반대해주셔서 감사합니다

"이게 도움이 될지 잘 모르겠습니다."

“왜 그렇게 비용이 많이 드나요?”

"아니."

"결과를 보장합니까?"

"밥이 절반 비용으로 할 수 있는 이유는 무엇입니까?"

익숙한 소리?

적어도 뜨거운 1분 동안 클라이언트 공간에 있었던 사람은 그 느낌을 압니다.

전화를 걸거나, 프레젠테이션 자료를 발표하거나, 법적 문서를 보내는 것 - 도처에서 막히게 됩니다.

이의 제기 !

PTSD를 유발하기에 충분한 3음절 9글자 단어...
얼마 전, 누군가가 AMA에서 제안서를 제출할 때 흔히 듣는 반대 의견이 무엇인지 물었습니다.

나는 일반적인 반대에 직면하지 않았기 때문에 대답하기 위해 고심했습니다.

그 이유는 이의를 처리하는 것이 아니라 해결하기 때문입니다.

이의 제기 처리는 헛소리입니다.

이의제기 처리

이의 제기 "처리"는 마조히스트를 위한 것입니다.

이의 제기 처리에 대한 상위 Google 검색 결과 중 일부를 살펴보십시오.

허브스팟에서:

"이의제기 처리는 영업 사원이 판매하는 제품/서비스에 대해 잠재 고객이 우려 사항을 제시하고 영업 사원이 이러한 우려를 완화하고 거래가 진행되도록 하는 방식으로 대응하는 경우 입니다."

그리고 닫기에서:

"반대 처리를 마스터하려면 리드의 일반적인 반박에 대한 응답을 준비 하여 우위를 되찾아야 합니다."

NB 해당 기사의 의도에 따라 두 기사에 문제가 없습니다. 클로즈님의 글이 정말 도움이 많이 되네요 (사랑해요 스텔리 ️)

이의 제기 처리는 서부 대치 상황을 그립니다.

당신 대 잠재 고객.

빨리 추첨하는 사람이 이깁니다.

귀하의 잠재 고객이 질문을 합니다. 귀하의 반론은 수 시간 동안의 연구와 연습을 거쳐 완성된 것입니다.

또 다른 질문이 제기됩니다. 다시 한 번 능숙하게 응답합니다.

"또 하나." DJ Khaled가 잠재 고객의 귀에 속삭입니다.

하지만, 당신은 준비되어 있습니다.

이제 당신은 매트릭스의 네오가 되어 잠재 고객의 "이의를 제기하는 사람"이 바닥나는 동안 총알을 피하고 있습니다.

먼지가 가라앉고 멍이 들었지만 살아 있습니다.

당신은 다시 발사합니다.

목표를 달성하면 잠재 고객이 양보하고 점선에 서명합니다.

확실히 흥미로운 시나리오입니다. 그러나 더 빠르고 더 쉬운 솔루션이 있는데 왜 모든 연극을 거쳐야 합니까?

위의 기사와 내가 읽은 다른 모든 기사는 문제가 발생할 때마다 알려진 문제를 처리하는 방법에 관한 것입니다. 그러나 그 문제가 발생하기 전에 해결하지 않는 이유는 무엇입니까?

팬이 계속 촛불을 끄면 계속 불을 켜나요? 아니면 팬을 옮기나요?

이의 제기 처리는 P&S(Problem and Solution)가 아니라 Q&A입니다.

이의를 처리할 때의 또 다른 문제는 모든 이의가 명확한 질문이 아니라는 것입니다.

"가격이 너무 비싸다"는 명백한 반대입니다.

그러나 꿀꿀거리는 소리, 코를 킁킁거리는 소리, "흠"하는 소리, 전화를 두드리거나 펜을 두드리는 소리와 같은 추상적인 신호를 어떻게 해석합니까?

모두 명시적으로 말하지 않고 가격이 너무 비싸거나, 피치가 너무 길거나, 정보가 너무 혼란스럽다고 생각할 수 있습니다.

제 생각에는 명확한 반대 의견이 있을 때마다 아마 놓쳤을 5가지 추상적인 반대 의견이 있을 것입니다.

그렇다면 어떻게 하면 이의를 더 잘 해결할 수 있을까요?

이의제기 해결

이의제기 해결을 올바르게 수행하면 이의제기를 처리할 필요가 거의 없습니다.

일반적인 질문에 대해 미리 결정된 답변에 의존할 필요가 없습니다. 대신에 이미 모든 일반적인 질문에 답변한 것입니다. 가끔은 말없이.

귀하가 받는 모든 이의 제기는 다시는 발생하지 않도록 프로세스를 개선할 수 있는 기회를 제공합니다.

당신은 문제 를 해결 합니다.

