전자상거래 전환 유입경로: 유입경로를 최적화하기 위해 알아야 할 모든 것

"타이밍이 전부입니다." 이것은 아버지가 가장 좋아하는 말씀 중 하나였습니다. 그리고 내가 전자 상거래 업계에 들어서면서 그의 조언이 얼마나 중요한지 알고 놀랐습니다.

온라인 쇼핑객이 '구매'를 클릭하도록 설득하는 것은 올바른 말만 하는 것이 아니라 적시에 적절한 말을 하는 것입니다.

전자상거래 전환 유입경로를 통해 온라인 상점은 방문자의 고객 여정을 이해할 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 진행되는 일련의 단계입니다.

첫 번째 단계는 웹사이트 방문자가 전환 유입경로를 통해 이동하는 방법을 배우는 것입니다. 그런 다음 개선을 위해 최적화할 수 있는 항목을 확인할 수 있습니다.

이는 더 많은 전환, 더 많은 반복 고객, 그리고 궁극적으로 더 많은 수익을 의미합니다.

이 블로그 게시물에서는 전자상거래 전환 유입경로의 기본 사항을 살펴보고 이 접근 방식을 사용한 일부 전자상거래 사이트를 살펴보겠습니다.

전환 유입경로 최적화의 핵심을 살펴보겠습니다.

목차

전자상거래 판매 유입경로란 무엇입니까?

전자상거래 판매 유입경로 4단계

전자상거래 사이트 판매 유입경로의 3가지 예

최적화된 전자상거래 전환 유입경로를 구축하는 방법

전자상거래 전환 유입경로를 최적화하는 7가지 전략

전자상거래 전환 유입경로는 구매자의 여정을 시각적으로 표현한 것입니다. 잠재 고객으로 시작 하여 유료 고객 이 되기까지 .

점점 더 적은 수의 사람들이 각 점진적 단계를 통해 이동할 것이기 때문에 깔때기 모양입니다.

다음은 일반적인 전자상거래 판매 유입경로와 4단계입니다.

1. 인식 단계
2. 고려 단계
3. 구매 단계
4. 보유 단계

잠재 고객이 전자 상거래 브랜드를 인식하는 것으로 시작됩니다. 그런 다음 좋아하는 것을 찾을 때까지 귀하의 사이트로 이동하여 제품 페이지를 탐색합니다. 그런 다음 결제 프로세스를 완료합니다.

고객 유지는 마지막 단계입니다. 기존 고객은 다음 구매를 고려하기 시작하면서 유입경로에 다시 진입합니다.

가장 많은 사람들이 팀의 마케팅 노력을 통해 귀하의 브랜드를 알게 될 것입니다. 그러나 점점 더 적은 비율이 사이트 방문자, 유료 고객 및 반복 고객이 될 것입니다.

100% 사람들이 한 단계에서 다음 단계로 이동할 것이라고 기대할 수는 없습니다.

그러나 각 단계에서 고객 행동에 대한 통찰력을 수집할 수 있습니다. 또한 전환율을 빠르게(그리고 지속적으로) 높일 수 있습니다.

실제로 더 많은 소비자 집단을 대상으로 전자상거래 유입경로를 시작하여 한 단계에서 다음 단계로 잠재 고객의 수를 최대화할 수 있습니다.

이제 4단계에 대해 더 자세히 논의해 보겠습니다.

잠재 고객이 전자 상거래 판매 유입경로의 각 단계에서 행동하는 다양한 방식을 보여드리겠습니다.

1단계: 인식

전자상거래 유입경로의 첫 번째 단계는 브랜드 인지도에 관한 것입니다. 틈새 제품 범주에서 온라인 상점을 유효한 옵션으로 설정해야 합니다.

유기 및 유료 채널을 통해 전자 상거래 상점에 대한 트래픽을 최대화하십시오. 마케팅 전략이 좋을수록 전자상거래 유입경로가 처음부터 더 건강해집니다.

2단계: 고려

관계 구축은 이 단계에서 빛을 발합니다.

잠재 고객은 단순한 인식 이상입니다. 그들은 귀하의 사이트와 사이트를 특별하게 만드는 요소에 대해 배웁니다. 그들은 또한 당신의 제품이나 서비스를 더 진지하게 고려하기 시작합니다.

