Comprensione del percorso di acquisto del cliente e creazione di una canalizzazione di vendita

Il percorso di acquisto del cliente è un processo complesso e in continua evoluzione. Comprendere i vari passaggi che gli utenti compiono per prendere una decisione di acquisto e come creare un imbuto di vendita efficace per aumentare le conversioni è essenziale.

Dalla ricerca di potenziali prodotti online, al confronto di diverse opzioni, alla considerazione delle recensioni di altre persone e alla decisione finale su quale prodotto acquistare: molti fattori sono coinvolti nel percorso di acquisto unico di ogni cliente.

Comprendendo queste fasi e creando un imbuto di vendita ottimizzato, le aziende possono aumentare le loro possibilità di trasformare i potenziali clienti in clienti paganti.

Questa guida esplorerà come le aziende possono utilizzare il percorso di acquisto del cliente per la massima efficacia nella loro strategia di marketing e inbound marketing.

In questo articolo:

• Qual è il percorso di acquisto del cliente?
• Quali sono le 5 fasi del viaggio del cliente?
• Vantaggi della comprensione del percorso del cliente
• Come creare un imbuto di vendita
• Esempi di canalizzazione di acquisto

Qual è il percorso di acquisto del cliente?

È il processo che i clienti attraversano quando decidono di acquistare.

Implica la ricerca delle opzioni disponibili, il confronto di diversi prodotti e servizi, la considerazione delle recensioni di altri clienti e infine la decisione su quale prodotto acquistare.

Il percorso di acquisto del cliente può variare notevolmente a seconda delle esigenze individuali di ciascun utente.

Ad esempio, sapevi che in Secondo una ricerca di Google , il 59% degli acquirenti afferma che poter fare acquisti da dispositivo mobile è essenziale per decidere da quale marchio o rivenditore acquistare?

Comprendendo il percorso di acquisto del cliente, le aziende possono creare strategie di marketing efficaci mirate agli utenti nel momento e nel luogo giusti.

Quali sono le 5 fasi del viaggio del cliente?

Il percorso di acquisto del cliente si compone in genere di cinque fasi:

1. Consapevolezza
2. Considerazione
3. Acquisto/Decisione
4. Ritenzione
5. Advocacy

Fonte

1. Consapevolezza

È la fase in cui gli utenti vengono a conoscenza di un particolare prodotto o servizio.

In questa fase, i clienti possono cercare diverse opzioni e confrontare le caratteristiche per determinare quale prodotto soddisfa meglio le loro esigenze.

A questo punto, i marchi forniscono contenuti informativi che aiutano i clienti a identificare un problema e suggeriscono possibili soluzioni.

Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di aiutare gli utenti a risolvere le loro domande piuttosto che promuovere una vendita.

Esempi di contenuti che puoi produrre sono:

• I post del blog
• Video informativi e tutorial
• Modelli di diapositive di Google
• Webinar educativi o podcast

2. Considerazione

È la fase in cui i clienti confrontano diversi prodotti o servizi per determinare quale soddisfa meglio le loro esigenze.

A questo punto, puoi evidenziare le caratteristiche e i vantaggi del tuo prodotto per convincere gli utenti che la tua è la scelta giusta per loro.

È importante essere trasparenti su eventuali limitazioni e vantaggi competitivi in ​​modo che i clienti possano prendere decisioni informate.

Esempi di contenuti che puoi creare per questa fase sono:

• Grafici di confronto
• Infografica
• Casi studio
• Recensioni e testimonianze online

3. Acquisto/Decisione

La terza fase è quando i clienti prendono una decisione di acquisto. Si tratta di convincere gli utenti ad agire e ad acquistare ciò che offri.

In questa fase, dovresti enfatizzare il valore del tuo prodotto e come può avvantaggiare i clienti.

Alcuni contenuti utili che puoi creare per aiutare i clienti a prendere la loro decisione di acquisto includono:

• Prove o campioni gratuiti
• Dimostrazioni di prodotti
• Sconti e coupon

4. Conservazione

La quarta fase riguarda la fidelizzazione dei clienti e l'incoraggiamento a continuare a utilizzare il tuo prodotto o servizio.

A questo punto, dovresti creare contenuti che aiutino le persone a ottenere il massimo dal tuo prodotto.

Potrebbe includere:

• Tutorial
• Webinar
• Guide utente
• Domande frequenti

Puoi anche creare programmi di fidelizzazione e offrire incentivi per premiare i clienti per il continuo patrocinio.

5. Difesa

La quinta e ultima fase è quando i clienti sostengono il tuo prodotto o servizio, spargendo la voce ai loro amici e familiari.

A questo punto, dovresti concentrarti sulla creazione di contenuti che incoraggino i clienti a condividere le loro esperienze positive con gli altri.

Potrebbe includere:

• Recensioni
• Video
• Post sui social
• Programmi di riferimento

Tutto in questa fase dovrebbe concentrarsi sul miglioramento della fidelizzazione del cliente .

Vantaggi della comprensione del percorso del cliente

Comprendendo il percorso di acquisto del cliente e creando contenuti su misura per ogni fase, le aziende possono trarne vantaggio in diversi modi.

Ti aiuta a creare un'esperienza utente più personalizzata, portando a un maggiore coinvolgimento e ti consente di generare più conversioni, poiché i clienti sono più propensi ad acquistare quando comprendono il valore di ciò che stai offrendo.

