9 Suggerimenti per formare i team di vendita a distanza
Pubblicato: 2020-05-15Le vendite sono un lavoro personale. I rappresentanti di vendita in genere conoscono i nomi dei loro clienti, i nomi degli animali domestici e dove i loro figli vanno al college, nonché gli ultimi cinque anni delle specifiche dell'ordine. Quindi, quando un team di vendita si sposta da remoto, può essere frustrante osservare il cambiamento di queste dinamiche. Non solo i rappresentanti di vendita devono adeguare il modo in cui comunicano con i propri clienti, ma devono anche affrontare un cambiamento nel proprio ambiente di lavoro.
Durante il passaggio a un posto di lavoro remoto, i responsabili delle vendite devono adattarsi per soddisfare le mutevoli esigenze del proprio team per tenere tutti sotto controllo, garantire il coinvolgimento del team e il benessere generale dei dipendenti.
Suggerimenti per formare i team di vendita a distanza
Vogliamo rendere i seguenti suggerimenti facili da adottare nel tuo attuale processo di leadership. Quindi li suddivideremo in tre sfide gestibili che ti aiuteranno a guidarti nella transizione verso un ambiente remoto.
Sfida: mantenere la comunicazione
Quando gli incontri faccia a faccia non sono più un'opzione, la comunicazione diventa ancora più essenziale per mantenere tutti i membri del team di vendita sulla stessa pagina. I responsabili delle vendite dovrebbero pianificare in anticipo e comunicare frequentemente con i propri team di vendita, proprio come farebbero di persona. Ecco alcuni suggerimenti attuabili per aiutare la tua strategia di comunicazione.
1. Stabilisci aspettative chiare
Il tuo team dovrebbe sapere cosa ci si aspetta da loro in ogni momento. Un sondaggio Gallup ha rilevato che quando i datori di lavoro stabiliscono le priorità, aumentano il coinvolgimento dei dipendenti del 38%.
Questa può essere una sfida quando non puoi mostrare fisicamente benchmark o obiettivi, ma servizi e strumenti come Hubspot possono aiutarti. Fai uno sforzo per superare regolarmente gli obiettivi di vendita e progredire su lead o affari. Sono utili anche rapporti dettagliati ai dipendenti su attività specifiche e obiettivi di prestazione desiderati.
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2. Ospita riunioni virtuali regolari
Fonte: Zoom
In qualità di leader delle vendite, è fondamentale condurre riunioni regolari con il tuo team per mantenere tutti sulla stessa pagina. Questi incontri sono anche un'importante opportunità per i tuoi rappresentanti di vendita di collaborare con nuove strategie e condividere gli aggiornamenti tra loro.
Fortunatamente, la tecnologia lo rende facile, anche nel mondo remoto. Strumenti come Zoom , Google Meet , Microsoft Teams o GoToMeeting sono tutti progettati pensando alle aziende. La maggior parte di queste piattaforme ti consente di pianificare riunioni ricorrenti, semplificando la creazione di una routine.
3. Concentrati oltre i risultati
Sebbene sia importante tenere tutti sotto controllo, sono necessari controlli regolari oltre a garantire semplicemente il raggiungimento degli obiettivi. I responsabili delle vendite dovrebbero assicurarsi di entrare in contatto con tutti i membri del team, compresi quelli con risultati elevati che sembrano autosufficienti.
La comunicazione, inoltre, non dovrebbe essere limitata alle riunioni formali. La comunicazione casuale è essenziale per combattere i sentimenti di isolamento e costruire un rapporto a distanza.
Sfida: costruire un rapporto
Questo ci porta alla nostra prossima sfida come leader delle vendite, trovare un modo per costruire quel rapporto e mantenere il tuo team connesso personalmente anche quando sei lontano. Questi suggerimenti ti indicheranno la giusta direzione.
4. Pianificare il tempo per il team building
Poiché i rappresentanti di vendita sono intrinsecamente persone sociali, il lavoro a distanza può sembrare incredibilmente isolante. Rendendo il team building una priorità, aiuterai a mantenere alta l'energia di tutti e promuoverai un ambiente di lavoro positivo di cui tutti vogliono essere parte.
Il team building potrebbe sembrare un po' diverso nel mondo remoto, ma è comunque possibile mantenere tutti coinvolti e divertirsi. Prendi in considerazione alcuni di questi giochi o attività di team building virtuali . Oppure potresti mantenerlo semplice, organizzando un happy hour virtuale su Zoom, una "pausa caffè" o una "colazione del venerdì", qualcosa che fa il nostro team di DMG. Qualunque cosa tu scelga, assicurati che sia incentrata sul team e sulle sue esigenze e non sul obiettivi della società.
5. Incoraggiare la collaborazione di gruppo
Per natura, i professionisti delle vendite sono persone molto competitive. Ma troppa competizione interna può creare un ambiente tossico, e questo a volte può essere accelerato quando i team si allontanano e la collaborazione diventa più difficile.
