고위 경영진에게 판매: Ryan Reisert의 7가지 팁

영업 담당자로서 C-suite에 대한 잠재 고객 발굴 및 판매는 다소 부담스러울 수 있습니다. 결국, 조직의 큰 헤드 honcho에게 말하는 것은 위협적일 수 있습니다!

하지만 여기에 문제가 있습니다 ...

회사의 고위급 인사들과 직접 이야기하는 것은 적합한 경우 거래 속도를 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 그것은 새로운 사업에 발을 들여놓는 가장 효율적인 방법 중 하나입니다.

C-suite의 누군가로부터 승인을 받으면 파이프라인을 통해 거래를 훨씬 더 빠르게 진행할 수 있습니다.

그러나 그들의 주의를 사로잡고 유지하는 것은 음… 덜 간단합니다.

일반적으로 C-suite 구성원은 귀중한 시간을 낭비하고 싶지 않은 엉뚱하고 요점을 정확히 파악하는 유형의 사람들이 될 것입니다.

이것이 SDR에 의미하는 바는 무엇입니까?

이는 잠재 고객(이 경우 최고 경영진)의 요구 사항을 이해하는 것이 훨씬 더 중요하다는 것을 의미합니다.

우리는 Ryan Reisert에게 C-suite를 발굴하고 판매할 때 최고의 팁을 물었습니다. 그리고 여기 있습니다!

1. 자신을 중요한 솔루션으로 포지셔닝
2. 손실 회피 토크 트랙 사용
3. 귀하의 제품이 임원의 전략적 목표 달성에 어떻게 도움이 되는지 입증하십시오.
4. C-suite 타겟팅을 ABM처럼 취급
5. 임원의 고통과 연결
6. 경험이 풍부한 SDR이 전화를 걸었습니다.
7. 전화를 받기 전에 전략을 이해하십시오

Ryan의 자세한 내용을 보려면 계속 스크롤하십시오.

1 - 자신을 중요한 솔루션으로 포지셔닝

이 규칙은 일반적으로 모든 콜드 아웃리치에 적용되지만 특히 회사의 높은 위치에 있는 사람들에게 연락할 때 적용됩니다.

당신이 도울 수 없다고 생각되면 전화를 걸지 마십시오. 그것만큼 간단합니다.

라이언 말한다:

"조직이 클수록 회사의 전략적 방향에 맞는 솔루션을 C-suite에 더 많이 제공해야 합니다."

"많은 회사에서 판매하지만 도구나 위젯으로 자신을 포지셔닝할 수는 없습니다."

“당신은 그들이 가지고 있는 문제를 해결할 수 있고 조직이 해야 할 일에 기여할 수 있다는 것을 보여줘야 합니다.”

"즉, 문제를 해결하거나 떠나십시오."

이러한 방식으로 자신을 포지셔닝하기 위해 - 당신이 작동하는 제품이나 서비스를 가지고 있다고 가정할 때 - 당신은 C-suite 간부가 일하는 환경을 이해해야 합니다.

이는 다음과 같은 질문에 대한 답변을 찾는 것을 의미합니다.

• 그들이 그 산업에서 직면하고 있는 큰 문제는 무엇입니까?
• 그 분야의 지도자들은 무엇에 관심을 가집니까?
• 어떤 위협이 눈앞에 닥칠 수 있습니까?
• 그들이 놓칠 수 있는 기회는 무엇입니까?

이러한 핵심 영역을 더 많이 이해할수록 고위 경영진과 가치 있는 대화를 나누는 것이 더 쉬워집니다.

2 - 손실 회피 토크 트랙 사용

이 시도:

솔루션의 이점을 포지셔닝하는 방식을 바꾸십시오. 임원이 받을 수 있는 이익에 대해 설명하지 말고 피할 수 있는 잠재적 손실을 강조하기 시작하십시오.

CEO, CMO, CFO 등은 현대 시장의 혼돈 속에서 회사를 이끌어야 한다는 큰 압박을 받고 있습니다. 끊임없는 경쟁, 변화하는 법률 및 끊임없이 요구하는 소비자.

그들은 모두 자신의 역할과 평판을 위험에 빠뜨리는 부정적인 주문을 피하고 싶어하며, 그들 중 누구도 중요한 도전에서 공을 떨어뜨리는 것으로 보여지기를 원하지 않습니다.

Ryan은 다음과 같이 설명합니다.

“인간의 본성입니다. 나쁜 일이 일어나는 것을 피하거나 손실을 피하고 긍정적인 것을 얻는 것보다 행동을 취할 가능성이 더 큽니다.”

"'더 적은 것으로 더 많은 것을 얻을 수 있다' 또는 '10배의 무언가를 얻을 수 있다'는 말은 '이 잠재적인 위기 모드를 피하도록 도와드릴 수 있습니다'보다 덜 강력합니다."

“증가한 이익을 위한 기회를 식별하는 것은 여전히 ​​도움이 됩니다. 그런 식으로 대화를 시작할 수 있습니다. 그러나 더 중요한 것은 그들이 그 아래에서 무너져 내리는 모든 것을 완화하도록 돕는 것입니다.”