• Conosci il tuo pubblico

Comprendendo il percorso di acquisto del cliente, puoi identificare meglio le esigenze e le preferenze del tuo pubblico di destinazione.

Queste informazioni sono preziose per la creazione efficaci strategie di content marketing che risuonano con gli utenti.

• Trova problemi con i tuoi prodotti

L'analisi del percorso di acquisto ti offre anche un'idea di eventuali problemi o ostacoli che gli utenti potrebbero incontrare mentre prendono una decisione di acquisto.

È quindi possibile utilizzare queste informazioni per migliorare il servizio clienti e apportare le necessarie modifiche al prodotto o al servizio.

• Ridurre i costi

Studiando i dati, puoi creare campagne più mirate con maggiori probabilità di generare conversioni con meno sforzo.

Riduce i costi in quanto non dovrai investire in campagne che non producono risultati.

• Semplifica il processo di vendita

Infine, comprendere il percorso di acquisto del cliente consente di creare un imbuto di vendita ben ottimizzato che renderà più facile per i clienti trovare ciò che stanno cercando e guidarli verso una decisione di acquisto.

Come creare un imbuto di vendita

Ora che conosci le basi del percorso di acquisto del cliente, creiamo un funnel di vendita efficace .

Il primo passo è identificare le fasi chiave del processo e definire i tuoi obiettivi per ciascuna.

Ad esempio, nella fase di consapevolezza, il tuo obiettivo potrebbe essere quello di fornire contenuti informativi per istruire gli utenti sul problema.

Nella fase di considerazione, il tuo obiettivo potrebbe essere quello di evidenziare le caratteristiche e i vantaggi del tuo prodotto.

Dopo aver identificato ogni fase e definito i tuoi obiettivi, è il momento di creare contenuti per aiutare gli utenti a progredire attraverso la canalizzazione.

Fonte

Segui questi passaggi per creare un imbuto di vendita efficace:

1. Costruisci una pagina di destinazione

La tua pagina di destinazione dovrebbe essere ottimizzata per le conversioni in quanto è la prima tappa della tua canalizzazione di vendita.

Dovrebbe includere un breve riepilogo della tua offerta e offrire ai clienti un modo semplice per saperne di più sul tuo prodotto o servizio.

2. Offri qualcosa in cambio

Potrebbe essere un incentivo come accesso gratuito, sconti, coupon o offerte speciali che danno ai clienti un motivo per continuare a interagire con i tuoi contenuti.

3. Coltiva il vantaggio

Il consolidamento dei lead può essere migliorato fornendo contenuti educativi pertinenti, offrendo consigli personalizzati in base ai loro interessi e preferenze, conducendo e-mail di follow-up personalizzate e interagendo con loro sulle piattaforme dei social media.

Aggiungendo costantemente valore e costruendo una relazione con i lead, puoi rafforzare il loro interesse e la loro fiducia nella tua attività, aumentando la probabilità di conversione.

4. Concludi la vendita

Quando i clienti sono pronti a prendere una decisione, devi assicurarti che agiscano e effettuino un acquisto.

Evidenzia il valore del tuo prodotto, fornendo sconti o incentivi e sottolineando eventuali caratteristiche o vantaggi unici.

5. Semplifica e ottimizza

Dopo aver creato la canalizzazione di vendita, è importante tenere traccia del comportamento degli utenti e apportare le modifiche necessarie.

Include il test di diversi formati di contenuto e il monitoraggio di metriche chiave come coinvolgimento, conversione e percentuali di clic.

Esempi di canalizzazione di acquisto

Ora che sai come creare un imbuto di vendita, diamo un'occhiata ad alcuni esempi.

Soldi modesti

Un ottimo esempio è ModestMoney, che offre consulenza finanziaria online e suggerimenti per la gestione del denaro, come il le migliori società di trading di oggetti di scena .

In questa pagina gli utenti possono comprendere meglio le opzioni disponibili descrivendo i servizi forniti e guidando le persone verso l'acquisto finale.

Politiche del sito web

Politiche del sito web è un ottimo esempio di come creare un imbuto di vendita.

La pagina fornisce ai clienti informazioni di facile comprensione su ciascuna polizza e include collegamenti utili per rispondere a qualsiasi domanda.

Quindi, c'è un processo passo-passo facile da seguire per creare una policy in pochi secondi.

Scopri TurboTax

Un altro esempio è Intuit Turbotax. Offrono un calcolatore gratuito della fascia fiscale , che aiuta gli utenti a comprendere la loro situazione fiscale e li incoraggia ad acquistare un servizio per riempire le loro tasse.

Techimply

Techimply ti aiuta a trovare il software o l'azienda IT più adatta alle tue esigenze aziendali, come il software per il successo dei clienti .  

Spiegano ogni fase del processo con informazioni dettagliate e guidano come prendere la decisione migliore.

Parole finali

Comprendere il percorso di acquisto del cliente è essenziale per qualsiasi azienda che voglia avere successo.

Ti aiuta a creare contenuti su misura per il tuo pubblico di destinazione e a sviluppare un imbuto di vendita efficace per generare conversioni.

Seguendo i passaggi descritti sopra, dovresti riuscire a creare una canalizzazione di vendita ottimizzata per portare la tua attività al livello successivo.

Biografia dell'autore:

Erik Emanuelli è un blogger appassionato nel gioco del marketing online dal 2010. Visita il suo sito web per saperne di più sulla SEO per ottenere più contatti per la tua attività.