eコマースのトレンド–変化する消費者行動を活用する方法

すべての業界のほとんどの小売業者は、COVID-19パンデミックによって引き起こされた根本的な消費者行動の変化に備えていないことが判明しました。 一部のプレイヤーは、封鎖直後に危機前のパターンに戻り、公的生活の制限が緩和されることを期待していました。 ただし、現在の変換の多くは長期的であるように見えるという、反対のことが当てはまることがますます明らかになっています。

幸いなことに、小売部門は過去に数十の深刻な経済的および社会的危機を乗り越えてきました。確かに、現在の混乱にも耐えることができます。 しかし、COVID後の小売の世界が異なることも明らかです。

ショッピング体験のパーソナライズが残っており、小売の未来を定義する重要なトレンドの1つになると言っても過言ではありません。 つまり、パンデミック後の世界での地位を強化しようとする小売業者にとって、変化する消費者心理と買い物行動を理解することは非常に重要です。

オンラインショッピングはこれまでのところ支配的な消費者パターンになっていますが、価格設定は依然として消費者が購入を行う際に考慮する中心的な要素です。 もう少し深く掘り下げて、小売業者への影響を見てみましょう。

すべての国で、パンデミックの発生に関連するオンライン販売の増加は、行動の支配的な消費者パターンパターンになっています。 コロナウイルスの最初の症例がローカライズされた直後。 この傾向は中国で始まり、あるオンライン小売業者は、1月下旬から2月上旬までの10日間で、オンライン食料品の売り上げが215％増加して15,000トンになったと報告しました。 今では、オンライン販売はほぼすべての業界と市場で国際的に成長し続けています。

では、オンラインショッピングの普及は小売業者にとって何を意味するのでしょうか。 簡単に言うと、買い物客が同じ商品をオンラインと実店舗で購入できる場合、最初のオプションがより好まれるようになりました。 すべての国で制限された生活条件がいつまで続くかを正確に言うことはできませんが、パンデミックが終わった後も新しい買い物パターンが適切であり続けることは明らかです。 結局のところ、オンライン購入が簡単なのに、なぜ元に戻すのでしょうか。

もちろん、消費者行動の変化は均一ではなく、業界に異なる影響を与えます。 健康安全製品、医薬品、食料品の販売は、封鎖中に世界的に増加しました。 対照的に、靴やアパレルなどの一部の業界は劇的な衰退に直面しています。 ここでのポイントは、危機が終わった後、さまざまなカテゴリーの製品の需要が安定するということです。 しかし、変わらないのは、オンラインが主要な販売チャネルとして引き続き支配的であるということです。

オンライン販売は、10年間で年々増加しました。 この観点から、パンデミックはずっと前に始まったプロセスをスピードアップしただけです。 2008-09年の世界的な不況と同様に、COVID-19の危機により、どの小売業者がオンラインでの宿題を上手く行ったか、またその逆も明らかになりました。

昨年、業界のオブザーバーは、英国の小売売上高の半分が今後10年以内にオンラインになると主張しました。 さて、2、3年でオンライン販売の50％に達すると思われます。 そして、オンライン販売を無視することに成功した小売業者は、戦略を再考する以外に選択肢はありません。

ジェフ・ベゾスは、COVID-19の発生が始まって以来、彼の総資産が240億ドル増加したと聞いたことがあるかもしれません。 間違いなく、Amazonは、事前に行われた適切な戦略的かつ革新的な決定により、ライバルを上回った企業の完璧な例として役立つ可能性があります。

他の小売業者が過去数年間にAmazonが作った道を再現しようとするのは遅すぎるかもしれませんが、それでも新しい現実に適応するために必要ないくつかのことを行う時が来ました。

• それでもオンラインで販売していない場合は、販売を開始してください。
• あなたの強みを見つけて、焦点を定義します
• 市場での地位を強化する
• 成功したモデルのスケールアップ
• チャネルの開発に投資する

簡単そうですね。 しかし、そうではありません。 特に実生活に関しては。 それがどのように機能するか、そして消費者心理の変化を認識することが効果的なオンライン小売業者になるために重要である理由を見てみましょう。

最近の傾向は、あらゆる種類および業界の小売業者にとって、オンラインへの移行が避けられないことを示しています。 もちろん、それはオンライン販売のシェアが最終的に総売上高の少なくとも50％以上にならなければならないという意味ではありません。 小売業者はオンラインで売り上げの20％、10％、さらには5％を獲得できますが、そこにいる必要があります。それがポイントです。 スタンドアロンの実店舗の小売りのモデルは、もはや関連性がないようです。 少なくともほとんどの業界では。

ほとんどのプレイヤーが現在直面している問題は、オンラインで移動する必要があるかどうかではなく、「オンラインで移動する方法」です。 小売業者は、オンライン表現のモデルを選択する必要があります。 オンライン価格ポジショニングへの3つの最も一般的なアプローチは次のとおりです。

1. 「オールフォーオール」モデル
2. 「ベストオファリング」ポジショニング
3. 限定小売

「オールフォーオール」モデルは、さまざまな消費者グループとカテゴリすべてをカバーする多種多様な製品をオンラインで提供することを意味します。 大規模な市場は、このアプローチの良い例です。 このモデルを選択するには、小売業者がかなりの売上高を持っている必要があります。この場合、ほとんどの製品は通常、低マージンで販売されているためです。

「最良の提供」の位置付けは、最良の価格で製品を購入することを熱望している忠実な顧客のグループを獲得するための良い方法です。 このアプローチは、小売業者がブランド認知度を高め、財務的に健全な状態を維持するのに役立ちますが、他のプレーヤーの価格を正確に監視し、内部の価格設定プロセスを一貫して自動化する必要があるため、ある程度の技術的成熟度も必要です。

