Zanim zaczniesz skalować swój biznes, znajdź produkt pasujący do rynku. Zacznij od testu 40%, piramidy Olsena i rady Reida Hoffmana

Wstęp

Istnieje co najmniej kilka definicji dopasowania produktu do rynku. Według Paula Grahama z amerykańskiego Y Combinator oznacza to stworzenie produktu, który klienci będą chcieli kupić. Sam Altman z Open AI uważa z kolei, że dopasowanie produktu do rynku ma miejsce wtedy, gdy produkt jest na tyle dobry, że klienci polecają go innym.

Obydwa stwierdzenia są oczywiście prawdziwe. Można jednak dodać jeszcze jedno. Dopasowanie produktu do rynku polega na stworzeniu sytuacji, w której produkt lub usługa spełnia potrzeby i oczekiwania określonej grupy klientów. Dzieje się tak, gdy oferta firmy faktycznie rozwiązuje problemy jej docelowej grupy odbiorców.

To brzmi tak banalnie. Ale tylko pozornie. Znalezienie produktu dopasowanego do rynku nie jest łatwe. Po pierwsze, skąd wiesz, że produkt pasuje do rynku? Co uznałbyś za dobry miernik do jego pomiaru? Zacznij od testu 40%.

Test Seana Ellisa

Sean Ellis to amerykański przedsiębiorca najbardziej znany ze swojej pracy dla Dropbox, książki Hacking Growth i koncepcji „40%”. To właśnie na tej koncepcji się skupimy.

Sean Ellis stwierdził, że miarą dopasowania produktu do rynku jest zadowolenie klienta. Jednocześnie nie zaleca zadawania klientom bezpośrednich pytań. Prawdopodobnie dlatego, że ludzie mogą być nieszczerzy.

Dlatego proponuje inne pytanie: „Jak byś się czuł, gdybyś nie mógł już korzystać z naszego produktu?”

• Bardzo rozczarowany
• Nieco rozczarowany
• Nie zawiodłem się

A jeśli klienci byliby bardzo zawiedzeni na myśl o zaprzestaniu Twojej oferty, to znaczy, że są z niej niezwykle zadowoleni. Dobry. Według Seana Ellisa, jeśli uda ci się przekonać co najmniej 40% swoich klientów do stwierdzenia, że ​​byliby „bardzo rozczarowani”, oznacza to, że albo znalazłeś produkt pasujący do rynku, albo jesteś bardzo blisko tego.

Piramida dopasowania rynku produktowego

Inny amerykański przedsiębiorca, Dan Olsen, opracował coś, co nazywa piramidą dopasowania rynku produktów – mówiąc najprościej, ramy wyszukiwania i tworzenia PMF. Jest to piramida pięciowarstwowa. Spójrzmy na to od dołu do góry.

Pierwsza, najszersza warstwa to grupa docelowa – rynek, na który chcesz dotrzeć ze swoim rozwiązaniem. Tuż powyżej znajdują się niezaspokojone potrzeby klientów. Wyżej, na trzeciej warstwie, Dan Olsen umieścił „propozycję wartości” – sposób rozwiązania problemu.

Czwarta warstwa to cechy, cechy, funkcje i możliwości Twojego rozwiązania, a piąta warstwa to projekt UX – jak „spakowałeś” swoje rozwiązanie, aby było łatwe i przyjemne w użyciu.

Pierwsze dwie warstwy piramidy reprezentują „rynek”, a kolejne trzy reprezentują „produkt”. Jeśli istnieje synergia między nimi, możemy mówić o „dopasowaniu”.

6 kroków do dopasowania produktu do rynku

Tu pojawia się kolejne pytanie: jak szukać i budować dopasowanie produktu do rynku?

Odpowiedzi udziela nam także Dan Olsen. Jego zdaniem cały proces można sprowadzić do sześciu kroków, z których najważniejsze są trzy pierwsze. Jeśli chcesz poznać opinię Dana Olsena z pierwszej ręki, obejrzyj ten film. Poniżej znajduje się krótkie podsumowanie.