이 단계는 아마도 가장 섬세할 것입니다. 사이트 방문자 가 자신의 속도로 판매 페이지 를 탐색할 수 있는 시간을 제공하는 리드 육성 전략이 필요합니다 .

지금 이 단계에서 고객에게 구매를 유도하는 것은 더 많은 판매로 이어지지 않을 것입니다. 그들은 아직 준비가 되지 않았기 때문에 그냥 튕겨 나갈 것입니다.

여기서 핵심은 다음 단계로 이동하는 데 필요한 모든 정보를 제공하는 것입니다.

3단계: 구매

판매 깔때기의 구매 단계는 고객이 마지막 몇 번의 클릭을 하도록 지시합니다.

제품 페이지에서 결제 페이지로 이동하여 구매를 완료하기를 원합니다.

4단계: 보유

전자상거래 판매 유입경로의 마지막 단계는 기존 고객을 충성도 높은 고객으로 전환하는 것 입니다.

리텐션 단계의 핵심은 체크아웃 후 감사 페이지입니다. 여기에서 고객을 계속 접을 수 있는 기회가 있습니다.

예를 들어 소셜 미디어 계정을 팔로우하거나 이메일 마케팅 뉴스레터에 가입하도록 초대할 수 있습니다.

우리는 깔때기의 4단계를 다뤘습니다.

이제 최고의 보상을 얻기 위해 전자상거래 유입경로에 투자할 곳을 알아낸 3개 회사를 살펴보겠습니다.

1. 셈러쉬

SEMrush는 검색 엔진 최적화(SEO)로 기업과 개인을 돕는 소프트웨어 회사입니다.

SEO는 누군가가 관련 질문이나 문구를 구글링할 때 결과 페이지에 귀하의 웹사이트가 표시되도록 하는 것입니다.

예를 들어, 뉴욕시에 있는 중식당의 경우 SEO가 좋다는 것은 누군가가 '뉴욕 최고의 중식당' 을 검색할 때 귀하의 비즈니스가 결과의 맨 위에 표시된다는 것을 의미합니다 .

SEMrush 전환 퍼널 은 유료 Facebook 광고로 시작하여 잠재 고객에게 도달합니다.

이 광고는 사용자에게 SEO 및 디지털 마케팅에 대한 무료 전자책에 대한 액세스를 제공합니다.

SEMrush는 소셜 미디어 광고와 판매 깔때기의 미래 단계를 연결하여 인지 단계에 노력을 집중합니다.

그들은 소프트웨어의 필요성을 강화하는 교육 콘텐츠를 제공합니다. 그들은 또한 동시에 이름과 이메일을 수집하고 있습니다.

다음은 판매 유입경로 목표에도 가입 양식을 활용할 수 있도록 전략을 단계별로 분석한 것입니다.

• SEMrush는 이메일 주소를 수집하고 첫 단계부터 청중과 연락을 유지합니다.
• 대상이 데모를 시도할 준비가 될 때까지 이메일을 통해 무료 리소스를 계속 제공합니다.
• 그리고 결국 사용자 는 서비스 비용을 지불하기 시작합니다.

2. 스위스 시계 엑스포

Swiss Watch Expo는 중고 명품 시계를 판매합니다. 유입 트래픽이 많았지만 사이트 소유자는 전환율에 실망했습니다.

방문객들은 매달 아름다운 시계를 보기 위해 많은 시간을 보냈지만 실제로 구매하는 경우는 거의 없었습니다.

이제 유입경로의 구매 단계를 최적화하고 이러한 창 쇼핑객을 유료 고객으로 전환해야 할 때였습니다.

그래서 그들은 장바구니 포기를 줄이기 위해 OptiMonk 팝업을 시작했습니다 .

그들은 고객이 15분 이내에 거래를 완료하면 무료 배송 또는 총 구매 금액에서 100달러 할인과 같은 인센티브를 제공했습니다.

적시에 긴급성을 높임으로써 Swiss Watch Expo는 보다 효율적인 판매 경로를 만들고 수익을 25% 증가시켰습니다.