In qualità di manager, dovresti incoraggiare la collaborazione di gruppo come strategia cruciale per il successo. Inizia creando una cultura di condivisione delle migliori pratiche. Ogni membro del tuo team ha punti di forza e metodi diversi per fare le cose. Fai sapere chi è l'esperto di cosa ea chi possono rivolgersi i membri del team se hanno bisogno di aiuto in un'area specifica.
Nelle riunioni del team, chiedi ai rappresentanti di condividere ciò che funziona e ciò che non funziona per loro. Tutti i membri del tuo team possono imparare qualcosa da qualcuno, quindi apri la conversazione e crea la necessità di collaborare.
6. Festeggia e premia il successo
L'incoraggiamento nel suo complesso aiuterà i membri del team a sentirsi più vicini gli uni agli altri e li ispirerà anche a lavorare di più. Quando i leader delle vendite parlano dei contributi e dei successi delle persone all'interno dell'organizzazione, offrono a tutti l'opportunità di essere visti e celebrati. In effetti, uno studio condotto da Gallup ha rivelato che i team con pratiche di gestione basate sulla forza avevano una produttività maggiore del 12,5% .
Esistono tanti modi diversi per premiare il successo, ma ecco alcune idee per iniziare.
- Dai ringraziamenti a tutto il team quando le trattative sono chiuse
- Evidenzia i successi nelle riunioni di vendita
- Regala buoni regalo come ricompensa per un grande risultato
- Assegna premi unici per ogni membro del team e organizza una cerimonia di premiazione "virtuale".
Sfida: sostenere il benessere dei dipendenti
Quando si gestisce un team remoto, è importante non lasciarsi coinvolgere troppo dal gruppo nel suo insieme e ricordare le esigenze di ciascun dipendente come individuo. L'esperienza dell'isolamento e l'offuscamento dei confini tra l'equilibrio tra lavoro e vita privata sono entrambi grandi rischi quando i dipendenti si spostano da remoto. Tenendo conto di queste difficoltà e controllando frequentemente i membri del tuo team individualmente, puoi evitare questo tipo di esaurimento. Ecco alcuni modi attuabili per aiutare a sostenere i tuoi dipendenti e il loro benessere.
7. Stabilisci i confini tra lavoro e tempo personale
Quando il tuo ufficio è la tua casa, può essere allettante continuare a lavorare fuori orario e lasciare che la divisione tra lavoro e vita personale diventi un po' sfocata. La sensazione di "essere sempre all'erta" può portare a livelli di stress più elevati per il tuo team e, in ultima analisi, al burnout dei dipendenti.
Essendo un leader e incoraggiando il tuo staff a stabilire quei confini chiari, aiuterai i tuoi dipendenti a prendersi il tempo di cui hanno bisogno per rinfrescarsi e ricaricarsi.
8. Incoraggia le pause
Quando lavori da solo a casa tua, senza colleghi con cui chattare o altre interruzioni in ufficio, può essere facile sedersi e lavorare per 8 ore di fila senza interruzioni. Proprio come i dipendenti hanno bisogno di una pausa ogni notte, hanno anche bisogno di piccole pause durante il giorno per mantenere alta la produttività.
Un modo per incoraggiare le pause del team è creare un sistema che consenta ai compagni di squadra di sapere quando tutti si stanno prendendo una pausa. Chiedi ai rappresentanti di contrassegnare la pausa pranzo sul calendario o di modificare il proprio stato in chat. Ciò manterrà tutti informati e anche il benessere mentale e fisico sarà alto.
9. Monitorare il benessere mentale dei dipendenti
Infine, essere consapevoli dei segni del burnout dei dipendenti e sapere a cosa prestare attenzione può aiutare a mantenere la felicità dei dipendenti.
Tieni presente che non tutti i membri del tuo team si sentiranno a proprio agio nel parlare di problemi o difficoltà che potrebbero avere. Pensa all'implementazione di sondaggi anonimi tra i dipendenti con domande mirate sui livelli di stress e ansia. Questo può aiutarti a tenere d'occhio il tuo team e darti un'idea di quando potresti dover intervenire.
Passaggio successivo: gestire queste sfide
Un posto di lavoro remoto non dovrebbe significare un posto di lavoro disconnesso. In quanto individui naturalmente socievoli, i responsabili delle vendite e i loro team possono applicare competenze familiari a nuove circostanze. Trovare modi innovativi per rimanere in contatto può fare molto per mantenere relazioni forti e rimanere coinvolti e produttivi.
Monitorando le metriche, comunicando in modo chiaro e frequente e trovando nuovi modi per costruire un rapporto all'interno del proprio team, i responsabili delle vendite possono supportare un ambiente di lavoro coeso e produttivo, indipendentemente dalla distanza. Una transizione senza intoppi in un team di vendita B2B completamente remoto non avverrà tutto in una volta, ma attraverso la pazienza, la perseveranza e la comunicazione, entreranno in vigore nuove routine e tutti potranno continuare a crescere e svilupparsi all'interno del team.