"잠재적 보상을 위해 기꺼이 위험을 감수하는 사람들이 적습니다."

결론은 다음과 같습니다.

이 손실 회피 접근 방식을 회사의 전략적 방향과 일치시키십시오(팁 #1 참조).

그러면 C-suite의 관심을 끌 수 있는 좋은 기회가 있을 것입니다!

3 - 경영진이 전략적 목표를 달성하는 데 제품이 어떻게 도움이 되는지 입증하십시오.

Ryan의 첫 번째 팁은 다음과 같습니다.

“특징과 기능에 집중하지 마십시오. 대신, 그런 것들이 당신에게 무엇을 할 수 있게 해주나요?”

다음은 Cognism의 B2B 영업 팀의 예입니다.

말하는 대신:

'Cognism의 모바일 데이터에는 2배 더 많은 xyz가 있습니다' - 이러한 모바일 번호가 있다는 것은 더 높은 수준에서 무엇을 의미합니까?

전화할 정확한 번호가 없으면 시간 낭비, 결과 저하, 직원 좌절, 수익 감소 및 성장 둔화와 같은 조직에 모든 종류의 문제가 발생할 수 있습니다.

그리고 회사가 성장하지 않으면 최고의 인재를 유치하고 유지하는 데 어려움을 겪을 것입니다.

초기 제안인 '정확한 모바일 데이터를 판매합니다'가 처음보다 훨씬 강력하다는 것을 알 수 있습니다.

오퍼링을 조직적 문제에 매핑함으로써(그리고 손실 회피에 초점을 맞추면 - #팁 2 참조) 귀사의 제품이 몇몇 중요한 문제를 해결할 수 있음을 C-suite에게 증명하게 됩니다.

4 - C-suite 타겟팅을 ABM처럼 취급

고위 경영진 대상에 얼마나 많은 시간을 투자할 의향이 있습니까?

그들의 관심을 끌기 위해서는 그들과 그들의 사업, 그리고 그들이 하는 일에 대해 알아가는 데 시간을 할애해야 할 것입니다.

이는 이러한 역할을 목표로 할 때 '살포하고 기도하는' 접근 방식을 따를 수 없음을 의미합니다. 당신은 그들에게 과도하게 집중해야 합니다. 무엇이 그들을 움직이게 하고 당신이 그들의 전략적 목표와 일치시킬 수 있습니다.

라이언 말한다:

“계정 기반 마케팅 전략을 구축하는 방법과 크게 다르지 않습니다. 여기에 우리의 최고 계정이 있으며 이것이 가장 큰 기회이며 이것이 그들이 가지고 있는 특정 문제를 해결하는 방법입니다.”

이 접근 방식은 한 번에 여러 의사 결정권자의 동의를 얻어야 하는 기업 판매 전망에서 특히 효과적입니다.

계정에 얼마나 많은 시간을 투자해야 하는지에 관해서는 - 글쎄, 그것은 얼마나 많은 기회가 있는지에 달려 있습니다.

5 - 경영진의 고통과 연결

SDR이 고위 경영진과 통화하는 동안 문제를 해결할 수 있는 가능성은 거의 없습니다.

콜드 콜에서는 경비원들이 대기하고 있고 대화는 짧고(그러나 희망적으로는 달콤할 것입니다!), 잠재 고객은 많은 것을 포기하고 싶어하지 않을 것입니다.

Ryan은 고통과 연결하는 또 다른 방법을 제안합니다.

“CEO와의 콜드 콜에서 많은 것을 얻지 못할 것입니다. 단지 표면화하는 것뿐입니다. 그러니 대신 다음과 같이 말하십시오.”

'예를 들어, 우리는 당신과 같은 다른 사람들과 이야기하고 있습니다.

다음을 시도할 수도 있습니다.

'우리는 고성장 SaaS 회사의 다른 CXX에 연락하고 있으며 그들은 고통 1, 고통 2 및 고통 3을 겪고 있다고 말합니다. 오늘 갑자기 전화한 것을 알고 있지만 보고 싶었습니다. 우리가 이 고통을 도와줄 수 있다면.'

당신이 간부의 상황을 이해하고 그들에게 말할 수 있는 어느 정도의 권위가 있음을 보여주십시오. 그렇게 하면 그들은 당신과 당신의 메시지를 더 잘 받아들일 것입니다.

6 - 경험이 풍부한 SDR이 전화를 걸었습니다.

C-suite 구성원에게 전화하는 데 필요한 비즈니스 통찰력과 시장 인식 수준이 높을수록 고위 영업 담당자가 전화를 걸도록 하는 것이 더 합리적일 수 있습니다.

SDR은 초급 역할을 하는 경향이 있으므로 C-suite와 전체 거리에서 대화하는 비즈니스 개념을 이해하지 못할 가능성이 높습니다.

Ryan은 다음과 같이 설명합니다.

“비즈니스에 대해 전혀 모르는 사람이 전화를 거는 것은 이치에 맞지 않습니다. 당신은 할 수 있습니다. 나는 그것을 했다. 그것이 당신이 배우는 방법입니다.”

