LinkedIn을 사용하여 더 많은 고객을 확보하는 방법

아마도 당신은 LinkedIn에 대한 과대 광고가 무엇인지 궁금하십니까? LinkedIn은 비즈니스 중심의 서비스이며 주로 전문적인 네트워킹에 사용됩니다. 비즈니스 전문가로서 LinkedIn을 사용하여 더 많은 고객을 확보하는 방법을 알고 싶으십니까?

이 비즈니스 플랫폼은 전 세계 200개 이상의 국가에서 약 6억 6천만 명의 사용자 를 보유하고 있습니다. 이 기사에서는 더 많은 고객을 확보하기 위해 LinkedIn을 사용하는 방법에 대해 Melonie Dodara와 나눈 인터뷰를 공유하려고 합니다.

그녀가 LinkedIn의 비밀에 대한 많은 정보와 통찰력을 공유했기 때문에 인터뷰는 훌륭했습니다. Melonie Dodara 는 캐나다 최고의 LinkedIn 전문가이자 " The LinkedIn Code " 라는 책의 국제 베스트셀러 작가입니다 . 아직 읽지 않았다면 이 책을 꼭 읽어보길 권한다.

대부분의 사람들이 가지고 있는 질문은 LinkedIn을 사용하여 더 많은 고객을 확보하는 방법입니다.

이미 알고 계시겠지만, Facebook은 여전히 ​​최고의 소셜 미디어 플랫폼이자 소셜 네트워킹 채널로서 사용자의 1위 기록을 보유하고 있습니다. 그러나 사용 가능한 모든 다른 소셜 네트워크에서 일부는 특정 이유와 목적을 위해 다른 것보다 낫습니다.

소셜 미디어에는 두 가지 유형이 있습니다. 친구를 사귀는 것과 돈을 벌기 위한 것입니다.

Melanie가 말했듯이 Facebook은 가족 및 친구들과 계속 연락할 수 있는 훌륭한 소셜 네트워크입니다. 하지만 비즈니스 전문가를 위한 플랫폼은 아닙니다. 여기에서 LinkedIn이 등장합니다. 이제 소셜 네트워킹 플랫폼을 사용하여 더 많은 고객을 유치할 수 있는 방법이 궁금할 것입니다.

비즈니스 전문가와 연결하고 돈을 버십시오

LinkedIn 은 목적을 최대한 활용하기 위해 특정 전략이 필요합니다. 그러나 LinkedIn 전략에 대해 자세히 알아보기 전에 먼저 이 플랫폼을 특별하게 만드는 요소를 살펴보겠습니다. 따라서 LinkedIn을 사용하여 더 많은 고객을 확보하는 방법을 알고 싶다면... 끝까지 저와 함께 해주세요.

앞서 말했듯이 다양한 소셜 네트워크에는 특정한 이유와 목적이 있습니다. LinkedIn은 최고의 비즈니스 소셜 네트워크이며, 그 어떤 것과도 경쟁할 수 없습니다. 여전히 유사한 방식으로 사용할 수 있는 Twitter, Pinterest, Facebook 또는 Instagram과 달리 LinkedIn은 유일한 비즈니스 소셜 네트워크입니다. 따라서 더 많은 고객을 확보하려면 고유한 전략이 필요합니다. 직접 판매, 판매 피칭 또는 정기적으로 고객에게 제품을 직접 홍보하도록 하는 것은 아닙니다. 하지만 사람들에게 접근하려면 전략이 필요합니다.

LinkedIn의 효과 이해

매초마다 두 명의 새로운 사람들이 LinkedIn에 합류합니다. 2015년 캐나다의 LinkedIn 사용자 수는 900만 명이었습니다. 그리고 2019년 9월의 최근 통계에 따르면 캐나다의 LinkedIn 사용자 수는 1,600만 명이 넘었 습니다. 전체 인구의 44%를 약간 넘는 수준입니다. 그러나 가장 큰 트래픽은 여전히 ​​미국으로 1억 6,100만 명의 사용자와 영국의 경우 약 2,700만 명이 있습니다.