3. 멀리

어웨이는 저렴하고 스타일리시한 제품을 판매하는 여행 가방 및 여행 브랜드입니다. 회사의 마케팅은 열망적인 라이프스타일 브랜딩 을 통해 많은 유기적 소셜 미디어 트래픽을 가져옵니다 .

Away는 단일 채널에 의존하는 데 만족하지 않았기 때문에 고객을 유지하고 새로운 리드를 확보하는 동시에 추천 프로그램을 개발했습니다 .

그들은 추천인과 심판 모두에게 $20 할인을 제공했습니다.

이는 고려 단계에서 Away의 전자상거래 전환 유입경로로 유입되는 고품질 리드의 꾸준한 흐름을 유지했습니다.

이제 몇 가지 성공적인 예를 보았으므로 전자 상거래 상점을 위한 고유한 판매 유입 경로를 만드는 방법을 보여 드리겠습니다.

1단계: 고객 여정 이해

전자상거래 전환 유입경로를 만들기 전에 방문자의 구매 여정을 완전히 이해하는 것이 가장 좋습니다.

즉, 온라인 상점을 마케팅하고 운영하는 방법에 대한 글로벌 이해가 필요합니다.

여기 에서 고객이 인지에서 구매까지 그리고 그 이상까지 취할 수 있는 모든 가능한 경로 를 물리적으로 매핑 하는 것이 좋습니다 .

2단계: 핵심 성과 지표(KPI) 식별

고객 여정을 시각적으로 표현했다면 이제 누수가 발생한 위치를 정확히 파악해야 합니다.

다음에 대한 데이터 수집:

• 트래픽 : 다른 채널에서 얼마나 많은 고유 방문자가 사이트를 방문하는지 확인합니다.
• 이탈률 : 이탈률은 방문 페이지만 보고 사이트를 떠나는 방문자의 비율입니다.
• Cart Abandonment : 장바구니에 물건을 넣은 후 사이트를 떠나는 사람들의 수입니다.
• 매출 : 매출로 인한 수익금액입니다.
• 전환율 : 판매로 이어진 사이트 방문의 비율입니다.

고객이 판매 유입 경로를 종료하는 위치를 조사하고 감지할 수 있습니다. 그런 다음 유입경로 흐름을 개선하기 위한 전략 수립을 어디서 시작해야 하는지 알 수 있습니다.

3단계: 모든 것을 A/B 테스트합니다!

몇 가지 최적화 기회를 파악한 후에는 모든 것의 여러 버전을 테스트하여 가장 효과적인 방법을 찾는 것이 중요합니다.

트래픽을 분석하면 많은 사람들이 귀하의 제품 페이지를 보고 있지만 나중에 떠난다는 사실이 드러날 수 있습니다. 혼란스럽거나 매력적이지 않은 인터페이스는 전환을 놓친 주요 원인 중 하나일 수 있습니다.

A/B 테스팅은 당신이 가지고 있는 솔루션의 다양한 버전을 시험해 보는 과정입니다. 따라서 (가상) 인터페이스 문제에 대한 몇 가지 후보 솔루션은 다음과 같습니다.

• 구매 버튼을 더 크게 만들기
• 색상 변경
• 더 많은 사진을 포함하여

이러한 솔루션 각각을 개발하고 다양한 고객에게 다양한 조합을 보여주어야 합니다.

각 후보 솔루션의 전환율을 측정한 후에는 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 잘 알 수 있습니다.

회사는 종종 A/B 테스트 후 전환율이 크게 증가하는 것을 봅니다. 예를 들어 Bear Mattress는 홈페이지에서 A/B 테스트를 한 후 16.5% 증가 했습니다. Hubstaff와 ISM eCompany는 전환율을 각각 49%와 27% 증가시켰습니다 .

A/B 테스트 없이는 전환이 가능한 한 높은지 여부를 알 수 없습니다. 자세한 개요는 이 가이드 를 확인하세요 .

이제 전환 유입경로를 최적화하는 과정을 조감도로 살펴보았으므로 이제 몇 가지 세부 사항에 대해 알아볼 차례입니다.

판매 유입경로를 최적화하기 위한 아이디어를 찾는 데 문제가 있는 경우 다음과 같은 몇 가지 전략이 있습니다. 잠재 고객이 구매를 완료하도록 안내합니다.