最後に、排他的範囲アプローチは、高いマージンと最も裕福な顧客への依存のために、多くの小売業者によって経済的に最も有益であると考えられています。 このモデルは、運用上およびブランドの成熟度が高い小売業者のみが実装できることは言うまでもありません。

特定のオンラインポジショニングモデルの選択は、運用の成熟度、業界の詳細、売上高、およびその他の側面を含む多くの要因に依存します。 そのため、オンラインに移行する前に、自分の長所と短所を分析することが重要です。

オンラインショッピングが消費者の行動パターンを支配するようになる一方で、小売業者は、優先順位を選択して焦点を定義するために、オンラインポジショニングの根底にある4つの柱を考慮する必要があります。

これらの4つの要素は、価格、品揃え、スピード、シンプルさです。 オンラインポジショニングモデルを選択する前に、小売業者はこれらの側面のどれで利点を得ることができるかを定義する必要があります。 例：限られた製品ラインを販売しているにもかかわらず、価格が競合他社よりも優れている場合、価格とシンプルさが焦点を当てるべき強みである可能性があります。

ここで、焦点を定義し、小売業者の強みに基づいて価格ポジショニングモデルを選択したら、次のステップは重要な能力を開発することです。 それが「ポジションの強化」の意味です。 実際にどのように見えるかを説明するために、2つの例を見てみましょう。

想像してみてください。小売業者は、最高の価格を提供する小売業者として市場に位置付けられています。 さて、それは必ずしもすべてのポジションが市場で平均よりも良い価格である必要があることを意味するべきではありません。 実際、Key-ValueアイテムまたはKVIに対してのみより良い価格を提供する方が適切です。 しかし、重要なのは、買い物客が実際に探して比較した真のKVIが実際にどの製品であるかを見つけることです。 この場合、そのような「真のKVI」を特定することを目的としたポートフォリオのデータ駆動型の品揃えセグメンテーションは、ポジションを強化するために必要です。

別の例：「すべての人に」ポジショニングモデルを使用して市場で幅広い商品を販売している場合は、市場を注意深く監視する必要があります。 そして、ここに興味深い事実があります。同じ製品を販売している競合他社の10社のうち3社だけがあなたに本当の影響を与える可能性があります。 それが意味することは、本当の競争相手を見つけることはあなたの立場を改善するために不可欠であるということです。 特に「オールフォーオール」モデルの場合。

サブスクライバー、ソーシャルメディア共有など。 ユーザーを引き付けて売り上げを伸ばすために、カード放棄機能を確認することもできます。

あなたは今リファラルマーケティングとその戦略を知っているので、より多くの売り上げを生み出すためのリファラルトラフィックとその戦略について学びましょう。

オンラインで販売するすべての小売業者は覚えておく必要があります。スケーリングを停止すると、市場での地位はリスクにさらされます。 自動化は、オンライン小売業者がビジネスの旅のあらゆる段階で直面する多くの課題に対する答えです。 危機の時代には、世界中の市場リーダーがテクノロジーに投資しています。 真実は単純です：ビジネスは革新するか死ぬべきです。

うまくいけば、市場には何十もの小売ソフトウェアソリューションがあり、あらゆる種類の成功したモデルをスケールアップするのに役立ちます。 最終世代のアルゴリズムは、すべての競合他社が売上に与える実際の影響を特定することから、製品をさまざまなグループにセグメント化して小売業者が各バケットごとに適切な戦略を適用できるようにすることまで、膨大な数の課題を解決するのに役立ちます。

今後も続く可能性が最も高い基本的な小売トレンドは何かを覚えていますか？ それがショッピング体験のパーソナライズです。 また、小売業者は、オンラインでの存在感を確立または強化する際に、このことを念頭に置く必要があります。

パーソナライズされたユニークなショッピング体験を提供するために、企業はカスタマージャーニーのさまざまなシナリオを開発する必要があります。 テクノロジー主導のソリューションは、特定の購入パターンを特定し、特定の購入者グループが抱く可能性のある期待を明らかにするのに役立つため、ここでも役立ちます。

オンラインチャネルの開発は、消費者誘致コストの管理と最適化も意味します。 すべての小売業者は、顧客を獲得することは、プロモーション、広報、およびその他の形式のコミュニケーションに費やす予算の価値があることを知っています。 そして、ここでもう一度ポジショニングモデルを定義して従う必要があります。 小売業者が「ベストオファリング」ポジショニングアプローチを使用している場合、プレミアムオファリングに関心のある顧客をターゲットにしたプロモーションにお金を費やしても意味がありません。

COVID-19によって引き起こされた世界的な経済の混乱は、特定の小売りの傾向と消費者の行動パターンを加速させました。 オンラインへの移行は小売業者にとって代替手段がないように思われますが、パンデミック前の状況は不況後に再発する可能性は低いです。

オンライン市場のポジショニングを定義または再定義する必要性は、地域や業界全体の小売業者が直面する重大な課題です。 オンラインで成功するには、顧客をよく知ることが重要です。 買い物客の30％以上が、1か月間に3つ以上のチャネルを通じて購入を行っています。 消費者の行動を理解することで、小売業者はパーソナライズされたショッピング体験を提供できます。

ポートフォリオ内の製品のほぼ20％の可能性は、過小評価または過大評価されています。 それが意味するのは、テクノロジー主導の品揃えセグメンテーションは、オンライン小売における資本化のための強力な手段であるということです。 高度なソフトウェアはまた、意思決定の透明性、一貫性、および単純さを強化し、それにより、より良いコミュニケーションとプロモーションのためのリソースを節約します。

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