SaaS 웹사이트를 위한 추천 마케팅 전략

사람들은 이야기합니다. 그것은 그들의 일입니다.

그들이 당신의 사업에 대해 이야기하지 않는 한. 그러한 대화가 구매 결정을 지시하지 않는 한.

그렇다면 확실히 중요합니다.

Nielsen 의 통계 보고서에 따르면 92%의 사람들이 아는 사람의 추천을 신뢰하고 친구가 추천한 고객은 구매를 할 가능성이 4배 더 높으며 추천은 회사의 신규 거래 65% 를 차지 합니다.

SaaS 웹사이트에 대한 추천 마케팅 전략에 대해 이야기할 시간입니다.

이 게시물에서는 SaaS 추천 마케팅이 무엇인지, 왜 고려해야 하는지, 만드는 방법 및 몇 가지 예에 대해 설명합니다. 바로 들어가 보겠습니다.

SaaS 추천 마케팅이란 무엇입니까?

SaaS 추천 마케팅은 SaaS 사업의 만족한 고객이 열광적인 팬으로 변하고 그들의 말이 더 많은 고객을 유치하는 입소문 마케팅의 한 형태입니다. 만족한 고객과 그들이 가져온 새로운 고객은 쿠폰을 통해 그에 대한 보상을 받습니다. , 선물 및 할인.

인센티브를 사용하여 새로운 고객을 확보하고 수익을 늘리는 것이 제휴 마케팅이 아닙니까?

종종 추천 마케팅은 제휴 마케팅과 혼동됩니다. 명확히 합시다.

추천과 제휴 마케팅의 차이점

더 많은 고객을 확보하기 위해 인센티브를 사용한다는 점에서 추천과 제휴 마케팅 사이에는 유사점이 있지만 상당히 다릅니다.

추천 마케팅에서 기존 고객은 해당 비즈니스를 더 많은 고객으로 확보하기 위해 네트워크 내에서 소문을 퍼뜨립니다. 제휴 마케팅에서 제휴라고 하는 제3자 비즈니스는 귀하의 브랜드를 옹호하고 새로운 고객을 확보할 책임이 있습니다.

추천 마케팅은 한 사람이 자신의 경험을 네트워크와 공유하여 해당 경험이 있는 비즈니스로 연결하는 일종의 입소문 마케팅입니다. 제휴 마케팅은 제3자 비즈니스인 제휴 파트너가 청중에게 귀사의 제품과 서비스를 선보이는 성과 기반 마케팅의 한 형태입니다.

또 다른 중요한 차이점은 귀하를 추천하는 고객이 귀하의 제품을 사용한 적이 있는 반면 귀하의 제휴 파트너는 일반적으로 그것을 알고 있다는 것입니다.

두 경우 모두 인센티브도 다릅니다. 추천 마케팅에서 그것은 이타주의, 쿠폰, 할인 등입니다. 제휴 마케팅의 경우 주로 돈입니다(일반적으로 그들이 책임지는 판매의 비율).

그러나 SaaS 비즈니스가 추천 마케팅을 고려해야 하는 이유는 무엇입니까?

SaaS 추천 마케팅에는 많은 이점이 있습니다. 하나씩 살펴보겠습니다.

SaaS 추천 마케팅 프로그램의 이점

SaaS 추천 마케팅에는 비즈니스의 수익을 개선할 5가지 큰 이점이 있습니다.

브랜드 인지도 향상

스타벅스 광고를 마지막으로 본 때를 생각해 보십시오. 기억이 안나요? 그것은 사람들이 추천 마케팅을 통해 스타벅스를 알기 때문입니다! 소셜 미디어를 열고 스크롤을 시작하면 머지 않아 아래와 비슷한 이미지를 보게 될 것입니다.

사람들은 얼굴 없는 회사를 신뢰하지 않고 친구를 신뢰합니다. 스타벅스 수준의 임팩트가 쉽지는 않지만 추천 마케팅이 브랜드 인지도를 높인다는 사실에는 의심의 여지가 없습니다.