명확히 하기 위해: 이의제기 해결 은 질문을 받기 전에 질문을 해결하고 동일한 이의제기에 다시는 직면하지 않도록 조치 를 취하는 것입니다.

이의 제기를 해결하면 제안서 또는 프레젠테이션 자료를 검토하는 데 필요한 시간도 줄일 수 있습니다.

적은 비용으로 더 많은 것을 말할 수 있습니다.

마감 시 이의 제기를 처리하는 것뿐만이 아닙니다.

이의 제기 해결은 잠재 고객이 귀하를 발견한 방법, 발견 요청, 프레젠테이션 자료의 시각 자료, 문서의 프레임 및 그 사이의 모든 것에서 시작됩니다.

이의제기 해결 방법

특정 문제를 해결하고 해결하는 방법은 궁극적으로 귀하에게 달려 있습니다. 다음 섹션에서 추가 컨텍스트를 제공하기 위해 내가 해결한 이의 제기의 실제 예를 공유하겠습니다.

1. 설정

시작하려면 기억할 수 있는 모든 반대, 반대 또는 장애물을 기록하십시오.

예를 들어:

• 잠재 고객은 검색 통화 중에 SEO 용어에 대한 기본 질문을 15분 동안 했습니다.
• “가격이 너무 비싸요!”
• "SEO에 소셜 미디어 마케팅이 포함될 거라고 생각했는데..."

2. 반대의 원인 찾기

우리는 이의 제기의 근원 에 접근해야 합니다.

가장 일반적인 반대 의견인 가격에 집중해 보겠습니다.

잠재 고객이 가격 책정에 반대할 수 있는 수백 가지 이유가 있습니다.

다음은 몇 가지입니다.

• 다른 사람이 더 낮은 가격을 제안함
• 그들이 마지막 대행사에 지불한 것보다
• 예산보다
• 요금이 얼마인지 걱정
• 그들이 지불해야 한다고 느끼는 것보다
• 가격을 뒷받침할 현금 흐름이 충분하지 않음
• 그 가격으로 ROI를 얻을 수 있을지 걱정됨

또한 너무 많은 "잘 맞지 않는" 잠재 고객이 제안 단계에 도달하도록 내버려 둘 수도 있습니다. 또는 잘못된 시간에 가격과 요금을 공개하고 있다는 것입니다.

이러한 반대 의견은 거의 모두 다른 솔루션을 보증합니다.

귀하의 제안을 뒷받침할 현금 흐름이 없는 잠재 고객은 ROI에 대해 걱정하는 잠재 고객과 매우 다른 가격 반대 의견을 가지고 있습니다.

둘 다 "과금을 너무 많이 하네"라고 말해도.

다양한 근본 원인으로 인해 가격 이의가 발생했을 가능성이 있습니다.

각 근본 이의 제기에 대해 2단계를 반복합니다. 때로는 하나의 솔루션이 여러 루트 이의 제기에 효과가 있습니다.

이 두 가지 근본적인 반대 의견을 예로 들어 다음 단계로 넘어가 보겠습니다. 두 가지 모두 비교적 간단한 솔루션을 가지고 있습니다.

• 견적 가격으로 충분한 ROI를 얻을 수 있을지 걱정됨
• 가격을 뒷받침할 현금 흐름이 충분하지 않음

3. 이의 제기 해결

일부 근본 이의 제기에는 간단하고 직접적인 솔루션이 있는 반면 일부는 좀 더 창의성이 필요합니다.

대부분의 반대에 대한 정답은 없습니다. 당신의 성격, 신념, 그리고 당신의 분석적, 기술적 또는 기타 기술에 따라 당신은 나와 다르게 이의를 해결할 수 있습니다.

이의 제기를 해결하는 목표는 문제가 제기되기 전에 해결하여 문제가 발생하지 않도록 하는 것입니다.

첫 번째 예부터 시작하겠습니다.

• 견적 가격으로 충분한 ROI를 얻을 수 있을지 걱정됩니다.

리테이너를 발표할 때 화면 공유 통화에서 슬라이드 데크를 사용합니다. 따라서 이 반대 를 해결하는 방법은 ROI 데이터를 보여주는 추가 슬라이드를 추가하는 것입니다.

이 슬라이드는 키워드 검색량, 예상 CTR과 같은 메트릭을 강조 표시하고 잠재 고객의 LV/LTV를 사용하여 특정 키워드나 키워드 그룹 또는 TAM(Total Addressable Market)의 가치를 예측할 수 있습니다.

또 다른 방법은 LV/LTV를 사용하고 특정 ROI 수치에 도달하기 위해 얼마나 많은 리드/판매가 필요한지를 예측하는 것입니다.