LinkedIn의 대규모 트래픽을 제외하고 LinkedIn 사용자의 평균 가계 소득은 $109,000입니다. 보다 풍요로운 인구 통계를 원하신다면 LinkedIn이 적합합니다. 또한 사람들은 LinkedIn에서 찾은 콘텐츠와 정보에 대해 2배 더 자신감을 갖고 있습니다. 이는 곧 그들의 신뢰 수준이 더 높다는 것을 의미합니다. 비즈니스 소셜 네트워크이기 때문입니다. 사람들은 공유된 모든 콘텐츠가 전문적이고 정확하다고 가정합니다.

LinkedIn은 B2B 리드 생성과 관련하여 277% 더 효과적입니다. 트윗하려면 클릭

HubSpot에서 실시한 5,000개 이상의 기업에 대한 연구에 따르면 LinkedIn 트래픽 은 B2B 리드 생성 과 관련하여 277% 더 효과적 입니다. 전환율은 Facebook과 Twitter를 능가합니다.

비즈니스 프로필 만들기

기업가로서 브랜드에 대한 좋은 인상을 심어야 합니다. 알다시피, 사람들은 개인이든 대기업이든 심지어 회사의 한 사람이든 누구와 사업을 하고 있는지 알고 싶어합니다. 자신의 전문 영역에서 누군가나 새로운 것에 대해 배울 때 가장 먼저 하는 일은 조사를 하는 것입니다. 너도 그러는거 맞지?

" 하이 티켓 클로저 인증 프로그램" 을 예로 들어 보겠습니다. High Ticket Closing에 대한 비디오를 보았거나 내 Facebook 및 LinkedIn 광고를 보았을 것입니다. 귀하가 취한 첫 번째 조치는 Google "Dan Lok" 및 "High Ticket Closing"이었습니다.

사람들이 당신을 검색하면 무엇을 찾을 수 있습니까? 기업가는 전문적인 프로필이 있어야 하며 모든 플랫폼에서 전문적인 프로필을 유지해야 합니다. 이것은 매우 중요합니다. 그것은 당신의 개인 브랜드를 나타냅니다.

전문 프로필과 거래 성사

최근 LinkedIn에서 맺은 인연으로 고액 거래를 성사시키려 한다고 상상해 보십시오. 이제 그들은 Google에서 당신을 검색하지만 당신에 대한 불쾌한 사진과 정보를 찾습니다. 당신이 가본 마지막 결혼식에서 불쾌한 술 취한 사진? 이상한 대학 추억이 아직도 거기에 있습니까? 현재 귀하의 소셜 미디어 프로필에 있는 내용을 보고 잠재적인 비즈니스 연락처가 귀하에 대해 어떻게 생각할까요? 그들은 바로 가겠습니까, 아니면 당신과 전화를 걸고 싶어 할까요?

Melonie Dodaro가 말했듯이 항상 다음 질문을 스스로에게 던져야 합니다. 당신은 당신이 만들고 싶은 인상을 주고 있습니까? 그렇지 않은 경우 프로필에 좀 더 신경을 쓸 수 있습니다. LinkedIn에서 거래를 하거나 관계를 맺을 때 첫인상이 매우 중요합니다. 이 프로필을 통해 개인 브랜드와 가치를 정의할 수 있습니다.

좋은 인상을 줄 수 있다면 무엇을 전달할 수 있을지 생각해야 합니다. 가치 전달이라는 관점에서 생각하는 것이 신규 고객 확보의 첫 번째 단계입니다.

가치 정의 – 무엇을 제공할 수 있습니까?

대부분의 사람들은 LinkedIn이 주로 구직자들이 이력서를 게시하는 곳으로 생각합니다. 그건 큰 실수야! LinkedIn을 구직 웹사이트로 취급하지 마십시오. 지난 몇 년 동안 LinkedIn 사용자가 증가하면서 이 소셜 네트워크를 활용하는 방법이 완전히 바뀌었습니다.

Melonie가 말했듯이 LinkedIn을 사용하여 구직 활동을 하는 사람은 16%에 불과합니다. 나머지 84%는 업무용으로 사용하고 있습니다. 따라서 LinkedIn에 이력서를 게시하면 연결하려는 청중의 공감을 얻지 못할 것입니다. 비즈니스 도구로 사용하려면 다르게 접근해야 합니다.

성공을 위한 3단계 공식

그래서 Melonie는 LinkedIn 성공을 위한 3단계 공식을 만들었습니다 .