낮은 고객 획득 비용(CAC)

고객 확보는 모든 마케팅 팀의 골칫거리입니다. 현재(또는 예전에 갖고 있었던) 모든 고객을 얻기 위해 돈을 썼습니다. SaaS 비즈니스는 더 많은 고객을 확보하기 위해 콘텐츠, 웨비나, 광고 등에 지출합니다. 그 지출된 돈을 '고객 확보 비용'이라고 하며, 그 중 추천 마케팅이 가장 낮습니다.

예를 들어, 고객 중 한 명이 귀하의 서비스에 매우 만족하여 LinkedIn에 게시물을 작성합니다. 네트워크의 일부는 이를 보고 몇 명의 새로운 고객을 얻게 됩니다. 그것들을 얻기 위해 돈을 썼습니까?

더 건강한 고객 평생 가치

Wharton Business School 의 연구에 따르면 추천된 고객은 평생 가치가 16% 더 높으며 Forbes 의 기사에 따르면 유지율이 37% 더 높습니다. 즉, 더 많은 비즈니스를 제공할 뿐만 아니라 더 많은 비즈니스를 더 오래 제공할 수 있습니다.

그리고 그들이 얼마나 많은 다른 사람들을 언급할지 누가 압니까?

더 나은 리드 품질 및 수량

Forbes의 기사 와 Social Media Today의 추천 마케팅 연구에 따르면 :

• B2B 마케터의 78%는 이것이 양질의 리드를 생성한다고 믿습니다.
• 마케터의 60%는 리드가 더 많이 나온다고 믿습니다.

위의 특성과 낮은 고객 확보 비용은 추천 마케팅을 SaaS 마케팅 의 가장 가치 있는 형태로 만듭니다.

더 높은 전환율

Influitive 의 인포그래픽에 따르면 마케터는 다음과 같은 경험을 했습니다.

• 추천에 의한 리드의 70%가 전환
• 추천된 리드는 67% 더 빨리 마감됩니다.

뿐만 아니라, 추천 마케팅 전략을 효율적으로 실행한 회사는 2년 이내에 86%의 매출 성장을 경험합니다. 그러나 B2B 기업의 30%만이 추천 마케팅 프로그램을 갖추고 있습니다!

당신이 그 30% 안에 있다면, 당신이 그것을 바꿀 때입니다.

SaaS-y 웹사이트를 위한 강력하고 적응력 있는 추천 마케팅 전략을 만드는 방법을 살펴보겠습니다.

Rockstar SaaS 추천 프로그램을 만드는 방법

SaaS 비즈니스의 경우 추천 마케팅 프로그램은 "있으면 좋은 것"이 아니라 "필수적인 것"입니다. 위에서 설명한 것처럼 많은 이점이 있으며 무엇보다도 설정이 쉽습니다.

SaaS-y 웹 사이트에 대한 추천 마케팅 프로그램을 설정하는 데 도움이 되는 단계를 살펴보겠습니다.

고객에게 세계적 수준의 경험 제공

당신이 해당 분야에서 최고이고 당신의 제품이나 서비스가 훌륭하다면 작업의 절반은 이미 완료된 것입니다. 귀하의 고객이 지속적으로 귀하를 9/10 이상으로 평가한다면 그들은 이미 네트워크에서 귀하에 대해 이야기하고 있는 것입니다.

당신이 할 수 있고 그들이 그럴 자격이 있기 때문에 고객에게 세계적 수준의 경험을 제공하십시오.

어떻게? 고객에게 피드백이 무엇인지 물어보십시오. 그들이 원하는 것이 무엇인지 물어보십시오. 조치를 취하십시오. 경쟁자를 조사하고 그들로부터 배우십시오. 제품이나 서비스를 지속적으로 업그레이드하여 시대에 뒤쳐지지 마십시오. 이것을 연속적인 과정으로 만드십시오.

어떤 추천 기술을 사용할지 결정

인센티브는 전문 추천 마케팅 전략의 핵심입니다. 두 가지 유형이 있습니다.

• 단방향 추천 기법 : 추천한 사람만 보상을 받는 방식입니다.
• 양방향 추천 기법 : 기존 고객과 신규 고객 모두가 보상을 받는 방식입니다. 종종 둘 다에 대한 보상은 동일합니다.

