SaaS ビジネスのスケールアップに必要なこと
公開: 2018-03-17SaaS で成功するには、適切なタイミングで適切な決定を下すことがすべてです
SaaS ビジネスの構築は困難です。 しかし、SaaS ビジネスのスケールアップは、想像できる最も難しいことの 1 つです。
VC 資金の影響により、多くの SaaS 創業者は、準備が整うずっと前にスケールアップについて考えざるを得なくなりました。 それは、赤ちゃんが歩けるようになる前に、世界クラスのスプリンターになるように頼むようなものです.
SaaS での成功は、適切なタイミングで適切な意思決定を行うことにかかっています。 スケールアップ戦略が時期尚早に会話に入り始めると、多くの企業が失敗します。
数十のスタートアップにアドバイスし、数百万ドル規模の SaaS 企業を構築した経験から、「スケールアップ」という言葉が創業者の頭に浮かぶ前に、 2 つの重要な要素が整っていなければならない、と自信を持って言えます。
プロダクト マーケット フィットを実現する
SaaS において、Product-Market Fit を実現することほど重要なことはありません。 初歩的なことのように思えるかもしれませんが、それがなければ、始める前に沈んでしまいます。
Product-Market Fit を見つけるには、3 つの質問をするプロセスがあります。
- 適切な問題を特定しましたか?
あなたが解決しようとしている問題が何であるかを正確に知っていますか？ わかりやすく簡潔に言えますか？
多くの SaaS 製品は、あまりにも多くの問題を解決しようとしています。 以前の製品の 1 つである Visual PaaS は、KiSSFLOW よりもはるかに技術的に優れていました。 しかし、あまりにも多くの問題を解決しすぎて、なかなか売れませんでした。 KiSSFLOW はワークフロー管理にのみ取り組み、すぐに人々にアピールしました。
適切な問題を見つけたら、それがあなたのウェブサイトの見出しになります。 私たちにとって、問題は「作業を自動化し、混乱を減らす」に要約されました。 そのメッセージは、聴衆とつながり続けています。
- 発散するソリューション、そして最も重要なことに、10 倍優れたソリューションをお持ちですか?
あなたの会社と競合他社との最も重要な違いは、他の会社と比較した場合に問題を解決する独自の方法です。 多くの場合、これは USP または差別化要因と呼ばれます。 この 2 つの言葉は乱用されすぎて、もはや私たちの心に何の感情も呼び起こさなくなりました。 では、この新しい言葉「ダイバージェンス」について考えてみてください。
あなたの解決策は、同じ問題を解決している他のプレイヤーと十分に異なっていますか? 時間が経つにつれて、すべてのカテゴリが発散を失い、新しいプレーヤーが発散したアイデアを持ち込むまで均一になります。これは混乱と呼ばれます。 あなたはその妨害者ですか？
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- 適切な価格設定はありますか？
友人の友人だけでなく、見知らぬ人があなたの製品を購入するとき、あなたは適切な製品市場適合を達成したことを知っています. 真の検証とは、見知らぬ人々があなたのソフトウェアを購入し、ほとんど交渉せずにあなたが見積もった価格に同意することです。
もちろん、人々がまばたきもせずにあなたから購入している場合は、価格を上げる必要があるかもしれません. ユーザーあたりの月額料金を 3 ドルから 6 ドルに倍増し、さらに 9 ドルに引き上げましたが、顧客は依然として非常に費用対効果の高いソリューションであると認識しています。
私が SaaSX3 用に作成したこの 5 ステップの製品ティアダウンは、製品市場適合性評価の旅の出発点として適しています。
フライホイールを動かす
スケールアップする前に行わなければならない 2 番目のことは、フライホイールを動かすことです。 はずみ車を動かすことは、会社のマーケティング、販売、カスタマー サクセス、およびサポート機能を横断するメタ プロセスです。 これには、マーケティング プロセスと販売プロセスが含まれます。 これら 3 つの製品はすべて B2B SaaS であり、非常に似ているように見えるかもしれませんが、Freshdesk のフライホイール メタ プロセスは KiSSFLOW のフライホイール メタ プロセスとは異なり、ChargeBee のメタ プロセスとも大きく異なります。
はずみ車を動かすには、良好で一貫した結果をもたらす 1 つまたは 2 つのマーケティング チャネルを見つける必要があります。 ほとんどの B2B SaaS 製品が無料試用版またはフリーミアム モデルであることを考えると、訪問者がサイトにアクセスすると、製品を簡単に感じることができるはずであり、製品はマーケティングの約束を果たす必要があります。 エンゲージメントはその副産物です。
エンゲージメントの高い顧客はセルフサービスで購入しますが、それはわずか 10%です。 人々の大部分はフェンスシッターであり、購入するにはプッシュする必要があります. ここで販売プロセスの出番です。販売が可能になったら、カスタマー サクセス チームが、不誠実な顧客ができるだけ早く成功を味わい、ロイヤルティのトレッドミルに乗れるように支援する必要があります。 それが起こらない場合、チャーンが発生します。
ほとんどの SaaS 企業が実際にフライホイールを動かすには 9 か月から 18 か月かかり、一度動き始めると止めるのは困難です…
本当のスケールアップ
残念ながら、最近では、実際のスケールアップは VC 資金調達と同義になっています。 Product-Market Fit を達成し、フライホイールを単独で動かすことは、ブルート フォース スケーリングのためのロケット燃料、別名 VC マネーを注ぎ始めるための必要条件ではありません。 それは無駄な努力であり、お金、時間、精神的エネルギーの無駄です。 ビジネスを構築するために VC ルートを利用するには、10 億ドル近い市場が必要です。
残念ながら、実際のスケールアップ アクティビティは魅力的ではなく、単調な作業が必要です。 同じことをより速く、より安価に、より良い方法で行うことで、フライホイールが大幅に高速化されます。
スケールアップ活動は、多くの場合、適切な人材の雇用、適切な人材の適切な席への配置、オープンなコミュニケーション チャネルの構築、職場文化の開発、完全に問題ないように見えるプロセスの創造的な破壊、再チームを編成し、紛争の解決に膨大な時間を費やし、政治やゴシップを殺す方法を考え出すなど、他にもたくさんのことを行っています。
ハッピースケールアップ！