"하지만 그들이 1마일 떨어진 곳에서 당신의 경험 부족을 감지할 수 있다면 당신은 '안녕하세요'를 너무 지나치지 않을 것입니다."

그렇다고 모든 SDR이 필요한 비즈니스 지식을 갖고 있지 않다는 것은 아닙니다. 물론 일부는 그럴 것입니다. 그러나 판매 대화를 시작하기 위해 초기 장벽을 깨뜨릴 가능성이 가장 높은 사람을 선택하는 것입니다.

Ryan은 다음과 같이 덧붙입니다.

"판매 스크립트만 아는 것이 아니라 말하는 개념을 이해할 수 있어야 합니다."

"여기에는 고객 사례의 안팎과 같은 것들이 포함됩니다. 특히 당신이 그들과 비슷한 다른 사람들을 도왔다고 말하는 경우 더욱 그렇습니다."

“그들이 당신에게 질문을 하고 당신이 대답할 수 없다면, 그들은 당신을 진지하게 받아들이지 않을 것이기 때문입니다.”

7 - 전화를 받기 전에 전략을 이해하십시오

CMO, CTO, CEO 또는 기타 C-suite 구성원에게 전화를 걸기 전에 상호 작용을 원하는 위치를 이해하는 것이 중요합니다.

따라서 먼저 다음과 같이 자문해 보십시오.

• 이것이 깨달음의 사명입니까?
• 조직의 다른 사람에게 소개를 원하십니까?
• C-suite 구성원과 직접 회의를 원하십니까?

이러한 결과 중 일부는 다른 것보다 어렵고 각각에 대해 다른 접근 방식이 필요하기 때문입니다.

예를 들어:

C-suite가 귀하의 비즈니스와 솔루션을 알 수 있도록 하여 몇 개월 후 타이밍이 좋을 때 Google에서 귀하를 Google로 검색하도록 하고 싶다면... 음, 회의를 예약하는 것보다 훨씬 쉽습니다.

또한 제품이나 서비스에 대한 고위 경영진의 동의를 얻고 조직 내에서 해당 특정 프로세스를 관리하는 사람에게 추천을 요청하면 쉽게 들어갈 수 있습니다.

라이언 말한다:

"CMO에게 전화를 걸어 마케팅 팀에 도움이 될 수 있는 내 솔루션에 대해 이야기하고 CMO가 좋다고 생각하면 x를 관리하는 사람에게 추천을 요청할 수 있습니다."

“이름이 정해지면 이 마케팅 팀원에게 전화를 걸어 '이봐, CMO가 이에 대해 이야기하는 것이 좋을 거라고 했어'라고 말할 수 있습니다. CMO를 드롭하면 실제 타겟이 듣게 될 것입니다.”

이제 당신은 스스로에게 묻고 있을 것입니다. 왜 C-suite를 먼저 살펴보는 것을 귀찮게 할까요? 먼 길을 온 기분입니다. 처음부터 초기 대상에게 말을 걸면 되지 않습니까?

Ryan은 몇 가지 안심을 제공합니다.

“C-suite에게 연락하는 것의 가치는 대상 회사가 귀하와 협력할 가능성이 있다는 가설을 테스트하는 것입니다. 그들이 겪고 있는 문제를 만지고 회사의 다른 사람에게 기꺼이 당신을 소개한다면, 그것은 그들이 거래를 할 준비가 되었다는 좋은 지표입니다.”

“당신의 제품이 그들이 필요로 하는 솔루션을 제공할 것이라고 믿지 않는다면 그들은 당신이 팀의 시간을 낭비하는 것을 원하지 않을 것입니다. 따라서 이름과 추천을 받으면 추천한 사람과 회의를 예약할 가능성이 높습니다.”

그러나 목표가 특정 C-suite 구성원과의 회의를 예약하는 것이라면 더 힘든 시간을 보내게 될 것입니다.

라이언은 다음과 같이 조언합니다.

"회의에 참석하고 싶은 특정 CEO나 최고 경영진이 있다면 가능하지만 자신의 회사 CEO도 참여해야 할 것입니다."

“그 대화에 지위와 가치를 더하면 도움이 되는 경향이 있습니다. 그러나 그것이 당신의 CEO가 기꺼이 할 것인지에 달려 있습니다. 그들 없이는 가능성이 희박합니다.”

C-suite에 판매: 최종 생각

Ryan은 콜드 콜 및 경영진에 대한 판매 전략을 다음과 같이 요약했습니다.

“결국 우리는 모두 인간입니다. 공감은 영업 툴킷의 중요한 도구입니다.”

“당신이 부르는 사람의 입장이 되어 보십시오. 당신이 그들이고 누군가로부터 냉담한 전화를 받았다면 그들이 말하고 행동하고 제안하기를 원하십니까?”

"가치를 더하고, 짧고 요점을 유지하고, 궁극적으로 문제를 해결하는 것은 당신에게 큰 도움이 될 것입니다."

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