양방향 추천 기술은 양 당사자에게 상호 이익이 되기 때문에 더 잘 작동합니다. 가장 효과가 있다고 생각하는 기술을 선택하거나 A/B 테스트를 수행합니다.

고객에게 동기를 부여하는 올바른 보상을 선택하십시오.

만족한 고객에게 보상을 제공하여 더 많은 고객을 확보할 수 있는 방법은 여러 가지가 있습니다.

• 캐쉬백 : 누구나 현금을 좋아합니다. 귀하의 고객은 실질적인 방법으로 얼마를 벌 수 있는지 쉽게 계산할 수 있습니다. 그들의 계정이나 온라인 지갑으로 직접 보낼 수 있습니다.
• 상환 가능한 포인트 : 캐시백을 주기 싫다면 차선책입니다. 보상 포인트에 대한 가장 좋은 점은 그들이 당신에게 다시 사용할 것이라는 점입니다.

• 할인 쿠폰 : 할인은 기존 고객을 유지하거나 양도할 수 있게 하여 더 많은 비즈니스를 얻을 수 있는 좋은 방법입니다.

• 한 달간 무료 구독 : 기존 고객에게도 큰 보상입니다. 또한 새로 추천된 고객은 이것을 큰 인센티브로 볼 수 있습니다.

• 연장된 평가판 : 누군가가 추천을 통해 가입할 때 더 긴 평가판 기간을 제공합니다. 그것은 그들에게 당신의 제품을 잘 탐색할 기회를 줄 것입니다.

• 기능 및 업그레이드 : 기존 고객은 자신의 계획에서 사용할 수 없는 특정 기능을 사용할 수 있습니다. 예를 들어 클라우드에 더 많은 스토리지를 추천한 고객에게 확장 기능을 제공할 수도 있습니다.

• 상품 또는 브랜드 장식 : 스티커, 머그 또는 슈퍼히어로 티셔츠는 훌륭한 동기 부여가 됩니다. 그러나 모든 고객이 이에 대해 기뻐하는 것은 아니므로 추천을 기반으로 하여 경품으로 만드십시오.

• 다른 사업체를 위한 쿠폰 : 당신이 어떤 사업을 하든 피자 가게에 대한 쿠폰을 거부할 사람은 아무도 없습니다. 고객에게는 다른 것도 필요합니다.
• 제휴 제휴 : 제휴 제휴는 현금을 현금으로 제공합니다. 특정 고객이 고가치 고객을 충분히 제공할 수 있다면 그들에게 보상하지 않고 파트너로 만들 이유가 없습니다.

고객을 위한 보상을 선택할 때 다음 사항을 염두에 두십시오.

• 고객 획득 비용 및 평생 가치.
• 거기에 도달하는 데 걸리는 시간입니다.
• 이를 위해 지출할 수 있는 자원(시간, 돈, 인력).
• 위험 대 보상 분석을 수행하십시오.

공유 가능한 링크가 있는 전용 페이지 만들기

SaaS 웹사이트에 대한 추천 마케팅 프로그램을 시작할 때 가장 먼저 해야 할 일은 모든 정보를 한 곳에 모아 쉽게 공유할 수 있도록 하는 것입니다. 추천 마케팅 프로그램을 위한 전용 랜딩 페이지가 바로 그 역할을 합니다. 관심 있는 고객들은 그들이 알아야 할 모든 것을 쉽게 배울 수 있고 버튼 클릭으로 정보를 공유할 수 있습니다. 다음은 명심해야 할 몇 가지 유용한 팁입니다.

• 직접적이고 간단하게 유지하십시오.
• 좋은 템플릿을 채택하십시오.
• 소셜 미디어 공유 버튼이 있어야 합니다.
• 메시지를 공유하는 데 2개 이상의 클릭(또는 탭)이 필요하지 않습니다.
• 이용약관 페이지에 대한 링크를 추가합니다.
• 고객이 전달할 수 있는 자동 생성 메시지를 제공합니다.
• 글머리 기호를 사용합니다.

