aggiuntive (soprattutto se stai cercando una strategia go-to-market, piuttosto che semplicemente scalare un business consolidato).

Passaggio 1: ricerca il tuo pubblico SaaS B2B

Una persona acquirente è una rappresentazione semi-fittizia del tuo cliente ideale, basata su dati e ricerche di mercato sulla tua base di clienti esistente. Una volta che hai le informazioni giuste, un marketer sarà in grado di estrarre una storia più ampia dai dettagli che ti aiutano ad affrontare le giuste preoccupazioni per il tuo pubblico nella tua messaggistica.

Ma cosa c'è di unico nella ricerca del pubblico in SaaS e cosa devi sapere per gettare le basi per una buona strategia di acquisizione dei clienti SaaS ?

Un ottimo punto di partenza è esaminare un tipico percorso del cliente all'interno della canalizzazione di marketing SaaS . Ecco alcune cose per guidare dove ti concentri in ogni fase:

• Consapevolezza: i clienti SaaS sono spesso alla ricerca di una nuova soluzione perché 1) odiano il loro strumento attuale o 2) hanno bisogno di fare qualcosa di nuovo che il loro strumento attuale non è in grado di fare. Cerca i tuoi concorrenti e di cosa stanno discutendo i tuoi tipi di clienti target negli spazi professionali (come LinkedIn) per trovare punti specifici da affrontare nella tua messaggistica.

• Considerazione: come abbiamo detto, SaaS è piuttosto astratto, quindi è necessario fornire molti materiali diretti che dimostrino la soluzione in modo concreto. Dimostrazioni video, tutorial e infografiche sono particolarmente utili qui.

• Decisione: l'offerta di demo è una pietra miliare del marketing SaaS. Fornisce un passaggio molto più allettante per interagire con il tuo marchio rispetto al semplice parlare con un rappresentante e può mostrare ai tuoi clienti meglio di qualsiasi altra cosa ciò che stanno acquistando. Una demo guidata che fornisce una buona impressione del processo di onboarding è anche una buona opzione qui.

Passaggio 2: decidi i tuoi canali di marketing SaaS

I canali di marketing sono tutti i diversi metodi che utilizzi per raggiungere il tuo pubblico (pubblicità a pagamento, ricerca organica (SEO), referral, affiliati, campagne, ecc.).

Se hai già alcuni canali di marketing in esecuzione, puoi utilizzare i tuoi dati di analisi per capire dove sei più efficace. Dove graviterà il tuo pubblico dipende in qualche modo dal prodotto che stai offrendo, ma ce ne sono un paio che sono tipicamente indispensabili per SaaS:

• Ricerca organica (SEO): questa è importante per qualsiasi settore, ma forse SaaS lo è ancora di più. La natura digitale della soluzione si presta particolarmente bene alla ricerca online ed è ben accetta ora che il primo posto in cui i potenziali acquirenti si rivolgono alla ricerca è Google. La ricerca organica è guidata assicurando che il tuo sito web sia ben gestito dal punto di vista tecnico (e questo è particolarmente vero per un'azienda SaaS: assicurati che il tuo sito web dimostri le tue credenziali di sviluppo) e producendo contenuti utili che vengono raccolti dai motori di ricerca. Il content marketing è un argomento enorme per SaaS che tratteremo nella prossima sezione.
  
  
• Annunci a pagamento: Google AdWords è spesso un grande giocatore qui, ma troverai anche opportunità per aumentare i post su varie piattaforme di social media. È fondamentale essere strategici su questi aspetti per assicurarti di ottenere un buon ROI, ma gli annunci possono essere enormi se il tuo sito web ha poca autorità di ricerca e vuoi concentrarti su alcuni guadagni a breve termine. Ulteriori informazioni su come funziona una strategia di ricerca a pagamento .

Consigliamo quasi sempre anche una combinazione di email e social media marketing. Per i social, le piattaforme appropriate potrebbero differire a seconda del prodotto. LinkedIn è generalmente un buon punto di riferimento per qualsiasi soluzione con un'applicazione professionale, ma alcuni marchi B2B hanno avuto successo utilizzando piattaforme più improbabili come TikTok.

Passaggio 3: preparati a investire nel content marketing

Riteniamo che il content marketing sia particolarmente utile in SaaS perché (se fatto bene) demistifica la tua soluzione e aiuta i potenziali clienti a identificare esattamente come quella soluzione può soddisfare le loro esigenze.