• 찾기
• 이상적인 고객 유치
• 눈에 띄다

LinkedIn은 사람들이 처음에 표면적으로 귀하를 알게 되는 곳입니다. 그들은 당신의 경험과 당신이 시장에 제공한 가치의 종류를 살펴볼 것입니다. 그리고 LinkedIn에 이력서 기반 프로필이 있는 경우 – 이는 고용주를 끌어들이지만 이상적인 고객은 아닙니다. 고객은 수익을 늘리거나 생성하는 데 크게 도움이 될 제공할 수 있는 것이 무엇인지 알지 못할 것입니다.

따라서 LinkedIn을 사용하여 더 많은 고객을 확보하는 방법에 대해 생각할 때 프로필의 세부 사항에 대해 신중하게 생각해야 합니다. LinkedIn 계정을 사용하기 시작할 때 이것이 가장 중요한 기초라고 말하고 싶습니다. 왜요? LinkedIn에서 찾으려면 첫 페이지에 표시되어야 하기 때문입니다. 첫 페이지에서 당신이 발견되지 않는다면 – 당신은 보이지 않습니다. 세부 사항에 주의를 기울이고 가치와 콘텐츠를 전달하고 일관성을 유지해야 합니다.

LinkedIn에서 강력하고 영향력 있는 사람들과 연결하기

이제 강력하고 영향력 있는 사람들과 연결 하는 방법 이 여전히 궁금할 것 입니다. 방금 전에 언급했듯이 먼저 전문가처럼 보이는 프로필을 만들어야 합니다. 그렇게 하면 다른 사람들 사이에서 눈에 띄고 이상적인 고객이나 잠재 고객과 더 쉽게 연결될 수 있습니다.

눈에 띄는 방법을 찾아야하므로 세부 사항에주의하십시오. "영업 중"인 경우 – 귀하의 틈새 시장은 무엇입니까? 당신을 특별하게 만드는 것은 무엇입니까? 당신을 다르게 만드는 무언가가 있습니까? 당신은 어떤 가치를 가지고 있습니까? 모든 프로필을 조정할 때 이 모든 질문을 염두에 두십시오. 고유한 프로필을 만들지 않으면 이 비즈니스 도구를 활용하지 못할 가능성이 가장 높습니다.

많은 사람들이 이 플랫폼을 사용하고 있지만 실제로는 99%의 사람들이 매우 열악하게 사용하고 있습니다. 따라서 눈에 띄는 것은 매우 쉽습니다.

전문가가 되십시오.

Melonie가 언급했듯이 첫 번째 단계 는 찾기입니다. 매일 사람들은 특정 키워드에 대한 검색을 수행합니다. 그들은 특정 유형의 고객이나 잠재 고객을 찾고 있을 수 있습니다. 예를 들면: 재정 고문, 회계사, 변호사 등… 그리고 일반적으로 사람들은 재정 고문처럼 믿을 수 있는 사람을 추천을 기반으로 찾습니다. 따라서이 사실을 사용하여 자신을 잘 찾을 수 있습니다. 그리고 Melonie가 말했듯이 – "당신을 찾기 위해 리드를 얻는 것이 아름답지 않습니까?" LinkedIn을 올바르게 사용하면 그렇게 할 수 있습니다.

따라서 검색 결과의 맨 위에 표시되기를 원합니다. 사람들 이 사용하는 특정 키워드가 무엇이며 프로필에서 이를 활용하는 방법을 생각해 보십시오. 검색 결과에서 순위가 ​​높을수록 프로필이 더 좋아집니다. 여러 가지 방법이 있습니다.

검색 결과 상단에 표시하려면 2~3개의 특정 키워드를 선택합니다. 특정 지역에서 사업 을 하고 있다면 사업을 기반으로 하는 키워드를 입력해야 합니다.

올바른 키워드 선택

올바른 키워드를 선택하는 열쇠는 사람들이 사용할 키워드를 생각하는 것입니다. 대부분의 경우 그들이 당신이 제공하는 것을 찾는 방법에 대해 생각해야 합니다. Melonie가 인터뷰에서 언급 했듯이 "회계사"를 사용하는 대신 사람들이 검색하는 "Kellowna 계정"에 대해 생각할 수 있습니다.

신중하게 생각하십시오 – 귀하의 키워드는 무엇입니까? LinkedIn을 사용하여 더 많은 고객을 확보하는 방법에 대해 알고 싶다면 이것은 가장 중요한 단계입니다.