이용약관에 모두 명시

이용 약관 페이지에는 회색 영역이 없도록 하는 계약 규칙이 포함되어야 합니다. 예를 들어 고객이 SaaS 제품을 추천하고 추천받은 고객이 평가판 후에 종료했다면 리워드를 보내는 것은 실수입니다. 많은 사람들이 그런 방식으로 추천 프로그램을 이용하려고 합니다.

해당 국가의 법적 지침을 준수하십시오.

SaaS 추천 프로그램 홍보

귀하의 기존 고객은 귀하가 그들이 이용하기를 원하는 추천 프로그램이 있음을 알아야 합니다(귀하의 고객은 최고를 받을 자격이 있기 때문입니다). 다음은 따라야 할 몇 가지 유용한 팁입니다.

• 이메일로 보내주세요. CRM의 모든 연락처가 이를 가져와야 합니다.
• 소셜에 게시하세요. 여러 번, 일관되게.
• 새로운 구독자나 사용자가 메시지를 받을 수 있도록 드립 캠페인에 포함하세요.
• 제품/서비스 온보딩 둘러보기에 추가하세요.

결과 추적 및 측정

측정할 수 있으면 관리할 수 있습니다. 측정하고 최적화할 수 없다면 SaaS 마케팅 전략을 실행하는 것은 의미가 없습니다. 다음 데이터를 추적하여 시작할 수 있습니다.

• 인센티브로 제공하는 금액입니다.
• 프로그램을 계속 실행하기 위해 지출한 금액입니다.
• 추천 고객으로부터 만든 금액입니다.

몇 달 동안 테스트하고 몇 가지 데이터를 수집한 후 결론을 내립니다.

SaaS 추천 마케팅 전략 반복

원하는 목표를 달성하지 못했다면 접근 방식을 변경하십시오. 물론 작동하지 않을 수 있는 많은 것들이 있을 수 있습니다. 기존 고객이 적합하지 않은 사람들을 추천하거나 적절한 인센티브가 아니거나 제대로 홍보하지 않았을 수 있습니다.

모든 SaaS 마케팅 프로그램에서와 마찬가지로 각 요소를 분리하고 테스트합니다.

이제 다음 단계로 나아가도록 영감을 줄 5가지 최고의 SaaS 추천 프로그램을 살펴보겠습니다.

영감을 주는 5가지 SaaS 추천 프로그램

여기에서는 5개의 서로 다른 추천 마케팅 전략을 사용하여 5개의 다른 회사에서 실행하는 추천 프로그램의 세부 정보를 수집했습니다.

1. 페이팔

친구에게 PayPal을 추천하고 친구가 $5 이상 거래를 하면 두 사람 모두 $10를 받게 됩니다. $50의 상한선이 있습니다. Viral-Loops 에서 수집한 통계에 따르면 PayPal은 매일 사용자 기반을 7-10% 성장시켰고 사용자 수는 1억 명에 달했습니다. 그들은 그 후 얼마 동안 멈췄습니다.

모든 것이 훌륭하게 진행되었지만 이와 같은 추천 프로그램은 매우 위험하며 많은 사람들이 보상을 받기 위해 등록할 것임을 명심하십시오. PayPal은 가입 및 추천을 위해 사용자에게 약 7천만 달러를 제공했습니다.

주요 내용 :

• 모든 잠재적인 보상에는 위험이 있으므로 그것이 무엇인지 확인하십시오.
• 부족할 경우 보상으로 현금을 제공하지 마십시오.
• 플러그를 뽑아야 한다면 그렇게 하십시오.
• 일론 머스크는 천재다.

2. 드롭박스

Dropbox에는 훌륭한 추천 프로그램이 있습니다. 추천에 성공할 때마다 사용자에게 최대 16GB의 500MB의 여유 공간을 제공합니다. 유료 계정을 사용하는 경우 1GB/추천 최대 32GB가 제공됩니다! 이 전략은 사용자가 처음에 원하는 저장 공간을 제공했기 때문에 훌륭했습니다. 많은 사용자를 확보했을 뿐만 아니라 참여도도 증가했습니다. Viral-Loops 에서 집계한 통계에 따르면 2008년부터 2010년까지 Dropbox는 사용자 기반을 분기별로 두 배로 늘렸고 15개월 만에 3900% 성장했습니다.