Contenuti per attrarre

Poiché i lead organici sono così importanti per il successo di SaaS, la nostra prima raccomandazione è di lavorare sul tuo sito web. Hai bisogno di pagine di prodotti e soluzioni che si rivolgano alla lingua utilizzata dai tuoi clienti e hai bisogno di un centro risorse che risponda alle domande dei tuoi clienti con contenuti utili e sempreverdi. Questo contenuto deve soddisfare le esigenze in ogni fase della canalizzazione di cui abbiamo discusso in precedenza. Ricorda, i tuoi clienti sono online alla ricerca di risposte, spesso prima che si rendano conto di aver bisogno di una particolare soluzione. Essere di fronte a loro in questa fase iniziale crea consapevolezza e fiducia, preparandoti per il successo in seguito nel loro viaggio.

Contenuto da convertire

Una volta che hai portato i clienti sul tuo sito, in modo organico o tramite annunci a pagamento, devi disporre di messaggi chiari e coerenti che comunichino il tuo valore e di contenuti supplementari (grafica, video, guide, case study, ecc.) che entri nello specifico di cosa la tua soluzione può fare. Se puoi offrire una demo, ti consigliamo di assicurarti di avere un sacco di contenuti qui che si accumulano fino a quel punto di conversione.

Un content marketing efficace guida sia i lead che le conversioni. Se desideri stabilire una pipeline per la tua attività che continui a fornire, ti consigliamo di utilizzare un'agenzia di content marketing SaaS per assicurarti di ricevere messaggi efficaci che raggiungano entrambi gli obiettivi: lead e conversioni.

Passaggio 4: Rendi il tuo sito web una priorità

Ci sono alcuni settori che riescono (appena a malapena) a farla franca con un design di siti Web scadente. SaaS non è uno di questi.

Il back-end del tuo sito potrebbe non avere nulla a che fare con le prestazioni del tuo software effettivo, ma i potenziali clienti non lo vedranno in questo modo. Un marchio basato sulla tecnologia deve avere un ottimo sito Web per essere preso sul serio.

La parte buona dell'essere in SaaS qui è che probabilmente hai un numero di connessioni capaci che possono sviluppare un ottimo sito per te. Devi solo capire (e convincere i tuoi stakeholder) che il tuo sito vale l'investimento.

Il tuo sito dovrebbe essere veloce, ben organizzato, accessibile ed esteticamente gradevole per controllare gli obiettivi del sito web a livello di superficie. Oltre a ciò, devi assicurarti che il tuo sito sia costruito per convertire. Riunire contenuti, UX e team di sviluppo può essere un enorme passo avanti per la creazione di un'architettura e un'esperienza del sito Web coerenti che abbiano un aspetto e prestazioni soddisfacenti.

Passaggio 5: allineare le vendite e il marketing

L'allineamento non è solo per SaaS, ma ci sono alcuni punti specifici del settore che vorrai definire tra i tuoi team di vendita e marketing:

• Modelli di prezzo: il modello di abbonamento è una parte fondamentale della tua offerta. Mentre è quasi certo che i tuoi venditori conosceranno queste informazioni dentro e fuori, potresti essere sorpreso dalla frequenza con cui i team di marketing vengono lasciati all'oscuro. Non è necessario pubblicare i prezzi nei tuoi materiali di marketing, ma avere un quadro completo di ciò che viene offerto a quale livello farà un'enorme differenza nel modo in cui i tuoi esperti di marketing creano i tuoi messaggi e scrivono i tuoi contenuti.

• Valore pre-vendita: i venditori potrebbero guidare i potenziali acquirenti attraverso presentazioni, consulenze personalizzate e dimostrazioni che non arrivano mai al marketing. Se c'è un valore aggiuntivo come questo che fornisci prima che il cliente effettui l'acquisto, assicurati di 1) informare il marketing e 2) dare al marketing la possibilità di contribuire con le proprie opinioni sulla messaggistica.

• Dettagli tecnici: ci sono sempre dettagli che le vendite hanno di cui il marketing non sa nulla. Forse durante le tue conversazioni di vendita, ricevi spesso domande sull'integrazione del tuo prodotto con altre applicazioni specifiche. Se non condividi queste informazioni con il tuo team di marketing, i tuoi messaggi potrebbero non menzionare mai questo straordinario vantaggio.