Krok 1. Zidentyfikuj grupę docelową. Jeśli weźmiesz pod uwagę potrzebę zwaną „transportem”, odkryjesz, że matka trójki dzieci ma inną potrzebę niż 19-letni mężczyzna. W związku z tym oboje szukają innego rozwiązania. Dlatego tak ważny jest dobór grupy potencjalnych klientów.

Pomocna w tym przypadku może być metoda podwójnego zawężenia. Na przykład programiści to rynek ogólny. Programiści Java są mniej ogólnikowi – pierwsze zawężenie. Drugie zawężenie dotyczy młodszych programistów JavaScript.

Krok 2. Zidentyfikuj nieświadome potrzeby. Czego potrzebują klienci? Często sami nie wiedzą. Jakiś czas temu szef Hagen Comm, agencji PR w Polsce, powiedział, że klienci zazwyczaj mają poczucie, jakiego efektu chcą, ale często nie mają pojęcia, jak go osiągnąć. Musisz pomóc im to zrozumieć.

A kiedy już problem zostanie wyeliminowany i pojawią się rozwiązania, powiedzmy, że znajdziesz dwie alternatywy. Którą powinien wybrać klient? Dlaczego rozwiązanie A rozwiązuje problem klienta lepiej niż rozwiązanie B? Patrzenie na rozwiązanie w ten sposób pomaga zidentyfikować prawdziwy problem.

Krok 3. Zdefiniuj propozycję wartości. Propozycję wartości można sprowadzić do korzyści, jakie klient uzyska dzięki skorzystaniu z Twojego produktu lub usług. Zdaniem Dana Olsena na tym etapie należy odpowiedzieć sobie na pytanie: „Co zrobisz lepiej od konkurencji i co wyróżni Cię na rynku?” a następnie wypisz te korzyści.

Następnie należy uszeregować je według trzech kategorii: wydajność (lepsza, szybsza, silniejsza), must-have (współczynnik jakości, każdy go ma, jak pasy w samochodzie) i efekt wow (która korzyść zachwyci klienta) . Zrób to samo ze swoją konkurencją – zrób listę. A następnie zastanów się, w jakich obszarach jesteś lepszy od konkurencji – to jest Twoja propozycja wartości.

Krok 4. Zidentyfikuj zestaw cech, które musi posiadać MVP. MVP to najbardziej podstawowa wersja produktu lub usługi. Zawiera tylko podstawowe funkcje, które sprawiają, że produkt działa. Nie jest dopracowany, nie wygląda ładnie, po prostu działa. Co musi zrobić Twój MVP, aby dostarczyć wartość na rynek? Ponownie zrób listę, tym razem funkcji. Im mniej, tym lepiej – taniej i szybciej będzie stworzyć MVP.

Krok 5. Stwórz MVP. W oparciu o zestaw funkcji zdefiniowany w poprzednim kroku, czas stworzyć MVP. Może to być na przykład prosty interfejs aplikacji mobilnej utworzony za pomocą kilku narzędzi lub makiet niewymagających kodu. W dalszej części tekstu zobaczysz, jak proste może być powołanie MVP – do tego dojdziemy.

Krok 6. Przetestuj MVP. Na tym etapie powinieneś pokazać klientom prototyp swojego produktu lub usługi. Najlepiej zrobić to w sposób, który umożliwi im zakup tego, co masz do zaoferowania.

W przypadku produktów dobrym rozwiązaniem będzie test fałszywych drzwi – strona docelowa z przyciskiem „kup”. Powinno wyglądać realnie i zachęcać klienta do zakupu. Jednakże, gdy Klient kliknie „kupuję”, zostaje poinformowany, że produkt nie jest jeszcze dostępny w sprzedaży i proszony o pozostawienie adresu e-mail. W ten sposób zbudujesz listę mailingową, którą będziesz mógł wykorzystać w swojej kampanii marketingowej i sprzedażowej, gdy już będziesz mieć produkt.