창의적인 키워드가 고객을 오도할 수 있음

어떤 사람들은 키워드를 너무 창의적으로 사용하여 고객을 오도할 수 있습니다. 따라서 키워드와 관련하여 올바른 단어의 일반적인 기본 사항을 고수하십시오. LinkedIn의 모든 사람이 귀하의 창의성을 이해하는 것은 아닙니다.

당신이 누구이고 무엇을 하는지 가장 잘 설명하는 세 가지 기본 키워드 를 선택하는 것도 정말 중요합니다. 그렇게 하면 적절하게 최적화할 수 있습니다.

키워드를 위한 4개의 장소가 있습니다

Melonie에 따르면 키워드는 4자리입니다. 첫 번째는 헤드라인입니다. 헤드 라인은 LinkedIn 알고리즘에서 엄청난 비중을 차지합니다. 기술적으로 들릴 수 있지만 이상적인 고객을 찾고 싶다면 중요합니다.

프로필의 이 부분은 당신 이 누구이고 당신이 도운 사람들에게 알리기 위한 것입니다. 예를 들어 기본 프로필의 몇 가지 키워드, "Kelowna 회계사" 및/또는 "비즈니스 고문". 위의 동영상을 보시면 Melanie가 자세히 설명하는 몇 가지 예를 볼 수 있습니다.

일관성이 핵심

특정 키워드로 프로필을 최적화하는 두 번째 위치는 현재 직장 경험이라는 제목입니다 . 검색 결과에서 프로필 을 높이고 싶다면 해당 키워드를 설명에 포함할 수도 있습니다.

사업주, 최고 경영자 또는 회사 설립자인 경우 이를 키워드로 사용하지 않는 것이 좋습니다. 그 단어의 광범위함과 일반화 때문에 – 당신의 고객들은 당신을 찾을 수 없을 것입니다. 생각해 보세요. 아무도 찾지 않을 것입니다. 영업 사원이 아닌 경우 "창업자", "사업주" 또는 "최고 경영자". 따라서 LinkedIn에서 더 많은 고객을 확보하려면 올바른 키워드를 선택하는 것이 중요합니다.

키워드의 다음 위치는 과거 직장 경험 입니다. 이것은 지금 하고 있는 일을 이전에 해본 사람들에게는 쉬울 수 있습니다. 나는 당신 중 일부에게 이것이 완전히 새로운 것일 수 있다는 것을 이해합니다. 그러나 Melonie가 이 모든 것을 더 쉽게 하기 위해 가르쳐준 약간의 닌자 트릭이 있습니다.

프로젝트 기반 과거 경험을 만들 수 있습니다.

예를 들어, 짧은 기간 동안 누군가(아마도 특정 회사)에서 일했다는 프로필을 작성하고 직무 설명에 대해 약간 설명할 수 있습니다. 검색 결과에 도움이 되기 때문에 현재 하고 있는 일과 관련되고 상대적인 과거 경험이 적어도 하나는 있는 것이 좋습니다.

과거 경험을 반영하고 키워드를 포함할 수 있는 또 다른 장소는 요약 섹션 입니다. 작성할 때 동일한 두세 개의 키워드를 다시 포함해야 합니다. 이러한 변경을 수행하면 프로필이 조회되고 검색 결과에 표시된 횟수를 알 수 있습니다.

전후 관찰

검색 결과에 몇 번이나 표시되는지 확인하세요. 이 피드백을 사용하여 계속 더 나은 단어를 찾고 조정할 수 있습니다. 가장 좋은 점은 이것이 모두 LinkedIn 프로필의 홈페이지에 있으므로 이 데이터를 찾기 위해 열심히 일할 필요조차 없다는 것입니다.

멜로니가 제안한 변경 사항을 적용하면 검색 순위의 변경 사항 및 결과가 즉시 표시됩니다. 이것이 바로 LinkedIn을 사용하면 50페이지에 있고 올바른 키워드로 첫 번째 페이지로 즉시 이동할 수 있는 방법입니다.

이상적인 클라이언트와 연결 및 참여

고품질의 독창적인 콘텐츠는 LinkedIn에서 귀하의 평판과 권위를 높일 것입니다. 검색 결과를 수정하면 콘텐츠가 더 많은 고객을 유치하는 핵심 요소가 됩니다.