Qualcosa che sembra un piccolo dettaglio per il tuo team di vendita potrebbe ispirare nuove idee nel marketing, quindi tieni tutti informati sui dettagli del tuo prodotto. Le soluzioni SaaS B2B non sono semplici e potrebbero anche non essere accessibili ad alcuni membri del tuo team. Sarai in grado di fornire la migliore esperienza ai tuoi acquirenti se tutti conoscono le complessità del prodotto.

Passaggio 6: stabilisci obiettivi per misurare il tuo successo

Gli indicatori chiave di prestazione (KPI) sono le metriche che utilizzi per tenere traccia delle prestazioni e misurare il successo rispetto ai tuoi obiettivi. Oltre a monitorare le metriche di marketing generali, ad esempio il traffico organico verso il tuo sito Web, le frequenze di rimbalzo, i tassi di conversione sulle pagine di destinazione e così via, ti consigliamo di pensare a come collegare tali metriche a risultati target più misurabili.

Alcune delle metriche che determinano il successo di SaaS:

• Entrate ricorrenti mensili: le entrate medie per account x il numero totale di account quel mese
• Modifica dell'utilizzo del prodotto : l'utilizzo del software durante il mese esistente - utilizzo durante il mese precedente
• Rapporto tra prova gratuita e cliente a pagamento : numero di iscrizioni alla prova gratuita che hanno portato a un cliente a pagamento/numero totale di iscrizioni alla prova gratuita durante un determinato periodo di tempo
• Rapporto demo/cliente pagato : numero di sessioni demo che hanno portato a un cliente pagato/partecipazione totale alla demo durante un determinato periodo di tempo
• Tasso di abbandono dei clienti : numero di clienti persi in un determinato intervallo di tempo diviso per il numero totale di clienti che avevi all'inizio dell'intervallo di tempo
• Tasso di abbandono delle entrate : entrate totali perse durante un determinato periodo di tempo (di solito mensile) / entrate totali che avevi all'inizio di quel periodo di tempo
• Customer Lifetime Value : Spesa media annua x durata media del cliente
• Costo di acquisizione del cliente : spesa totale per le vendite e il marketing/numero di nuovi clienti

Per tutti i dettagli e suggerimenti su ciascuno di essi, consulta la nostra guida alle metriche SaaS e ai KPI .

Passaggio 7: continua a mostrare il valore dopo la vendita

L'abbiamo menzionato alcune volte, ma vogliamo portarlo a casa: la fase post-vendita SaaS è incredibilmente importante per la fidelizzazione dei clienti e il marketing di riferimento.

Il modello di abbonamento di SaaS significa che è un processo di vendita continuo e ciò rende i programmi di onboarding e l'assistenza clienti particolarmente cruciali. Una volta chiusa la vendita, devi dare la priorità all'adozione da parte del cliente offrendo procedure dettagliate e impostando risorse dalla tua parte per rispondere alle domande dei clienti. In questa fase, potresti interagire con dipendenti che non sono responsabili delle decisioni nella loro organizzazione: ricorda che il loro uso dello strumento è spesso ciò che determinerà il tuo successo, quindi fornisci molta attenzione e supporto per mantenere il buy-in.

Man mano che un cliente acquisisce maggiore familiarità con il tuo prodotto, potrebbe fare meno affidamento su di te, ma dovrai comunque essere pronto a supportare poiché esigenze specifiche da parte dell'acquirente presentano nuove sfide. Rimanere attivamente coinvolto ti darà anche l'opportunità di suggerire nuove funzionalità o aggiornamenti adatti al tuo cliente.

Bonus: semplifica il marketing SaaS con il team giusto

Una buona strategia SaaS deve fare di più che rielaborare i passaggi di base di un piano di marketing generico. Lavorare con un'agenzia di marketing SaaS che ha molta esperienza nel settore rende molto più facile ottenere quel livello di specializzazione. Avrai partner che conoscono già il tipico percorso del cliente, i punti deboli comuni e i canali e i contenuti che generano grandi risultati. Con una solida base già in atto, un'agenzia SaaS può concentrarsi sulle caratteristiche uniche del tuo marchio che attireranno il tuo pubblico.

Abbiamo alcuni suggerimenti per la scelta di un'agenzia di marketing SaaS per aiutarti a iniziare. E, se scegli di seguire la strada dell'agenzia, ci piacerebbe essere la tua prima tappa. Abbiamo l'esperienza B2B e SaaS per fornire risultati e ci prendiamo molta cura per assicurarci di essere la soluzione giusta per le tue esigenze. Ti aiuteremo a capire dove deve essere il tuo obiettivo di marketing: mettici una riga per metterci alla prova!