Z kolei w usługach poszukiwania będą działać lepiej. Jest to tańsza forma testów, ponieważ wystarczy przygotować ofertę, zebrać kontakty z klientami i zadzwonić lub „złapać” ich mailem. Zatem ta metoda opiera się na zimnym mailingu i zimnym dzwonieniu.

Dzięki tym testom zbierzesz opinie i ulepszysz swoje rozwiązanie.

Minimalizm i MVP

Obiecaliśmy, że wrócimy do pytania: „Jak minimalny może być MVP?”. Przychodzą mi tu na myśl Reid Hoffman i Buffer. Zacznijmy od Reida Hoffmana. To facet, który stworzył LinkedIn i który gdzieś kiedyś powiedział: „Jeśli nie wstydzisz się pierwszej wersji swojego produktu, to znaczy, że wypuściłeś ją za późno”.

Dla nas słowo kluczowe to „zawstydzony”. Oznacza to, że pierwsza wersja produktu może być nieco niedopracowana i niedoskonała. Jest to na tym etapie nie tylko dopuszczalne, ale i pożądane. Dlaczego? Wszystko zależy od pragmatyzmu.

Jeśli zamkniesz się w „garażu” na sześć miesięcy i tam udoskonalisz swój produkt, może się okazać, że zmarnowałeś sporą część swojego życia na coś, czego później i tak nikt by nie kupił. Warto wiedzieć o tym wcześniej, już na etapie MVP – niedoskonałego, wstydliwego.

Dwa slajdy – czy wystarczą?

Szef Buffera wziął sobie tę radę do serca i znakomicie przetestował MVP narzędzia, które w tamtym czasie służyło jedynie do planowania postów na Twitterze. Dziś Buffer pozwala na więcej; to platforma do zarządzania profilami w mediach społecznościowych. W każdym razie twórca Buffera zaczął od dwóch slajdów.

Dosłownie. Opublikował na Twitterze dwa slajdy przedstawiające podstawową ideę Buffera. Jednocześnie zapytał użytkowników, co o tym myślą. Kilka osób podzieliło się swoimi opiniami i pozostawiło swoje adresy e-mail. Przedsiębiorca uznał to za dobry znak i przeprowadził drugi test. Opublikował jeszcze trzy slajdy – tym razem z cennikiem.

Chciał sprawdzić gotowość odbiorców do zapłaty. Ponownie kilka osób pozostawiło swoje adresy e-mail. A Joel Gascoigne, dyrektor generalny Buffer, udowodnił nie tylko, że MVP może być naprawdę minimalne, ale także, że dobrze zrobione może przyciągnąć klientów. On sam pozyskał pierwszego klienta w ciągu czterech dni od opublikowania tych slajdów.

Streszczenie

Warto pamiętać, że praca nad dopasowaniem produktu do rynku odbywa się w pętli. Wypuszczasz podstawową, minimalną wersję produktu, słuchasz opinii klientów i wprowadzasz zmiany w oparciu o te opinie. W ten sposób znajdziesz problem istotny z punktu widzenia odbiorców i przyjmiesz odpowiednie rozwiązanie.

Jeśli podobają Ci się nasze treści, dołącz do naszej społeczności pracowitych pszczół na Facebooku, Twitterze, LinkedIn, Instagramie, YouTube, Pinterest i TikTok.

Autor: Andy Nichols

Osoba rozwiązująca problemy z 5 różnymi stopniami i nieskończonymi rezerwami motywacji. To czyni go idealnym właścicielem i menadżerem firmy. W poszukiwaniu pracowników i partnerów najbardziej ceni otwartość i ciekawość świata.

Zobacz wszystkie posty