주요 내용 :

• 실제 제품의 가치를 제공하는 것은 매우 효과적입니다.
• 항상 보상에 상한선을 두십시오.

3. 트렐로

Trello의 추천 프로그램은 프리미엄 플랜인 Trello Gold로 고객에게 보상합니다. 등록에 성공할 때마다 최대 12개월 동안 한 달 동안 Trello Gold를 받을 수 있습니다. 가입 후 추천 페이지를 열면 쉽게 공유할 수 있는 맞춤 추천 링크를 얻을 수 있습니다. 다음은 Trello의 추천 프로그램에서 얻은 몇 가지 학습 포인트입니다.

• 방문 페이지의 정보는 직접적이고 간단합니다.
• 추천 링크는 사용자 지정되고 공유할 수 있습니다.
• 동시에 프리미엄 플랜을 광고하고 있습니다.
• 인센티브로 돈을 주지 않는 것은 진정한 사용자를 끌어들입니다.
• 신규 사용자당 획득 비용이 낮습니다.

주요 내용 :

• 제품의 프리미엄 플랜은 진정한 사용자를 끌어들이기 때문에 큰 인센티브가 됩니다.
• 프리미엄 플랜을 보상으로 사용하면 취득 비용을 낮게 유지할 수 있습니다.
• 좋은 방문 페이지, 자동 생성된 사용자 정의 링크 및 공유 버튼은 행동의 장벽을 줄여줍니다.

4. 우버

Uber의 추천 프로그램은 지리적 위치와 같은 다양한 조건에 따라 다른 보상을 받는 라이더와 드라이버 모두를 위한 것입니다.

• 라이더 의 경우 : 추천받은 사람이 맞춤형 추천인 코드를 입력하고 라이드를 완료하면 보상을 받게 됩니다.
• 운전자 의 경우 : 추천된 운전자가 특정 여행을 완료하거나 특정 조건에 부합하는 경우.

Smile.io 의 자세한 기사에 따르면 ,

• Uber는 추천인과 추천인 모두에게 새로운 고객을 확보하는 데 40달러를 지출하고 각각 20달러를 받습니다. (위치, 국가의 규칙 등과 같은 다른 요인에 따라 다르지만)
• 평균 Uber 사용자는 월 95달러를 지출합니다.
• Uber는 사용자가 지출한 금액의 25%를 가져갑니다.

인수 비용이 상대적으로 더 높지만 Uber는 두 달 만에 이를 쉽게 상쇄합니다. 그리고 고객의 평생 가치에 비하면 바다에 떨어진 한 방울입니다.

주요 내용 :

• 현금 보상을 제공하는 경우 고객 평생 가치가 높은지 확인하십시오.
• 프로그램을 설정할 때 모든 요소를 ​​고려하십시오.
• 다양한 종류의 사용자에 대해 다양한 종류의 보상을 설정합니다.

5. 현명한

Wise는 런던에 기반을 둔 FinTech 회사로 고객이 국제적으로 송금할 수 있도록 합니다. 이전에 TransferWise로 알려졌던 Wise의 추천 프로그램은 추천인과 추천받은 사람 모두에게 서로 다른 보상을 제공합니다.

• 추천인 의 경우: 초대된 친구가 각각 200GBP의 국제 거래를 완료하면 추천인에게 50GBP 또는 이에 상응하는 금액이 지급됩니다.
• 추천 대상 : 첫 거래는 수수료가 없습니다.

주요 내용 :

• 혜택을 받을 수 없도록 보상을 조정하세요.
• 취득 비용을 낮게 유지하기 위해 최선을 다하십시오.

마무리

SaaS-y 웹사이트에 대한 추천 마케팅 전략은 더 많은 수익을 얻고 사용자 기반을 늘리는 데 효과적이고 경제적입니다. 추천 마케팅은 제대로만 한다면 큰 잠재력을 가지고 있습니다. 평소와 같이 원하는 결과를 보기 전에 학습 곡선과 테스트 단계가 있습니다. 인내심을 갖고 조사를 하고 데이터 기반 결정을 내리십시오.

행복한 추천 마케팅!

이미지 출처 – PayPal, Dropbox, Trello, Uber, Wise