기사를 작성하는 경우 LinkedIn의 내장 게시 플랫폼 인 Pulse 에 게시물을 추가하여 게시물을 볼 수 있게 만드세요 . 이미 다른 유형의 콘텐츠를 제작하고 있다면 프로필에 링크를 입력하기만 하면 포트폴리오에 추가할 수 있습니다.

다음은 매력적인 콘텐츠를 만드는 데 사용할 수 있는 4가지 전략입니다.

• 1인칭으로 ​​쓰기
• 이상적인 고객이 누구인지 확인
• 그들을 도울 수 있는 방법 공유
• 행동을 요구하다

고객에게 개별적이고 직접적으로 이야기하십시오. 이러한 전략을 구현 하기 위해 일부 카피라이팅 기술을 배우는 것도 항상 도움이 됩니다. 모든 카피라이터는 이상적인 고객 을 식별할 수 있기 때문에 1인칭으로 ​​작성하는 것이 핵심이라고 말할 것 입니다.

이상적인 고객이 LinkedIn에서 검색을 하려고 한다고 가정해 보겠습니다. 그들이 당신의 프로필에 도착했을 때, 그것은 그들에게 직접 말하고 공감합니다. 그들이 1인칭으로 ​​관련 내용을 읽는다면, 그들은 당신의 프로필에서 자신을 보게 될 것입니다. 그것은 그들이 행동을 취하도록 격려할 것입니다. 그들이 행동을 취하도록 하는 방법은 당신이 그들을 도울 수 있는 방법을 나누는 것 입니다.

고객과 소통하는 곳입니다. 그들과 이야기하고 그들이 어디에서 무엇 때문에 어려움을 겪고 있는지 물어봄으로써 그들이 직면하고 있는 문제를 도울 수 있습니다. 당신은 또한 당신이 그것을 할 수 있는 방법을 그들에게 정확하게 말할 수 있습니다(또는 보여줄 수 있습니다).

고객과 잠재 고객은 항상 이 질문을 염두에 두어야 한다는 점을 기억하십시오 . 실제로는 아무도 당신에게 관심이 없고 모두가 자신에게 관심이 있습니다. 모두는 당신이 그들을 도울 수 있는 방법에 관심이 있습니다. 따라서 프로필을 자신에 대한 모든 것으로 만들면 다른 사람의 공감을 얻지 못할 것입니다.

강력한 클릭 유도문안을 잊지 마세요.

이제 고객의 관심을 사로잡았으면 고객을 행동으로 안내해야 합니다. 여기 에서 클릭 유도문안 이 작동합니다.

그리고 마지막 부분은 강력한 클릭 유도문안을 갖는 것입니다. Melonie는 키워드의 첫 번째 위치가 헤드라인이라고 말했습니다.

이제 누군가가 귀하의 프로필에 도착하는 즉시 다음 단계는 무엇입니까? 클릭 유도문안이 없어 이상적인 고객을 기다리게 하고 싶지 않습니다. 이러한 전략을 구현하는 요점과 목적은 LinkedIn에서 고객을 확보하는 것입니다. 그리고 클릭 유도문안이 없으면 성공할 수 없습니다.

클릭 유도문안은 다음과 같을 수 있습니다.

• 통화 예약
• 방문 페이지 링크
• 특정 웹페이지로 연결
• 무료 상담 받기
• 웨비나 등록
• 이 비디오 보기

다음은 특정 클릭 유도문안의 몇 가지 예입니다. 그들이 무언가를 사야 한다는 의미는 아닙니다. 리드 생성을 위한 훌륭한 방법이 될 수 있습니다. 클릭 유도문안은 비즈니스 모델과 판매 모델에 따라 다릅니다. 즉, 목표가 무엇이며 각 게시물에서 달성하고자 하는 바에 따라 다릅니다. 그렇기 때문에 목표 시장을 알아야 합니다.

목표 시장을 어떻게 알 수 있습니까?

귀하의 프로필은 고객 중심이어야 하며 그렇게 할 수 있는 유일한 방법은 목표 시장을 아는 것입니다. 그들의 문제가 무엇인지 그리고 그들이 사용하는 언어를 이해하지 못한다면, 그것은 어려울 것입니다.

