Messaggistica di valore: come ottenerla giusta per la tua azienda

Se ti stai chiedendo se la messaggistica basata sui valori sia una strategia efficace per il tuo business, la risposta è un sonoro SI. È stato dimostrato che le aziende che utilizzano la messaggistica di valore generano più contatti e vendite. Questo post del blog discuterà di come la comunicazione basata sul valore aiuta a creare una connessione emotiva con i tuoi clienti e di come puoi utilizzare il framework di messaggistica di valore.

Che cos'è la messaggistica basata sul valore?

La messaggistica basata sul valore (VBM) è un modo strategico per comunicare la tua proposta di valore ai tuoi potenziali clienti. Si concentra su come puoi aiutare i tuoi clienti a risolvere i loro problemi o realizzare i loro sogni. L'idea alla base di VBM è semplice: identifichi i valori che sono importanti per i tuoi clienti e poi li indirizzi con messaggi che danno priorità a tali valori. Molti marchi di successo lo hanno utilizzato come fulcro della loro strategia di branding di avvio.

Perché la messaggistica basata sui valori fa miracoli

VBM funziona perché personalizzi i messaggi per ogni pubblico unico e mostri di capirli. Non si tratta solo di dire alle persone cosa fai. Si tratta di creare fiducia e mostrare loro che sei in missione per risolvere i loro problemi. Mostra loro che ci tieni.

Concentrarsi sui messaggi basati sul valore risolve i problemi della vita reale per i tuoi utenti invece di pubblicizzare le funzionalità del prodotto. Ad esempio, non dici "Vendiamo X", dici "I nostri servizi ti offrono i vantaggi XYZ per migliorare la tua vita". Questo tipo di messaggistica strategica aiuta a fidelizzare i clienti e aumentare la conversione delle vendite.

I ricercatori di Harvard Business hanno collaborato con Dynata per intervistare più di 10.000 consumatori statunitensi per vedere se c'era una connessione tra valore percepito e crescita dei ricavi. L'evidenza suggerisce chiaramente che le aziende con un valore percepito elevato hanno una crescita dei ricavi più rapida e clienti più fedeli.

Applicazione di messaggi di valore

Comprendere gli elementi di valore che contano per il tuo pubblico di destinazione ti aiuterà a creare una proposta di valore che risuoni con loro. Gli elementi di valore sviluppati da Bain & Company sono molto utili per identificare ciò che conta per i tuoi clienti.

I clienti, consciamente o inconsciamente, effettuano un calcolo del valore rispetto al prezzo per ogni decisione di acquisto per vedere se l'azione vale il loro tempo e denaro. Quindi, comprendere i valori dei tuoi clienti è fondamentale per costruire una solida connessione emotiva con loro.

Quando comprendi i driver di valore che contano, li incorpori nel tuo framework di messaggistica del marchio. Dimostra i vantaggi funzionali, emotivi, sociali e che cambiano la vita di fare affari con te.

Come trovare il miglior framework di messaggistica di valore

1. Comprendi i tuoi segmenti di clienti e crea un profilo cliente ideale (persona acquirente)
   Costruisci profili cliente per il tuo pubblico migliore per capirlo meglio. Guarda la tua attuale base di clienti. Parla con il tuo team di vendita e il team di assistenza clienti per ottenere informazioni dettagliate sul tuo acquirente. Ascolta le chiamate di vendita registrate con il tuo team di vendita per comprendere le obiezioni e le domande più comuni che devono affrontare quando si concludono affari.
   Se hai troppi segmenti di clienti per il tuo prodotto, applica la regola 80/20 per dare la priorità alla creazione di profili cliente ideali. Nelle vendite B2B, crea personaggi per il decisore e le persone che influenzano le conversazioni di vendita. Ad esempio, il responsabile degli acquisti potrebbe essere il decisore, ma il responsabile delle operazioni potrebbe influenzare la decisione. Ho scritto un post dettagliato sulla creazione di un profilo di acquirente ideale.
2. Identificare i loro punti deboli e gli elementi chiave-valore
   Elenca tutti i problemi che i tuoi potenziali clienti hanno dovuto affrontare e che li hanno portati a cercare il tuo prodotto. Comprendere i loro problemi interni ed esterni. La maggior parte delle sfide interne non sono evidenti come quelle esterne perché i clienti non le rivelano subito.
3. Analisi dei concorrenti
   Analizza le proposte di valore dei tuoi concorrenti e identifica le lacune nei loro messaggi di vendita. Scopri come si posizionano sul mercato, così saprai dove devi migliorare.
4. Definisci i pilastri del valore per il tuo framework di messaggistica strategica del marchio
   Chiediti: "Cosa conta davvero per questa persona e cosa significa per loro il successo del cliente?" Quindi crea proposte di valore per il tuo prodotto.
5. Mappatura dei contenuti e comunicazione basata sui valori
   Una volta che sai cosa vuole il tuo acquirente, puoi personalizzare il messaggio e il contenuto del tuo marchio per adattarli a loro. Utilizza la mappatura dei contenuti per creare contenuti per ogni fase del percorso dell'acquirente. La durata e la complessità del ciclo di acquisto dipendono dal tuo prodotto. Usa una varietà di tipi di contenuti e canali, ma mantieni la storia coerente. Posiziona il tuo prodotto e racconta la storia del tuo marchio in modo chiaro ed efficace. Devi parlare la stessa lingua e preoccuparti delle stesse cose del tuo cliente.

Vantaggi della messaggistica di valore

• La messaggistica del marchio basata sul valore gioca un ruolo significativo nell'abilitazione delle vendite.
• Crea messaggi chiave sui fattori di valore che contano di più per i tuoi acquirenti.
• Crea una serie di vantaggi fondamentali che definiscano chi sei e perché i tuoi prodotti sono diversi dagli altri.
• Consenti ai potenziali clienti di trovare facilmente le risposte alle loro domande fornendo informazioni pertinenti online.