마지막으로 ROI를 보여주는 잠재 고객의 산업과 관련된 사례 연구를 만들 수 있습니다.

물론 이는 잠재 고객이 ROI로 이어지는 결과를 생성할 수 있다고 믿는지 여부와 관련된 추가 이의로 이어질 수 있습니다.

그렇다면 우리의 다른 반대는 어떻습니까?

• 가격을 뒷받침할 현금 흐름이 충분하지 않습니다.

나에게 이것은 검색 호출 중에 쉽게 해결할 수 있습니다. 잠재 고객이 이미 예산을 고려했는지, 그리고 이를 뒷받침할 현금 흐름이 있는지 여부를 묻기만 하면 됩니다.

4. 테스트

당신이 좋은 해결책을 생각해 냈다고 해서 당신이 그렇게 했다는 의미는 아닙니다.

잠재적 ROI를 표시하는 방법이 너무 혼란스럽거나 너무 오래 걸리거나 충분히 명확하지 않을 수 있습니다.

이의 제기를 해결했는지 진정으로 알기 위해서는 판매 프로세스를 거쳐야 합니다. 여전히 이전과 같은 질문을 받고 있는지 그리고 질문을 받았을 때 여전히 동일한 근본 의미를 가지고 있는지 확인하십시오.

직면하는 모든 일반적인 이의에 대해 1-3단계를 반복합니다.

이의제기 처리와 마찬가지로 이의제기 해결은 진행 중인 프로세스입니다.

솔루션을 조정하고 새로운 반대에 대한 새로운 솔루션을 제시하십시오.

새로운 이의제기에 직면했을 때 이의제기 해결을 서두르기 전에 그것이 잠재 고객에게만 해당되는지 고려하십시오.

이것은 구두로 또는 다른 잠재 고객과의 무언의 반대에서 미래에 다시 직면하게 될 것이라고 생각하는 것입니까?

그렇지 않은 경우 이의제기 해결 프로세스에 추가할 가치가 없습니다.

실제 사례

기본적인 절차를 이해하셨으니 이제 제가 소속사를 위해 했던 몇 가지 실제 이의제기 해결을 마치겠습니다.

이 모든 예가 귀하와 관련이 있는 것은 아니며 제 솔루션에 동의하지 않을 수도 있습니다. 이 섹션은 단순히 다양한 유형의 이의제기 및 해결 방법을 강조하는 역할을 합니다.

독특한 참여로 시작

나는 이것에 대해 이전에 여러 번 이야기했습니다. 그것은 실제로 CMSEO2018에 이르기까지 치앙마이에서의 저의 강연의 기초였습니다.

여기에서 전체 강연을 볼 수 있습니다.

거의 모든 채널에 대한 획득 프로세스는 다음과 같습니다.
간단히 말해서 Blueprint는 고객을 위한 전략을 감사하고 생성하는 데 사용되는 일회성 계약입니다.

이제 우리가 성공하기 위해 정확히 무엇을 해야 하는지에 대한 몇 시간 분량의 결과를 제시할 수 있기 때문에 리테이너를 피칭하는 것이 훨씬 쉬워졌습니다. Blueprint 프로세스 동안 12개의 결과물이 있습니다.

Blueprint는 우리의 전문성을 보여줍니다. 기본 개요를 넘어 명확한 행동 계획을 만듭니다. 또한 트립 와이어/가치 사다리 제공 기능도 합니다.

또한 Blueprint를 통해 가격을 보다 정확하게 제시할 수 있습니다.

이 모든 것이 수많은 문제와 반대를 해결했습니다.

청사진 이전에는 리테이너의 70~80%를 닫았습니다. 이제 거의 100%가 되었으며 청사진 단계를 거친 후 진행하지 않기로 결정한 잠재 고객은 단 한 명뿐입니다.

Pitch Deck 문구 수정

Google Ads와 SEO에 대한 제안 중에 '관리'와 '유지 관리'라는 단어가 여러 번 나왔습니다.

광고 관리를 설명하는 동안 광고 전면의 "관리" 및 추적기, 분석, Ahref 등의 순위를 매기기 위해 수행하는 일일, 주간 및 월간 검사에 대해 이야기하는 동안 "유지 관리".

잠재 고객은 그 단어를 끊고 한 두 달 후에 우리에게 필요한 총 작업량이 줄어든다는 의미(대부분 "광고 관리"와 함께)로 이해했습니다. 그럼 리테이너도 낮춰야 하는거 아닌가요?

앞으로 이러한 혼란을 피하기 위해 피치 데크 전체의 일부 표현을 정리, 설정, 개선 및 성장 과 같은 단어로 변경했습니다.