그런 다음 이상적인 고객에 대해 많은 조사를 해야 합니다. 가장 쉬운 방법 중 하나는 최고의 고객이었던 지난 10명의 고객을 살펴보는 것입니다. 함께 일하면서 즐거웠던 사람들은 누구였나요? 어떤 고객이 비즈니스 혁신을 돕기 위해 더 많은 노력을 기울였습니까?

공통 관심사, 산업, 이익을 살펴보고 아마도 그들의 위치를 ​​살펴보고 지리적으로 더 깊이 파고들 수 있습니다. 대부분의 고객은 어디 출신이며 회사에서 어떤 위치에 있습니까? 그렇게 하면 이상적인 고객을 더 잘 알게 될 것입니다. 저는 수천 명의 기업가, 사업주 및 영업 전문가에게 귀하의 이상적인 고객을 파악하는 데 특별히 멘토링을 제공했습니다.

의사 소통 기술은 개인 및 직업 생활에서 중요합니다

솔직히 말해서 제가 볼 때 의사소통 능력이 어느 정도 있으면 더 많은 고객을 확보하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 훌륭한 영업 사원이 될 수 있습니다. High Ticket Closer 인증 프로그램의 가장 좋은 점은 제품에 대해 너무 잘 알 필요가 없다는 것입니다. Melonie가 이전에 말한 것처럼 – 그들은 당신이 그들을 도울 수 있는 방법에만 관심이 있습니다 .

따라서 올바른 의사 소통 기술과 기술을 아는 것은 기교를 가지고 고객과 소통할 수 있는 기회를 줄 것입니다. 당신이 이 기술을 마스터했기 때문에 그들이 비즈니스를 변화시키거나 더 많은 수익을 창출하는 데 도움이 되기를 바랍니다. 그것은 또한 당신의 삶을 개인적으로나 직업적으로 변화시킬 것입니다.

다른 사람들과 눈에 띄게 두드러지게

LinkedIn을 더 많이 사용할수록 그 가치를 더 많이 보게 될 것입니다. 또한 다른 사람의 프로필이 제대로 작성되지 않았음을 알 수 있습니다. 완전히 비어 있습니다.

이것은 쉽게 고칠 수 있습니다. 전문적인 헤드샷이 있어야 합니다. 사람들은 자신이 누구를 상대하고 있는지 알고 싶어합니다. 자신의 전문적인 사진을 업로드하세요. 사람들이 웃는 얼굴을 볼 때 그것은 매력적인 아우라입니다 . LinkedIn 프로필을 강화하기 위해 프로필에 동영상을 업로드할 수 있습니다.

소개 동영상이나 전문 동영상이 될 수 있습니다. 그런 식으로 자신을 마케팅하고 이상적인 고객에게 의사 소통 기술을 보여줍니다. 기술에 대해 이야기하면 LinkedIn에서 프로필에 기술과 추천을 추가할 수 있습니다.

예를 들어, 몇 년 전에 배운 카피라이팅 기술이 있다면 프로필에 추가할 수 있습니다. 짧은 인증 프로그램일 수도 있습니다. 추가하십시오. 지난 몇 년 동안 획득한 추가 기술은 귀하의 프로필에 추가 이점이 될 것입니다.

여기에 여러분과 공유하고 싶은 또 다른 비디오가 있습니다. LinkedIn의 콘텐츠 마케팅에서 활용하지 않는 5가지 사항에 대한 것입니다.

LinkedIn을 사용하여 더 많은 고객을 확보하는 방법에 대한 최종 생각

기본적인 심리학입니다. 우리는 소셜 네트워크를 신뢰합니다. 사람들은 온라인에서 보는 것을 신뢰하고 사람들이 당신을 좋아한다면 그 때문에 더 많은 사람들이 당신을 좋아할 것입니다. 말이 돼?

여기에서 3단계를 따랐고 LinkedIn에서 1위를 차지했습니다 . 무엇 향후 계획?

LinkedIn을 사용하여 더 많은 고객을 확보 하는 방법을 알고 싶다면 Melonie가 자신의 책에서 LinkedIn에 대한 보다 심층적인 팁과 원칙을 공유하는 "The LinkedIn Code" 책을 읽는 것이 좋습니다.

(추천 이미지 크레디트: 13_Phunkod / Shutterstock.com)