의식

전략 #1: 콘텐츠 마케팅

소비자가 관심을 가질 수 있는 콘텐츠를 제작하는 것은 트래픽을 유도하는 좋은 방법입니다. 귀하의 산업에 대한 중요한 질문에 답하여 귀하의 사이트를 방문하는 사람들에게 진정한 가치를 제공하십시오. 여기에 시간을 투자하면 오래 지속되는 관계를 위한 강력한 기반을 구축할 수 있습니다.

SEO를 소홀히 하지 않도록 하십시오(Google Analytics는 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 평가하는 친구입니다). 그렇지 않으면 두 번째 또는 세 번째 결과 페이지에 묻혀 있기 때문에 아무도 귀하의 훌륭한 블로그 게시물을 찾지 못할 것입니다.

올바른 키워드를 사용하면 콘텐츠가 바로 상단에 표시됩니다.

전략 #2: 유료 트래픽

Facebook 광고 및 기타 유형의 온라인 광고에 투자 하면 유입되는 트래픽의 꾸준한 흐름을 보장 할 수 있습니다 . 그러나 항상 보장되는 것은 아닙니다.

가치 제안을 명확하게 만드는 좋은 Facebook 광고를 목표로 하세요. 이것은 당신이 판매하는 제품 유형에 실제 관심을 가진 소비자를 끌어들일 것입니다. 광고가 최대한 효과적이도록 A/B 테스트를 하십시오.

고려 사항

전략 #1: 사회적 증거

웹사이트에 온라인 리뷰 및 기타 사용자 생성 콘텐츠를 게시하면 방문자 간의 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다.

잠재 고객이 "구매"를 클릭할 때 제품에서 무엇을 기대할 수 있는지 알 수 있습니다.

그리고 그들은 보이지 않는 제품을 구매함으로써 그러한 위험을 감수하고 있다고 느끼지 않을 것입니다.

전략 #2: 리타겟팅

리타게팅 광고는 아무것도 구매하지 않고 사이트를 떠난 방문자를 다시 불러옵니다. 적시에 이메일은 방문자에게 할인 및 거래에 대해 알려줍니다. 그것은 구매를 저장할 수 있습니다.

구입

전략 #1: 잘 디자인된 체크아웃 페이지

좋은 전환율을 보장하기 위해 체크아웃 프로세스가 가능한 한 쉬운 지 확인하십시오 .

고객은 불분명한 결제 페이지나 예상치 못한 배송료가 표시되면 장바구니를 포기하는 경우가 많습니다.

팁: PayPal만 사용하는 고객을 잃지 않으려면 여러 지불 옵션을 제공해야 합니다.

전략 #2: 팝업

팝업은 쇼핑객이 최종 구매를 유도할 수 있는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 특히 타이밍과 주파수를 정확히 맞출 때.

보유

전략 #1: 로열티 프로그램

충성도가 높은 쇼핑객에게 매장 크레딧 또는 기타 특전으로 보상하는 프로그램을 만들어 감사를 표시하고 재방문을 유도하세요. 실제 가치를 제공해야 합니다. 소비자는 모든 연막을 통해 바로 볼 수 있습니다.

이러한 프로그램을 추천 마케팅 캠페인과 결합할 수 있습니다(Away에서 본 것처럼).

전자상거래 전환 유입경로를 파악하는 것은 기분 좋은 일입니다. 클릭하는 순간이 있으며 사용자가 전환을 향해 유입경로를 따라 이동하는 것을 실제로 보게 될 것입니다.

그 지점에 도달하려면 많은 성찰과 연구가 필요합니다. 유입경로의 각 단계에서 고객의 사고방식을 파악하고 어떤 변화가 고객을 움직일지 감지하십시오. 그 후, 많은 조정과 재설계, 그리고 물론 A/B 테스트가 있습니다.

그 모든 노력은 고객과의 관계를 만들고 유지하기 위한 것입니다. 인식으로 시작하여 감사 페이지로 끝나는 프로세스입니다.

즉, 다음 구매를 고려하고 유입경로에 다시 들어갈 때까지입니다.

이 전자상거래 전환 유입경로 문서가 도움이 되었기를 바랍니다. 판매 유입경로를 최적화하는 방법을 알려주십시오.