온보딩 통화에서 전화번호 말하기

모든 사람이 디스커버리 통화 중에 예산이나 LTV 번호에 대해 논의하기를 원하지 않는다는 것을 알게 되었습니다.

이러한 꺼림칙한 태도로 인해 예산에 대한 전략을 계획하고 ROI를 예측할 수 있었습니다.

대신 이제 Blueprint 온보딩 통화 중에 이러한 질문을 합니다.

이 시점에서 그들은 이미 우리에게 돈을 지불했고 어떤 이유로든 숫자를 말하기가 훨씬 쉬워졌습니다.

이제 우리는 예산 문제를 미리 처리하고 목표에 대한 전략을 계획하면서 그들이 무엇을 투자할 수 있는지 알 수 있습니다.

이 접근 방식은 대부분의 가격 문제를 해결했습니다.

우리는 또한 고객이 목표와 예산에 대해 얼마나 공격적인지를 기반으로 여러 유지 옵션을 제공할 수 있습니다.

추상적인 반대

나는 이전에 한숨이나 꿀꿀거리는 것과 같은 추상적인 반대에 대해 언급했습니다. 추상적인 반대의 원인을 이해하려면 약간의 독창성이 필요합니다.

이전 제안서 템플릿 중 하나에서 캠페인의 세부 사항을 설명하는 통화 부분이 가장 추상적인 반대를 불러일으킨다는 사실을 알게 되었습니다. 타이핑, 전화 두드리기, 한숨, 펜 클릭 등과 같은 반응

그래서 두 가지 결론에 도달했습니다. 이 섹션이 너무 길거나 너무 기술적인 것입니다.

이 깨달음으로 인해 전체 템플릿을 처음부터 다시 작성하여 제안의 주요 요점을 유지하면서 더 짧고 덜 기술적으로 만들었습니다.

평가 전용 섹션을 갖는 대신 평가를 헤더 슬라이드로 옮겼습니다.

이것은 슬라이드 수를 줄이고 잠재 고객이 평가를 읽을 시간을 주기 위해 이 슬라이드와 상호 작용하는 방식을 변경했습니다.

영상 감사

저는 영상 감사를 좋아합니다.

잠재 고객이 나를 어떻게 찾든 상관없이 그들은 SEO 또는 Google Ads 계정에 대한 개인 및 맞춤 비디오 감사를 받습니다.

우리가 함께 일하고 있는 대부분의 비즈니스는 제한된 온라인 마케팅 지식을 가지고 있으며 많은 다른 사람들로부터 많은 다른 이야기를 듣고 있습니다.

비디오 감사를 보내는 것은 소개 역할을 하고 신뢰 구축에 도움이 되며 전문성을 보여줍니다. 그것은 잠재 고객이 우리가 그들의 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있다고 믿는지 여부와 관련된 이의를 해결하는 데 도움이 됩니다.

개인적으로 나는 "공짜로 아무것도 하지 않는다"나 "독점적인 방법"에 동의하지 않습니다.

다른 기관에서는 이렇게 하지 않았거나 했다고 해도 심도 있는 만큼 명확하게 설명하지 못했다는 말을 종종 듣습니다.

비디오 감사 덕분에 청사진을 더 쉽게 마감할 수 있었습니다. 일부 잠재 고객은 우리가 첫 번째 전화를 받기도 전에 우리와 함께 일하고 싶어합니다. 단순히 영상 감사 때문입니다.

마지막 생각들

이의 제기만 처리하지 말고 해결하십시오.

이의를 해결할 수 있다면 같은 질문을 몇 번이고 다시 처리하지 않아도 됩니다.

이의를 해결함으로써 귀하는 발견 전화, 제안, 문서 및 잠재 고객이 고객이 되기 전에 귀하와 갖는 기타 모든 상호 작용을 개선할 수 있습니다.

그런 다음 처리해야 할 유일한 이의 제기는

• 잠재 고객의 고유한 이의 제기
• 이전에는 이의가 제기되지 않았지만 앞으로 다시 제기될 수 있습니다. 이의제기를 만난 후 이를 해결하기 위해 노력하십시오.
• 다시는 나오지 않을 것 같은 반론. 이 경우 한 번 처리하고 잊어 버리십시오.

이의 제기를 해결하면 각 잠재 고객에게 정말 중요한 이의 제기만 남게 됩니다.

귀하가 잠재 고객인 경우 고유한 이의 제기를 통해 귀하에게 정말 중요한 것이 무엇인지 알려 드리겠습니다.

이의를 제기해 주셔서 감사합니다!

하지만 이봐, 나는 인터넷상의 어떤 친구일 뿐이고 이것은 내 $0.02입니다.

잠재 고객의 이의를 어떻게 처리합니까? 당신은 이의 제기 해결을 시도합니까? 댓글로 알려주세요!